在作出了將自己創(chuàng)建的公司出售的決定后，我就收到了大量的書面報(bào)價(jià)。在這些報(bào)價(jià)中，都提出了為了獲得公司控制權(quán)而愿意支付的價(jià)格，但卻沒(méi)有一份就潛在買家是如何得出相關(guān)報(bào)價(jià)的過(guò)程進(jìn)行解釋和說(shuō)明。 

    當(dāng)就此問(wèn)題，我向提供支持的顧問(wèn)進(jìn)行詢問(wèn)時(shí)，他們拋出了“貼現(xiàn)現(xiàn)金流”、“風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益”以及“折現(xiàn)值”之類花里胡哨的流行詞語(yǔ)來(lái)進(jìn)行掩飾。他們?cè)噲D說(shuō)明，在這些五花八門的條款環(huán)繞下，只有會(huì)計(jì)師才能解釋所有的這一切問(wèn)題。 

    由于這種情況是在與潛在買家會(huì)談之前發(fā)現(xiàn)的，所以，我感到非常沮喪。畢竟，在與他們進(jìn)行談判的時(shí)間，我希望自己能對(duì)報(bào)價(jià)的產(chǎn)生過(guò)程有所認(rèn)識(shí)。 

    因此，我查閱了解了一些受讓方在并購(gòu)公司時(shí)會(huì)使用到的技術(shù)、技巧和研究模式。在這些內(nèi)容中，絕大部分都與數(shù)學(xué)有關(guān)，因此，可以選擇利用電子表格工具來(lái)進(jìn)行處理；在這里，我就不對(duì)原理方面的情況進(jìn)行過(guò)多的說(shuō)明；不過(guò)，我相信出售者可以從受讓方很可能會(huì)對(duì)自己提出的問(wèn)題中找到價(jià)值所在。 

    首要問(wèn)題：在未來(lái)，公司的盈利狀況將會(huì)出現(xiàn)何種變化？ 

    對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，要做的第一件事情就是確認(rèn)公司在未來(lái)的日子里會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)金利潤(rùn)的數(shù)字。當(dāng)然，這屬于一個(gè)非常主觀的問(wèn)題，因此，購(gòu)買者需要利用包括下列因素在內(nèi)的參數(shù)進(jìn)行盡可能全面的猜測(cè)： 

     在未來(lái)，由已經(jīng)簽署合同帶來(lái)的收入數(shù)額 
     在未來(lái)，很可能會(huì)出現(xiàn)的經(jīng)常性收入 
     獲得一名新客戶所耗費(fèi)的時(shí)間和資金成本 
     在前一階段，公司的贏利情況和增長(zhǎng)速度 
     對(duì)未來(lái)發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)后，所設(shè)定的計(jì)劃增長(zhǎng)率 
     現(xiàn)有客戶出售產(chǎn)品或者服務(wù)的可能性 

    受讓方將需要大量人員來(lái)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。對(duì)于大部分初級(jí)分析師來(lái)說(shuō)，將耗費(fèi)時(shí)間來(lái)建立業(yè)務(wù)發(fā)展“模型”，這樣就可以將設(shè)定情景通過(guò)電子表格顯示出來(lái)，以便對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)在各種情況下的發(fā)展和變化趨勢(shì)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。 

    對(duì)于受讓公司的資深人員來(lái)說(shuō)，就不會(huì)在擺弄電子表格上花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間，而是會(huì)將重點(diǎn)放在對(duì)與電子表格相關(guān)的假設(shè)情況進(jìn)行更多驗(yàn)證上。 

    問(wèn)題二：為了獲得明天的現(xiàn)金流，購(gòu)買者現(xiàn)在愿意付出的價(jià)格是多少？ 

    一旦潛在購(gòu)買者完成了對(duì)公司在未來(lái)數(shù)年內(nèi)發(fā)展帶來(lái)利潤(rùn)情況的預(yù)測(cè)，就會(huì)得出為了獲得該收入而愿意在目前付出價(jià)格的數(shù)字。這是一道所有人都做過(guò)的數(shù)學(xué)題。舉例來(lái)說(shuō)，如果投入了一百元，并且知道在未來(lái)一年里的利息會(huì)是百分之五，就可以得出，在年底獲得的收入將是一百零五元。因此，從價(jià)值方面來(lái)看，年底的一百零五元就等于現(xiàn)在的一百元。在現(xiàn)有案例中，如果對(duì)百分之五的資金回報(bào)率感到滿意的話，就應(yīng)該選擇花費(fèi)一百元進(jìn)行投資。 

    問(wèn)題三：在未來(lái)，現(xiàn)金流面臨的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有多大？ 

    一旦購(gòu)買者了解到公司在未來(lái)可能帶來(lái)的利潤(rùn)情況，以及需要在現(xiàn)在付出的價(jià)格數(shù)字，就需要對(duì)在未來(lái)現(xiàn)金流會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。 

    在上面給出的例子中，如果知道百分之五的利潤(rùn)率是可以獲得保證的話，就很容易作出在今天付出一百元以獲得未來(lái)一百零五元的決定。但導(dǎo)致對(duì)于公司價(jià)值評(píng)估來(lái)說(shuō)，更象藝術(shù)而不是科學(xué)的棘手原因就是，未來(lái)是沒(méi)有任何保證的。 

    舉例來(lái)說(shuō)，如果對(duì)某種棒球卡在一年后會(huì)達(dá)到一百二十元的價(jià)位非常有把握的話，就可以選擇現(xiàn)在以一百一十元的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買，這樣，就可以獲得十元，或者說(shuō)百分之八到九的資金回報(bào)率（比當(dāng)前銀行提供的利息水平更高）。 

    但是，如果對(duì)一年后棒球卡達(dá)到一百二十元的價(jià)位信心不足的話，在今天可能就只愿意出九十元的價(jià)格。換句話說(shuō)，在風(fēng)險(xiǎn)較高的情況下，可能獲得的利潤(rùn)就是三十元，或者說(shuō)百分之三十三的資金回報(bào)率。 

    所以說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)情況和購(gòu)買者的期望是成反比的：對(duì)于公司在未來(lái)的價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)，越高的期望就意味著購(gòu)買者希望獲得的回報(bào)越大，而越低的現(xiàn)實(shí)價(jià)格，則說(shuō)明對(duì)未來(lái)的預(yù)計(jì)不樂(lè)觀。 

    這里列出的就是幾點(diǎn)關(guān)鍵要素： 

    購(gòu)買者是為未來(lái)的現(xiàn)金流付款（除非可以為未來(lái)情況預(yù)測(cè)提供幫助，否則的話，過(guò)去的情況沒(méi)有什么實(shí)際價(jià)值）。 

    如果看上去在未來(lái)公司利潤(rùn)會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的話，購(gòu)買者為了獲得更好的投資回報(bào)率，就會(huì)降低報(bào)價(jià)的數(shù)字。

    我個(gè)人的建議是忽略過(guò)程方面的問(wèn)題，將重點(diǎn)放在業(yè)績(jī)發(fā)展方面：確保公司利潤(rùn)情況在未來(lái)繼續(xù)提高，不會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)。