腳踏實(shí)地，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)——專訪好美家沙發(fā)張華東總經(jīng)理
大城市競(jìng)爭(zhēng)白熱化，主攻二三線城市
自2007年開(kāi)始，家具行業(yè)是內(nèi)外交困的，人民幣的升值、出口退稅率下調(diào)等外部原因，自2007年開(kāi)始，家具行業(yè)是內(nèi)外交困的，人民幣的升值、出口退稅率下調(diào)等外部原因，以及產(chǎn)業(yè)污染導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、行業(yè)升級(jí)等內(nèi)在原因，家具企業(yè)開(kāi)始感受到了行業(yè)瑟瑟寒冬。跨進(jìn)隨之而來(lái)的2008年，市場(chǎng)突然轉(zhuǎn)身，產(chǎn)業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，全球金融危機(jī)的爆發(fā)，家具產(chǎn)業(yè)的出口嚴(yán)重受阻。 但是到了2010年，一塊尚未完全開(kāi)發(fā)的新大陸——二三線市場(chǎng)正逐漸被重視，家具行業(yè)也開(kāi)始展露出難得的笑容。只是開(kāi)發(fā)二三線市場(chǎng)戰(zhàn)略的大品牌才剛剛開(kāi)始，顯得十分之謹(jǐn)慎，因此規(guī)模更小，回旋空間更大的中小企業(yè)，在二三線市場(chǎng)的發(fā)展卻顯出了旺盛的生命力。一貫以“信譽(yù)第一質(zhì)量第一”的宗旨，本著“以人為本、以質(zhì)取勝、誠(chéng)信服務(wù)、共創(chuàng)雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念的頂藝家具，在10多年的發(fā)展里，形成了“好美家” 、“好麗友邦” 、“夏沃”三大系列產(chǎn)品，一直以來(lái)都是以服務(wù)二三線城市為主要的經(jīng)營(yíng)方向，以建設(shè)一個(gè)為廣大民眾服務(wù)的大眾化品牌為目標(biāo)。
目前，中國(guó)一線城市核心地段的物業(yè)，總是高檔家具品牌的必爭(zhēng)之地，這必然也導(dǎo)致了成本的高昂，而二三線城市新興商圈的興起，城市輻射周邊的客戶有很大消費(fèi)潛力，大城市的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，“逼”得家具也開(kāi)始“下鄉(xiāng)”。
提起家具行業(yè)近期主攻的“二三線市場(chǎng)”，“好美家沙發(fā)”的張華東總經(jīng)理作出了自己的解釋：“在軟體行業(yè)，或者說(shuō)在沙發(fā)行業(yè)，現(xiàn)在是一個(gè)艱難時(shí)期。房地產(chǎn)銷量的下滑，導(dǎo)致了家具尤其是高檔家具的銷量受到了嚴(yán)重影響，在大城市再以高利潤(rùn)為目標(biāo)顯得不太現(xiàn)實(shí)。但在二三線城市，中低檔次的家具銷量突出，大眾化品牌的銷量也令人樂(lè)觀。因此，五年前，頂藝旗下的好美家品牌，就轉(zhuǎn)攻這一塊市場(chǎng)。并且大部分經(jīng)銷商憑借著，場(chǎng)地租金低，推廣費(fèi)用低，誠(chéng)信服務(wù)，貨真價(jià)實(shí)等優(yōu)勢(shì)，獲得了不少收益。”
其實(shí)現(xiàn)在在二三線市場(chǎng)發(fā)展最好的是全友，在某些縣級(jí)市的市場(chǎng)占有率達(dá)到了60%，如此成功的案例給家具行業(yè)打了一支強(qiáng)心針。在國(guó)家城市化進(jìn)程中，經(jīng)濟(jì)政策逐漸傾向于縣城，與一線城市動(dòng)輒幾百元/平方米租金相比，二三級(jí)城市經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的低廉，也是開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)回報(bào)。張華東總經(jīng)理坦言：“在二三線市場(chǎng)，我們是以開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和銷售渠道為主，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)更多以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的服務(wù)需求為指導(dǎo)，而且在二三線城市，大眾化的產(chǎn)品更適合我們的品牌屬性和企業(yè)現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然，開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)絕非以低價(jià)取勝，頂藝家具是一個(gè)注重信譽(yù)的企業(yè)，對(duì)于沙發(fā)的銷售，不僅在乎售前的‘如何賣出去’，更加注重售后的‘您使用的如何’，靠著產(chǎn)品的質(zhì)量和貼心的服務(wù)在二三線市場(chǎng)深耕細(xì)作?！?/SPAN>
理性的品牌價(jià)值觀
這幾年“好美家沙發(fā)”發(fā)展很快，整體覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
是否只有一線城市才能出一線品牌？答案自然是否定的，其實(shí)二三線城市同樣能出高端，對(duì)于一些自身資源有限的中小企業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，二三線城市是一個(gè)藍(lán)海，要出高端也并非不可能，不少中小企業(yè)的品牌建設(shè)也取此捷徑。對(duì)于中小企業(yè)的品牌建設(shè)，張華東總經(jīng)理認(rèn)為：“好美家沙發(fā)在品牌建設(shè)上，注重的是口碑的積累。在大媒體投放大量資金的宣傳固然可行，可是那需要相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)規(guī)模支撐。好美家雖然定位是大眾化品牌，可是在某些層面上，高端品牌和大眾化品牌的界定是不明顯的，大眾化品牌不一定低端化。例如可口可樂(lè)一罐可樂(lè)只賣2塊，而它卻是世界知名的品牌。這涉及到了品牌的知名度和美譽(yù)度的問(wèn)題。大眾化的產(chǎn)品，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的前提下，不斷積累的用戶口碑就形成了品牌的宣傳效應(yīng)，這一過(guò)程雖然比較漫長(zhǎng)，但卻能為“好美家沙發(fā)”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”
只要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短,中小企業(yè)品牌的建設(shè)就能遇到成長(zhǎng)的春天。只是即便是搶占二三線的消費(fèi)市場(chǎng)，在關(guān)鍵的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式上的疑惑，以及市場(chǎng)選址是專業(yè)賣場(chǎng)或者混合業(yè)態(tài)的獨(dú)立賣場(chǎng)上的兩難選擇，加上受到房地產(chǎn)未來(lái)弱勢(shì)走向的影響，沙發(fā)行業(yè)也不一定能夠在這些市場(chǎng)重新繁榮。對(duì)此，張華東總經(jīng)理持樂(lè)觀態(tài)度：“未來(lái)中國(guó)的GDP都在增長(zhǎng)。即便房地產(chǎn)進(jìn)入了調(diào)整期，沙發(fā)行業(yè)也能通過(guò)自身的調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的變化?，F(xiàn)在沙發(fā)的價(jià)格是在下降，而廣大民眾的收入是在提升的，價(jià)格下降并非以犧牲質(zhì)量換來(lái)的降價(jià)，產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)至關(guān)重要，下降的差價(jià)大部分都是廠家和銷售商在對(duì)生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)的控制，使得沙發(fā)能夠進(jìn)入更多普通家庭。而專業(yè)賣場(chǎng)占據(jù)了大量的銷售利潤(rùn)空間，也不符合好美家沙發(fā)的大眾化品牌戰(zhàn)略。所以我們選擇了在一些二三線城市建立獨(dú)立的賣場(chǎng)模式，吸引城鄉(xiāng)接合部中強(qiáng)大的消費(fèi)力。相信通過(guò)這種模式，讓“好美家沙發(fā)”獲得更好的發(fā)展?！?/SPAN>
張華東總經(jīng)理希望進(jìn)一步提高公司的知名度，展現(xiàn)出公司的產(chǎn)品。談到好美家沙發(fā)以后的發(fā)展方向，張總希望在二三線城市發(fā)展更多的經(jīng)銷商。但“好美家沙發(fā)”也不是單純的想擴(kuò)張經(jīng)銷商和店面，更多的是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在踏實(shí)的發(fā)展過(guò)程中，服務(wù)好終端客戶，讓經(jīng)銷商能賺到錢，提高品牌美譽(yù)度。”
是要重新給墻涂料還是換新的家具，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，更害怕如今兒童家具市場(chǎng)的各種貓膩。布藝的出現(xiàn)適時(shí)的解決了家長(zhǎng)的尷尬。瞧瞧，各種花色選擇，不僅舒適，更給孩子的小房間增添無(wú)限童趣，讓人眼花繚亂。
看看圖片的各種圖案，還等什么，趕緊給兒童房換新衣吧！
現(xiàn)代家庭中家具的主要角色是木制家具，其中尤其以實(shí)木家具占據(jù)高檔消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)，然而大多數(shù)人在選購(gòu)木制家具時(shí)，往往只看樣式和板材，而對(duì)其他關(guān)乎家具質(zhì)量的細(xì)節(jié)一知半解抑或漠不關(guān)心。其實(shí)，選購(gòu)木制家具尤其是實(shí)木家具時(shí)，木材含水率、漆膜的加工、榫結(jié)構(gòu)的連接等等都是應(yīng)多加注意的地方，木材家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站副站長(zhǎng)李繼光提醒消費(fèi)者。尤其當(dāng)你選用異地木材的時(shí)候，應(yīng)該說(shuō)，木材的含水率與家具的內(nèi)在質(zhì)量有很大的關(guān)系。
含水率不直觀卻很重要
有消費(fèi)者向記者反映，自家的實(shí)木地板還沒(méi)用夠一年，就發(fā)生了開(kāi)裂現(xiàn)象，然而自己平時(shí)也挺注重保護(hù)的，怎么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？其實(shí)不單是實(shí)木地板，一些實(shí)木家具、門(mén)窗等也會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，而造成這種現(xiàn)象最直接的原因便是木材的含水率。
通常情況下，木材本身都含有一定的水分，因此在制作家具之前都會(huì)進(jìn)行烘干處理，這點(diǎn)是被大家熟知的，但是，烘干卻要遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)，即使家具用材的含水率與使用地區(qū)大氣的平均含水率保持一致。在選購(gòu)木制家具尤其是實(shí)木家具的時(shí)候，如果沒(méi)有專業(yè)的檢測(cè)儀，消費(fèi)者很難了解該木制家具是否達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。然而，我們卻不能因?yàn)楹什荒鼙恢庇^地體現(xiàn)出來(lái)就忽視了它的重要性。
由于地理位置的不同，大氣中的平均含水率會(huì)有差別，因此，不同地區(qū)對(duì)木制家具的含水率要求就不同，比如北京地區(qū)空氣的平均含水率是11.4％，而南方地區(qū)則為14%左右，具體到家具的要求上就為當(dāng)?shù)仄骄实恼?fù)1之間，李繼光告訴記者。含水率直接影響著木制家具尤其是實(shí)木家具的質(zhì)量和使用，含水率低了木材會(huì)吸收空氣中的水分，造成家具膨脹變形；而含水率高了，家具則會(huì)面臨開(kāi)裂的危險(xiǎn)。
一般而言，木制家具尤其是實(shí)木家具，它的含水率最好是比當(dāng)?shù)乜諝獾钠骄实鸵稽c(diǎn)，比如，一至二個(gè)百分點(diǎn)。而在北京的市場(chǎng)上，有很多產(chǎn)品的木材來(lái)自南方，或者直接就是南方生產(chǎn)再運(yùn)過(guò)來(lái)的，可想而知，南方的空氣比北方潮濕，那里的木材含水率是高于北方的，因此南方的木制家具尤其是實(shí)木家具以及木材都必須進(jìn)行嚴(yán)格的排潮處理，而這當(dāng)中又面臨兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是施工技術(shù)的要求，一個(gè)是成本的要求，如果兩方面的協(xié)調(diào)最終沒(méi)能保證對(duì)含水率的有效處理的話，南方的木制家具在北方環(huán)境中的確比較容易出現(xiàn)問(wèn)題。
從細(xì)節(jié)著手
選木制家具要從細(xì)節(jié)著手
雖然木材的含水率是要通過(guò)檢測(cè)儀測(cè)量的，但消費(fèi)者還是可以通過(guò)一些簡(jiǎn)單的手法加以測(cè)試的，李繼光說(shuō)，消費(fèi)者可以用手去觸摸一下木制家具的表面，如果有潮濕感和冰涼感，說(shuō)明家具的含水率可能會(huì)偏高。但是由于消費(fèi)者看到的都是在店中放置一定時(shí)間的樣品，其含水率大都已經(jīng)接近平衡了，所以如果對(duì)家具含水率不放心的話，新家具還是要通過(guò)專業(yè)的檢測(cè)儀進(jìn)行測(cè)量的。
除了含水率之外，李繼光告訴記者，選購(gòu)木制家具還需注意其他細(xì)節(jié)部分。
首先是家具的榫結(jié)構(gòu)，如桌子等可用手搖晃搖晃，看看穩(wěn)不穩(wěn)；沙發(fā)則要坐一坐，晃一晃，如果不活動(dòng)、不發(fā)軟、無(wú)聲響，說(shuō)明榫眼結(jié)構(gòu)比較牢固。其次，選購(gòu)木家具時(shí)不要只看表面油漆光滑，還要摸摸涂層是否厚實(shí)，如果漆膜過(guò)薄，那么家具的耐熱性能和耐劃性能就會(huì)下降。此外，還要注重邊角部分的漆膜，邊角不能直棱直角，直棱處極易掉漆。家具的門(mén)里面也應(yīng)刷一道漆，不刷漆板材容易彎曲而又不美觀。
此外檢查家具貼面是否平整時(shí)要沖著光看，不沖光可能不容易看出來(lái)。而且封邊不平，說(shuō)明可能是內(nèi)材濕，封邊或許幾天就會(huì)脫落。封邊還應(yīng)是圓角，不能直棱直角。用木條封的邊容易發(fā)潮崩裂。