他們說(shuō)如果你能夠帶著熱情工作，帶著熱情去賺錢(qián)，那么你就會(huì)變得快樂(lè)。過(guò)去三十年里，我一直是這樣做的。我熱愛(ài)圖書(shū)，這是我們家族的核心業(yè)務(wù)，我是一家針對(duì)零售書(shū)店的批發(fā)商——我們從出版社購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)，然后將這些圖書(shū)出手給大型零售連鎖店和小型獨(dú)立書(shū)店。我們的利潤(rùn)從來(lái)都不高，但是我非?？鞓?lè)，這對(duì)于我的生命來(lái)說(shuō)意味著什么我并不十分關(guān)心。 

    但是我的兒子Neil卻有著不同的看法——他說(shuō)服我做出了一個(gè)痛苦的決定，放棄我們的核心業(yè)務(wù)，以便能夠?qū)Ｐ耐瓿筛鼮橛欣蓤D的副業(yè)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是正確的行動(dòng)，但是卻并不容易。

回到學(xué)校 

    當(dāng)Neil從圣路易斯市的華盛頓大學(xué)獲得了EMBA的學(xué)位之后，他開(kāi)始更仔細(xì)地關(guān)注我們核心書(shū)店業(yè)務(wù)的利潤(rùn)下降問(wèn)題，與我們這個(gè)業(yè)務(wù)中另外的一小部分——向?qū)W校銷售課堂用的圖書(shū)——相比，書(shū)店業(yè)務(wù)的利潤(rùn)確實(shí)很低。他向我建議我們應(yīng)該退出零售業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)向?yàn)閷W(xué)校供書(shū)。 

    最初，我不想這樣做。零售書(shū)店業(yè)務(wù)一直是公司業(yè)務(wù)的核心。我在1974年收購(gòu)這家公司的時(shí)候，正值黃金時(shí)代。獨(dú)立書(shū)店繁榮興旺，諸如B. Dalton和Walden Books之類的連鎖書(shū)店則正要騰飛。 

    之后，在上個(gè)世紀(jì)70年代后期，我們開(kāi)始接到圣路易斯地區(qū)的學(xué)校的電話，詢問(wèn)我們是否能夠?yàn)樗麄兲峁┲T如《麥田守望者》或者《殺死一只知更鳥(niǎo)》。我完全不了解向?qū)W校銷售圖書(shū)的業(yè)務(wù)。但是我很擔(dān)心我們太多的生意都流向了連鎖店。所以我選擇承接這些業(yè)務(wù)，認(rèn)為這是個(gè)值得把握的好機(jī)會(huì)。我從來(lái)沒(méi)有參與這塊業(yè)務(wù)，可是正是這塊業(yè)務(wù)最終迫使我不得不放棄我熱愛(ài)的主業(yè)。 

    在最初的幾年里，我們專注于在密蘇里州和伊利諾伊州的學(xué)校業(yè)務(wù)，通過(guò)口口相傳的方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。在上個(gè)世紀(jì)九十年代中期，我們開(kāi)始積極主動(dòng)地拓展這部分的業(yè)務(wù)：我加入了行業(yè)協(xié)會(huì)，以便增加對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解；我們聘請(qǐng)了第一位這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)銷售代表；我們開(kāi)發(fā)了專門(mén)針對(duì)學(xué)校的產(chǎn)品清單。這部分業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了騰飛，在2000年，它比我們的零售圖書(shū)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了更多的利潤(rùn)。

面對(duì)真相 

    我內(nèi)心里的一部分明白Neil對(duì)于零售書(shū)店運(yùn)作相關(guān)的這些問(wèn)題的看法是正確的。我們?cè)?jīng)取得了3500萬(wàn)美元的銷售額，其中2000萬(wàn)美元來(lái)自于書(shū)店市場(chǎng)。麻煩在于，書(shū)店業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利潤(rùn)非常少。原因是：我們基本上只對(duì)幾家大型客戶供貨——B. Dalton、Borders和一些機(jī)場(chǎng)連鎖書(shū)店——他們的規(guī)模讓他們能夠獲得非常優(yōu)惠的折扣。 

    但是我仍然對(duì)于書(shū)店和圖書(shū)情有獨(dú)鐘?？鞓?lè)，我曾經(jīng)一直非?？鞓?lè)，快樂(lè)對(duì)于我來(lái)說(shuō)比掙更多的錢(qián)要重要得多。所以我說(shuō)了不。 

    在2004年初，我們失去了最大的機(jī)場(chǎng)連鎖書(shū)店，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手為他們提供了更好的價(jià)格。我意識(shí)到繼續(xù)停留在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中是一種瘋狂的舉動(dòng)。我告訴我的兒子們，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備，和他們談?wù)勍顺龅氖虑榱?。我仔?xì)地查看了數(shù)據(jù)，我們開(kāi)始討論學(xué)校的業(yè)務(wù)是否能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生足夠的收入，維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。
為改造做準(zhǔn)備 

    為了完成這一改變，我們需要從圖書(shū)出版社獲得更好的價(jià)格，才能夠完成學(xué)校的生意。我們偶然發(fā)現(xiàn)了解決這一問(wèn)題的方法，采用不能退還的方式從出版社采購(gòu)這些書(shū)，這也就意味著如果我們無(wú)法把這些書(shū)銷售出去，就失去了將它們退還給出版社的常規(guī)權(quán)利。這是一場(chǎng)**，但是我們知道這些圖書(shū)將會(huì)逐年銷售掉。 

    等到一些出版社同意了新的價(jià)格之后，我們就可以去找另一些出版商，對(duì)他們說(shuō)，“我們已經(jīng)從XYZ出版社獲得了更好的折扣，比你們所提供的折扣要好，所以你應(yīng)該考慮給我們提供同樣的折扣?！边@個(gè)策略對(duì)于絕大部分出版社都起作用了，我們擴(kuò)充了自己的銷售力量，聯(lián)系了那些在學(xué)校市場(chǎng)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的代理。 

    2004年9月，我們將我們的圖書(shū)庫(kù)存退回到出版社，宣布我們將退出書(shū)店業(yè)務(wù)。這個(gè)轉(zhuǎn)變?cè)趧傞_(kāi)始的時(shí)候是成功的。我的另一個(gè)兒子Gary徹底清查了我們剩余的業(yè)務(wù)運(yùn)行情況，這些業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了絕大部分的利潤(rùn)。我們轉(zhuǎn)型后的第一年比以往30年中的任何一年賺的錢(qián)都要多。今年，我們達(dá)到了4500萬(wàn)美元的銷售額，并且比以往任何時(shí)候盈利能力都要強(qiáng)。 

    而且，這次轉(zhuǎn)型對(duì)于我來(lái)說(shuō)并不輕松。我的專長(zhǎng)和最愛(ài)仍然是零售書(shū)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，這個(gè)世界對(duì)于我來(lái)說(shuō)，已經(jīng)消失了。而且，我對(duì)于公司來(lái)說(shuō)并不像以前那樣重要了，我已經(jīng)71歲了，本質(zhì)上，已經(jīng)成了一個(gè)導(dǎo)師，為我的兒子們充當(dāng)顧問(wèn)。但是我必須承受這一切，接受這一切，這是我們能夠繼續(xù)生存并增長(zhǎng)的唯一途徑。