如何讓顧客感覺不“貴”
一、什么是“貴”？
人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢？多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家？
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？
先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài)；
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。
再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值；B類顧客，你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值；C類顧客，你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
三、 案例展示與解析
終端導(dǎo)購如何達到以上目的？下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。
情境一、常州C品牌櫥柜店
序言：
2008年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購對我說：“王老師，這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧?！?/P>
“說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。
“C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了?！?/P>
場景回放：
筆者緩緩走進C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導(dǎo)購員小張跟了上來： “先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜，請您了解一下?！?/P>
（解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位）
“嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
（解析：顧客的通常反應(yīng)）
“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時機突然問道。
（解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時伺機接近顧客）
“有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。
（解析：顧客上鉤了）
“您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者，
（解析：進一步引導(dǎo)顧客）
“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……（提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上）”，在她的語氣里充滿了驕傲。
（解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解）
“這樣能結(jié)實嗎？會不會顯得太單薄？”筆者提出了異議。
（解析：顧客開始互動了）
“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有？”
（解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。）
“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
（解析：顧客進入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想）
“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。（提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當?shù)厥袌龊苌僖?，因為當?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。）
（解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產(chǎn)品的價值）
……
情境二、深圳某商廈珠寶店
序言：
2010年春節(jié)，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過N個品牌后來到香港B品牌珠寶柜臺。
場景回放：
“您好，歡迎光臨B珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。
（解析：導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感）
“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。
（解析：大部分顧客的表現(xiàn)）
“二位好，我是這里的客戶顧問趙XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
（解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值）
“謝謝！”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
（解析：顧客表示感謝了，是好事）
“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
（解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了）
“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。（提示：這是一枚女士鉆戒）
（解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價值；同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感）
“一般”愛人輕聲的說著。
（解析：顧客異議出來了）
“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
（解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價值；二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品，可以延長顧客的停留時間；三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。）
“二位是選婚戒吧？”小趙柔聲問道，同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。
（解析：一、探尋顧客的需求；二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價值；三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。）
“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
（解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達到了。）
“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2010的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
（解析：贊美顧客，同時介紹產(chǎn)品賣點，并利用第三方證明，有理有據(jù)。）
“再看看這個”愛人指了指另外一款。
（解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個柜臺）
“這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
（解析：利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價值。）
“那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。
（解析：顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動）
小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。
（解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。）
……
半個小時后，筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。[NextPage]
景三、湖北皮X諾櫥柜。
序言：
2009年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn)，按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。
情景回放：
筆者有目的的進入了皮X諾櫥柜專賣店。
“你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
?。ń馕觯撼Ｓ么蛘泻舴绞剑@得禮貌有親和力。）
筆者點點頭，沒有說話，順手拉開一款櫥柜的抽屜。
?。ń馕觯侯櫩偷囊回灧磻?yīng)，也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客）
“您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術(shù)?！闭f著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的?！?
?。ń馕觯豪么笮∑放频募夹g(shù)實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產(chǎn)品是有保障的，質(zhì)量不一般。）
“確實挺好的，這款多少錢？”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
?。ń馕觯和瑯?，很多顧客還沒有詳細了解產(chǎn)品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。）
“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜？”小伙子關(guān)切的問道。
?。ń馕觯哼\用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。）
“好像聽說過”筆者若有所思。
（解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌）
“那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，2002年進入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的?！毙』镒幼院赖恼f。
?。ń馕觯航榻B自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。）
“您看，皮X諾是2006年度中國櫥柜行業(yè)最受消費者喜愛的品牌，也是2006年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品，奧運會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
?。ń馕觯和ㄟ^證書等實實在在的證據(jù)證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。）
“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
?。ń馕觯侯櫩鸵呀?jīng)受到了導(dǎo)購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。）
“這款是在XX大賽獲得設(shè)計大獎的，它風格獨特，在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
（解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。）
筆者不感興趣，目光轉(zhuǎn)向一邊：“這款挺有特色，臺面怎么是玻璃的？”
?。ń馕觯侯櫩吞岢霎愖h，同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。）
“這款啊，可是我們的專利產(chǎn)品，這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。
（解析：對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升，更重要的是整個品牌的價值提升；在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽。）
“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實啊，能在上面切菜剁肉嗎？”筆者有些擔心。
?。ń馕觯侯櫩透由钊氲奶岢隽艘蓡枺砻黝櫩鸵呀?jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣）
“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
（解析：再次利用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。）
……
四、小結(jié)
通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器！
離去，馬云將責任歸結(jié)為違背公司價值觀，由公司經(jīng)營管理層承擔全部責任，在一場公關(guān)達人秀后，阿里巴巴的誠信危機的確得到了緩和，你可以看做是對公眾的交代也可以看做是一家上市公司尋找替罪羊之舉，但這掩蓋不了阿里巴巴內(nèi)部控制管理與生俱來的缺陷，馬云在這個過程中難辭其咎。
B2B電子商務(wù)最為關(guān)鍵是交易信息與誠信問題，所以誠信應(yīng)該是阿里巴巴事關(guān)生存的重大控制點，過去兩年有四次大的機會點可以防范與控制風險的發(fā)生，可是負責內(nèi)部監(jiān)控和風險管理的董事會卻一一錯失。
誠信危機潛伏董事會
為應(yīng)對金融危機，2008年11月，阿里巴巴推出了一款低價產(chǎn)品出口通，價格為1.98萬元。
阿里巴巴董事會批準這項重大舉措是正確的，但降低準入門檻可能帶來的風險在決策前必須仔細評估。董事會對信用風險沒有足夠的重視，為今年爆發(fā)的誠信危機埋下伏筆。
從2009年開始，欺詐就出現(xiàn)了。這些店鋪提供高需求的消費電子產(chǎn)品，并以非常具吸引力的價格、較低的最少購貨量和相對不安全的付款方式進行交易，由于購買者相信阿里巴巴有能力審核供應(yīng)商的真實性，導(dǎo)致購買者產(chǎn)生損失。
應(yīng)該說，從制度上看，阿里巴巴的確制定了較為嚴格的關(guān)鍵管理流程（見圖一），從源頭上防堵欺詐事件的發(fā)生。7500名左右的一線銷售人員，他們的認證應(yīng)該是最直接、最有效、最立體的監(jiān)督，當?shù)劁N售分支機構(gòu)人員的交叉認證也是最有效的手段，可當銷售人員互相串通，這個最有效的認證體系就會失靈。此時通過總部其他控制部門對他們提交材料的核實、依托第三方對相關(guān)材料進行核實或抽檢就變得很重要。遺憾的是，我們看到近兩年新增客戶中分別有1.1%和0.8%涉嫌欺詐，有些騙子甚至用沒有年檢過的營業(yè)執(zhí)照通過了認證，有些騙子的賬戶被查封之后，換了個公司名，連聯(lián)系方式都沒改，就再次通過審查。事實證明，阿里巴巴的多渠道交叉認證沒有有效執(zhí)行，否則一些銷售業(yè)務(wù)單元怎敢集體欺詐？
2009年至今，2249名受害者因此而被騙，一些人直接到投訴阿里巴巴，平均每個工作日有4?5起投訴。阿里巴巴處理投訴采用人工控制與自動控制兩種方式結(jié)合，當自動控制無法解決雙方糾紛時，各地的監(jiān)督人員將介入?yún)f(xié)調(diào)，事實證明他們違背了馬云所言的"公司價值觀"，問題的處理往往不了了之。
業(yè)務(wù)驅(qū)動致內(nèi)部腐敗
阿里巴巴的盈利模式?jīng)Q定了其是一家業(yè)務(wù)驅(qū)動型公司，13500名員工中有8400名銷售人員，其中5000人服務(wù)于"出口通"，2500人服務(wù)于"中國誠信通"，他們的待遇由低底薪+高提成構(gòu)成，如"出口通"部門，銷售人員的底薪在1000元?3000元之間，銷售提成則實施階梯式的提成率，從6%?30%不等，主管的業(yè)績也和銷售總量掛鉤，從0.5%?6%不等。由于銷售主管與銷售人員的利益高度一致化，利益驅(qū)使，業(yè)績重壓，使得他們之間達成利益默契成為可能，而總部的管理松散中和其他人員成功的刺激下，使他們敢于冒險，而高流動性則使他們中的很多人可以免于處罰。
相信作為阿里巴巴盈利模式的總設(shè)計師，馬云不可能沒有感受到繁榮之下的致命漩渦。
內(nèi)部控制是企業(yè)風險防范的一種手段，企業(yè)風險的梳理則是自上而下，由重至輕的進行梳理，會員供應(yīng)商的誠信問題是事關(guān)阿里巴巴生死存亡的第一風險點，當公司做出降低供應(yīng)商繳費門檻時，就應(yīng)該提前預(yù)判信用風險可能會更大，董事會則應(yīng)相應(yīng)增加風險防范的資金和人員投入預(yù)算，提高多方認證執(zhí)行的有效性，并加大第三方的抽檢和認證，降低人工介入的條件等。很可惜，事件過去了兩年，阿里巴巴才迫于外界的壓力而開始自查自糾。
在捍衛(wèi)價值觀之余，馬云犯了一個最大的錯誤：忽視了制度的重要性。在內(nèi)控機制與人均失效的狀態(tài)下，阿里巴巴的誠信風險被曝光也就在情理之中了。
重建內(nèi)控體系
由于馬云的世界級公關(guān)秀，避免了一次不可預(yù)知結(jié)果的行業(yè)地震。但反思阿里巴巴的內(nèi)部控制體系，應(yīng)該如何構(gòu)建運行最有效呢？
一，由公司董事會牽頭，構(gòu)建從董事會、經(jīng)營層、各部門的三級內(nèi)部控制體系，重點建立覆蓋銷售分支機構(gòu)、銷售團隊、銷售代表的銷售體系三級內(nèi)部管理體系。董事會定期與不定期聽取關(guān)于公司戰(zhàn)略性風險點的內(nèi)部控制情況報告，及時發(fā)現(xiàn)問題與解決問題。
二，探尋新的商業(yè)模式及盈利模式，避免通過培訓(xùn)式和人海式的銷售戰(zhàn)術(shù)來拉供應(yīng)商入會，而應(yīng)著眼于為供應(yīng)商提供更高價值的全程服務(wù)，使供應(yīng)商更為自愿地掏錢，否則今天即使控制了風險，企業(yè)本身的盈利模式風險卻無法扭轉(zhuǎn)與控制。
三，強化銷售人員現(xiàn)場監(jiān)督的優(yōu)勢，在供應(yīng)商認證環(huán)節(jié)進行嚴格把關(guān)，按照相容職務(wù)分離控制的原則，加強售后服務(wù)體系的建設(shè)，在提升服務(wù)水平的同時，提升現(xiàn)場監(jiān)控能力，委托公司內(nèi)部的監(jiān)察部門和獨立第三方進行程序認證和大比例抽檢，嚴肅處理違紀行為，杜絕欺詐之風。
四，改革公司薪酬與激勵政策。為普通員工制定發(fā)展通道，加強中長期激勵政策的使用，提升銷售序列員工的歸屬感，將主管級以上的重要銷售人員的考核轉(zhuǎn)化為年度考核，加大揭發(fā)造假行為的獎勵，由現(xiàn)在的短期激勵向短期激勵與中長期激勵相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變。
正如馬云所說"這個世界不是因為你能做什么，而是你該做什么"，欺詐門后，如果著力建設(shè)健康的內(nèi)控制度，逆轉(zhuǎn)內(nèi)控危機，相信阿里巴巴留給公眾與商學(xué)院的將是贏利模式和商業(yè)模式升級的經(jīng)典案例。
設(shè)計師依據(jù)業(yè)主的品味大膽運用了木紋為家庭內(nèi)室內(nèi)裝飾的主要內(nèi)容，比如具有原始風格的木紋地板，還有同樣樓梯材質(zhì)也是。另外，還有廚衛(wèi)設(shè)施也采用木紋家具。整體環(huán)境上都是比較高檔奢華又不失家庭氣息的。
客廳作為上下的立體空間，所以墻面的處理尤為重要，因為它固定了整個房間的裝修特色。因為它是室內(nèi)最大的一面墻。在這里張健還是處理成上下兩段式的裝飾，以花色壁紙作底，墻面輔助石膏板襯托。這樣在下面自成一格，從樓上看起來也是能夠渾然一體.
可是同樣的電視墻的處理，就沒有那么多的花頭可以揣摩，可能也和設(shè)計師干練的性格相關(guān)，與窗簾的簡單布置一樣，電視墻就做了兩檔擱架，電視則坐落在家具上。
和很多人家不一樣的是，張健推薦了業(yè)主采用地板作為地面，因為木地板比較柔和，無論從腳感還是裝飾效果來說，都比地磚要舒適，作為小家來說，用地板做地也是較為溫馨和可取的。愛家也有相當?shù)囊?guī)模的綜合團構(gòu)專場，每次的地板和瓷磚類都是重頭戲。[NextPage]
其實一個設(shè)計師真正的功力還在于對于整體環(huán)境的控制，在沒有軟裝的情況下，整體環(huán)境的凸現(xiàn)是考驗一個設(shè)計師總體能力的測試。
設(shè)計師在樓上的走道內(nèi)，設(shè)計了一個圓弧型類似彩虹的造型，上下采取燈帶布置，彩虹型的圓弧也帶有童話色彩，粉色的墻面讓整個布局非常有情調(diào)。
在二樓走道內(nèi)的布置，依舊還是采取有木紋的淡色為主要材料和基調(diào)，與先前彩虹同樣對稱的是，走道與客廳的天頂也是有圓弧的色彩，從整體上，就顯得和諧與造成一個夢幻的環(huán)境。
其實一個設(shè)計師真正的功力還在于對于整體環(huán)境的控制，在沒有軟裝的情況下，整體環(huán)境的凸現(xiàn)是考驗一個設(shè)計師總體能力的測試。在整體方面，設(shè)計師還是采用簡潔溫潤的色彩，既照顧了男主人對于簡潔的需求，又照顧到女性家庭成員對于家庭溫馨的想象。
隔墻的設(shè)計比較大膽，也順時隔開了一間工作室。
開放式廚房，也采用了木地板，讓就餐區(qū)在整體環(huán)境上都是比較高檔奢華又不失家庭氣息的。