HRoot專訪英格索蘭亞太區(qū)人才/組織發(fā)展和英格索蘭大學(xué)副總裁 何輝女士
她是在英格索蘭、GE、百特等500強(qiáng)企業(yè)浸淫多年的人力資源管理精英；她是致力于幫助中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人才走向全球的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專家；她是將領(lǐng)導(dǎo)技能淋漓盡致地運(yùn)用在工作、人際交往、家庭生活甚至寵物訓(xùn)練中的率性女子；她是英格索蘭亞太區(qū)人才/組織發(fā)展和英格索蘭大學(xué)副總裁何輝。在其二十多年的工作生涯里，十多年的領(lǐng)導(dǎo)人才梯隊(duì)建設(shè)及人才潛能開發(fā)的真槍實(shí)戰(zhàn)，領(lǐng)導(dǎo)力之于她，已是深入脊髓。
HRoot：英格索蘭董事長(zhǎng)Herbert L. Henkel先生曾對(duì)媒體表示，英格索蘭未來五年在華銷售收入將翻一番達(dá)到20億美元。而人才戰(zhàn)略，尤其是領(lǐng)導(dǎo)人才的發(fā)展被視為增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，對(duì)于實(shí)現(xiàn)和保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)至關(guān)重要。在人才管理方面，英格索蘭未來將采取哪些措施來幫助公司實(shí)現(xiàn)這一宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)？
何輝：以往在英格索蘭中國(guó)，商業(yè)發(fā)展計(jì)劃由業(yè)務(wù)部門主持。但今年，我們將打破業(yè)務(wù)的界限，縱觀全局，看企業(yè)在中國(guó)未來發(fā)展的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，并共謀對(duì)策。在此背景下，我們對(duì)整個(gè)企業(yè)的人才和組織進(jìn)行回顧，從組織能力差距到人才能力差距進(jìn)行全面審視。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來在華發(fā)展的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在人才管理方面，我們主要采取了以下幾個(gè)措施：
首先，繼續(xù)加強(qiáng)早期領(lǐng)導(dǎo)人才的培養(yǎng)項(xiàng)目。通過兩年全面、系統(tǒng)的培養(yǎng)，從國(guó)內(nèi)高校招募的應(yīng)屆畢業(yè)生能力得到迅速提升，不乏成為操縱上億資金項(xiàng)目的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人。目前，我們的管理培訓(xùn)生項(xiàng)目每年招募40-50名高潛能的未來領(lǐng)導(dǎo)人才，在未來，不論是數(shù)量或是專業(yè)覆蓋范圍，都將進(jìn)一步擴(kuò)大。
其次，針對(duì)中長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)人接班人，英格索蘭在今年首次開設(shè)了亞太區(qū)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目，目前已經(jīng)開學(xué)。首屆72位學(xué)員來自亞太區(qū)4個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)，他們將在三個(gè)班級(jí)進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)：生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈經(jīng)理人班、商業(yè)班（銷售、市場(chǎng)、渠道管理）以及財(cái)務(wù)經(jīng)理人班。在未來，我們還將增開工程技術(shù)和人力資源班以滿足企業(yè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的管理人才需求。
再者，針對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)人才，我們組織亞太區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)論壇（Regional Leadership Conference）。這些高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人才將組成跨業(yè)務(wù)集團(tuán)的小組，進(jìn)行交流和溝通。在保持與企業(yè)未來發(fā)展方針戰(zhàn)略思想一致外，共同腦力激蕩，與CEO和高層直接進(jìn)行對(duì)話，為企業(yè)在華業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策。針對(duì)這一層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人才，發(fā)展重點(diǎn)集中在個(gè)人影響力、說服力、自信心等技能的培養(yǎng)和開發(fā)，幫助他們更好地影響全球高層，說服他們發(fā)展具有中國(guó)特色的本土市場(chǎng)，更好地發(fā)展中國(guó)的業(yè)務(wù)。
HRoot：目前大多中國(guó)企業(yè)的人才管理與其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是割裂的，并且沒有清晰認(rèn)識(shí)到連接二者的重要性。高層認(rèn)同并支持人才發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵和決定性因素，也是企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。在您看來，人才管理實(shí)踐應(yīng)該如何與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相連結(jié)？
何輝：在英格索蘭，人才戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，人才管理的措施由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人推動(dòng)、人力資源部門負(fù)責(zé)實(shí)施和落地，組織和人才管理是業(yè)務(wù)部門非常重要的合作伙伴。由CEO、首席人力資源執(zhí)行官，首席人才管理執(zhí)行官，業(yè)務(wù)集團(tuán)負(fù)責(zé)人等企業(yè)高層管理人員共同組成的英格索蘭全球人才委員會(huì)會(huì)定期召開會(huì)議，探討關(guān)鍵人才發(fā)展?fàn)顩r。最高層領(lǐng)導(dǎo)者的掌舵可以保證人才管理實(shí)踐與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性。專職的人才管理部門是將其落到實(shí)處的有力保障。在人才管理戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，職能部門負(fù)責(zé)人的推動(dòng)、人力資源經(jīng)理的直接參與以及員工直接領(lǐng)導(dǎo)的重視，層層連結(jié)也是人才戰(zhàn)略緊密連結(jié)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要保障。
此外，監(jiān)控及溝通程序化，并通過系統(tǒng)予以執(zhí)行，也確保了人才的管培可以與企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)最大化的匹配和連結(jié)。各環(huán)節(jié)的及時(shí)反饋非常重要，我們將溝通點(diǎn)在系統(tǒng)中明確，以相互提醒，及時(shí)溝通。在進(jìn)入學(xué)習(xí)之前，直接領(lǐng)導(dǎo)與潛質(zhì)人才共同制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計(jì)劃；在學(xué)習(xí)過程中，講師和人才管理部門將學(xué)員的學(xué)習(xí)結(jié)果及時(shí)反饋給直接領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)學(xué)員回到崗位實(shí)踐時(shí)，他們的經(jīng)理也會(huì)將其工作表現(xiàn)反饋給我們?nèi)瞬殴芾聿块T。
HRoot：中層領(lǐng)導(dǎo)人才對(duì)于企業(yè)而言，至關(guān)重要。但目前很多企業(yè)在中層領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)方面，仍存在巨大的挑戰(zhàn)，據(jù)此，您有何建議？英格索蘭是如何做的？
何輝：今年首次設(shè)立的亞太區(qū)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目，通過學(xué)院式管理+商業(yè)式運(yùn)作+成人式學(xué)習(xí)的模式，正是為了更好的培養(yǎng)英格索蘭中長(zhǎng)期發(fā)展所需要的高端領(lǐng)導(dǎo)人才。在課程設(shè)置方面，我們考察未來業(yè)務(wù)發(fā)展需求以及目前存在的能力差距，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程，加速?gòu)浹a(bǔ)這些差距。金融危機(jī)對(duì)我們的挑戰(zhàn)使得我們必須不斷更新業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)新、變革以及新技能等都是我們所必須強(qiáng)化突擊的，在這些課程中的重頭戲即領(lǐng)導(dǎo)力。由外部講師和內(nèi)部高層組成的師資團(tuán)隊(duì)，通過培訓(xùn)、教練、崗位學(xué)習(xí)、項(xiàng)目等方式對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行能力強(qiáng)化突擊和提升。
英格索蘭大學(xué)已經(jīng)有非常好的體系來培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)技能，而此次學(xué)習(xí)則將強(qiáng)化他們的自我發(fā)現(xiàn)、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，領(lǐng)導(dǎo)人才的成才最為關(guān)鍵的是發(fā)現(xiàn)自我的過程。
HRoot：企業(yè)面臨全球化發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，對(duì)于企業(yè)的高管而言，所肩負(fù)的責(zé)任和遇到的挑戰(zhàn)更為艱巨。盡管中國(guó)有一些企業(yè)在嘗試走向國(guó)際市場(chǎng)并取得一定成功，但理解全球文化和企業(yè)運(yùn)作的中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人才依然鳳毛麟角，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該如何培養(yǎng)能夠適應(yīng)全球化發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者？
何輝：當(dāng)年我在分享GE領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，有人曾問我：“Helen，你所運(yùn)用的方法和工具有多少是針對(duì)中國(guó)人才開發(fā)的？”這一問題讓我深有感觸，讓我有所感悟并促成今日的我。這些年來，我一直致力于尋找中國(guó)人才發(fā)揮潛能的有效方法。
我認(rèn)為目前中國(guó)人才走向全球化最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，一是內(nèi)在動(dòng)力。我的人生使命是什么？我如何成長(zhǎng)為現(xiàn)在的我？將來我要成為怎樣的人？等等的問題若無法得到明確的回答，在千變?nèi)f化的世界中，我們?cè)趺茨茏龀鰶Q定？在近期的朋友聚會(huì)中，我的一個(gè)朋友在被問及幸福是什么的問題時(shí)，這位在外企工作十多年的朋友一時(shí)啞口無言。這在如今外企的中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人才中非常常見，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力并不明確。
第二，當(dāng)找到內(nèi)在自我后，應(yīng)該如何真實(shí)面對(duì)？真實(shí)面對(duì)并要對(duì)他人透明，告訴他人自己所重視的事和自己的需要。?，F(xiàn)代職場(chǎng)女性有時(shí)因?yàn)楹ε率ヂ殬I(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，一心撲在工作上而忽略家庭或是個(gè)人幸福，這些被她們所最重視的珍寶。她們?cè)诼殘?chǎng)中小心翼翼，生怕因?yàn)榧彝ナチ寺殘?chǎng)機(jī)會(huì)，這是一種逃避，她們無法獲得內(nèi)心真正的快樂。
第三，具備能夠激發(fā)他人潛力的能力。無論是在溝通遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，還是在解決問題時(shí)，有能力讓其他人從中受到鼓舞，戰(zhàn)斗力倍增。中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)人才往往會(huì)在應(yīng)該鼓勁時(shí)，選擇沉默，應(yīng)該冷靜時(shí)，選擇批評(píng)和指責(zé)。
第四，將困境轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)的能力。每天我們都會(huì)面臨很多困境，例如工作和生活、生產(chǎn)力和創(chuàng)新、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的雙重壓力等等。我們必須具有勇氣做出選擇， 并有能力處理這種壓力。
這些是中國(guó)人才在國(guó)際舞臺(tái)扮演全球領(lǐng)導(dǎo)者所必須克服的挑戰(zhàn)，受我們從小所接受的文化、教育、社會(huì)等種種因素的綜合影響，要改變并不能一蹴而就，需要內(nèi)省、以及好的榜樣和教練長(zhǎng)期的共同努力。
HRoot：如今的人才在選擇企業(yè)時(shí)，更加看重企業(yè)能否提供一個(gè)很好的發(fā)展平臺(tái)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，英格索蘭如何建立一個(gè)公正、公平和公開的人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，幫助員工規(guī)劃職業(yè)生涯？
何輝：針對(duì)不同的業(yè)務(wù)和職能部門，英格索蘭設(shè)置了不同的職業(yè)生涯發(fā)展道路，在每個(gè)階段有不同的技能需求。下一步我們要做的工作是更加個(gè)性化，將員工的個(gè)性特征和需求與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程和需要進(jìn)行連結(jié)和互補(bǔ)。
中國(guó)未來需要有更多個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)者，我們首先要幫助管理人員成長(zhǎng)為職業(yè)教練。英格索蘭大學(xué)推出了相對(duì)應(yīng)的課程，由人力資源部門經(jīng)理作為內(nèi)部培訓(xùn)師，普及管理人員成為員工教練之道。此外，英格索蘭每年會(huì)開展“全球職業(yè)發(fā)展日”，在這一天，各級(jí)管理者的一項(xiàng)重要工作就是幫助員工共同探討他們的職業(yè)生涯，通過經(jīng)驗(yàn)講述、職業(yè)生涯關(guān)鍵點(diǎn)把握等方式與員工進(jìn)行溝通，幫助員工更清楚未來職業(yè)發(fā)展的方向。
企業(yè)會(huì)提供員工成長(zhǎng)的資源，并幫助員工共同成長(zhǎng)，但最為關(guān)鍵的是，員工必須有成長(zhǎng)的意愿并不斷去明確自己發(fā)展的目標(biāo)，職業(yè)發(fā)展的最終責(zé)任人其實(shí)還是員工自己。
HRoot：面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，職場(chǎng)女性在工作和生活平衡方面往往遇到的困惑，作為成功的職場(chǎng)女性，您是否可以分享一些經(jīng)驗(yàn)，幫助現(xiàn)代職場(chǎng)女性更好地平衡工作和生活？
何輝：若一個(gè)人能夠成功地找到真正屬于自己的職業(yè)生涯，那么她就能找到工作和生活的平衡點(diǎn)。若在成長(zhǎng)的路上反復(fù)關(guān)注周遭他人所想，為他人所困，這一路將非常辛苦。當(dāng)然這個(gè)發(fā)現(xiàn)自我的過程非常艱辛，堅(jiān)持自我的過程更艱辛。我們也需要導(dǎo)師，人生的導(dǎo)師。在關(guān)鍵時(shí)刻獲得他（她）們的支持和肯定。
職場(chǎng)中，我們會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，也會(huì)遇到很多機(jī)會(huì)，但我們必須抵制很多誘惑。人必須看到長(zhǎng)期的發(fā)展，懂得暫時(shí)的放棄，是為了更長(zhǎng)久的擁有。人不可能在同一時(shí)期內(nèi)得到全部，但可以在一生的時(shí)間里得到自己想要的。重要的是我們要在該放棄的時(shí)候，放棄了最應(yīng)該放棄的！
目前對(duì)于我而言，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展是我一生都可以從事的職業(yè)，不但可以實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值，亦可以讓我有更多的時(shí)間與我的家人在一起。一個(gè)人有能力得到很多，但是要有能力去享受所得到的的確很難。我常常想象自己七八十歲時(shí)的生活，問自己：那個(gè)時(shí)候，人生中有什么還會(huì)讓我心痛？我心中的答案始終如一的觸目驚心。這個(gè)答案就是我人生的指路明燈！
你是中國(guó)營(yíng)銷界的頂尖銷售員嗎?或許是或許不是，但現(xiàn)實(shí)是在中國(guó)將近7000萬人的營(yíng)銷航母上，真正出類拔萃的頂尖銷售員并不很多。俗語說：不想成為元帥的士兵不是好兵，同理不想成為頂尖銷售員的銷售員也不是好銷售員，那么怎樣成為頂尖銷售員呢?要想成為頂尖銷售員必須要經(jīng)過三種境界：
第一種境界:如坐云霧-蠻干
不管你是因喜歡營(yíng)銷而成為銷售員，還是為混飯被逼成為銷售員;不管你是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，還是非營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè);不管你是高學(xué)歷出身，還是低學(xué)歷出身，只要初涉營(yíng)銷工作，你才覺得營(yíng)銷并不是你想象的那么簡(jiǎn)單，也不是你所看到的那么簡(jiǎn)單，更不是你聽到的那么簡(jiǎn)單。
因?yàn)槟愕乃?、你的所看、你的所聽，都是停留在營(yíng)銷之外，或者說停留在營(yíng)銷的表面之上，此時(shí)你是以一個(gè)非銷售員的尺度來度量銷售員的工作，于是你感覺營(yíng)銷工作象在云里霧里，平時(shí)課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓(xùn)時(shí)經(jīng)理說的、老銷售員談的……這一切怎么跟現(xiàn)實(shí)有這么大的差距，客戶、產(chǎn)品、終端、促銷、業(yè)務(wù)流程、宣傳、談判……這些怎么都這么難!
整個(gè)世界仿佛都跟你對(duì)著干，你憑著一腔熱情、自信、堅(jiān)持、敬業(yè)，象沒頭的蒼蠅硬著頭皮到處亂跑，忙得更像熱鍋上螞蟻，跑客戶、抓終端、拿訂單，盡管出汗不少吃苦不少挨批不少，但是到頭來業(yè)績(jī)了了，或者根本沒有任何業(yè)績(jī)。
說得白一點(diǎn)，這一階段是銷售員初涉職場(chǎng)的蠻干階段，是最能考驗(yàn)、鍛煉銷售員的階段，也是淘汰銷售員最多的一個(gè)階段，一些銷售員或許因?yàn)檎也坏綘I(yíng)銷工作的頭緒，或許因?yàn)槌圆涣丝?，或許因?yàn)槭懿涣宋蛟S因?yàn)榉挪幌旅孀?，然后找一個(gè)“自己不適合做營(yíng)銷”的借口，體面的離開營(yíng)銷工作。在這一階段，堅(jiān)定信念、勇于實(shí)踐、不怕苦累、不怕困難，對(duì)銷售員來說顯得尤為重要。在這一階段，銷售員只是把營(yíng)銷看成是自己的一份“作業(yè)”。
第二種境界:柳暗花明-會(huì)干
經(jīng)過第一種境界的熏陶與磨練，你憑著負(fù)責(zé)、執(zhí)著、勤奮、敬業(yè)的態(tài)度，一直堅(jiān)持學(xué)做營(yíng)銷，你沒有做逃兵，即使在一段時(shí)間里或許沒有做成任何業(yè)務(wù)，但你堅(jiān)信你能行你能成功，你留了下來，正在逐步把自己磨練成稱職的的銷售員。
正是經(jīng)過前一段時(shí)間的蠻干，經(jīng)過無數(shù)次的一無所獲，經(jīng)過無數(shù)次的周而復(fù)始，你的業(yè)務(wù)逐漸變得順手，碰壁少了，困難少了，你開始有訂單，客戶也開始尊重你，工作也不象原先那樣忙亂，你已經(jīng)漸漸摸索出做業(yè)務(wù)的門道，你已經(jīng)懂得業(yè)務(wù)的流程操作，你已經(jīng)明白業(yè)務(wù)的輕重緩急和成交的火候，你已學(xué)會(huì)怎么跟客戶溝通，于是原來做營(yíng)銷的雜亂無序和迷茫沒有了，取而代之的是你有計(jì)劃、有條理的、有信心的營(yíng)銷工作。
一次次成功的激勵(lì)，一次次成功的經(jīng)驗(yàn)積累，一次次失敗的沉痛打擊，一次次失敗的深刻教訓(xùn)，直到這一步你總算明白了什么叫營(yíng)銷、營(yíng)銷什么、到哪里營(yíng)銷、營(yíng)銷給誰、怎么營(yíng)銷等，你終于弄懂了原來課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓(xùn)時(shí)經(jīng)理說的、老銷售員談的……這一切雖然跟營(yíng)銷工作的實(shí)際有一定差距，或者說跟營(yíng)銷工作的實(shí)際不是完全吻合，但還是有一定道理的。[NextPage]
隨著營(yíng)銷閱歷的增長(zhǎng)，你的營(yíng)銷工作變得相對(duì)輕松了許多，你也象那些老牌銷售員一樣，變得信心十足，敢于挑戰(zhàn)自己，敢于挑戰(zhàn)市場(chǎng)，敢于獨(dú)立從事區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。這一階段是銷售員從門外漢到學(xué)會(huì)營(yíng)銷的關(guān)鍵階段，也就是從蠻干到會(huì)干的階段。在這一階段，銷售員要在干中學(xué)、學(xué)中干，把理論與實(shí)踐結(jié)合，好好把握和領(lǐng)悟營(yíng)銷工作的具體內(nèi)容，以及實(shí)施營(yíng)銷工作的具體操作方法。在這一階段，銷售員終于明白了“紙上得來終覺淺，要知此事須躬行”的道理，懂得了實(shí)踐對(duì)營(yíng)銷的重要性，此時(shí)銷售員已有了營(yíng)銷工作的成就感，逐漸開始喜歡營(yíng)銷工作。在這一階段，銷售員已經(jīng)把營(yíng)銷工作看成是自己的一份“職業(yè)”。
第三種境界:豁然頓悟-巧干
不知不覺中你已經(jīng)在營(yíng)銷征途上走了較長(zhǎng)一段距離，你才發(fā)現(xiàn)前面的風(fēng)景更美麗，要想看到這些更美的風(fēng)景，要想獲取營(yíng)銷工作的更大超越，對(duì)你來說還需要繼續(xù)前行，不僅僅前行，而是怎么前行得更好、更快、更穩(wěn)健、更有效果!因?yàn)槟惝?dāng)前雖然是一個(gè)合格的銷售員，但是營(yíng)銷工作總是面臨千變?nèi)f化的市場(chǎng)，昨天的經(jīng)驗(yàn)、理論或許遠(yuǎn)遠(yuǎn)已經(jīng)跟不上市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，你又能怎樣把握好?如果把握不好，就無法充分做好今天的營(yíng)銷工作，更無法掌控明天的市場(chǎng)!
如果跟你的同事比、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比、跟其他優(yōu)秀的銷售員比，你能否超越他們?如果無法超越他們，你是否會(huì)被他們拋棄、被市場(chǎng)拋棄、被企業(yè)拋棄?因?yàn)槭袌?chǎng)不等人，形勢(shì)不等人，如果作為銷售員的你成為營(yíng)銷的落伍者，這種場(chǎng)面有多尷尬、多悲慘!面對(duì)這一系列的問題，單憑會(huì)干營(yíng)銷工作，最多也就只能讓你做個(gè)普普通通的銷售員，要想成為真正的優(yōu)秀銷售員萬萬不能!
因此你不得不謙虛謹(jǐn)慎，重新鼓足勇氣，繼續(xù)實(shí)踐、探討營(yíng)銷工作，從各個(gè)方面提升自身的營(yíng)銷素質(zhì)，使自己不僅能解決常規(guī)的營(yíng)銷問題，更能處理非常規(guī)的營(yíng)銷問題;使自己不僅能用理論指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，更能從營(yíng)銷實(shí)踐中提升理論;不僅要學(xué)習(xí)、研究別人的營(yíng)銷策略，更要有自己的一套營(yíng)銷思路;不僅要自己營(yíng)銷工作做得出色，更能指導(dǎo)、幫助別人做好營(yíng)銷工作;不僅能繼承營(yíng)銷的傳統(tǒng)精華，更要探索、研究營(yíng)銷的未來發(fā)展。
正是由于你的不懈努力，有一天你突然發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷原來可以這樣做，于是茅塞頓開，從此對(duì)營(yíng)銷工作駕輕就熟，到這時(shí)或許你才領(lǐng)會(huì)了營(yíng)銷工作的真正內(nèi)涵。這一階段也就是銷售員從會(huì)做營(yíng)銷到提高營(yíng)銷水平的重要階段，也就是從會(huì)干營(yíng)銷到巧干營(yíng)銷的階段。這一階段，銷售員要明白熟能生巧的道理，要善于實(shí)踐、善于學(xué)習(xí)、善于思考、善于總結(jié)、善于提升，只有這樣才能成為出人頭地的銷售員。在這一階段，銷售員已經(jīng)深深愛上了營(yíng)銷工作，已經(jīng)自覺不自覺地把營(yíng)銷工作看成了自己的一份“事業(yè)”。
如果你已經(jīng)是頂尖銷售員，你肯定已經(jīng)歷過上述的三種境界;如果你希望成為頂尖銷售員，你也肯定將要經(jīng)歷上述三種境界。其實(shí)要想成為頂尖銷售員沒有什么捷徑可走，只有腳踏實(shí)地的做好上述三種境界的營(yíng)銷工作，才有可能成為頂尖銷售員!
中國(guó)五行管理學(xué)揭示了管理的基本原理——相克相生原理。什么是相克相生原理？相克是指事物之間或事物內(nèi)部各要素之間相互抑制和相互約束的關(guān)系，相生是指事物之間或事物內(nèi)部各要素之間相互產(chǎn)生和相互促進(jìn)的關(guān)系，相克相生原理即萬事萬物之間的互相聯(lián)系及變化發(fā)展的原理，簡(jiǎn)稱克生原理。
為什么說克生原理是管理的基本原理？其一，在管理中，事物內(nèi)部各個(gè)部分和各個(gè)要素之間具有克生關(guān)系。例如，對(duì)于企業(yè)來說，如果不生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，就無法銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者無法實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值，企業(yè)也不能獲得利潤(rùn)，這就是生產(chǎn)、銷售、利潤(rùn)之間的克生關(guān)系。其二，在管理中，事物與周圍其他事物具有克生關(guān)系。例如，我在《不能孤立地看待管理》一文講到的案例，總經(jīng)理與老婆吵架導(dǎo)致在工作中心情不好，沒有正確地對(duì)待員工小董及他費(fèi)盡心血研究的方案，使小董失去了積極性，這是外界事物對(duì)企業(yè)管理的克生關(guān)系。其三，企業(yè)是整體、家庭是整體、國(guó)家是整體，乃至整個(gè)世界都是一個(gè)具有克生關(guān)系的整體。例如，一個(gè)錯(cuò)誤的戰(zhàn)略決策導(dǎo)致組織的發(fā)展方向錯(cuò)誤，結(jié)果到了不可挽回的地步，這就是部分與整體之間的克生關(guān)系。
由于萬事萬物之間的克生關(guān)系，管理似乎變得很復(fù)雜、很難，令人捉摸不透、難以適從。但是如果能夠利用五行管理學(xué)的基本原理進(jìn)行分析，搞清楚管理對(duì)象、管理方法、管理觀念之間以及管理各要素之間相互促進(jìn)或相互制約的關(guān)系，就能撥開層層迷霧，發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，從根本上解決管理問題。
怎樣才能利用好克生原理做好管理呢？首先，要以認(rèn)真的態(tài)度和科學(xué)的精神承認(rèn)事物之間客觀的、必然的、本質(zhì)的克生關(guān)系，如果否認(rèn)客觀規(guī)律，就無法根據(jù)客觀規(guī)律進(jìn)行管理。其次，要正確地把握管理中的克生關(guān)系，提高預(yù)見性，利用預(yù)防管理法進(jìn)行管理，如果把事物之間的關(guān)系分析錯(cuò)了，再充分的準(zhǔn)備都無濟(jì)于事，管理肯定要出問題。最后，必須建立整體思維模型，從整體上把握管理，從整體上看待事情，才不至陷入局部的陷阱而忽視整體的發(fā)展。