“決勝終端”，這是當(dāng)今企業(yè)特別是家電企業(yè)一致的口號。當(dāng)然，導(dǎo)購員是決定決勝終端成敗的主要因素，而導(dǎo)購培訓(xùn)的好壞則是決定導(dǎo)購成敗的主要因素。一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍是終端銷售取得良好業(yè)績的重要保障和關(guān)鍵因素，因此導(dǎo)購培訓(xùn)也就顯得尤為重要。如何做好導(dǎo)購員培訓(xùn)工作，直接關(guān)系到終端銷售業(yè)績。但是，培訓(xùn)導(dǎo)購并不是總部培訓(xùn)科或?qū)I(yè)培訓(xùn)師的工作，有時，更需要我們一線業(yè)務(wù)人員平時的茶余飯后式的溝通培訓(xùn)。2005年筆者負(fù)責(zé)南寧區(qū)域銷售時，用“四給三要”的理念來培訓(xùn)導(dǎo)購員，取得了很好的培訓(xùn)效果，得到了導(dǎo)購員的一致信賴和認(rèn)可，建立了一支團(tuán)隊精神和歸屬感極強(qiáng)的導(dǎo)購員隊伍！　　 

一給：給導(dǎo)購員一個優(yōu)秀 “培訓(xùn)師”的形象　　 

要想培訓(xùn)出出色的導(dǎo)購員，首先要求自己是一個優(yōu)秀的“培訓(xùn)師”。自己對產(chǎn)品知識一定要了如指掌，具備很高的促銷水平，才有可能給導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)。相比而言，導(dǎo)購員往往是中專甚至高中畢業(yè)，年齡比較小.

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力、協(xié)同辦事處市場推廣人員完成年度銷售目標(biāo)。在加入B品牌的一年時間里，他迅速的健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵及薪資等管理制度，尤其是培訓(xùn)體系的建立上傾注了很大的精力。在總部尚未明確培訓(xùn)大綱、培訓(xùn)教材的情況下，小王自行設(shè)計開發(fā)的導(dǎo)購員培訓(xùn)體系，涵蓋了入職、在職、例會培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個層面。自培訓(xùn)實施以來，導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、售貨技巧的掌握較之以往有了很大的提升，各個方面好評如潮，銷售額較比去年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對此非常滿意，經(jīng)常在會上表揚(yáng)他。然而，最近二個月來，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前，現(xiàn)場反應(yīng)也比較平淡，這一點令他相當(dāng)困惑，問題到底出在哪兒呢？　 
小肖所在的A品牌是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品線從冰洗、彩電、電腦一直到小家電都做到非常出色，公司的培訓(xùn)架構(gòu)也相當(dāng)健全，從入職培訓(xùn)到在職培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材，翔實豐富的案例。然而，他發(fā)現(xiàn)每次在培訓(xùn)現(xiàn)場，不論場面調(diào)動得多么熱烈、導(dǎo)購配合多么積極，培訓(xùn)效果都差強(qiáng)人意，對終端拉動作用也幾乎為零，而且他時常有一種吃力的感覺。培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次，要求他盡快找出問題，提高培訓(xùn)效果。小肖前前后后想了個遍，他發(fā)現(xiàn)自已每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn)，程序都很規(guī)范、內(nèi)容也非常實戰(zhàn)??！為什么還會出現(xiàn)上面的現(xiàn)象呢，他百思不得其解，問題到底出在哪兒呢？ 

他們的問題到底出在哪兒呢？什么樣的導(dǎo)購培訓(xùn)才真正有效呢？ 

目前，網(wǎng)上充斥的各類關(guān)于導(dǎo)購培訓(xùn)的文章鋪天蓋地，有針對性的選擇拜讀有助于開拓視野、提高實戰(zhàn)能力，但這些對于我們建立有效的培訓(xùn)模式并無多大幫助。一個有效的培訓(xùn)模式必須以適合企業(yè)自身特點為根本，只有適用、實用于企業(yè)才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪兒呢？我們先來了解一下他們的工作背景：小王從事零售管理工作有近兩年的時間，實戰(zhàn)經(jīng)驗與理論知識都非常豐富，這一點從他設(shè)計的教材就能看出來，他本人也非常適合這份工作，培訓(xùn)時滔滔不絕、妙語連珠是他的一大特色；小肖，市場營銷本科畢業(yè)，理論基礎(chǔ)扎實、領(lǐng)悟能力強(qiáng)，對于教材的把握、理解非常到位，培訓(xùn)技巧運(yùn)用也相當(dāng)?shù)轿?。他們的問題在于： 

一、 火雞真正會飛了嗎？ 

先講一個故事：話說，一農(nóng)場有群火雞一天突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學(xué)飛，農(nóng)場主坳不過它們，只好從山谷里請來了一只老鷹教它們怎么飛，訓(xùn)練從早晨開始，老鷹用心的教，火雞們也認(rèn)真的學(xué)。有心人天不負(fù)，傍晚時分，這群火雞終于都飛起了，剎時間，天上黑呀呀的一大片火雞，火雞們飛得好高興?。。?！它們快樂極了。天色漸漸晚了，農(nóng)場主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚了！所有的火雞都乖乖的落了下來，跟農(nóng)場主走路回家。 

看出什么不對勁的地方了嗎？火雞們是不是可以飛著回雞棚呢？知識與能力的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于你采用了什么樣的訓(xùn)練方法。你傳授了最好的銷售技巧只是萬里長征的第一步，如何讓導(dǎo)購們應(yīng)用到實際工作中，如何樣融會貫通才是我們培訓(xùn)的重點。針對這種現(xiàn)象，小王在接下來的培訓(xùn)中，減少了很多內(nèi)容，增加了大量的案例分析、演練，著重知識的傳播和知識的靈活運(yùn)用，從為培訓(xùn)而培訓(xùn)轉(zhuǎn)向一切以導(dǎo)購需求為主。這次轉(zhuǎn)變相當(dāng)?shù)某晒Α?nbsp;

在六月份的一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中，小王著重進(jìn)行了《銷售構(gòu)圖技巧》的運(yùn)用訓(xùn)練，理論部分用淺顯、易懂的文字一筆帶過，案例分析則結(jié)合吸塵器來進(jìn)行，以求建立導(dǎo)購員的親切感、現(xiàn)實感；演練部分則采用了大量的與吸塵器相關(guān)的場景。四個小時的課程，小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員發(fā)言踴躍、積極參與，認(rèn)真演練我們稱之為＂世界級的專業(yè)銷售技巧＂。二天后，培訓(xùn)意見反饋表綜合報告出來了：參加本次培訓(xùn)的10家重點門店，100%認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往要實效、管用，現(xiàn)場氣氛非常好根本不需要刻意來調(diào)節(jié)。一位與小王關(guān)系較好的大姐是這樣評價的：＂王經(jīng)理，你以前培訓(xùn)的時候，我們也是認(rèn)真的聽、認(rèn)真的做筆記，但每次回到現(xiàn)場后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容，我根本不知道怎么用，時間一長，什么都忘了。但今天我們采取的這種培訓(xùn)方式真的很實戰(zhàn)、很有用，我現(xiàn)在信心倍增，恨不得馬上就去現(xiàn)場試一試。建議你以后多采取這種形式的培訓(xùn)。我們需要這樣的培訓(xùn)。＂ 

半個月后，終端反饋意見好評如潮，區(qū)域總監(jiān)對小王也贊賞有加。似乎培訓(xùn)轉(zhuǎn)型成功了，接下了的工作似乎順了很多。居安思危，他們還有沒有什么可以來改進(jìn)的地方呢？ 

二、 ＂漁＂從何而來？ 

喜歡看書的朋友都知道，一本思想深刻、內(nèi)涵豐富或故事情節(jié)曲折的暢銷書，如果它的作者沒有類似的生活體驗或生活感悟，那么就很難深深的打動讀者。銷售培訓(xùn)也是如此，有效生動的培訓(xùn)內(nèi)容，必須是你在現(xiàn)場有過深刻體驗后找到了解決方法或能提供解決思路時才能引起受眾的共鳴。相對來講，零售經(jīng)理的素質(zhì)較高，對問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購要強(qiáng)，此外，在對全局的把握及信息的綜合處理上來說，也有很大的優(yōu)勢。因此，作為一個零售經(jīng)理，每周兩次、每次三到五個小時去現(xiàn)場售貨，將有助于提高自身銷售技巧的運(yùn)用能力，而且與導(dǎo)購?fù)瑘霁I(xiàn)技，對自已身來講也是一種有益的壓力，—— 你是他的上級，他的培訓(xùn)師，如果你都做不好，那以后還怎么教其它人去賣貨呢？此外，可以更近距離的觀察我們的導(dǎo)購員有哪些問題急待改進(jìn)？上次培訓(xùn)的內(nèi)容她吸收了多少，哪些方面還有欠缺？競品導(dǎo)購員在售貨技巧上有哪些地方值得我們來學(xué)習(xí)的等等…… 

一個月的時間過去了，小肖終于認(rèn)識到，總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題，關(guān)鍵是自已缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗，有時候就很難把案例、技巧結(jié)合實際工作進(jìn)行講解。這段現(xiàn)場售貨經(jīng)驗帶給小肖的啟示有很多：他更深的了解導(dǎo)購員的工作特點、熟悉了許許多多在辦公室體會不來的賣場情況、加深了彼此的理解，也發(fā)現(xiàn)了自已真的非常喜歡這一行…… 

三、 小王、小肖還需要做什么？ 

終端培訓(xùn)是一件相當(dāng)系統(tǒng)也相當(dāng)實戰(zhàn)的工作，對終端加深了解、多與導(dǎo)購員接觸、加強(qiáng)知識與能力轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練，這些只是提升終端培訓(xùn)質(zhì)量的一個突破口，關(guān)鍵還在于我們要不斷學(xué)習(xí)、提高自身對終端的理解、消化各類知識和如何結(jié)合終端實際情況來設(shè)計、修改適用的教材，真正將終端培訓(xùn)工作落到實處產(chǎn)生效益。此外，在輔助教學(xué)手段多下功夫，對于提高培訓(xùn)效果也有很大的效果。除了傳統(tǒng)的板書，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也非常有必要，如張會亭老師曾采用過的《對話》訪談形式等。視頻輔助教學(xué)，能快速的提高教學(xué)質(zhì)量２０％以上。在培訓(xùn)時，播放總部攝制的產(chǎn)品示范片、DVD電影中銷售場景的截取片斷、自行錄制的教學(xué)片、賣場＂偷窺＂的銷售情景等等……在培訓(xùn)現(xiàn)場點評存在哪些問題？如何來進(jìn)行改善等？從視覺、聽覺等多方面剌激學(xué)員，幫助學(xué)員加深印象。另外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)解說詞的分析、練習(xí)，也有助于加深導(dǎo)購員快速發(fā)出問題、提高自身能力。