銷售人員如何找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人?
1.通過(guò)現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,市場(chǎng)及銷售業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的境地。目前,大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細(xì)地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品,如企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等,一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此,銷售人員可以通過(guò)企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等,從中獲得想要的負(fù)責(zé)人信息。
2.通過(guò)客戶公司電話查找
向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是最直接有效的手段,一般公司都有總機(jī),而總機(jī)接線員掌握公司各部門和負(fù)責(zé)人的電話,向總機(jī)詢問(wèn)能夠得到想要的答案,但有時(shí)也不容易,需要一定的方法。
?。?)多嘗試法
多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。
隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部,這樣就躲過(guò)前臺(tái)了?;蜃屒芭_(tái)轉(zhuǎn)其他科室,與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的,如人事招聘、銷售、市場(chǎng)、廣告、采購(gòu)等部門。然后,就看你如何與他們溝通了,沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。
如果你覺得這個(gè)客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考你的同事,也可以從中學(xué)到新的方法!
?。?)核對(duì)資料法
銷售人員:我是郵局的,請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱是?總經(jīng)理是?我現(xiàn)在找他核對(duì)一下。
銷售人員:我是銀行的,需要和老總核對(duì)資料,或者是存款出了些問(wèn)題,要通知老總。
(前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總錢的事情。)
銷售人員:你好!我是www.51job的,貴公司在我們這里登記招聘員工的信息,我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)?我們要核對(duì)他的相關(guān)資信情況!
?。?)急事法
銷售人員:小姐,這事情很重要,你能否做主?我很急,請(qǐng)馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。
銷售人員:請(qǐng)找×總,怎么不在?不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎?你看他什么時(shí)候回來(lái)?這事挺重要,他的手機(jī)是138還是139?你告訴我,我記一下。
銷售人員:小姐,張總可能有急事找我,他打了我的手機(jī),現(xiàn)在還在公司嗎?我回電!謝謝!
銷售人員:王老板在嗎?
前臺(tái):不在。
銷售人員:他來(lái)過(guò)我公司沒有呀?怎么還沒來(lái)?手機(jī)多少?
(4)威脅法
前臺(tái):你哪里?
銷售人員:廈門的,剛來(lái) 福州,有重要事情找你們老總(知道姓名,那就直說(shuō)姓名)?!?
前臺(tái):我問(wèn)你哪里,哪個(gè)公司的?
銷售人員:小姐,你姓什么?我很不習(xí)慣你這樣問(wèn)話知道嗎?。ㄕZ(yǔ)氣要強(qiáng),拍著桌子說(shuō)話)×總在不在?在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去。
?。?)朋友親戚法
銷售人員:你好,轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)!我是公司的王總??!
前臺(tái):你好!這是公司。
銷售人員:你好!李叔叔在嗎?我是他的侄子!
很多接線員好管閑事,非要問(wèn)清楚,你可以發(fā)拽?!?
銷售人員:×總在不在???
前臺(tái):你是哪位啊?
銷售人員:我是他一個(gè)朋友?!?
前臺(tái):找他有什么事?
銷售人員:有點(diǎn)私事,他是不是不在???
這時(shí)她就轉(zhuǎn)給老總了。
前臺(tái):他不在?!?
銷售人員:那你告訴我他的手機(jī)號(hào)碼,我把他號(hào)碼弄丟了,謝謝,有點(diǎn)急事?!?
知道該公司老總名字(男性)后,請(qǐng)男同事打電話?!?
銷售人員:我找×(直呼其名)
前臺(tái):他不在?!?
銷售人員:不在?他手機(jī)號(hào)碼是多少?
前臺(tái):你是誰(shuí)?
銷售人員:我是誰(shuí)?昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣)
銷售人員:你好,轉(zhuǎn)總經(jīng)理。
前臺(tái):你有什么事?
銷售人員:有。
前臺(tái):你是哪個(gè)單位的?
銷售人員:我是黃?!?
前臺(tái)聽到我們的名字,一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟。
[NextPage](6)尊重法
針對(duì)平常方法繞不過(guò)的前臺(tái)時(shí),索性坦白相對(duì),尊重對(duì)方。
銷售人員:我知道你很為難,每天接到各種各樣的電話都很多,很難確定哪個(gè)電話該去找老板,我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷,我很理解您。同時(shí),我也告訴您,我給你們老板打電話是有一件對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系,麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。
銷售人員:您好,請(qǐng)問(wèn),貴姓???
前臺(tái):什么事?
銷售人員:我是《國(guó)企報(bào)》的,有一些情況想找老總了解一下,給我一個(gè)老總的電話好嗎?我記一下,謝謝您?!?
用和緩的口吻問(wèn)一下對(duì)方的姓氏,他會(huì)覺得不可以不認(rèn)真對(duì)待這個(gè)電話,否則,會(huì)有一些責(zé)任上的追究。
(7)外國(guó)人法
可把自己說(shuō)成是外商的翻譯員,這個(gè)方法挺管用的。不妨試試。
銷售人員:你好,有一家德國(guó)的公司,看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)(供求信息),想和你們公司老總通個(gè)電話。你們老板的手機(jī)號(hào)碼是多少?他在嗎?假如你英語(yǔ)好的話,給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ),立馬搞定,百試不爽。
銷售人員在利用電話與客戶溝通時(shí),要注意以下幾個(gè)方面:
?、僬Z(yǔ)氣一定要自信且有力,切忌膽怯;
②通話時(shí)要有禮貌并充分尊重對(duì)方;
③一般情況下,不要告訴對(duì)方自己是做什么的。
3.通過(guò)熟人介紹
在中國(guó)這個(gè)充滿人情關(guān)系的國(guó)家,有時(shí)銷售人員通過(guò)朋友、客戶的引薦接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人最有效。
在接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人時(shí)直接說(shuō)出推薦人,如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經(jīng)理某某介紹我來(lái)與您見面”……
另外,向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑,如門衛(wèi)甚至清潔人員等。
銷售人員在拜訪客戶時(shí),一定要與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立信任和好感,進(jìn)而銷售成功。
耒陽(yáng)世紀(jì)家園家居廣場(chǎng)盛大開業(yè)
蝶依斕耒陽(yáng)專賣店廖經(jīng)理告訴記者,蝶依斕耒陽(yáng)店二樓經(jīng)營(yíng)布藝窗簾,三樓經(jīng)營(yíng)布藝沙發(fā),新店以時(shí)尚、唯美的居家體驗(yàn),高品質(zhì)的布藝窗簾,布藝沙發(fā),獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì),通過(guò)不斷創(chuàng)新帶給市民的不僅僅是最好的家居布藝產(chǎn)品,更多的是一種幸福家居文化。世紀(jì)家園家居推出的品質(zhì)家居一站式采購(gòu)更是給廣大消費(fèi)者提供了便利。
蝶依斕耒陽(yáng)布藝沙發(fā)專賣店盛大開業(yè)
蝶依斕耒陽(yáng)精美布藝沙發(fā)、布藝窗簾
據(jù)了解,蝶依斕家居布藝品牌,誕生于1994年。旗下?lián)碛泻现曛薜罃滩妓囉邢薰?、廣東佛山蝶依斕家居用品有限公司。曾獲得“中國(guó)著名品牌”,“綠色環(huán)保首選品牌”,“湖南省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)。其產(chǎn)品布藝沙發(fā),布藝窗簾,軟體床廣銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。在全國(guó)擁有80多家蝶依斕品牌加盟連鎖專賣店。同時(shí)推出了整體家居布藝一站式服務(wù)的新模式,是幸福家居文化的首創(chuàng)和傳播者。
東亞經(jīng)濟(jì)騰飛,特別是中國(guó)經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)格局位置確立之后,關(guān)于東方管理模式的討論與反思已經(jīng)具有非常大的現(xiàn)實(shí)意義。東西方管理的差異是客觀存在的。正如任正非在《管理的灰度》一文中指出,“西方在中國(guó)的企業(yè)之所以成功的不多,就是照搬了西方的管理”,他不但認(rèn)為與西方管理模式并行存在著東方管理模式,而且表達(dá)了對(duì)東方管理模式的強(qiáng)烈認(rèn)同。
是什么管理模式支撐了東方企業(yè)的迅速崛起?它與西方管理模式是否相同其主要特點(diǎn)是什么?是否具備重復(fù)應(yīng)用的價(jià)值?
思維方式的不同是導(dǎo)致東西方管理模式差異的根本原因。體現(xiàn)在管理模式上,西方的概念化思維認(rèn)為管理是完美、精確與科學(xué)的,強(qiáng)調(diào)客觀普遍的規(guī)律性;東方的“象思維”認(rèn)為管理是自主、多變與灰度的,強(qiáng)調(diào)隨“象”處理的現(xiàn)場(chǎng)感。柳傳志在重任聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)后,也提出并購(gòu)IBM PC后聯(lián)想集團(tuán)的困境,就是未處理好東西方管理模式的差異,在西方模式下CEO是職業(yè)經(jīng)理人,站在職業(yè)經(jīng)理人的角度來(lái)考慮怎么樣建立企業(yè)和運(yùn)行企業(yè),與聯(lián)想舊模式下以主人心態(tài)的管理有所不同。
筆者認(rèn)為,事上磨練的管理技能養(yǎng)成、自主創(chuàng)新的管理體系建設(shè)、應(yīng)變管理的小組織模式以及二元補(bǔ)對(duì)的灰度管理是東方管理模式的典型特征,也是其與西方管理模式的根本區(qū)別所在。
學(xué)習(xí)養(yǎng)成OR事上磨練
管理者的管理技能如何養(yǎng)成是東西方管理模式的核心差異。西方概念化的思維模式,雖然承認(rèn)事與人的依存關(guān)系,但更強(qiáng)調(diào)管理者必須盡量地遠(yuǎn)離被管理對(duì)象以及其具體的生成過(guò)程,才能保障觀察結(jié)果的客觀性,認(rèn)為只有相對(duì)獨(dú)立才能認(rèn)識(shí)管理的普遍化與一般化規(guī)律,最終把握管理的本質(zhì)。因此西方管理模式認(rèn)為可以通過(guò)體系化的理論學(xué)習(xí)、豐富的案例分析,培養(yǎng)出合格的管理者。在這一思維影響下,西方建立了大量的管理學(xué)院,也培養(yǎng)了大批優(yōu)秀學(xué)員。但事實(shí)證明這些優(yōu)秀學(xué)員并不能勝任管理工作,究其原因,是由于這種方式忽視了對(duì)環(huán)境的理解以及問(wèn)題處理的現(xiàn)場(chǎng)感,管理者只能依據(jù)規(guī)則與制度行事,造成管理逐漸僵化,這已成為西方管理模式的致命缺陷。
東方“象思維”強(qiáng)調(diào)人與事的相互粘黏與纏繞,人只有在做事中才能成就自己。管理者“必須在很不完全的狀態(tài)中出發(fā),連錯(cuò)對(duì)也不知道,因此管理者必須同時(shí)應(yīng)付多處,做到既不沉不偏,又能堵住漏水處,換掉那塊要爛的底板……管理者要在最根本處生成和維持住自己,沒有一個(gè)讓嘗試者可以依據(jù)的模式”。在這種思維模式下,管理者技能只能在現(xiàn)場(chǎng)獲得,通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不停地總結(jié)與反思,并在最終問(wèn)題的解決中形成自己的管理理念。
稻盛和夫管理理念的形成過(guò)程,就體現(xiàn)了典型的東方特點(diǎn),“就公司經(jīng)營(yíng)而言,我沒有任何經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。到底應(yīng)該怎樣經(jīng)營(yíng)企業(yè),從一開始我就對(duì)此煩惱不已。從想法到方法,我每天都在認(rèn)真加以思考。每當(dāng)我有所感悟時(shí),就把自己的想法記在筆記本上。當(dāng)我開始經(jīng)營(yíng)京瓷公司的時(shí)候,我常常把記錄了我工作要訣的筆記本拿出來(lái),再添加上經(jīng)營(yíng)中新的體悟,將這些要點(diǎn)重新加以整理。這就形成了所謂的管理理念?!?nbsp;
最佳實(shí)踐OR自主創(chuàng)新
基于概念思維的高階對(duì)象化特性,西方管理模式將管理對(duì)象化、抽象化、本質(zhì)化之后,創(chuàng)造了一種時(shí)空中不存在的對(duì)象―最佳管理實(shí)踐。西方管理模式認(rèn)為,最佳管理實(shí)踐是所有企業(yè)追求的終極目標(biāo),與最佳管理實(shí)踐越接近,其管理水平就越高,企業(yè)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一觀點(diǎn)曾一度風(fēng)靡中國(guó),模仿最佳實(shí)踐成為管理優(yōu)化的主流,這一現(xiàn)象直到西方大企業(yè)在金融危機(jī)中受到重創(chuàng)才得到改善。
東方“象思維”模式認(rèn)為,管理是非對(duì)象化的,總處于流動(dòng)與轉(zhuǎn)化之中,是一個(gè)正在生成的對(duì)象,管理的目的就是要參與生成管理,并招引出意義。因此管理并不存在一個(gè)抽象的范式,必須也只能進(jìn)行自主創(chuàng)新,才能建立真正適合企業(yè)的管理體系。
承認(rèn)現(xiàn)狀、改造現(xiàn)狀、在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自我完善,這是東方管理模式的精髓。東方企業(yè)多數(shù)是在環(huán)境不成熟、制度不完善、資源不充分的條件下快速成長(zhǎng)起來(lái)的,面臨著各種各樣的問(wèn)題。其管理模式的最大特點(diǎn)就是以問(wèn)題解決為主,基于問(wèn)題的解決方法總結(jié)出規(guī)律,形成企業(yè)自身的管理體系。
正如任正非強(qiáng)調(diào)的東方管理就是“堅(jiān)持自己成功的東西,要善于總結(jié)我們?yōu)槭裁闯晒Γ院笤鯓映掷m(xù)成功,再將這些管理哲學(xué)的理念,用西方的方法規(guī)范,使之標(biāo)準(zhǔn)化、基線化,有利于廣為傳播與掌握”。 [NextPage]
精確管理OR應(yīng)變管理
西方管理模式相信管理本質(zhì)具有不變的含義,這種本質(zhì)靜態(tài)化觀點(diǎn)為管理提供了穩(wěn)定的支點(diǎn)。正是在這種理論影響下,西方管理模式認(rèn)為企業(yè)只是一個(gè)大機(jī)器、大組織,能夠通過(guò)流程、制度的完美設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn)其精確運(yùn)作。再其后的數(shù)字化管理則將這種理論發(fā)揮到極致,認(rèn)為通過(guò)建立數(shù)字模型,可以模擬出企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作,同時(shí)可以利用KPI指標(biāo)控制其運(yùn)轉(zhuǎn)。但實(shí)際上大組織在運(yùn)行中并不能有效測(cè)量員工們的貢獻(xiàn),精確管理也就無(wú)法得以實(shí)施。
而東方“象思維”則強(qiáng)調(diào)管理的變化與個(gè)性化,認(rèn)為大組織及精確配合不具備現(xiàn)實(shí)可行性。而應(yīng)該充分利用員工的主動(dòng)性,使其根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活應(yīng)變管理,這樣才能確保管理的有效性。事實(shí)上成功的東方企業(yè)家們均不同程度地將小組織引入到管理現(xiàn)場(chǎng)中來(lái),在企業(yè)內(nèi)部充分發(fā)揮小組織模式的優(yōu)勢(shì),稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營(yíng)、張瑞敏的自主經(jīng)營(yíng)體以及任正非的鐵三角都是在小組織方面所做的有益嘗試。
隨著個(gè)性化社會(huì)的到來(lái)以及創(chuàng)新在未來(lái)經(jīng)濟(jì)中的關(guān)鍵性作用,大組織由于缺乏衡量機(jī)制使其在效率方面無(wú)能為力,同時(shí)也會(huì)由于主動(dòng)性的缺失使其在創(chuàng)新方面無(wú)所作為,而小組織由于其靈敏的嗅覺、快速的決策、積極的主動(dòng)性以及卓越的效率,將日益在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮越來(lái)越大的作用。
二元對(duì)立OR二元互補(bǔ)
西方“非此即彼”的二元對(duì)立思維,體現(xiàn)在管理上,就是拒絕承認(rèn)現(xiàn)實(shí)或歷史的合理性,對(duì)各種管理方式進(jìn)行先進(jìn)/落后的粗暴定位,強(qiáng)行推進(jìn)所謂的先進(jìn)模式,這一觀點(diǎn)至今在管理學(xué)界仍有一定市場(chǎng)。
東方二元觀是“非此非彼”、“亦此亦彼”的,在這一理念下,認(rèn)為管理有一個(gè)補(bǔ)對(duì)而生的結(jié)構(gòu),即任何一種管理方法、模式,都應(yīng)關(guān)注其“補(bǔ)對(duì)”及“補(bǔ)上”的意義,要以更加寬容和開放的心態(tài)理解管理模式,正如任正非所言“一個(gè)清晰方向,是在混沌中產(chǎn)生的,是從灰色中脫穎而出,方向是隨時(shí)間與空間而變的,它常常又會(huì)變得不清晰。并不是非白即黑、非此即彼。合理地掌握合適的灰度,是使各種影響發(fā)展的要素,在一段時(shí)間和諧,這種和諧的過(guò)程叫妥協(xié),這種和諧的結(jié)果叫灰度”。
灰度管理最大的意義在于讓管理者能夠?qū)εf管理方法建立認(rèn)同,并對(duì)未來(lái)管理方式抱有合理期望。也正是如此,東方管理模式才具備良好的可實(shí)施性。
我們相信,在全球化的未來(lái)趨勢(shì)下,必將導(dǎo)致東西方思維模式的融合,基于思維模式的東西方管理模式的差異也最終趨于消融,但在這一遠(yuǎn)景最終到來(lái)之前,企業(yè)家必須深刻理解并把握東西方管理差異,才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。