交談時(shí),你的眼光該鎖定哪里
時(shí)間:2010-08-31 人氣:1028 來(lái)源:商業(yè)英才網(wǎng) 作者:
概述:關(guān)于在交談時(shí)到底應(yīng)該把眼神聚焦到哪里這個(gè)模糊動(dòng)力學(xué)問(wèn)題,本來(lái)純屬個(gè)人風(fēng)格,相當(dāng)“多元化”。但是在眾多關(guān)于社交指導(dǎo)的書(shū)籍中,卻被進(jìn)一步提升到禮儀的高度,成為一道只有“有限解”甚至“唯一解”的方程式。......
關(guān)于在交談時(shí)到底應(yīng)該把眼神聚焦到哪里這個(gè)模糊動(dòng)力學(xué)問(wèn)題,本來(lái)純屬個(gè)人風(fēng)格,相當(dāng)“多元化”。但是在眾多關(guān)于社交指導(dǎo)的書(shū)籍中,卻被進(jìn)一步提升到禮儀的高度,成為一道只有“有限解”甚至“唯一解”的方程式。
在一本禮儀書(shū)中,專家對(duì)此進(jìn)行了匪夷所思的量化指導(dǎo),說(shuō),如果兩人面對(duì)面交談30分鐘,對(duì)方看你的時(shí)間如果少于10分鐘,那一定是“不把你放在眼里”;如果注視你的時(shí)間在10到20分鐘,則說(shuō)明對(duì)方對(duì)你是友好的。
而當(dāng)注視時(shí)間超過(guò)了20分鐘這個(gè)臨界值,問(wèn)題又變得復(fù)雜起來(lái),表示對(duì)方對(duì)你極為重視,但也不排除“敵視”的可能性。這就對(duì)我們腦內(nèi)的生物鐘功能提出了高標(biāo)準(zhǔn),要求精確到分鐘級(jí),一旦不慎,就有“化友為敵”的危險(xiǎn)。
而對(duì)于眼睛該注視對(duì)方身體的哪個(gè)部位的地理學(xué)考據(jù),該書(shū)又悉心解釋說(shuō),按照注視點(diǎn)放在對(duì)方身體的不同部位,可將談話框定在“公務(wù)型”、“關(guān)注型”、“社交型”、“親密型”等不同層次。令人不禁為高度散光的同志暗暗擔(dān)憂。而后看到的另一項(xiàng)建議則更令我陷入困惑:德國(guó)某人際交往專家認(rèn)為,交談中眼光最正確的軌跡是:首先看著對(duì)方的眼睛,隨后把視線緩慢移到嘴部,過(guò)一段時(shí)間后再返回到眼部。我只想知道,一旦視線游走幅度過(guò)大,不慎越過(guò)了嘴,落下了頸,會(huì)不會(huì)有輕浮之嫌。
不過(guò),對(duì)相當(dāng)多人而言,把眼光鎖定在對(duì)方身上有限的部位,不僅面臨禮儀上的難題,更有來(lái)自生理上的障礙。實(shí)際上人在面對(duì)面交談時(shí),時(shí)常無(wú)法如禮儀專家所愿,將目光關(guān)切而持久地放置在對(duì)方面積有限的臉孔上。一篇發(fā)表在2005年11月的《記憶與認(rèn)知》雜志的一篇論文稱,人們?cè)谀承┱勗拡?chǎng)合,會(huì)不自覺(jué)地目光飄走,或者“微閉雙眼,抬頭望天空”,甚至“把臉轉(zhuǎn)到一邊”。
這種“眼神游走強(qiáng)迫癥”據(jù)說(shuō)有多元素的成因。蘇格蘭心理學(xué)家費(fèi)爾普斯表示,“目光相接”這種行為,被視為一種表征“親密”關(guān)系的信號(hào)。當(dāng)心理上并不是很親密的人陷入不可避免的面對(duì)面“親密式”交談,大腦就會(huì)自發(fā)移動(dòng)你的目光,以減少這場(chǎng)談話的“親密指數(shù)”。還有實(shí)驗(yàn)表明,談話者在空間上越是“親密無(wú)間”,眼睛注視對(duì)方的時(shí)間將隨之減少,構(gòu)成一個(gè)平衡。
然而,費(fèi)爾普斯及其他研究者的證據(jù)說(shuō)明,這種“注視回避”行為更有來(lái)自認(rèn)知科學(xué)上的解釋。原因是人臉充滿了大量的復(fù)雜信息,如果在談話時(shí)盯著對(duì)方,就會(huì)憑空占用一定的大腦資源,這樣,大腦就會(huì)遲鈍。假設(shè)將愛(ài)因斯坦的“美女與熱火爐”問(wèn)題做小小的變換,答案也許會(huì)兩樣:跟美女解釋相對(duì)論,與對(duì)著火爐解釋相對(duì)論,前者要更困難一些。
在一本禮儀書(shū)中,專家對(duì)此進(jìn)行了匪夷所思的量化指導(dǎo),說(shuō),如果兩人面對(duì)面交談30分鐘,對(duì)方看你的時(shí)間如果少于10分鐘,那一定是“不把你放在眼里”;如果注視你的時(shí)間在10到20分鐘,則說(shuō)明對(duì)方對(duì)你是友好的。
而當(dāng)注視時(shí)間超過(guò)了20分鐘這個(gè)臨界值,問(wèn)題又變得復(fù)雜起來(lái),表示對(duì)方對(duì)你極為重視,但也不排除“敵視”的可能性。這就對(duì)我們腦內(nèi)的生物鐘功能提出了高標(biāo)準(zhǔn),要求精確到分鐘級(jí),一旦不慎,就有“化友為敵”的危險(xiǎn)。
而對(duì)于眼睛該注視對(duì)方身體的哪個(gè)部位的地理學(xué)考據(jù),該書(shū)又悉心解釋說(shuō),按照注視點(diǎn)放在對(duì)方身體的不同部位,可將談話框定在“公務(wù)型”、“關(guān)注型”、“社交型”、“親密型”等不同層次。令人不禁為高度散光的同志暗暗擔(dān)憂。而后看到的另一項(xiàng)建議則更令我陷入困惑:德國(guó)某人際交往專家認(rèn)為,交談中眼光最正確的軌跡是:首先看著對(duì)方的眼睛,隨后把視線緩慢移到嘴部,過(guò)一段時(shí)間后再返回到眼部。我只想知道,一旦視線游走幅度過(guò)大,不慎越過(guò)了嘴,落下了頸,會(huì)不會(huì)有輕浮之嫌。
不過(guò),對(duì)相當(dāng)多人而言,把眼光鎖定在對(duì)方身上有限的部位,不僅面臨禮儀上的難題,更有來(lái)自生理上的障礙。實(shí)際上人在面對(duì)面交談時(shí),時(shí)常無(wú)法如禮儀專家所愿,將目光關(guān)切而持久地放置在對(duì)方面積有限的臉孔上。一篇發(fā)表在2005年11月的《記憶與認(rèn)知》雜志的一篇論文稱,人們?cè)谀承┱勗拡?chǎng)合,會(huì)不自覺(jué)地目光飄走,或者“微閉雙眼,抬頭望天空”,甚至“把臉轉(zhuǎn)到一邊”。
這種“眼神游走強(qiáng)迫癥”據(jù)說(shuō)有多元素的成因。蘇格蘭心理學(xué)家費(fèi)爾普斯表示,“目光相接”這種行為,被視為一種表征“親密”關(guān)系的信號(hào)。當(dāng)心理上并不是很親密的人陷入不可避免的面對(duì)面“親密式”交談,大腦就會(huì)自發(fā)移動(dòng)你的目光,以減少這場(chǎng)談話的“親密指數(shù)”。還有實(shí)驗(yàn)表明,談話者在空間上越是“親密無(wú)間”,眼睛注視對(duì)方的時(shí)間將隨之減少,構(gòu)成一個(gè)平衡。
然而,費(fèi)爾普斯及其他研究者的證據(jù)說(shuō)明,這種“注視回避”行為更有來(lái)自認(rèn)知科學(xué)上的解釋。原因是人臉充滿了大量的復(fù)雜信息,如果在談話時(shí)盯著對(duì)方,就會(huì)憑空占用一定的大腦資源,這樣,大腦就會(huì)遲鈍。假設(shè)將愛(ài)因斯坦的“美女與熱火爐”問(wèn)題做小小的變換,答案也許會(huì)兩樣:跟美女解釋相對(duì)論,與對(duì)著火爐解釋相對(duì)論,前者要更困難一些。
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想要促成訂單,是每個(gè)銷售人員,每天都在思考的問(wèn)題。這中間需要通過(guò)專業(yè)的努力,向客戶提供專業(yè)服務(wù),真正幫客戶解決問(wèn)題,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,取得客戶信任。
過(guò)程之中的行為包含了:了解行業(yè)、了解客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、掌握資源、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃、掌握專業(yè)的銷售技巧以及良好的客戶溝通,創(chuàng)造良好的個(gè)人魅力和個(gè)人形象,贏得客戶信任;同時(shí)要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,發(fā)揮企業(yè)品牌的杠桿威力,最終獲得客戶承諾,贏取訂單。
老生常談的內(nèi)容不再贅述(比如:堅(jiān)持不懈的重復(fù)拜訪等等),下面給各位介紹幾個(gè)值得加強(qiáng)和注意的內(nèi)容:
1、把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”分析透徹
我們常常講的FAB
F: Feature 產(chǎn)品特性
A: Advantage 產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)
B: Benefit 產(chǎn)品帶給客戶的益處
利用和關(guān)鍵人溝通的機(jī)會(huì),給關(guān)鍵人一個(gè)很深刻的購(gòu)買理由,要講透買點(diǎn)中存在的利益,同時(shí)也要讓賣點(diǎn)得到公眾的承認(rèn)和支持,掌握客戶的軟肋,采取相應(yīng)措施,提供為客戶量身打造的解決方案,這樣就訂單就促成了。
2、深入分析潛在客戶的內(nèi)在需求和遠(yuǎn)景
引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品是需要的,并且適時(shí)地告訴他不買該種產(chǎn)品可能造成的后果,促使其買下該產(chǎn)品。
3、努力讓“關(guān)鍵人”的態(tài)度趨于一致
通過(guò)針對(duì)性的溝通,使決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練四類關(guān)鍵人物的態(tài)度趨于一致。
4、做優(yōu)秀的講師
把自己放在一個(gè)更高的位置上,讓自己的話有說(shuō)服力,達(dá)到給客戶洗 腦的效果,最終促使客戶下訂單。當(dāng)然,這需要銷售人員對(duì)自己有更高的要求,鍛煉自己,全面提升自己的綜合素質(zhì)。
5、洞察客戶的反應(yīng)
在客戶最想要的時(shí)候索要訂單。掌握“快速銷售”,讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)下單,以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。當(dāng)客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí),要趁著銷售氣氛尚未冷卻,停止介紹,迅速下單。在這個(gè)過(guò)程中要大膽試探和揣測(cè),以得到獲得訂單的最佳時(shí)機(jī)。
6、利用有號(hào)召力的成功客戶來(lái)促使成交
客戶更容易被第三方的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)打動(dòng)和引導(dǎo),所以利用“成功客戶”證明是非常有效的方法,可以采取各種方式向客戶傳達(dá)已經(jīng)取得成功的著名客戶信息,必要時(shí)請(qǐng)第三方現(xiàn)身說(shuō)法,以促成交易。
過(guò)程之中的行為包含了:了解行業(yè)、了解客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、掌握資源、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃、掌握專業(yè)的銷售技巧以及良好的客戶溝通,創(chuàng)造良好的個(gè)人魅力和個(gè)人形象,贏得客戶信任;同時(shí)要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,發(fā)揮企業(yè)品牌的杠桿威力,最終獲得客戶承諾,贏取訂單。
老生常談的內(nèi)容不再贅述(比如:堅(jiān)持不懈的重復(fù)拜訪等等),下面給各位介紹幾個(gè)值得加強(qiáng)和注意的內(nèi)容:
1、把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”分析透徹
我們常常講的FAB
F: Feature 產(chǎn)品特性
A: Advantage 產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)
B: Benefit 產(chǎn)品帶給客戶的益處
利用和關(guān)鍵人溝通的機(jī)會(huì),給關(guān)鍵人一個(gè)很深刻的購(gòu)買理由,要講透買點(diǎn)中存在的利益,同時(shí)也要讓賣點(diǎn)得到公眾的承認(rèn)和支持,掌握客戶的軟肋,采取相應(yīng)措施,提供為客戶量身打造的解決方案,這樣就訂單就促成了。
2、深入分析潛在客戶的內(nèi)在需求和遠(yuǎn)景
引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品是需要的,并且適時(shí)地告訴他不買該種產(chǎn)品可能造成的后果,促使其買下該產(chǎn)品。
3、努力讓“關(guān)鍵人”的態(tài)度趨于一致
通過(guò)針對(duì)性的溝通,使決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練四類關(guān)鍵人物的態(tài)度趨于一致。
4、做優(yōu)秀的講師
把自己放在一個(gè)更高的位置上,讓自己的話有說(shuō)服力,達(dá)到給客戶洗 腦的效果,最終促使客戶下訂單。當(dāng)然,這需要銷售人員對(duì)自己有更高的要求,鍛煉自己,全面提升自己的綜合素質(zhì)。
5、洞察客戶的反應(yīng)
在客戶最想要的時(shí)候索要訂單。掌握“快速銷售”,讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)下單,以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。當(dāng)客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí),要趁著銷售氣氛尚未冷卻,停止介紹,迅速下單。在這個(gè)過(guò)程中要大膽試探和揣測(cè),以得到獲得訂單的最佳時(shí)機(jī)。
6、利用有號(hào)召力的成功客戶來(lái)促使成交
客戶更容易被第三方的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)打動(dòng)和引導(dǎo),所以利用“成功客戶”證明是非常有效的方法,可以采取各種方式向客戶傳達(dá)已經(jīng)取得成功的著名客戶信息,必要時(shí)請(qǐng)第三方現(xiàn)身說(shuō)法,以促成交易。
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8月30日,自古就有著“錦繡太原城”美稱的太原,迎來(lái)了蝶依斕布藝沙發(fā)專賣店的盛大開(kāi)業(yè),蝶依斕山西太原布藝沙發(fā)專賣店位于山西省太原市現(xiàn)代家居國(guó)際博覽中心,其時(shí)尚、現(xiàn)代的裝修風(fēng)格,唯美自然的布藝沙發(fā),以獨(dú)特的風(fēng)格帶給太原市民幸福家居。
蝶依斕家居布藝現(xiàn)面向全國(guó)招商,在布藝沙發(fā)加盟,布藝窗簾加盟的同時(shí)推出了整體家居布藝一站式服務(wù)的新模式,是幸福家居文化的首創(chuàng)和傳播者。
蝶依斕布藝沙發(fā)太原專賣店盛大開(kāi)業(yè)
太原市現(xiàn)代家居國(guó)際博覽中心
新店開(kāi)業(yè)不斷,體現(xiàn)出蝶依斕品牌在家居布藝市場(chǎng)上的強(qiáng)勁走勢(shì),也充分說(shuō)明了蝶依斕高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)在家居布藝市場(chǎng)上贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同與信賴。在今后的發(fā)展道路上,蝶依斕家居布藝將真誠(chéng)與廣大客戶互惠互利、共謀發(fā)展,將幸福帶給千家萬(wàn)戶。蝶依斕太原店布藝沙發(fā)
相關(guān)鏈接:蝶依斕家居布藝品牌,誕生于1994年。旗下?lián)碛泻现曛薜罃滩妓囉邢薰?、廣東佛山蝶依斕家居用品有限公司。其產(chǎn)品布藝沙發(fā),布藝窗簾,軟體床廣銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。在全國(guó)擁有80多家布藝沙發(fā)加盟、布藝窗簾加盟連鎖專賣店。蝶依斕家居布藝現(xiàn)面向全國(guó)招商,在布藝沙發(fā)加盟,布藝窗簾加盟的同時(shí)推出了整體家居布藝一站式服務(wù)的新模式,是幸福家居文化的首創(chuàng)和傳播者。
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