小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力、協(xié)同辦事處市場推廣人員完成年度銷售目標(biāo)。在加入B品牌的一年時間里，他迅速的健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵及薪資等管理制度，尤其是培訓(xùn)體系的建立上傾注了很大的精力。在總部尚未明確培訓(xùn)大綱、培訓(xùn)教材的情況下，小王自行設(shè)計開發(fā)的導(dǎo)購員培訓(xùn)體系，涵蓋了入職、在職、例會培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個層面。自培訓(xùn)實施以來，導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、售貨技巧的掌握較之以往有了很大的提升，各個方面好評如潮，銷售額較比去年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對此非常滿意，經(jīng)常在會上表揚(yáng)他。然而，最近二個月來，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前，現(xiàn)場反應(yīng)也比較平淡，這一點令他相當(dāng)困惑，問題到底出在哪兒呢？　 
小肖所在的A品牌是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品線從冰洗、彩電、電腦一直到小家電都做到非常出色，公司的培訓(xùn)架構(gòu)也相當(dāng)健全，從入職培訓(xùn)到在職培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材，翔實豐富的案例。然而，他發(fā)現(xiàn)每次在培訓(xùn)現(xiàn)場，不論場面調(diào)動得多么熱烈、導(dǎo)購配合多么積極，培訓(xùn)效果都差強(qiáng)人意，對終端拉動作用也幾乎為零，而且他時常有一種吃力的感覺。培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次，要求他盡快找出問題，提高培訓(xùn)效果。小肖前前后后想了個遍，他發(fā)現(xiàn)自已每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn)，程序都很規(guī)范、內(nèi)容也非常實戰(zhàn)啊！為什么還會出現(xiàn)上面的現(xiàn)象呢，他百思不得其解，問題到底出在哪兒呢？ 

他們的問題到底出在哪兒呢？什么樣的導(dǎo)購培訓(xùn)才真正有效呢？ 

目前，網(wǎng)上充斥的各類關(guān)于導(dǎo)購培訓(xùn)的文章鋪天蓋地，有針對性的選擇拜讀有助于開拓視野、提高實戰(zhàn)能力，但這些對于我們建立有效的培訓(xùn)模式并無多大幫助。一個有效的培訓(xùn)模式必須以適合企業(yè)自身特點為根本，只有適用、實用于企業(yè)才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪兒呢？我們先來了解一下他們的工作背景：小王從事零售管理工作有近兩年的時間，實戰(zhàn)經(jīng)驗與理論知識都非常豐富，這一點從他設(shè)計的教材就能看出來，他本人也非常適合這份工作，培訓(xùn)時滔滔不絕、妙語連珠是他的一大特色；小肖，市場營銷本科畢業(yè)，理論基礎(chǔ)扎實、領(lǐng)悟能力強(qiáng)，對于教材的把握、理解非常到位，培訓(xùn)技巧運(yùn)用也相當(dāng)?shù)轿弧Ｋ麄兊膯栴}在于： 

一、 火雞真正會飛了嗎？ 

先講一個故事：話說，一農(nóng)場有群火雞一天突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學(xué)飛，農(nóng)場主坳不過它們，只好從山谷里請來了一只老鷹教它們怎么飛，訓(xùn)練從早晨開始，老鷹用心的教，火雞們也認(rèn)真的學(xué)。有心人天不負(fù)，傍晚時分，這群火雞終于都飛起了，剎時間，天上黑呀呀的一大片火雞，火雞們飛得好高興?。。。∷鼈兛鞓窐O了。天色漸漸晚了，農(nóng)場主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚了！所有的火雞都乖乖的落了下來，跟農(nóng)場主走路回家。 

看出什么不對勁的地方了嗎？火雞們是不是可以飛著回雞棚呢？知識與能力的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于你采用了什么樣的訓(xùn)練方法。你傳授了最好的銷售技巧只是萬里長征的第一步，如何讓導(dǎo)購們應(yīng)用到實際工作中，如何樣融會貫通才是我們培訓(xùn)的重點。針對這種現(xiàn)象，小王在接下來的培訓(xùn)中，減少了很多內(nèi)容，增加了大量的案例分析、演練，著重知識的傳播和知識的靈活運(yùn)用，從為培訓(xùn)而培訓(xùn)轉(zhuǎn)向一切以導(dǎo)購需求為主。這次轉(zhuǎn)變相當(dāng)?shù)某晒Α?nbsp;

在六月份的一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中，小王著重進(jìn)行了《銷售構(gòu)圖技巧》的運(yùn)用訓(xùn)練，理論部分用淺顯、易懂的文字一筆帶過，案例分析則結(jié)合吸塵器來進(jìn)行，以求建立導(dǎo)購員的親切感、現(xiàn)實感；演練部分則采用了大量的與吸塵器相關(guān)的場景。四個小時的課程，小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員發(fā)言踴躍、積極參與，認(rèn)真演練我們稱之為＂世界級的專業(yè)銷售技巧＂。二天后，培訓(xùn)意見反饋表綜合報告出來了：參加本次培訓(xùn)的10家重點門店，100%認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往要實效、管用，現(xiàn)場氣氛非常好根本不需要刻意來調(diào)節(jié)。一位與小王關(guān)系較好的大姐是這樣評價的：＂王經(jīng)理，你以前培訓(xùn)的時候，我們也是認(rèn)真的聽、認(rèn)真的做筆記，但每次回到現(xiàn)場后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容，我根本不知道怎么用，時間一長，什么都忘了。但今天我們采取的這種培訓(xùn)方式真的很實戰(zhàn)、很有用，我現(xiàn)在信心倍增，恨不得馬上就去現(xiàn)場試一試。建議你以后多采取這種形式的培訓(xùn)。我們需要這樣的培訓(xùn)。＂ 

半個月后，終端反饋意見好評如潮，區(qū)域總監(jiān)對小王也贊賞有加。似乎培訓(xùn)轉(zhuǎn)型成功了，接下了的工作似乎順了很多。居安思危，他們還有沒有什么可以來改進(jìn)的地方呢？ 

二、 ＂漁＂從何而來？ 

喜歡看書的朋友都知道，一本思想深刻、內(nèi)涵豐富或故事情節(jié)曲折的暢銷書，如果它的作者沒有類似的生活體驗或生活感悟，那么就很難深深的打動讀者。銷售培訓(xùn)也是如此，有效生動的培訓(xùn)內(nèi)容，必須是你在現(xiàn)場有過深刻體驗后找到了解決方法或能提供解決思路時才能引起受眾的共鳴。相對來講，零售經(jīng)理的素質(zhì)較高，對問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購要強(qiáng)，此外，在對全局的把握及信息的綜合處理上來說，也有很大的優(yōu)勢。因此，作為一個零售經(jīng)理，每周兩次、每次三到五個小時去現(xiàn)場售貨，將有助于提高自身銷售技巧的運(yùn)用能力，而且與導(dǎo)購?fù)瑘霁I(xiàn)技，對自已身來講也是一種有益的壓力，—— 你是他的上級，他的培訓(xùn)師，如果你都做不好，那以后還怎么教其它人去賣貨呢？此外，可以更近距離的觀察我們的導(dǎo)購員有哪些問題急待改進(jìn)？上次培訓(xùn)的內(nèi)容她吸收了多少，哪些方面還有欠缺？競品導(dǎo)購員在售貨技巧上有哪些地方值得我們來學(xué)習(xí)的等等…… 

一個月的時間過去了，小肖終于認(rèn)識到，總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題，關(guān)鍵是自已缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗，有時候就很難把案例、技巧結(jié)合實際工作進(jìn)行講解。這段現(xiàn)場售貨經(jīng)驗帶給小肖的啟示有很多：他更深的了解導(dǎo)購員的工作特點、熟悉了許許多多在辦公室體會不來的賣場情況、加深了彼此的理解，也發(fā)現(xiàn)了自已真的非常喜歡這一行…… 

三、 小王、小肖還需要做什么？ 

終端培訓(xùn)是一件相當(dāng)系統(tǒng)也相當(dāng)實戰(zhàn)的工作，對終端加深了解、多與導(dǎo)購員接觸、加強(qiáng)知識與能力轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練，這些只是提升終端培訓(xùn)質(zhì)量的一個突破口，關(guān)鍵還在于我們要不斷學(xué)習(xí)、提高自身對終端的理解、消化各類知識和如何結(jié)合終端實際情況來設(shè)計、修改適用的教材，真正將終端培訓(xùn)工作落到實處產(chǎn)生效益。此外，在輔助教學(xué)手段多下功夫，對于提高培訓(xùn)效果也有很大的效果。除了傳統(tǒng)的板書，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也非常有必要，如張會亭老師曾采用過的《對話》訪談形式等。視頻輔助教學(xué)，能快速的提高教學(xué)質(zhì)量２０％以上。在培訓(xùn)時，播放總部攝制的產(chǎn)品示范片、DVD電影中銷售場景的截取片斷、自行錄制的教學(xué)片、賣場＂偷窺＂的銷售情景等等……在培訓(xùn)現(xiàn)場點評存在哪些問題？如何來進(jìn)行改善等？從視覺、聽覺等多方面剌激學(xué)員，幫助學(xué)員加深印象。另外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)解說詞的分析、練習(xí)，也有助于加深導(dǎo)購員快速發(fā)出問題、提高自身能力。 

目前的導(dǎo)購員培訓(xùn)相對來說理論性較強(qiáng)，實效性差了一些。筆者在工作中運(yùn)用了實效性較強(qiáng)的導(dǎo)購員培訓(xùn)管理6步法，再結(jié)合上述內(nèi)容，最終的培訓(xùn)效果會更好一些。 

一、收集問題

首先我們需要收集導(dǎo)購員在實際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問題，以及經(jīng)常面對的現(xiàn)場的各種情況。在這一點中應(yīng)當(dāng)注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問題和情況，最好的方法是在現(xiàn)場實時記錄與觀察（可以培訓(xùn)者自己記錄，也可以通過導(dǎo)購員來記錄，但必需是第一手的原始資料），而不是開個會，通過導(dǎo)購員的回憶總結(jié)出來。這樣做雖然費時、麻煩了一些，但更全面、更真實，避免了疏漏以及經(jīng)過導(dǎo)購員個人主觀印象加工后得出的問題和情況。任何人都會有先入為主的觀念，比如如果某導(dǎo)購員認(rèn)為我們的價格高了，那么在實際工作中，哪怕很少的幾位對價格不滿的顧客，都會迅速強(qiáng)化他的這一認(rèn)知，最后成為他所強(qiáng)調(diào)的但實際上顧客并未特別關(guān)注的問題。

二、分析（歸類）問題

經(jīng)過一段時間的記錄后，收集到的導(dǎo)購員實際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個分析和歸類的過程，將這些龐雜的內(nèi)容歸類為帶有共性的、實際工作中最常碰到的一些情況和問題。以筆者曾工作過的S碟機(jī)品牌為例，經(jīng)過分析最終歸納出的常見問題和情況也就50多個。

三、設(shè)計應(yīng)對方案

① 導(dǎo)購員對顧客的問題一般是理性的一問一答、有問必答式的回復(fù)。這是必需的，但不應(yīng)成為導(dǎo)購員工作的全部。或者說這只是一個基礎(chǔ)，是促銷員這一層次工作的主要內(nèi)容。這里有一個概念上的區(qū)別，筆者認(rèn)為，促銷員的概念是指對顧客的疑問直接給予回復(fù)、給出答案，通過自己的努力說服顧客購買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。而導(dǎo)購員的概念除了為顧客做參謀、做顧問，為其推薦、選購商品這一含義外，更重要的是要通過某種方式引導(dǎo)顧客的思考，使其做出對我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說服自己，最終實現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費者的心理為出發(fā)點的思維方式。

現(xiàn)在的問題是用何種方式，如何引導(dǎo)？回答這一問題我們需要知道顧客最相信些什么。知道了他們相信什么，我們才可以有的放矢、因勢利導(dǎo)。實踐中一般可以根據(jù)下面四點來設(shè)計解答方式，引導(dǎo)顧客的思考和判斷。

1、 顧客相信基于常識性了解基礎(chǔ)上的認(rèn)知與推判。比如筆者在一次艾歐&史密斯熱水器的市場調(diào)查中遇到一位顧客問導(dǎo)購員艾歐&史密斯熱水器有沒有海爾的“防電墻”，我注意到艾歐的導(dǎo)購員對顧客大談艾歐的九重保護(hù)。當(dāng)然，我不是說這樣不行，但我覺得如果我們從艾歐是一個美國品牌，是按美國的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)制造的，而美國這樣的國家打仗都怕減員，更何況民用電器產(chǎn)品的安全性這樣的角度來談，可能更容易說服消費者。我們還可以進(jìn)一步解釋，之所以艾歐不強(qiáng)調(diào)“防電墻”這樣的賣點，是因為艾歐認(rèn)為這是產(chǎn)品最最基本的方面，就像一個人不需要特別標(biāo)榜他的誠信一樣，這是最起碼的。艾歐關(guān)注的是更高層次的東西，比如科技、節(jié)能、環(huán)保等。這樣不但可以讓顧客更為信服，而且無形中拉開了與海爾的層次，否則憑什么你一臺要比海爾貴幾百塊呢。在此基礎(chǔ)上如果顧客還有耐心，再去談?wù)勀愕木胖乇Ｗo(hù)，效果才會更好一些。

2、 顧客相信眼見為實。比如前幾年消費者選購家庭影院時非常重視重低音的效果，CAV麗聲的導(dǎo)購員在給顧客演示時會用一張較厚的試紙貼在音箱的導(dǎo)氣孔上，當(dāng)電視畫面中出現(xiàn)爆炸、巨浪等場景時，導(dǎo)氣孔沖出的氣流能將試紙沖破，給人一種非常直觀的印象，效果非常好。

3、 顧客相信權(quán)威和內(nèi)行（或者他認(rèn)為的內(nèi)行）的意見。比如在空調(diào)的銷售中，工程機(jī)手冊是一種非常有用的工具。一般工程機(jī)手冊中都會有該品牌所獲的各種權(quán)威部門的認(rèn)證以及一些重要客戶的工程圖片。如果在導(dǎo)購現(xiàn)場有顧客對該品牌的節(jié)能或品質(zhì)有疑問，導(dǎo)購員拿出手冊，向顧客展示該品牌在節(jié)能、品質(zhì)方面所獲的權(quán)威認(rèn)證，再加上重要客戶的工程圖片（最好是本地知名賓館、酒店的工程圖片），會相當(dāng)有說服力。因為顧客會認(rèn)為賓館、酒店相對一般家庭的特殊性會讓他們在選購空調(diào)時更謹(jǐn)慎、更內(nèi)行，否則一旦空調(diào)故障不但影響生意，還會有損名聲。而賓館、酒店相對一般家庭更長的使用時間和更高的電價，也會讓他們更為計較空調(diào)的節(jié)能效果。

4、 顧客相信自己的生活經(jīng)驗。比如02后各品牌碟機(jī)紛紛推出超薄DVD，但一般只將其作為“好看”這樣的一個賣點來向顧客推薦，而S品牌卻將其作為一種象征---高品質(zhì)的象征來說服顧客。當(dāng)遇到顧客對質(zhì)量的懷疑時，導(dǎo)購員會告訴顧客，S品牌是因為采用了更多的集成電路替代傳統(tǒng)的分離元件（同時向顧客展示集成塊和普通的分離元件），才造出了超薄機(jī)型，利用消費者在生活中已了解到的，集成電路的穩(wěn)定性要比分離元件高的多的生活經(jīng)驗來引導(dǎo)顧客得出S品牌質(zhì)量過硬的結(jié)論。

我們可以看出上面四點均為感性的引導(dǎo)，而不是理性的回答。事實上很多情況下，顧客對具體的數(shù)據(jù)、指標(biāo)、參數(shù)等過于理性的東西或者聽不懂，或者不感興趣，而感性的引導(dǎo)，讓顧客自己得出答案，自己說服自己可能是更好的游說方法。

② 對于導(dǎo)購員現(xiàn)場可能遇到的各種情況，一般可以通過集思廣益的方式，討論出較合理的應(yīng)對方法。下面兩個例子是筆者在S碟機(jī)品牌工作時兩種導(dǎo)購員比較頭痛情況的應(yīng)對方式。

1、 顧客一言不發(fā)，你給他介紹他不理你，或僅說“看看、看看”，你給他宣傳資料他也不要。這種情況導(dǎo)購員一般非常頭痛，你有天大的本事，只要顧客不說話你也找不到突破口搞定他。這時最好的方法可能就是拿一把休閑椅請顧客坐下（我們發(fā)現(xiàn)如果顧客愿意坐下，搞定他的可能就會大增），而后拿一張演示碟，將碟機(jī)的各種功能一個不漏地給顧客演示?？傊?，只要他不走，又沒有別的顧客，就別讓他閑著。

2、 顧客和你唱對臺戲。比如常見的一種情況是某顧客來看機(jī)子，他旁邊的家人或朋友卻拉他走，說這牌子不好，他認(rèn)識的一個什么什么人買回去沒幾天就壞了。這種情況下一味地去辯解不會有效果，甚至起反作用。實踐中較好的處理方式是首先表達(dá)歉意，而后強(qiáng)調(diào)任何產(chǎn)品都不可能100%完美，都會有損壞的可能，即使是航天飛機(jī)上天后也有爆炸的情況，最后把顧客的注意力向售后服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，變討論某一產(chǎn)品的缺陷為宣傳公司在售后服務(wù)方面的優(yōu)良傳統(tǒng)和表現(xiàn)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，并不是說按上述方法就一定能搞定顧客，但至少在當(dāng)前這是較合理的方式，搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實踐中不斷加以修改和完善。這將是我們第六點要討論的內(nèi)容。

四、標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案

對于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問題按第三步的思路給出應(yīng)對方案后，還需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。我們不需要導(dǎo)購員的自由發(fā)揮、不需要他們的八仙過海，各顯神通。即便有發(fā)揮的余地，也必需是在標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案基礎(chǔ)之上發(fā)揮。這樣做有幾個好處：1、可以迅速提高導(dǎo)購員的水平，而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提高；2、顧客在各商場得到一致的回答時會強(qiáng)化他對品牌的印象，認(rèn)為這一品牌是最專業(yè)的，從而可能做出對該品牌有利的購買決策；3、即使促銷員突然離職，也可以最快地培訓(xùn)出新的合格導(dǎo)購員，把損失降到最低；4、這種結(jié)合了本公司特殊情況培訓(xùn)出的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購員具有一定的專有性，即使跳槽去了競品，也難以發(fā)揮全部的作用。比如一個艾歐?史密斯的導(dǎo)購員跳槽去了海爾，他就很難再用過去的方式去引導(dǎo)、說服顧客相信產(chǎn)品的安全性，這在一定程度上避免了優(yōu)秀導(dǎo)購員跳槽后帶來的替他人做了嫁衣的尷尬。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，不是每一個問題都可以感性引導(dǎo)消費者的，一些基本的理性答復(fù)是必需的，但它們同樣也需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

五、好經(jīng)驗的收集和推廣

有一次筆者去商場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的聽到導(dǎo)購員在給顧客介紹說我們的碟機(jī)帶有復(fù)讀機(jī)的功能。當(dāng)時筆者便想，想賣機(jī)子是對的，但也不能欺騙顧客?。ㄟ@里需要說明一下，后來的影碟機(jī)確實帶有復(fù)讀功能，但當(dāng)時沒有）。但顧客在場，也不好馬上去說導(dǎo)購員，于是走近一些，聽導(dǎo)購員如何自圓其說。只見導(dǎo)購員拿了一張英語碟片，放入碟機(jī)，讀碟后在一個單詞開始時按了一下A-B重復(fù)鍵，結(jié)束時再按一下該鍵，這樣碟機(jī)就一直不停地重復(fù)這一單詞。本來這一功能鍵是被設(shè)計用來欣賞影片中的精彩片段的，比如你覺得某一大片16到19分鐘的片段很精彩，你便可以在16分鐘時按一下此鍵，19分鐘時再按一下此鍵，這樣碟機(jī)就會重復(fù)播放16-19分鐘的片段。沒想到，這一功能鍵被該導(dǎo)購員用在了英語學(xué)習(xí)上，而且用當(dāng)時非常流行的復(fù)讀機(jī)這一概念來強(qiáng)化顧客的印象，讓顧客覺得不但買了一臺影碟機(jī)，同時也買了一只復(fù)讀機(jī)。應(yīng)該說這個導(dǎo)購員動腦筋了，而且在導(dǎo)購員中可能有很多這樣的好的方法和經(jīng)驗，做為一個培訓(xùn)者，有必要留心這些方法和經(jīng)驗，將它們充實到你的培訓(xùn)資料中去。

六、不斷的反饋、修改和完善

導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理是一個沒有終點的持續(xù)過程。好的經(jīng)驗需要不斷的收集和推廣，各種新的問題和情況需要不斷的反饋、分析和歸類，對各種問題和情況的應(yīng)對方法也需要不斷的修改和完善?？傊?，你應(yīng)該放棄一勞永逸的思想，循環(huán)運(yùn)用上述6個步驟，并結(jié)合企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、導(dǎo)購技巧、行為規(guī)范等方面的內(nèi)容，為企業(yè)鍛造出高效、犀利的“臨門一腳”。