從員工那里得到更多的兩條簡便之法
你是否曾為解決一個(gè)問題而大把掏錢？當(dāng)時(shí)這似乎總是個(gè)好主意，而且很容易做到，但通常是一個(gè)可怕的錯(cuò)誤。在過去幾周，我們幾乎兩次犯了同一錯(cuò)誤，但幸運(yùn)的是，在無謂地開銷之前，我們清醒了過來。
在我解釋我們?nèi)绾谓鉀Q了該問題之前，以下是我們針對每一種情況所采取的措施：
問題之一：在我們的季度計(jì)劃會(huì)議上，各部門的代表在一起討論短期目標(biāo)的優(yōu)先順序，每個(gè)人都得出了同樣的結(jié)論：我們沒有足夠的資源去實(shí)現(xiàn)我們商定的目標(biāo)。我的技術(shù)總監(jiān)說，我們需要兩家全職的承包商來完成它。他不斷提醒我們他所謂的“三重威脅”（范圍，時(shí)間和資金）。你通常無法面面俱到，在這種情況下肯定得放棄某些東西。
問題之二：幾個(gè)星期前，一系列因素的綜合影響導(dǎo)致打進(jìn)我們的客戶服務(wù)呼叫中心的電話數(shù)量增加了一倍。我們沒有能力處理這些電話，所以客戶在長時(shí)間等待之后表現(xiàn)出可以理解的沮喪。我的銷售副總裁問我，當(dāng)電話數(shù)量似乎不會(huì)減少時(shí)，而且他的分析數(shù)據(jù)似乎證實(shí)了這一點(diǎn)，他是否可以雇傭更多的人。
這兩種情況好像需要更多的錢。他們該怎么辦？
作為CEO，我認(rèn)為我的兩個(gè)主要任務(wù)是（一）讓人們盡其所能，（二）建立一種高效執(zhí)行的文化。問題是我在這些情況下能做到哪一點(diǎn)。更多的錢真的會(huì)解決問題并提升團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)？或者我們對于已經(jīng)擁有的資源沒有體現(xiàn)出足夠的創(chuàng)造力？
我冒險(xiǎn)一試，決定采用后者。在第一種情況下，我告訴規(guī)劃小組，我不會(huì)批準(zhǔn)更多的承包商。就是這么回事。這讓大家有些震驚，因?yàn)槲覀儗?yōu)先事項(xiàng)和必須完成的目標(biāo)的清單已經(jīng)達(dá)成一致。我要求該小組重新考慮該清單，并且確定不可或缺的內(nèi)容。我們的高級程序員對營銷總監(jiān)說，如果我們延期其中一個(gè)更大的，不太重要的項(xiàng)目，這會(huì)空出足夠的時(shí)間而避免了對額外程序員的需要。無須多說。這個(gè)問題解決了。
在第二種情況下，我采取了同樣的戰(zhàn)術(shù)?！案闱宄蔽艺f。而且他們做到了這一點(diǎn)。我們的銷售副總裁最初說，他和他的下級“已經(jīng)考慮得非常全面?！钡沁@一次，他帶來更多的人—一些從未被問及其想法的人—一起集思廣益，得出一個(gè)解決方案。在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，他們提出了11個(gè)想法，在當(dāng)天結(jié)束之前實(shí)施了其中7個(gè)，在那個(gè)星期結(jié)束之前實(shí)施了其他4個(gè)。不需要多加一個(gè)人。
以下是我從中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，你可以應(yīng)用到你自己的公司中：
1、必要性是利潤之母。如果你強(qiáng)迫員工更努力地思考，他們通常會(huì)照做。設(shè)定限制并要求深入思考問題，鼓勵(lì)人們?nèi)P考慮他們的決定，并提出對公司和他們自己都有利的應(yīng)急措施。這是我在拉里·博西迪和拉姆·查蘭的暢銷書《執(zhí)行力》中學(xué)到的一個(gè)典型的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展教訓(xùn)。
2、多元化帶來更多視角。讓更多的人參與進(jìn)來，幫助帶來新鮮的思維方式。這也給那些已經(jīng)給這件事情提出了很多想法的人帶來壓力。即使新來的人沒有給出答案，他們往往會(huì)說出刺激其他人的想法的東西。
在往一個(gè)問題上砸錢之前，將問題拋回給更多的，更多樣化的一群人。促使你的員工更加縝密地思考有兩個(gè)好處：你會(huì)讓他們找出一個(gè)更有創(chuàng)造性的解決方案，而且他們將提高其解決問題的能力。這也讓每個(gè)人都有所收獲。
對于你的團(tuán)隊(duì)如何以更具創(chuàng)造性的方式解決問題，你有好的故事嗎？在評論中告訴我吧。
活動(dòng)時(shí)間：2010-12-10 至 2010-12-10 地 點(diǎn)：廣州
原 價(jià)：待定
折 扣：無
活動(dòng)類型：論壇峰會(huì)-高峰會(huì)議
發(fā) 起 人：mojiao
關(guān) 鍵 字：營銷 領(lǐng)袖 年會(huì)
發(fā)布日期：2010-11-18
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2010（第七屆）中國營銷領(lǐng)袖年會(huì)的主題——“營銷回歸本原”是一個(gè)沒有答案的論題。如果說，中國過去的30年，營銷讓中國經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出一片繁榮的景象，那么現(xiàn)在，也許到了該反思的時(shí)候。我們一直在快速飛奔，但離最初的信仰越來越遠(yuǎn)；我們長成了巨人，但在危機(jī)來臨時(shí)總是那么脆弱。基業(yè)長青一直是我們的夢想，但為何離我們越來越遠(yuǎn)？回到原點(diǎn)，才能找到真相。
時(shí)間：2010年12月10日
地點(diǎn)：廣州
主辦：新營銷雜志社 中國營銷領(lǐng)袖俱樂部
大會(huì)名譽(yù)主席：菲利普-科特勒
大會(huì)主席：孫全勝
年會(huì)主題：營銷回歸本原
大會(huì)主持：吳曉波
與會(huì)代表：
1.行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的營銷決策者，其營銷決策對產(chǎn)業(yè)升級具有表率作用。
2.卓越的營銷創(chuàng)新能力，非凡的領(lǐng)袖氣質(zhì)。
3.“全球思維、本土實(shí)踐”的倡導(dǎo)者，具有遠(yuǎn)見和前瞻性思維。
會(huì)議議程：
上午 模塊一： 當(dāng)品牌成為一種信仰
模塊二： 產(chǎn)品：營銷的原動(dòng)力
中午 商務(wù)自助餐
下午 模塊三 消費(fèi)者：營銷的起點(diǎn)與終點(diǎn)
模塊四 跨界互聯(lián)網(wǎng)
模塊五 標(biāo)桿者的顛覆與超越
2010“標(biāo)桿20” “創(chuàng)新營銷獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮
晚上 貴賓晚宴
許多零售商假定，消費(fèi)者走進(jìn)商店的目的純粹是為了交易：他們知道自己想要什么，只需要掏錢購買就行了。然而，麥肯錫的研究顯示，盡管已對產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛的調(diào)查研究，在網(wǎng)上閱讀了產(chǎn)品的評價(jià)，以及自己親自進(jìn)行了價(jià)格比較，但仍有多達(dá)40%的消費(fèi)者進(jìn)入商店后會(huì)接受促銷勸導(dǎo)1。那些缺少經(jīng)驗(yàn)豐富的店內(nèi)銷售人員來幫助消費(fèi)者做出購買決定、乃至創(chuàng)建豐富的店內(nèi)視覺營銷元素的零售商，正在失去潛在銷售后的其他銷售機(jī)會(huì)。零售商比以往任何時(shí)候都更需要一種以銷售為主導(dǎo)的觀念，這種觀念注重?fù)碛羞m當(dāng)數(shù)量的銷售人員；確保這些銷售人員知識豐富、訓(xùn)練有素，并具有銷售積極性，以及能為消費(fèi)者提供良好的店內(nèi)體驗(yàn)。
支持銷售人員
許多零售業(yè)高管堅(jiān)持認(rèn)為，他們無法承擔(dān)為高價(jià)值銷售提供幫助的費(fèi)用。簡單的計(jì)算表明，其實(shí)他們更承受不起不這么做的代價(jià)。的確，在店內(nèi)增加有效提高銷售額的員工是要花費(fèi)大量的金錢，也耗費(fèi)時(shí)間，我們并不建議重新回到過時(shí)、昂貴、勞動(dòng)力密集型的銷售模式上去。但是，我們有充分而直白明了的商業(yè)理由，證明應(yīng)該投資增加店內(nèi)銷售人員：如果做得恰當(dāng)，增加店內(nèi)銷售人員將會(huì)為零售業(yè)提供一個(gè)有更豐厚回報(bào)的機(jī)會(huì)。
試想一下通過折扣店銷售家用電器的案例——最終的自助模式是，消費(fèi)者在最終進(jìn)入一家商店購買商品之前，通常已經(jīng)獨(dú)立地對不同廠家的相同產(chǎn)品做了比較。以一個(gè)平均零售價(jià)格在200 美元、平均凈利潤在10%、或每筆銷售利潤在20 美元的商品為例，如果一個(gè)好的銷售人員能在每小時(shí)額外多售出一件這樣的商品，就足以收回雇傭他所產(chǎn)生的開銷。當(dāng)我們把來自主動(dòng)推銷或交叉推銷附件產(chǎn)品的利潤率匯總起來，我們便清楚，只需要每兩個(gè)小時(shí)增加一位額外銷售員就足矣。例如，在一家自助服飾的公司，在特定的時(shí)間里，雇傭額外的銷售助理可以將銷售轉(zhuǎn)換率提高9%、試衣間使用率提高37%，并在正常的銷售時(shí)段中平均用10 ～15 分鐘就可收回額外的人力成本。
建立合適的店內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)
觀察熟練的銷售人員在工作中的一舉一動(dòng)，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，銷售是一門可以通過不同方式表現(xiàn)出來的藝術(shù)，這可以歸結(jié)為四個(gè)基本步驟：開始銷售，詢問顧客需求，展示商品，完成銷售。令人驚訝的是，只有少數(shù)一線銷售助理熟知這些步驟，能堅(jiān)持始終如一地做完這四個(gè)步驟的人就更少。例如，在一個(gè)零售商店內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)，竟有86%的銷售助理未能主動(dòng)詢問顧客，最終完成銷售。擁有了解并享受銷售流程的員工是最重要的，這意味著需要吸引住合適的雇員、提供有效的培訓(xùn)，并施以恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
高效的銷售人員有以下共同特征：他們會(huì)主動(dòng)幫助客戶，性格外向并對自己的工作充滿熱情。我們的研究表明，在不同零售行業(yè)里，僅有45%的一線員工擁有能成為高效銷售人員的個(gè)性和特質(zhì)2。零售商需要重新設(shè)計(jì)他們招聘和部署員工擔(dān)任銷售角色的方式，吸引適合做銷售且有所需個(gè)性和特質(zhì)的人加入并幫助他們成功。此外，我們還發(fā)現(xiàn)，很少有零售商提供專門而有質(zhì)量的培訓(xùn)，有效地支持銷售助理們?nèi)?shí)現(xiàn)更多銷售的使命。這使得即使是天生就適合做銷售的員工也常常無法回答來自潛在客戶關(guān)于產(chǎn)品的基本問題，今天顧客掌握的信息比過去靈通得多（在某些產(chǎn)品領(lǐng)域，超過75%的潛在顧客進(jìn)商店之前已經(jīng)做了大量的獨(dú)立研究）。
改善店內(nèi)購物體驗(yàn)
更好的視覺銷售策劃對幫助顧客做出某些購物決定、加快一線銷售人員回報(bào)方面有很大影響。試想一下，一個(gè)大賣場簡化了數(shù)碼相機(jī)的銷售點(diǎn)標(biāo)牌，方便顧客和銷售人員對比不同的產(chǎn)品。他們使用“照片放大尺寸”和“圖像距離”等詞匯替代了原來的“×百萬像素”和“×倍變焦”之類的技術(shù)術(shù)語。記憶卡則強(qiáng)調(diào)了可以存儲(chǔ)多少張照片，而不是描述它們有多少兆字節(jié)大小。因?yàn)殇N售人員可以用更直觀的方法向顧客銷售商品，而不需要記住技術(shù)參數(shù)細(xì)節(jié)，這樣，他們會(huì)更自信，每小時(shí)能銷售更多的商品。
明察顧客做購買決定的方式也同樣會(huì)對銷售有所裨益。例如，一個(gè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)人洗浴護(hù)理連鎖店高管發(fā)現(xiàn)，人們是根據(jù)“ 香味” 而不是“ 功能” 去選擇產(chǎn)品的——他們更喜歡看到所有的香草香型的產(chǎn)品放在同一個(gè)區(qū)域，而不是所有洗發(fā)水放在一起，而所有的肥皂則放另一個(gè)地方。他們根據(jù)從功能取向到香味取向的展示方式重新調(diào)整組織了整個(gè)商品的展示布局，結(jié)果，增加了來自不同門類產(chǎn)品的銷售，顧客往往會(huì)購買同一香型的不同商品，而不只買一種。這是一個(gè)簡單而有效的調(diào)整，它反映了顧客實(shí)際購物方式的變化。盡管我們現(xiàn)在可以從網(wǎng)絡(luò)上查到海量的商品信息、商品評價(jià)和價(jià)格，但細(xì)心注意消費(fèi)者的這類行為變化依然具有不可估量的價(jià)值