曾幾何時，在家居建材業(yè)的終端銷售中尤其是廚柜行業(yè)里，留下潛在顧客的聯(lián)系方式成了銷售人員必須的工作內(nèi)容。每天都會有很多潛在顧客來到我們商場，但由于廚柜屬于大宗耐用性消費品，客戶不太可能一次性就能下訂單，因為他們對廚柜了解甚少，所以需要了解更多的品牌和產(chǎn)品才能從中選擇出“最適合”自己的產(chǎn)品，但對于我們銷售人員來說是“機不可失，失不再來”，有著更多的品牌和人員在實施終端攔截，顧客只要從你這里出去了，就可能不再踏入你的門檻，你極有可能永遠的失去了這個客戶，所以如何實施終端攔截，如何讓出了門的顧客再次返回就成了我們終端導(dǎo)購員潛心修煉的真功夫。排除其他截留的方法，以下我們就如何留下顧客資料做一些探討。 

通過市場走訪我們發(fā)現(xiàn)，顧客第一次來到我們商場并將要離開的情況下，導(dǎo)購員主動爭取再次和顧客聯(lián)系的方式主要有以下兩種：　　 

第一種：導(dǎo)購員通常是在顧客將要離開的時候把我們的產(chǎn)品畫冊送給顧客一本（封面訂有自己的名片），“這是我們的畫冊您可以回去先了解一下，如果有需要您可以打我的電話”，可事實證明，能夠主動打我們電話的顧客少之又少。原因就在于不僅是我們給了產(chǎn)品畫冊，幾乎每個品牌都會給顧客留資料，而且說法也都一樣，顧客回家一比較都差不多，資料上的產(chǎn)品都很漂亮，所以沒有辦法做出詳細的比較，既然沒有特別好的可以選擇就沒有必要聯(lián)系，這是其一。其二，人都具有惰性，顧客最相信自己在商場親眼看見的，親耳聽見的，她們不愿意主動和銷售人員聯(lián)系，除非你能主動聯(lián)系她們。其三，顧客回到家，有可能根本就不看你的畫冊，當(dāng)作垃圾扔在那里了，就像我們在大街上收到各種傳單一樣。所以沒有區(qū)別的給宣傳畫冊并不是最好的方法。 

第二種：在顧客將要離開的時候，我們很多導(dǎo)購員會主動和顧客講：把您的聯(lián)系方式留下好吧，如果我們有什么優(yōu)惠活動我會提前通知您。當(dāng)然，有些顧客會順其自然的留下自己的聯(lián)系方式，可有很多顧客還是不愿意留下自己的聯(lián)系方式。仔細分析一下，這種留顧客資料的方式也是存在一定弊端的，主要就是如果沒有其他優(yōu)惠活動的情況下我們又如何有更好的理由主動和顧客聯(lián)系。到這里我們分析一下顧客為什還是不愿意留下自己的聯(lián)系方式呢？ 

其一、存在戒備心理，害怕上當(dāng)受騙。由于我們在和顧客的簡短溝通中，沒有取得顧客的信任，顧客害怕我們騙他，不愿意留資料。 

其二、害怕我們天天給顧客打電話推銷，干擾他的正常生活。在現(xiàn)在的社會中，電話推銷無處不在，尤其是顧客在裝修的過程中，很多廚柜、地板、衛(wèi)浴、油漆、裝潢公司的業(yè)務(wù)人員會天天給顧客打電話推銷，干擾消費者的正常生活，混淆消費者的視聽，很讓人心煩。 

其三、沒有喜歡上你的廚柜，想去選擇別人的廚柜。導(dǎo)購員沒有抓住顧客的需求點，沒有讓顧客真正了解我們的產(chǎn)品，顧客在幾個品牌中已經(jīng)做出了決定。 

其四、沒有給顧客留下聯(lián)系方式的正當(dāng)理由。其實顧客是否愿意留下自己的聯(lián)系方式是需要一定理由的，她們不想平白無故的留下自己的資料，除非有能夠吸引或說服她的地方。 

結(jié)合以上四種原因，個人認為最有效的留下顧客資料的方法應(yīng)該從“給顧客正當(dāng)理由”的角度去思考。寫到這里不由得想起中秋假期在深圳布吉沃爾瑪超市看見的一幕：那天下午我和朋友去沃爾瑪購物，在結(jié)賬離開的時候發(fā)現(xiàn)很多顧客圍在一個長條桌上寫什么東西，旁邊還有一個抽獎箱，出于好奇我就擠了進去，看見旁邊的海報上有一個宣傳語：購物滿88元的顧客可以參加免費抽獎，獎品有……；方法：在您的電腦小票上寫清楚您的身份證號碼、手機號碼、姓名，然后投入抽獎箱；我們將在9月20日進行抽獎，如果中獎將會及時通知您。長條桌上放著globrand.com幾枝圓珠筆，旁邊沒有一個工作人員，可很多消費者主動在那里排隊、寫資料?？吹竭@種情況我不禁想到為什么這么多顧客主動留下自己的資料?難道僅僅是人們相信沃爾瑪？還有沒有其他原因呢？這時朋友說：咱們也去排隊吧，說不定還能中個大獎呢！朋友的話提醒了我，對，是為了中獎，這是一個很好的理由，為了能得獎顧客不由自主的留下了聯(lián)系方式，這種方法能不能用在廚柜銷售中呢？如果能留下更多的顧客資料，了解顧客更多的信息，我們后續(xù)的跟單行為不就變得更加簡單了嗎？提高成交率不就很容易實現(xiàn)了嗎？通過以上的思考我總結(jié)了以下兩種方法供大家探討：? 

第一、 留資料，抽大獎。 

直接照搬沃爾瑪?shù)姆椒?，讓顧客自己積極主動的留下自己的聯(lián)系方式，因為這時人們考慮更多的是抽中獎品的問題，從而避開了我們打電話回訪的猜想，所以顧客更愿意留下資料。然后我們定期抽獎，當(dāng)然主要從有意向的潛在顧客中抽取獲獎?wù)撸梢远嘣O(shè)置一些幸運獎，這樣就有更好的理由和顧客取得聯(lián)系了，要知道顧客在中獎的喜悅氛圍中是最容易被說服的。 

第二、 調(diào)查問卷法。 

可以在接待臺上放些調(diào)查問卷，在顧客即將離開時請求顧客填寫一份問卷，問卷內(nèi)容主要以顧客選擇廚柜所關(guān)注的內(nèi)容和自身的信息為主，一方面可以獲得這些資料便于我們增加對顧客的了解，有利于后續(xù)的跟單，還可以分析客戶類型，掌握更多的信息，另一方面可以悄無聲息的獲得顧客的聯(lián)系方式。要注意的是，問卷的內(nèi)容一定要簡略，以選擇題為主，因為這樣不會耽誤顧客太多的時間，顧客有時間也愿意認真填寫，我們得到的資料也才會更加真實可靠。當(dāng)然這種方式如果與第一種方式相結(jié)合效果可能會更好。 

第三、 留下懸念法。 

記得在某個市場做培訓(xùn)的時候，一個小區(qū)拓展專員問了我這樣一個問題：在掃樓中剛和潛在客戶聊了五分鐘他就要離開，這時如何用最好的方法留下顧客的聯(lián)系方式？想一想也真的是為難他了，況且不考慮他的溝通能力如何，五分鐘的時間的確短了點，但顧客不給我們更多的時間啊，在這里最有效的方式就是留下懸念！想一想顧客剛買房后最關(guān)注和操心的問題是什么？“裝修問題”！大家肯定都想到了這一點，所以我給他的結(jié)論如下：告訴顧客我們現(xiàn)在正在做一個公益性活動，免費送給顧客一套獨有的裝修資料（當(dāng)然要提前準備好資料），買不買廚柜都沒有關(guān)系，我們可以直接給顧客送過去，顧客也可以直接來取，這樣留顧客資料遠比直接想顧客索取要容易很多。不知道大家還記不記得小品《賣拐》中的趙本山和范偉，為什么剛開始的時候范偉沒有興趣聽趙本山講話，但趙本山說了幾句莫名其妙的話范偉就又回來了？最終趙本山取得了和范偉交流的機會，成功的把拐“賣”給了范偉！這也是利用了懸念。 

所以說在終端銷售中靠得更多的是“智”而不是“勇”，有不怕挫折的精神固然是好事，但把所有的問題都歸納為顧客拒絕了就再繼續(xù)也不是最可取的，顧客不愿意留下資料我們要考慮她們?yōu)槭裁床辉敢饬?，從而采取更加有效的措施，記?。簩⒃谥\而不在勇！