哪些地方不宜開店呢，每個(gè)人的觀點(diǎn)也不盡相同。因?yàn)椴煌男〉?，?duì)周邊的環(huán)境要求不一樣。下面這些地方是常見不適合作為口岸的地段。 

 1、在坡路上 

在正常情況下，商店場(chǎng)所地面應(yīng)與道路路面基本處在一個(gè)水平面上，這樣比較有利于顧客人店，被認(rèn)為是理想的地理位置。商店設(shè)在坡路上，一般認(rèn)為是不可取的。然而，有一些商店會(huì)遇到此種情況，如位于山城的商店。因此，如果商店不得不設(shè)在坡路上的話，就必須考慮在商店與路面間的適當(dāng)位置設(shè)置入口，以方便顧客進(jìn)出。另外，在櫥窗的位置、通道的安排、商品的陳列等方面，都應(yīng)當(dāng)有適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)。 

2、路面與商店地面高低懸殊 

這種地方不宜開設(shè)商店。但是，在寸土寸金的都市中，在地下、樓上的樓層或在有幾級(jí)臺(tái)階的房屋開設(shè)商店，卻是常有的事情。遇到這種情形時(shí)，對(duì)于商店的門面、人口、天花板和招牌等設(shè)計(jì)安排便應(yīng)特別注意，既要有利于吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)，又要方便出入，樓梯、階梯門的寬度尤應(yīng)仔細(xì)推敲一番。 

3、快速車道邊 隨著城市建設(shè)的發(fā)展，高速公路越來越多。由于快速通車的要求，高速公路一般有隔離設(shè)施，兩邊無法穿越。公路旁也較少有停車設(shè)施。因此盡管公路邊有單邊的固定與流動(dòng)顧客群，也不宜作為開店選址的區(qū)域。人們往往不會(huì)為一項(xiàng)消費(fèi)而在高速公路旁違章停車。 

4、居民少或人口增長(zhǎng)慢的地方 這種地區(qū)不宜作為商店的新店址，這是因?yàn)樵谌狈α鲃?dòng)人口的情況下，有限的固定消費(fèi)總量不會(huì)因新開商店而增加。 

培訓(xùn)課上講得好而實(shí)際工作未必管用,把理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解才是關(guān)鍵。 
員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去”。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)”。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果,把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解,對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求,是機(jī)會(huì),也是難題。 

加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作的轉(zhuǎn)化 

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管,他的重要工作就是幫助前線銷售人員提高綜合實(shí)戰(zhàn)能力。在加入B品牌的一年時(shí)間里,他迅速地健全了導(dǎo)購(gòu)員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵(lì)及薪資等管理制度。值得一提的是,他親手構(gòu)建的培訓(xùn)體系,在公司開了先河,它涵蓋了入職、在職、例會(huì)培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個(gè)層面,綜合性較強(qiáng)。培訓(xùn)實(shí)施后,導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、售貨技巧的掌握較之以前有了很大的提升,好評(píng)如潮,銷售額比上一年同期也有了明顯的提高,區(qū)域總監(jiān)對(duì)此比較滿意。然而,最近二個(gè)月來,小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前,現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)也比較平淡,這一點(diǎn)令他相當(dāng)困惑。 

學(xué)以致用,才是真正的學(xué)習(xí)。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)亦是如此。你講授了最新的、最好的銷售技巧,那只是培訓(xùn)中最基本的東西,如何讓導(dǎo)購(gòu)們將知識(shí)、技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中,如何融會(huì)貫通,這些才是我們培訓(xùn)的重點(diǎn)。小王的問題就出在這里。他的背景告訴我們:他具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性外向,因此,他在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人色彩強(qiáng)烈,講故事多,經(jīng)驗(yàn)傳授多,現(xiàn)場(chǎng)演練少,壓迫式提高少。認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題后,小王在接下來的培訓(xùn)中,減少了很多個(gè)人發(fā)揮的內(nèi)容,增加了大量的案例分析及現(xiàn)場(chǎng)演練,側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作之間的轉(zhuǎn)換。 

在一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中,小王著重進(jìn)行了“銷售構(gòu)圖技巧”的運(yùn)用訓(xùn)練,這最關(guān)鍵的地方在于讓導(dǎo)購(gòu)員很清楚地明白構(gòu)圖的概念及構(gòu)圖的技巧。如果單純的根據(jù)理論來講,導(dǎo)購(gòu)員會(huì)很難接受。因此,小王用很簡(jiǎn)練、生動(dòng)的語言講敘了銷售構(gòu)圖與小說故事情節(jié)的關(guān)聯(lián):如《射雕英雄傳》中的郭靖為什么那么木訥、憨厚,而黃蓉為什么那么鬼怪精靈呢?關(guān)鍵就在于金庸勾勒了大量生動(dòng)的畫面,人物才栩栩如生,讓讀者身臨其境、感同身受。很快,導(dǎo)購(gòu)員就明白了銷售構(gòu)圖與小說創(chuàng)作的類似性,理解構(gòu)圖的概念就容易多了。 

緊接著,小王趁熱打鐵,馬上剖析了一個(gè)銷售構(gòu)圖的案例:周六,丈夫用臥式吸塵器吸地、妻子用手提式吸塵器吸窗簾、女兒在沙發(fā)上蹦蹦跳跳的情景……在導(dǎo)購(gòu)員明白了如何構(gòu)圖后,小王馬上又安排了大量的情景練習(xí)。如分別針對(duì)功能描述、賣點(diǎn)突出、整機(jī)使用時(shí)等情形,要求大家快速構(gòu)圖,然后對(duì)構(gòu)圖最為出色的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一邊點(diǎn)評(píng)一邊獎(jiǎng)勵(lì),導(dǎo)購(gòu)員很快就接受了銷售構(gòu)圖技巧。 

培訓(xùn)課結(jié)束后,小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員比以前更踴躍、積極、認(rèn)真地演練了,現(xiàn)場(chǎng)氣氛根本不用刻意調(diào)節(jié)。兩天后,“培訓(xùn)意見反饋報(bào)告”出來了:參加本次培訓(xùn)的20家重點(diǎn)門店導(dǎo)購(gòu)員,有99%的人認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往培訓(xùn)的實(shí)效性和實(shí)戰(zhàn)性都強(qiáng)!其中一位大姐說:“王經(jīng)理,你以前培訓(xùn)的時(shí)候,我們也是認(rèn)真的聽,認(rèn)真的做筆記,但每次回到現(xiàn)場(chǎng)后,才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容,我根本不知道怎么用,時(shí)間一長(zhǎng),就都忘了。但今天你講的真是比較好,我現(xiàn)在信心倍增,恨不得馬上就去現(xiàn)場(chǎng)試一試?！?nbsp;

深入了解終端,融入導(dǎo)購(gòu)員的生活 

小肖所在的A品牌是國(guó)內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè),公司的培訓(xùn)架構(gòu)相當(dāng)健全,各層次培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材、翔實(shí)豐富的案例庫。然而,最近一段時(shí)間,他遭遇了跟小王一樣的困境:現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷淡、培訓(xùn)效果差,甚至有個(gè)別導(dǎo)購(gòu)員帶頭發(fā)難,更為糟糕的是,他時(shí)常有一種力不從心的感覺。為此,培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次,要求他盡快找出問題,提高培訓(xùn)質(zhì)量。小肖仔細(xì)地想了個(gè)遍,發(fā)現(xiàn)自己每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn),對(duì)于教材的把握、理解比較到位,程序上沒有問題,選用案例也比較實(shí)戰(zhàn)。但培訓(xùn)效果為什么這么不理想呢? 

喜歡看書的朋友都知道,如果一本書的作者沒有豐富的生活體驗(yàn)或深刻的生活感悟,那么他寫的東西就很難打動(dòng)讀者。銷售培訓(xùn)也是如此,必須依賴你在現(xiàn)場(chǎng)有過深刻體驗(yàn),這樣對(duì)許多導(dǎo)購(gòu)員遇到的實(shí)際問題,你才能提出具體、靈活、有效的解決方法、思路。 

相對(duì)來講,零售經(jīng)理的素質(zhì)較高,對(duì)問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng),對(duì)全局的把握及信息的綜合處理也有很大的優(yōu)勢(shì),但他們都有一個(gè)致命的硬傷,那就是缺乏現(xiàn)場(chǎng)售貨經(jīng)歷,不能完全融入導(dǎo)購(gòu)員的生活。因此,作為一個(gè)零售經(jīng)理來講,每周兩次,每次花三到五個(gè)小時(shí)去現(xiàn)場(chǎng)售貨會(huì)有很多好處,除了有助于提高自身銷售技巧的運(yùn)用能力外,還可以與導(dǎo)購(gòu)?fù)瑘?chǎng)獻(xiàn)技(這對(duì)自身來說也是一種有益的壓力——你是他的上級(jí)、培訓(xùn)師,如果你都做不好,以后還怎么去教他們賣貨呢?),也可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員存在哪些問題急待改進(jìn)。 

在筆者的建議下,小肖來到一個(gè)客情關(guān)系比較好的電器專營(yíng)店蹲點(diǎn)。他放下培訓(xùn)師的架子,每天按時(shí)上下班,恪守導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé):介紹產(chǎn)品、切貨、提貨、現(xiàn)場(chǎng)演示、叫賣、宣傳品牌、收集對(duì)手情報(bào)、清潔產(chǎn)品柜臺(tái)…… 

半個(gè)月的時(shí)間很快就過去了,小肖告訴我他終于意識(shí)到存在的問題了:總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題,關(guān)鍵是自己缺乏前線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),有時(shí)候很難把案例、技巧結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行講解。小肖也找到了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的另一個(gè)突破口:深入了解終端,融入導(dǎo)購(gòu)員的生活。 

在后來的一次在職培訓(xùn)中,他將以往從案例中直接摘抄的內(nèi)容進(jìn)行了多方面的提煉,用自己的語言,講出了對(duì)對(duì)手、對(duì)市場(chǎng)的理解。如他根據(jù)對(duì)手的出樣、陳列、專柜、導(dǎo)購(gòu)員管理等細(xì)節(jié)講了對(duì)手的市場(chǎng)策略、市場(chǎng)操作手段、如何規(guī)避強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、如何狠狠打擊對(duì)手劣勢(shì)等。由于在現(xiàn)場(chǎng)有了切身的體驗(yàn),他的分析不僅讓導(dǎo)購(gòu)員有很強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)感,而且也吸收得特別快。柜臺(tái)語言方面,他在終端搜集了大量的顧客常見問題、常有的提問,拿到培訓(xùn)會(huì)上對(duì)這些問題進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)解答、點(diǎn)評(píng),并發(fā)表了自己的看法(可以說99%的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些內(nèi)容嚴(yán)加關(guān)注)。培訓(xùn)會(huì)后,小肖給導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)團(tuán)圍住索要培訓(xùn)資料,培訓(xùn)意見需求表上也空前的填滿了各式各樣的問題,看來,這次培訓(xùn)真的說到他們的心坎上了。