下半年，大部分業(yè)主開始進(jìn)入家具采購(gòu)階段，家具開始成為家居市場(chǎng)的主角之一。特別是隨著市民裝修意識(shí)逐漸成熟，越來越多的人開始關(guān)注環(huán)保產(chǎn)品，而實(shí)木家具由于取材自然，加工程度相對(duì)較低，因而漸受歡迎。近期，記者從福州各大家具賣場(chǎng)了解到，經(jīng)過一年一度的品牌調(diào)整期，實(shí)木家具品牌大幅增加。同時(shí)，記者在調(diào)查采訪的過程中還發(fā)現(xiàn)，伴隨著實(shí)木品牌的增加，“全實(shí)木”“100%實(shí)木”“純實(shí)木”“原木”等眾多概念也開始進(jìn)入消費(fèi)者的視野。
　　
　　主流家居賣場(chǎng)實(shí)木家具品牌大幅增加
　　
　　福州各大賣場(chǎng)與經(jīng)銷商之間的租賃合約基本是一年一簽，每年下半年，各大主流賣場(chǎng)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求、反應(yīng)，品牌的銷售情況、客訴率等因素對(duì)進(jìn)駐品牌進(jìn)行調(diào)配。
　　
　　據(jù)了解，2009年-2010年，好百年家居福州店、中亭美居家居博覽中心、百姓家居等專業(yè)的家具賣場(chǎng)，都有較大的調(diào)整。
　　
　　好百年家居福州店店長(zhǎng)王碧波告訴記者，“我們2008年以前只有五家實(shí)木類家具，現(xiàn)在是十五家，增幅達(dá)50%以上。現(xiàn)在面積擴(kuò)大生意還比以前好。”
　　
　　同樣，百姓家居總經(jīng)理助理陳躍華也表示，今年賣場(chǎng)內(nèi)的實(shí)木家具品牌上升百分之五左右。
　　
　　同時(shí)，據(jù)了解，不包括歐美古典家具、紅木家具、兒童家具，在喜盈門家具區(qū)實(shí)木套房家具占比約20%。喜盈門建材家具廣場(chǎng)策劃部經(jīng)理叢艷霞告訴記者：“我們商場(chǎng)今年非常重視實(shí)木這塊區(qū)域，在廣告宣傳以及促銷上給予了實(shí)木很大的支持，有專門的實(shí)木家具促銷活動(dòng)，上周末兩天，實(shí)木套房家具開單快100萬(wàn)元。銷售較往年有所上升?！?
　　
　　國(guó)際家具廣場(chǎng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人鄭來華在參加完國(guó)內(nèi)數(shù)場(chǎng)大型展會(huì)后發(fā)現(xiàn)，“目前廣州深圳的家具展會(huì)，基本以實(shí)木為主，深圳今年還特別舉辦一次‘實(shí)木家具展’。從2009年開始，板式家具就很難再吸引中高端消費(fèi)者了?！?
　　
　　實(shí)木家具更環(huán)保更耐看
　　
　　在選購(gòu)產(chǎn)品的過程中，健康、環(huán)保成為大部分消費(fèi)者考量的主要因素。在各大賣場(chǎng)，記者隨機(jī)采訪了幾位業(yè)主，80%的業(yè)主選購(gòu)家具都偏向?qū)嵞炯揖?，原因大多是其環(huán)保、實(shí)用、耐看。
　　
　　而根據(jù)好百年家居福州店店長(zhǎng)王碧波對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，他表示，首先，近幾年顧客對(duì)家具環(huán)保性的關(guān)注度大幅上升，而實(shí)木家具環(huán)保性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通板材。其次，家居裝修檔次提升，裝修風(fēng)格影響顧客家具選購(gòu)，實(shí)木類的裝修近幾年大幅上升。還有就是對(duì)于經(jīng)銷商來說，家具制造成本大幅上升，人造板材成本也持續(xù)上升，實(shí)木類家具利潤(rùn)高于普通板材家具，且隨著工藝水平的提升，家具廠家升級(jí)需要，實(shí)木類家具的成本得到有效控制，為大批實(shí)木家具走向市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。最后一點(diǎn)，也是最實(shí)質(zhì)的是人造板材家具和實(shí)木類家具的成本在拉近。
　　
　　記者在各大家具賣場(chǎng)中調(diào)查對(duì)比發(fā)現(xiàn)，中檔的板式家具臥室5件套（1.8米床、2床頭柜、梳妝臺(tái)、4門衣柜）價(jià)位在5000至6000元，而一套中低檔的實(shí)木類家具的臥室五件套價(jià)位一般在8000至10000元。不難發(fā)現(xiàn)貴的板式家具和便宜的實(shí)木家具的價(jià)位其實(shí)是很相近的。而這種情況下不少業(yè)主寧愿加少許錢選擇低端的實(shí)木類家具。
　　
　　商家偷換概念消費(fèi)者難分清
　　
　　伴隨實(shí)木家具的關(guān)注率增加，實(shí)木品牌的增加，為了從同類產(chǎn)品中脫穎而出，不少商家，不僅標(biāo)榜自己的是實(shí)木家具，還增加了許多概念。“全實(shí)木”“100%實(shí)木”“原木”“純實(shí)木”概念隨處可見。
　　
　　然而，記者根據(jù)福建省質(zhì)量中心檢驗(yàn)所工程師顏志誠(chéng)提供的2009年5月1日新版的《木家具通用技術(shù)條件》標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)，國(guó)家嚴(yán)格明確了“實(shí)木類家具”的概念。
　　
　　實(shí)木家具根據(jù)實(shí)木用材比例和工藝分為全實(shí)木家具、實(shí)木家具和實(shí)木貼面家具。全實(shí)木家具指所有木質(zhì)零部件（鏡子托板和壓條除外）均采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱?；?shí)木家具，即基材采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱鳎砻鏇]有覆面處理的家具；實(shí)木貼面家具，即基材采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱?，并在表面覆貼實(shí)木單板或薄木（木皮）的家具。
　　
　　在標(biāo)準(zhǔn)里根本就沒有“100%實(shí)木”“原木”“純實(shí)木”等概念。福建省家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)沈潔梅表示，實(shí)木家具市場(chǎng)概念混亂的現(xiàn)象，主要是由于銷售商為了投消費(fèi)者所好，推薦自己的家具產(chǎn)品所致。
　　
　　同時(shí)，有的不良商家，在消費(fèi)者對(duì)新標(biāo)準(zhǔn)不了解的前提下，轉(zhuǎn)換概念，將“木家具”當(dāng)作“實(shí)木家具”推銷給消費(fèi)者。 

   1,家具的價(jià)格和折扣

    1、家具銷售價(jià)格的組成 
    A、原料和生產(chǎn)成本（就是家具的制造成本） 
    B、運(yùn)輸成本（絕大多數(shù)家具都是通過經(jīng)銷商銷售的，而運(yùn)輸成本基本上都是由經(jīng)銷商承擔(dān)的） 
    C、店鋪?zhàn)饨穑ㄟ@個(gè)租金所占家具價(jià)格的比例非常高，某些家具城里甚至超過了生產(chǎn)成本） 
    D、銷售成本（就是店員和管理的成本啦，一般來說，店員的工資都很低，要拿高工資全靠銷售提成，一般品牌好些的家具提成在千分之五，差點(diǎn)的品牌在百分之一，而一些無 品牌的小家具，提成就在百分之一~三啦） 
    E、廣告成本（對(duì)于絕大多數(shù)家具商來說，廣告成本都是非常低的，很多知名家具品牌幾乎不打廣告，這個(gè)與家具的銷售方式有著密切的關(guān)系） 
    F、利潤(rùn)（什么產(chǎn)品都要有利潤(rùn)的，這個(gè)是逃不了的了，即使是蘆葦網(wǎng)現(xiàn)在是免費(fèi)的，將來也總是要去賺錢的，呵呵，希望大家以后能對(duì)蘆葦網(wǎng)的一些商業(yè)行為能力理解） 
  
    2、家具是如何定銷售價(jià)格

    通過上貼，我們知道家具的價(jià)格組成部分，那么就可以通過這個(gè)來分析家具是如何來定價(jià)格體系的了 
    家具價(jià)格的核心組成就是：生產(chǎn)成本、店鋪?zhàn)饨鸷屠麧?rùn)了 
    生產(chǎn)成本、店鋪?zhàn)饨?、銷售量是決定利潤(rùn)的大小 
    我們先從家具的店鋪?zhàn)饨鹫勂?nbsp;
    家具的店鋪?zhàn)饨鸲际前?**元/月/平方計(jì)算的，上海的月星、吉盛偉邦等大型家具城，因?yàn)槲恢煤茫b修豪華，市場(chǎng)推廣成功，因此其租金就相對(duì)比較高。有的門口位置達(dá)到了450元/月/平方米，一般都在200元/月/平方米 
    按一個(gè)家具店的常規(guī)面積150平方米計(jì)算，一個(gè)月的店面租金就要200*150=3W元了 
    家具商家的銷售量：一般150平方米的家具商家，其家具銷售量在10W~20W之間 
    我們可以這樣計(jì)算：以銷售比較好的量20W來說，20W-3W（租金）-600*2（2個(gè)店員工 資）-2000（提成）-1000（運(yùn)輸成本）-1000（水電）=16.2W 
    如果進(jìn)貨價(jià)為10W（5折進(jìn)貨）的話，一個(gè)商家銷售20W家具，其利潤(rùn)在6W左右 
    如果銷售量只有10W的話，那么幾乎無利可圖了 
  
    繼續(xù)上面的討論 
    一般會(huì)員購(gòu)買家具，其量都在2~3W，因此對(duì)一個(gè)月銷售量在10~20W的商家來說，這個(gè)客戶是非常重要的，因此銷售員自然會(huì)動(dòng)足腦筋留住客戶，而你就有了談價(jià)的籌碼了 

    如果你做過生意的話，知道很多物品都是按折扣進(jìn)貨的，尤其是那種限定銷售價(jià)格的品牌，而家具也基本如此。 
    例：某品牌家具五件套生產(chǎn)成本為5K，以1.5W為標(biāo)價(jià)，8折銷售(1.2W)，其毛利潤(rùn)就達(dá)到了7K，其中可以還價(jià)的余地就是相當(dāng)大了 
    家具的標(biāo)價(jià)和生產(chǎn)成本之間的關(guān)系：生產(chǎn)成本*系數(shù)=標(biāo)價(jià) 
    一般家具的系數(shù)基本上是這些：2，2.2,2.5,2.8,3.0這些系數(shù)，都是以家具的五件套為基準(zhǔn)的。 
    三聚氫氨五件套的成本：根據(jù)所用材料的不同，知名品牌的家具其生產(chǎn)成本在4K~5K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產(chǎn)成本基本上在3K左右 
    實(shí)木皮貼面家具的成本：5件套成本在5K~7K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產(chǎn)成本基本上在4K左右 
    紙貼面家具的成本：知名品牌的家具其生產(chǎn)成本在4K~5K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產(chǎn)成本基本上在3K左右 

    3、如何判斷一個(gè)家具品牌的地位和質(zhì)量

    要讓會(huì)員單純從店面家具的質(zhì)量上來看送到你家的家具質(zhì)量，這中間存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟一個(gè)小廠家，會(huì)去購(gòu)買些知名品牌的家具放到店里冒充自己的，也有的是店面的家具做的非常認(rèn)真，但送到你家的卻是粗制濫造的。因此，要了解你購(gòu)買的家具質(zhì)量，光從店面情況來看，是非常不準(zhǔn)的。 
    其實(shí)，根據(jù)我上面說的，家具的定價(jià)就可以初步判斷一下了，具體有很多方法 
    A、能承受高檔家具城的店租的（至少在一方面說明有點(diǎn)實(shí)力） 
    B、很難還下價(jià)格來（很輕松能還價(jià)的家具品牌基本上是沒有生命力的，這個(gè)我會(huì)在后面詳細(xì)的開貼說的） 
    C、到這個(gè)品牌的網(wǎng)站上去看（一看這個(gè)品牌有多少年了，時(shí)間越長(zhǎng)，說明它的生命力比較強(qiáng)。二看它有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的多少?zèng)Q定了這個(gè)品牌的實(shí)力），有實(shí)力的品牌可以將很多風(fēng)險(xiǎn)最小化：如交貨及時(shí)性、售后、環(huán)保 
    D、到google,baidu  搜索這個(gè)品牌的資料，可以找到很多消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)品牌的看法（如果是找不到的品牌，我勸你慎選），別人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是一定要參考的 
  
    4、為什么好家具很難還價(jià)？

    為什么好家具很難還價(jià)格呢？其實(shí)這里面有很多商業(yè)目的在里面的，知道了這些，對(duì)你去談家具價(jià)格是很有用的 
    （1）執(zhí)行嚴(yán)格的價(jià)格體系，是為了保障經(jīng)銷商的利益，說穿了，就是保障廠家的利益。只有讓經(jīng)銷商賺到足夠的利潤(rùn)，他們才會(huì)把這個(gè)家具當(dāng)做寶，認(rèn)真的維護(hù)和推廣，于是這個(gè)品牌就在經(jīng)銷商所在地建立起信譽(yù)了 
    （2）防止地域性串貨。有了嚴(yán)格的價(jià)格保護(hù)，那么就是在2個(gè)地區(qū)，同一個(gè)品牌就算有5~10個(gè)點(diǎn)的價(jià)格差，你也會(huì)考慮運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)問題。這樣就可以讓經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匦纬蛇@個(gè)品牌的壟斷銷售，獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。 
    （3）給消費(fèi)者建立足夠的價(jià)格信心。中國(guó)的消費(fèi)者總有這種習(xí)慣，什么東西都喜歡砍價(jià)，就算砍到很低了，總還是擔(dān)心被宰了。這是一種信任危機(jī)，而一個(gè)品牌如果出現(xiàn)了這種信任危機(jī)，那么它所建立的品牌形象就徹底沒有了。因此穩(wěn)定價(jià)格，是一個(gè)好品牌所必須建立的