這里就是地獄，也是天堂，只有兩種人活得舒服，齊天大圣或者是土地公公；齊天大圣是七十二變的斗戰(zhàn)勝佛，土地公公是一壺酒、一碟菜無(wú)所企圖的老好人；然而在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如果你是老好人，這個(gè)一壺酒、一碟小菜也可能被別人搶食去，面臨出局。想活活下就必須去搶、去鉆、去忽悠，去拉攏，這就是終端導(dǎo)購(gòu)的真實(shí)生活。 

一、終端爭(zhēng)奪，導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)還能保留多少呢？ 

日常培訓(xùn)工作中，我們總是教導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)要有素質(zhì)，不能給貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱點(diǎn)，只能鼓吹自家的優(yōu)點(diǎn)比別人強(qiáng)，不要和競(jìng)爭(zhēng)品牌無(wú)理?yè)寠Z，不能破壞企業(yè)的形象，然而現(xiàn)實(shí)銷售中，卻是勝者為王，你能搶奪顧客成功了，顧客的心便跟著你的品牌，你的高素質(zhì)體現(xiàn)卻是懦弱，實(shí)力不行，沒(méi)有說(shuō)服力，叫顧客怎能相信你呢？顧客買東西是在選擇需求，是要知道各個(gè)品牌的不足，是通過(guò)比較知道好壞。無(wú)論得到的信息是否真實(shí)，只要你能詭辯的合情合理，只要你能說(shuō)得讓人無(wú)懈可擊，就是成功。在亮劍的電視劇中，為什么李云龍的軍團(tuán)總是能打勝仗阿，因?yàn)槔钤讫埐欢切┛贪宓挠螒蛞?guī)規(guī)，只要能打敗敵人，搶到戰(zhàn)利品，就是有素質(zhì)，就是英雄。 

一個(gè)例子：在某個(gè)家電零售賣場(chǎng)中，R品牌和X品牌洗衣機(jī)面對(duì)面毗鄰，中間間距大概只有1米左右，顧客隨便一轉(zhuǎn)身，就可能會(huì)成為對(duì)手的成交者。這種局面仿佛真是兩個(gè)品牌在狹路上相逢，究竟誰(shuí)能勝呢？勇者勝、智者勝，一不小心，花費(fèi)的口舌，完全泡湯。 

我曾親眼看到兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，總是一前一后把顧夾在中間，只要顧客稍稍轉(zhuǎn)頭，另個(gè)導(dǎo)購(gòu)，馬上滔滔不絕，不停介紹。你說(shuō)你的水銀行省水節(jié)能，我說(shuō)我的水魔房干凈不纏繞，你把面蓋拍的啪啪響，我把箱體敲的咚咚叫，你說(shuō)你的禮品多，我說(shuō)我的禮品價(jià)值高，針?shù)h相對(duì)，互相貶低，硝煙彌漫。但顧客最終選擇誰(shuí)家的產(chǎn)品呢？就看誰(shuí)能把話說(shuō)到顧客的心坎里了，誰(shuí)能讓對(duì)方的話出現(xiàn)無(wú)理取鬧或一時(shí)啞口無(wú)語(yǔ)，讓顧客感受到是為他著想，為了不讓他上當(dāng)受騙。說(shuō)白了導(dǎo)購(gòu)售機(jī)的整個(gè)過(guò)程就是雙方導(dǎo)購(gòu)詭辯的辯論賽，顧客則是通過(guò)辯論識(shí)辨信息的裁判，最后勝者就是獲得銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 

記得那次顧客最后成交是R品牌的產(chǎn)品。顧客是兩個(gè)年領(lǐng)估計(jì)是五十多歲的老人。特點(diǎn)：生活節(jié)儉，愛(ài)惜東西， 

思想懷舊。R導(dǎo)購(gòu)當(dāng)時(shí)是四個(gè)地方陳述并攻擊對(duì)手的。 

1、R牌洗衣機(jī)節(jié)能節(jié)水功能獲得國(guó)家權(quán)威認(rèn)證，政府三令五申提倡節(jié)約國(guó)家資源，符合老年人的心理滿足； 

2、R牌洗衣機(jī)內(nèi)桶是無(wú)孔搓板式無(wú)孔內(nèi)桶，洗衣時(shí)，內(nèi)桶猶如五六十年代時(shí)的搓衣板，水流就像無(wú)數(shù)只小手在搓洗衣服一般，容易使人聯(lián)想那個(gè)時(shí)代用搓衣板洗衣時(shí)的情景，相信洗衣的凈度； 

3、X牌洗衣機(jī)宣傳雖是潔凈不纏繞，但內(nèi)桶設(shè)計(jì)凹凸不平，波輪柱子太高，給人錯(cuò)覺(jué)容易損傷衣物，容易纏繞衣物，若對(duì)手針對(duì)M牌的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行貶低，加上顧客現(xiàn)場(chǎng)觀察和想象，反而用錯(cuò)覺(jué)證實(shí)競(jìng)爭(zhēng)日R品牌講有理；X品牌導(dǎo)購(gòu)講R品牌內(nèi)桶雖然是仿搓衣板，但洗衣主要靠水流和波輪，內(nèi)桶不旋轉(zhuǎn)不起作用 

4、雙方都進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，檢驗(yàn)自己產(chǎn)品和陳述的優(yōu)勢(shì)，雖然X品牌講洗衣時(shí)內(nèi)桶不旋轉(zhuǎn)不起作用，但人在用搓衣板時(shí)只是人手在搓衣上來(lái)回搓洗，實(shí)際演示時(shí)，內(nèi)桶的確配合水流來(lái)回?cái)[動(dòng)，正像人手洗衣那般，X的貶低反而幫助了R品牌的銷售。 

終端搶奪，猶如“潑婦罵街”，何談素質(zhì)可言，彼此針對(duì)優(yōu)點(diǎn)相互貶低、缺點(diǎn)落井下石，不過(guò)最后就看導(dǎo)購(gòu)如何驗(yàn)證自己的話語(yǔ)具有更多的可信度，即使是假象，只要顧客信以為真就是合理的。 　二、產(chǎn)品同質(zhì)，銷售賣點(diǎn)究竟在哪里？ 

現(xiàn)在家電同質(zhì)化嚴(yán)重，功能大同小異，款式相差無(wú)幾，贈(zèng)品你送我也送，銷售都是一個(gè)模式，企業(yè)文化各有所長(zhǎng)，活化形象不分上下，但面對(duì)你死我活的終端搶奪，導(dǎo)購(gòu)依靠什么賣點(diǎn)打動(dòng)消費(fèi)者呢？導(dǎo)購(gòu)的銷售工作談不上長(zhǎng)期打算，今天銷售了產(chǎn)品，今天就有一份提成收入，今天不開(kāi)張，今天就白白浪費(fèi)了一天時(shí)間。導(dǎo)購(gòu)那份苦心，只要切身感受了才理解，她們?yōu)榱瞬环艞壱粋€(gè)顧客會(huì)追出店外，商場(chǎng)不愿意送貨自己貼運(yùn)費(fèi)，這些都是常見(jiàn)的事情，這些不能說(shuō)是銷售的策略或賣點(diǎn)，但這種情況畢竟不是完全之策。導(dǎo)購(gòu)如何能隨機(jī)應(yīng)變，以勢(shì)提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)才是真工夫，才是銷售的真諦，書(shū)本上，市場(chǎng)部給你提煉的賣點(diǎn)，可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你自己更了解，能把你的優(yōu)點(diǎn)貶的的一無(wú)是處。家電的推銷不要想象的那么完美，一份銷量可能就是導(dǎo)購(gòu)心血的結(jié)晶，可能就是導(dǎo)購(gòu)才智的突破，可能就是導(dǎo)購(gòu)忽悠的杰作，可是不管你是關(guān)系促銷，還是忽悠推銷，只要取得了顧客的信任，打動(dòng)了的購(gòu)買欲望，都是不錯(cuò)的策略。 

一個(gè)例子：某冰箱的品牌導(dǎo)購(gòu)，花費(fèi)了將近二十分鐘介紹產(chǎn)品、聊天，結(jié)果顧客還要看看別的品牌冰箱，進(jìn)行比較。此導(dǎo)購(gòu)心想花了這么大的工夫，如果不能成交真是可惜，但嘴上又不能說(shuō)些阻止的話語(yǔ)。只好說(shuō)：“大姐，是要多比較幾家，多了解些產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)你的選購(gòu)有很大幫助的，我也希望你有疑問(wèn)的地方來(lái)問(wèn)我，我很樂(lè)意幫你參考，即使我們做不成生意。真心希望你再過(guò)來(lái)，把我當(dāng)成你的朋友?！鳖櫩投紝⒁吡耍@個(gè)導(dǎo)購(gòu)還講這么多無(wú)用的話語(yǔ)呢？不嫌顧客耳膩嗎？自己不嫌煩嗎？其實(shí)，顧客自然能聽(tīng)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)二十幾分鐘，就不會(huì)在乎這幾句話的時(shí)間浪費(fèi)，說(shuō)了總會(huì)給自己留個(gè)機(jī)會(huì)的。結(jié)果那個(gè)顧客轉(zhuǎn)了將近有半個(gè)小時(shí)回來(lái)了。 

張口就問(wèn)：“為什么你們同種容量的產(chǎn)品，耗電量比別人還高一點(diǎn)，又沒(méi)什么名氣，為什么價(jià)格卻比別人家的高呢？” 

導(dǎo)購(gòu)：“你問(wèn)的太好了，為什么我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人高，你實(shí)際看下我們使用的材料，和壓縮機(jī)是何種牌子，為了不欺騙顧客，我們特意準(zhǔn)備了螺絲刀，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)考察?！?nbsp;

說(shuō)著，拿出了螺絲到，要打開(kāi)冰箱后座。那個(gè)顧客看到這樣急忙講：“不用了，我相信這個(gè)。但我聽(tīng)別的品牌講你們制冷管有焊縫，容易引起爆炸，不安全。” 

導(dǎo)購(gòu)：“大姐，你想下我們誰(shuí)愿意把自己的缺點(diǎn)故意暴露給別人看呢？大家都喜歡炫耀自己的優(yōu)勢(shì)，掩蓋不足。如果我們制冷管焊口真那么容易出問(wèn)題，我們還敢外露嗎？我們之所以這么做，是讓顧客看到我們的制冷管是全銅的，焊接處就是最好的證明，任何品牌都有焊接處，就象人有關(guān)節(jié)一般，為了不讓顧客知道他們制冷管真實(shí)材料，焊接處被掩蓋起來(lái)了，這也是我們價(jià)格為什么比別人偏高的原因之一” 

顧客的疑問(wèn)都是別的品牌指出來(lái)的，產(chǎn)品的賣點(diǎn)也非企業(yè)培訓(xùn)常掛在嘴上的賣點(diǎn)，如果導(dǎo)購(gòu)不能隨即應(yīng)變，不能把顧客一言一行、一問(wèn)一答都轉(zhuǎn)化為自己銷售的賣點(diǎn)，何談留住顧客，引起顧客的興趣，刺激顧客的購(gòu)買欲望，取得顧客的信任呢？記?。寒a(chǎn)品推銷無(wú)劣勢(shì)，就看如何把握銷售的賣點(diǎn)和機(jī)會(huì)。即使顧客不愿購(gòu)買你的產(chǎn)品，也要制造機(jī)會(huì)讓顧客了解自己的產(chǎn)品，懂得產(chǎn)品的選擇，留個(gè)感激或遺憾給他們。不過(guò)，不是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都有如此能力的，這就看企業(yè)如何建設(shè)信息共享系統(tǒng)，遇到問(wèn)題找終端主管，把所有顧客和對(duì)手制造的刁鉆問(wèn)題提煉在一個(gè)知識(shí)庫(kù)和技巧庫(kù)中，留以后用。 

三、粥多僧少，好產(chǎn)品就有好銷量嗎？ 

你看同一個(gè)家電賣場(chǎng)，同一個(gè)品類有多個(gè)牌子進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)、搶奪顧客。粥多僧少，顧客成了上帝，真是競(jìng)爭(zhēng)寵壞了上帝，什么苛刻的條件都能向?qū)з?gòu)，導(dǎo)購(gòu)忍受著顧客刁難，忍耐著領(lǐng)導(dǎo)的冷言，埋怨著自己機(jī)會(huì)太少，我這么大的品牌，這么好的產(chǎn)品，怎么連個(gè)二流品牌都賣不過(guò)呢？這是個(gè)關(guān)系的社會(huì)，關(guān)系旺盛者，可以創(chuàng)造資源，缺少關(guān)系者，是你的，最后獲得者可能不是你，世界就是如此殘酷，不要認(rèn)為你的產(chǎn)品好就一定會(huì)有好的銷售。 

一個(gè)例子：H品牌洗衣機(jī)可謂國(guó)內(nèi)銷量最大的馳名品牌，然而在S市內(nèi)卻被JL品牌踩在腳下，這是為什么呢？賣場(chǎng)的銷售1、靠商場(chǎng)主推，2、靠導(dǎo)購(gòu)的推銷能力，3、靠消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)，4、靠非競(jìng)爭(zhēng)品牌的協(xié)銷。排除消費(fèi)者指定購(gòu)買該品牌外，其他都是關(guān)系銷售因素。其實(shí)即使是顧客指定購(gòu)買該品牌產(chǎn)品，也有可能被外界因素所干擾，使銷售流產(chǎn)。顧客到商場(chǎng)買東西，也許認(rèn)識(shí)某主管、某個(gè)導(dǎo)購(gòu)，在他們的引薦下，轉(zhuǎn)而購(gòu)買別的品牌；或者買別的東西時(shí)，被人洗了腦，本來(lái)決定購(gòu)買認(rèn)定品牌的產(chǎn)品，結(jié)果由于自己并非內(nèi)行，還是聽(tīng)別人引薦的更保險(xiǎn)些；或者兩件東西一起買，能得到更多的優(yōu)惠，這些都是導(dǎo)購(gòu)之間的技倆，但能行之有效，顧客總?cè)菀咨香^。所以導(dǎo)購(gòu)若想賣好產(chǎn)品，并非你有很高超的銷售技巧，良好的產(chǎn)品就能銷售的更好。在我的實(shí)踐工作中，一個(gè)產(chǎn)品的銷售成功，一部分還是參雜著別人影響因素在里面，而且這種影響時(shí)是不可小瞧的，這也許就是產(chǎn)品銷量差距拉開(kāi)原因之一，并非導(dǎo)購(gòu)不敬業(yè)，并非導(dǎo)購(gòu)無(wú)能力，這些委屈導(dǎo)購(gòu)或業(yè)務(wù)想法改善關(guān)系而為之。 

終端的日常競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)極為復(fù)雜、有趣的競(jìng)技場(chǎng)，不象某次促銷推廣活動(dòng)那般只要?dú)鈩?shì)、規(guī)模、宣傳到位就能體現(xiàn)價(jià)值，然而導(dǎo)購(gòu)是天天在賣場(chǎng)銷售的主力軍，有資源要賣好產(chǎn)品，沒(méi)資源也要賣好產(chǎn)品，所以我們要讀懂終端，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)終端銷售如何亮劍  
  
 

    屋主夫婦本著節(jié)約簡(jiǎn)潔的原則，盡最大的努力去完善整個(gè)居室。自己當(dāng)設(shè)計(jì)師，親手畫(huà)圖監(jiān)工，摒棄繁瑣甩掉浪費(fèi)，我的簡(jiǎn)約風(fēng)情家。