銷售成功與找對(duì)銷售對(duì)象關(guān)系十分密切。一般來講，關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的銷售方法。因此，對(duì)于銷售人員來講，盡早與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立好感和信任關(guān)系，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人呢？有下面幾種方法。 

　　1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找 

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場(chǎng)及銷售業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的境地。目前，大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細(xì)地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，如企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等，一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此，銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等，從中獲得想要的負(fù)責(zé)人信息。 

　　2.通過客戶公司電話查找 

　　向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是最直接有效的手段，一般公司都有總機(jī)，而總機(jī)接線員掌握公司各部門和負(fù)責(zé)人的電話，向總機(jī)詢問能夠得到想要的答案，但有時(shí)也不容易，需要一定的方法。 

　　（1）多嘗試法 

　　多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 

　　隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部，這樣就躲過前臺(tái)了。或讓前臺(tái)轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如人事招聘、銷售、市場(chǎng)、廣告、采購等部門。然后，就看你如何與他們溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。 

　　如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以從中學(xué)到新的方法！ 

　?。?）核對(duì)資料法 

　　銷售人員：我是郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在找他核對(duì)一下。 

　　銷售人員：我是銀行的，需要和老總核對(duì)資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。 

　　（前臺(tái)一般不敢過問老總錢的事情。） 

　　銷售人員：你好！我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對(duì)他的相關(guān)資信情況！ 

　　（3）急事法 

　　銷售人員：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，請(qǐng)馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。 

　　銷售人員：請(qǐng)找×總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。 

　　銷售人員：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ 

　　銷售人員：王老板在嗎？ 

　　前臺(tái)：不在。 

　　銷售人員：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機(jī)多少？ 

　?。?）威脅法 

　　前臺(tái)：你哪里？　

　　銷售人員：廈門的，剛來 福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）?！?

　　前臺(tái)：我問你哪里，哪個(gè)公司的？　

　　銷售人員：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎?。ㄕZ氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）×總在不在？在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去。 

　?。?）朋友親戚法　

　　銷售人員：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總啊！　

　　前臺(tái)：你好！這是公司?！?

　　銷售人員：你好！李叔叔在嗎？我是他的侄子！　

　　很多接線員好管閑事，非要問清楚，你可以發(fā)拽。　

　　銷售人員：×總在不在??？　

　　前臺(tái)：你是哪位啊？　

　　銷售人員：我是他一個(gè)朋友?！?

　　前臺(tái)：找他有什么事？　

　　銷售人員：有點(diǎn)私事，他是不是不在??？　

　　這時(shí)她就轉(zhuǎn)給老總了?！?

　　前臺(tái)：他不在?！?

　　銷售人員：那你告訴我他的手機(jī)號(hào)碼，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事?！?

　　知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)男同事打電話。　

　　銷售人員：我找×（直呼其名）　

　　前臺(tái)：他不在?！?

　　銷售人員：不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？　

　　前臺(tái)：你是誰？　

　　銷售人員：我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）　

　　銷售人員：你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理?！?

　　前臺(tái)：你有什么事？　

　　銷售人員：有?！?

　　前臺(tái)：你是哪個(gè)單位的？　

　　銷售人員：我是黃?！?

　　前臺(tái)聽到我們的名字，一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟。 
　　[NextPage]（6）尊重法

　　針對(duì)平常方法繞不過的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相對(duì)，尊重對(duì)方。 

　　銷售人員：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定哪個(gè)電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)，我也告訴您，我給你們老板打電話是有一件對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下?！?

　　銷售人員：您好，請(qǐng)問，貴姓??？　

　　前臺(tái)：什么事？　

　　銷售人員：我是《國企報(bào)》的，有一些情況想找老總了解一下，給我一個(gè)老總的電話好嗎？我記一下，謝謝您?！?

　　用和緩的口吻問一下對(duì)方的姓氏，他會(huì)覺得不可以不認(rèn)真對(duì)待這個(gè)電話，否則，會(huì)有一些責(zé)任上的追究。 

　?。?）外國人法　

　　可把自己說成是外商的翻譯員，這個(gè)方法挺管用的。不妨試試。 

　　銷售人員：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息），想和你們公司老總通個(gè)電話。你們老板的手機(jī)號(hào)碼是多少？他在嗎？假如你英語好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。 

　　銷售人員在利用電話與客戶溝通時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面： 

　?、僬Z氣一定要自信且有力，切忌膽怯； 

　?、谕ㄔ挄r(shí)要有禮貌并充分尊重對(duì)方； 

　?、垡话闱闆r下，不要告訴對(duì)方自己是做什么的。 

　　3.通過熟人介紹 

　　在中國這個(gè)充滿人情關(guān)系的國家，有時(shí)銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人最有效。 

　　在接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人時(shí)直接說出推薦人，如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經(jīng)理某某介紹我來與您見面”…… 

　　另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛(wèi)甚至清潔人員等。 

　　銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立信任和好感，進(jìn)而銷售成功。 

　　問：自從1998年（剛從大學(xué)畢業(yè)）以來，我一直都在同一家公司工作。我逃過了部門里無數(shù)次的裁員，不過我仍然沒有看到我所從事的行業(yè)（編程）有升職的希望。我沒有得到晉升是因?yàn)槲宜鶑氖碌倪@一職業(yè)沒有晉升的職業(yè)軌跡。 

　　我思慮再三也不能下決定換個(gè)工作好讓自己的簡(jiǎn)歷看上去并不像是個(gè)失敗者的，但是，我的公司的福利相比大多數(shù)別的公司來說都優(yōu)越的多，并且工作時(shí)間也非常棒。8點(diǎn)到5點(diǎn)，周一到周五，沒有強(qiáng)制性的加班，沒有。在編程這個(gè)行業(yè)里，這是幾乎不曾聽說過的。我是否應(yīng)該留下來還是找另外一個(gè)公司去工作呢？我的妻子和我對(duì)此事都很難做出決定，希望能得到一些外部的建議。 

　　答：所以，你的問題是“我是否應(yīng)該為了讓我的簡(jiǎn)歷看上去不太糟而離開我的好工作”？大部分的人都會(huì)對(duì)你所擁有的福利和現(xiàn)在的工作時(shí)間感到興奮不已。（并且，記住，當(dāng)計(jì)算薪水的時(shí)候，你確實(shí)應(yīng)該從全局著眼，要考慮到你所得到的福利。）不過，大部分人也都沒有在同一個(gè)工作崗位上工作12年。 

　　首先，我要用來自末日的沮喪的聲音說：僅僅因?yàn)槟愣氵^了之前的裁員，并不意味著在未來你不會(huì)被它打中。但是，當(dāng)然，你明白這點(diǎn)。 

　　如果你的簡(jiǎn)歷上沒有展示出一個(gè)清晰的晉升的軌跡的話，確實(shí)會(huì)讓人有點(diǎn)不安。但是，這并不是世界末日，并且這一情況也是可以調(diào)整的。首先，讓我們分析一下你是否應(yīng)該留下還是離開。當(dāng)然，我不能代替你下決定，但是我可以給你一些值得考慮的提示： 

　　留下的理由：非常好的福利和工作時(shí)間。你明確地知道工作預(yù)期是什么，并且你確實(shí)是一名熟悉公司的老員工，深得管理層的喜愛。（我知道后者是事實(shí)，因?yàn)槟銢]有被解雇。我并不是說那些深受喜愛的人并不會(huì)被解雇，他們也會(huì)的。不過，那些捻了他們的管理者的須子的人們才會(huì)看上去是正走在被列在解雇名單第一位的路上。）一個(gè)新的工作意味著未知。你可能會(huì)有一個(gè)糟糕的老板，仍然沒有事業(yè)發(fā)展的路徑，還可能每周工作大量的時(shí)間。 

　　離開的理由：差勁的薪水，沒有職業(yè)發(fā)展路徑，工作狀態(tài)停滯，外面有可能會(huì)有更好的機(jī)會(huì)。 

　　而現(xiàn)實(shí)的問題是，你并不能保證在不同的公司會(huì)有更好的情況。有些人確實(shí)曾經(jīng)經(jīng)歷過每天工作11小時(shí)是常態(tài)而老板還朝著你叫嚷著“留下！留下！留下！”的惡夢(mèng)一般的工作境況。不過，坦誠地說，我認(rèn)為你有3種選擇而不是2種。選項(xiàng)1：留下來。選項(xiàng)2：找一份新的工作。選項(xiàng)3：改變你現(xiàn)在的工作。在不放棄你現(xiàn)在的工作所具有的優(yōu)厚待遇的情況下，你可以通過以下五件事讓你的簡(jiǎn)歷內(nèi)容得以改進(jìn)： 

　　1、告訴你的老板你想得到晉升。這可能看上去是愚蠢的。你的老板并沒有任何能夠提供給你升職的職位，那么為什么還要打擾他去問呢？因?yàn)槟銓?shí)際上根本不知道那是真的還是假的。而升職也有很多種形式。我們中的大部分人比較熟悉傳統(tǒng)的或真實(shí)的晉升——你去到了一個(gè)工資更高的空缺職位上。但是，也有隱性的原位升職或成長性升職。這些情況下，你基本上是做相同的工作，不過會(huì)增加更多的工作職責(zé)并有更好的頭銜。那么，如果你已經(jīng)是一名分析師，你得到了成長性升職，頭銜就變成了高級(jí)分析師，再過幾年就變成了項(xiàng)目經(jīng)理。 

　　2、假裝每?jī)赡険Q了一次工作。當(dāng)然，并不是正式的。但是，可以在簡(jiǎn)歷上寫上，假裝每?jī)赡昴愣嫉玫搅艘粋€(gè)新的工作職位。在你做這種編寫工作職位的頭銜的練習(xí)中，我打賭你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)清晰的職業(yè)發(fā)展路徑——你只是還沒有得到合適的頭銜并且晉升到那個(gè)職位上去。你在1998年所做的工作項(xiàng)目絕對(duì)和你在2010年所作的項(xiàng)目不一樣。（如果不是這樣的，請(qǐng)看上面我所寫的內(nèi)容。）一旦你完成了這個(gè)編寫頭銜的練習(xí)，重寫你的簡(jiǎn)歷，劃分出各個(gè)時(shí)間段；即使頭銜沒有變化，也要確保顯示出了一個(gè)向上的事業(yè)發(fā)展路徑。 

　　3、考慮橫向發(fā)展，而非垂直向上的發(fā)展。對(duì)于你現(xiàn)在的工作領(lǐng)域來說，你目前所在的公司并沒有向上發(fā)展事業(yè)的空間。不過，沒有法律規(guī)定 “一旦你成為一名程序員，你就永遠(yuǎn)是一名程序員”。嘿，我曾經(jīng)和許多有著信息系統(tǒng)的高級(jí)學(xué)位而從事人力資源的人一起工作過。他們從系統(tǒng)領(lǐng)域橫向轉(zhuǎn)移到了人力資源領(lǐng)域。并且，我也見過從事人力資源的人進(jìn)行了類似的橫向轉(zhuǎn)移而從事信息系統(tǒng)方面的工作。一旦你進(jìn)行了橫向的調(diào)動(dòng)，你可以在那個(gè)職位上再向上發(fā)展你的事業(yè)。 

　　4、為你自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。記得你與你的老板當(dāng)面討論升職的那次會(huì)面么？如果進(jìn)行的不順利，也不要擔(dān)心。你要想辦法創(chuàng)造出自己的職業(yè)發(fā)展路徑。尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)并抓住它們。向你的管理團(tuán)隊(duì)說明你做了更多的工作也學(xué)習(xí)了更多，而這些都對(duì)你的公司有益。這些都讓你有資格得到你之前所要求獲得的成長性升職。 

　　5、要求獲得更多的薪水。我并不是在說讓你找一份新的工作然后試著討價(jià)還價(jià)。這通常會(huì)產(chǎn)生反效果。（而如果你來找我對(duì)薪水問題討價(jià)還價(jià)，除非我們這里存在著只有你才能解決的巨大的問題，否則我會(huì)說：“嘿，我們會(huì)想你的！恭喜你被解雇了！”）相反，你要收集有關(guān)于你都為開放的市場(chǎng)帶來了什么的信息并呈現(xiàn)給你的老板。直接提出加薪的要求。你會(huì)對(duì)于有多么少的一些人愿意直接提出要求而感到驚訝。只要你所要求的薪水并不荒謬（嘿，老板，我所得到的應(yīng)該是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上再增加每年15萬美元），那么，會(huì)發(fā)生的最糟糕的事情就是你的老板對(duì)你說不。而最可能的回答會(huì)是：“不是現(xiàn)在。”但是，你已經(jīng)播下了那顆小小的種子，你應(yīng)該得到比你現(xiàn)在所掙的薪水更多的錢。 

　　最后，你需要考慮確定留下來所擁有的良好待遇是否比離開所可能擁有的更有價(jià)值。但是，我更強(qiáng)烈地期望能夠提升你現(xiàn)在的工作職位。因?yàn)椋l會(huì)希望放棄良好的福利和每周40小時(shí)的工作時(shí)間呢？當(dāng)然，除非是你自己決定放棄的。那么就那樣做吧。