管理者的五種畏懼
全球最杰出的企業(yè)家，如通用電器的杰克·韋爾奇、微軟的比爾·蓋茨、Virgin Atlantic的Richard Branson和惠普公司的路·普拉特等，他們身上都有一個共同點，那就是最大限度地發(fā)揮自身潛能，對從事的事業(yè)充滿熱情。他們的才智或許稱不上最出色，自身也未必受過最好的教育，但是，他們卻注重時刻挖掘自身潛力，對事業(yè)執(zhí)著追求，從不停止。
他們也會遇到各種的不如意，比如，有時即使是竭盡心力也不能給企業(yè)帶來更多的價值。但這時候，他們并不是要去改變自己，相反，他們會通過改變環(huán)境設(shè)法讓自己的才能得以完全發(fā)揮，這就是他們不同于其他人的關(guān)鍵所在。因為對大多數(shù)人來說，遇到這種情況，會覺得沮喪，進(jìn)而對自己的能力產(chǎn)生懷疑，最終尋求工作調(diào)動或離職，他們覺得在自己在能力之外的范圍內(nèi)難以有出色發(fā)揮。
為什么信任自己的能力如此困難呢？簡單地說，那是被自己的畏懼給出賣了。畏懼心理通常會夸大所謂的不足，讓人覺得，要取得成功就必須具備某些原本不具備的素質(zhì)。因為有這樣的心理，很多人就會對學(xué)歷、外表、工作經(jīng)驗產(chǎn)生某種依賴。既然執(zhí)意追求總歸會失敗，那還不如就按他人的期望生活，滯留在無法發(fā)揮自身能力的職位上，掙那份還算不菲的薪水。
更糟糕的是，如果你屈服于畏懼的壓力，它反而會對你產(chǎn)生更大的影響，由此產(chǎn)生的結(jié)果往往是你避之不及的。例如，你害怕被人拒絕，就會擺出屈尊俯就的姿態(tài)，而這恰恰是為人所厭惡的；在你害怕失敗的時候，你會因為喪失自信而表現(xiàn)得更加差勁。
在對自身能力有充分的認(rèn)識和把握之前，你必須要面對、克服這些畏懼心理。以下列舉的幾種畏懼具有很強的破壞力，必須要去克服。
對自身能力不足的畏懼
發(fā)展迅速、競爭激烈的現(xiàn)代企業(yè)使管理者面臨著巨大壓力，他們夢想成為從不出錯的英雄。對管理者業(yè)績的期望越來越高，越來越不留情面，如果你達(dá)不到要求，那么其他對該職位覬覦已久的人會很樂意一試身手。
你試圖表現(xiàn)得很完美、好象對任何事都很在行。你設(shè)法讓自己相信，成為一名"領(lǐng)導(dǎo)"，就要時刻嚴(yán)陣以待，永遠(yuǎn)做正確的事，并且給人駕輕就熟的印象。即使做不到，也要使出鐵腕手段，以使他人信服。
這樣做帶來的麻煩只會越來越多：過分施展才華卻忽視了自身的缺點，對自己的能力認(rèn)識不清。因為弱點將帶來威脅，于是你不愿去正視它們，甚至希望它們快些消失。
對自身的不足要有清醒的認(rèn)識。問題不在于你是否有缺點，而在于缺點為什么存在？思考這樣一個問題：我聘請一個人如何，他所擅長的正好能夠禰補我的不足？
認(rèn)識自身的不足并不可恥，反而能迅速減少這些不足帶來的威脅，使其不再妨礙你憑借能力獲得各種成就。
害怕被拒絕
多數(shù)管理者都希望得到他人承認(rèn)，這種愿望非常強烈。他們必須表現(xiàn)得體、受人歡迎，至少在上司和同事面前要這樣。
然而，這種愿望有多強烈，隨之而來的畏懼就有多深。如果我不能勝任我的工作，結(jié)果將會怎樣？如果不受歡迎怎么辦？這些問題會變得越來越突出，并對管理者的行為產(chǎn)生影響，其思路也會因此發(fā)生微妙的變化。正常情況下，管理者要考慮的問題是， "什么是正確的經(jīng)營決策？"但在壓力下會變?yōu)?怎樣做才能使他們更加喜歡我？"。
當(dāng)你不再根據(jù)自身的能力和熱情確定工作方向，而選擇一味地追求得到承認(rèn)和贏得贊許，那么你已處于職業(yè)上的危險境地。你費盡心思討他人歡喜，而喪失了自己的立場，最終，你將與近在眼前的成功機會擦肩而過。也許你贏得了他人的在某些方面贊許，卻失去了利用自身才智獲得成功的機會。你被畏懼所左右，而不是讓自己的才能把你領(lǐng)向成功。
克服這種畏懼的最佳途徑是大大方方地面對那些你認(rèn)為會拒絕你的人。為什么呢？多數(shù)情況下，這些人與你有些距離。因為與他們接觸不多，你會憑空將一些虛幻的想法加在他們身上。
走近那些你認(rèn)為會拒絕你的人，盡可能地去了解他們。每一次這樣做，你的感受都會加深一步：他們也同樣是人，沒有什么可怕的。 [NextPage]
懼怕面對現(xiàn)實
在遇到一些棘手問題，有可能威脅到公司的利益時，你必須采取行動。但你該做些什么呢？你已傾盡全力，但看似無法解決的困難還是出現(xiàn)了。這不僅影響到你的商業(yè)利益，而且威脅到你自身的判斷能力。
這時需要出現(xiàn)奇跡。你需要做一些未曾嘗試過的事，順利的時候你或許從來沒有考慮過這些事情，但現(xiàn)在你必須這樣做。
僥幸、浮躁的心態(tài)是出現(xiàn)這種困境的原因之一。日常工作中，管理者會逐漸地放棄自己的判斷，而樂于聽取有經(jīng)驗的專家的意見，這實際上是在逃避他們不愿意觸及的現(xiàn)實問題。他們寧愿將問題交給承諾有能力快速、平穩(wěn)解決問題的其他人，而不是深入了解問題的本質(zhì)，諸如"問題為什么出現(xiàn)？"或"克服這一難題也許需要多年的努力"。
如果你有志成為高效的管理者，你必須不斷地思考經(jīng)營中的現(xiàn)實問題，而不是一相情愿地一味逃避；勇敢面對復(fù)雜的問題，而不是急于求成、期待快速解決方案的出現(xiàn)。如果你認(rèn)真地考慮一下，你能明白處理現(xiàn)實困難本來就是管理者的工作之一。
對未來心中沒數(shù)
因無法把握未來而裹足不前的例子俯拾皆是。1967年，瑞士手表制造商在其研究中心發(fā)明了電子石英表，然而他們卻拒絕了生產(chǎn)這種手表的建議。誰會要一塊沒有發(fā)條的手表呢？但十年之后，這一決策卻使瑞士手表的市場占有率從65%下降到了不足10%。出現(xiàn)這一結(jié)果的原因在于，日本公司利用瑞士公司的發(fā)明，大規(guī)模生產(chǎn)、推廣了電子表，而瑞士公司最后什么也沒有得到。
與其它畏懼心理一樣，對捉摸不定的未來的恐懼使人們不愿輕易改變現(xiàn)狀。對他們來說，雖說目前狀況苦不堪言，但未知的將來卻可能更加可怕，于是人們寧愿忍受現(xiàn)在的痛苦而不去做什么改變。
聰明地冒險是對付這種畏懼的一劑良藥。憑借出色的能力，你可以預(yù)見哪些問題是可能要發(fā)生的，并根據(jù)評估做出相應(yīng)的決策。這時候，你面臨的問題將不再是"變化是否會發(fā)生？"而是"變化將在哪里發(fā)生？"
真正的困難在于要理解意外情況隨時都有可能出現(xiàn)，并要找出解決的辦法。不管你如何拼命地抓著現(xiàn)在，對不確定環(huán)境的畏懼都不會有絲毫減少。向未知領(lǐng)域進(jìn)軍未必比呆在原處更加冒險，這一舉措有時反而會更加安全。
畏懼年老害怕過時
年齡增長有可能使人變的迂腐，但迂腐決不是年齡的必然產(chǎn)物。年齡只是一些人逃避當(dāng)今日趨激烈的競爭環(huán)境所找的托詞而已。
無論你年齡多大、多么德高望重或是社會關(guān)系多么廣泛，你也必須創(chuàng)造價值才能保住職位，在辦公室里露露臉就能領(lǐng)到薪水的時代已經(jīng)結(jié)束。
一個人是不是害怕變老，沒有一個固定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鑒別。相當(dāng)部分的管理者到了退休年齡后，仍能長時間地保持心態(tài)健康、進(jìn)取、充滿活力。隨著年齡的增長，閱歷也將更加豐富。如果你渴望工作、渴望成績，并希望得到相應(yīng)的報酬，你是能夠做到的。
除了擔(dān)心職位，對年齡的畏懼也會給你的事業(yè)帶來更多的干擾。這種畏懼源自于個人，將影響你對自身能力的認(rèn)同和對生命意義的理解。如果這些問題得不到解決，這種畏懼還將滲入到你的事業(yè)之中去，并最終產(chǎn)生破壞性的后果。
這種擔(dān)心又是如何妨礙你學(xué)習(xí)新東西的呢？也許你渴望學(xué)習(xí)新的東西，實際上，只要你積極嘗試就能夠做到。做不到，不是因為年齡的緣故，而是因為你的信心不足。允許自己進(jìn)行嘗試，你將在任何領(lǐng)域得到自由。你所要做的只是告訴自己你想要多大的成就。
想要更有效率地達(dá)到銷售的目的，再訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口，若能好好加以運用，一定可以增加許多再訪的機會。
?。?）以送名片再次拜訪
一般的銷售人員總是在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統(tǒng)的銷售方式，但卻難免流于形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結(jié)果。
（2）故意忘記向客戶索取名片
這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認(rèn)識的銷售人員，尤其是不認(rèn)識的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強求，反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@件事，并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)做是客戶給你的一次再訪機會。
?。?）印制不同式樣或不同職稱的名片
如果有不同的名片，就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪。但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中注明使用過哪一種名片或利用拜訪的日期來分辨。
?。?）不留資料下次奉送
當(dāng)客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時，通常會要求銷售人員留下資料，等他看完以后再聯(lián)絡(luò)。這時候，有經(jīng)驗的銷售人員絕對不會上當(dāng)，因為這只是一種客戶下逐客令的借口，資料給了之后很可能不用多久就被丟進(jìn)垃圾桶。所以，就算客戶主動提出要求也要婉轉(zhuǎn)地推辭，但要在離開之前告知下次再訪時補送過來。倘若忘了留下再訪的借口，也可以利用其他名目，“如資料重新修訂印制完成后再送來給您參考”，或是“客戶索取太踴躍，所以公司一再重印，等我一拿到就送來”。
?。?）親自送達(dá)另外一份資料
這份資料必須是客戶未曾見過的，專業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。
?。?）提供有幫助的信息
如果發(fā)現(xiàn)報紙或雜志上刊登著與商品相關(guān)的消息或統(tǒng)計資料，并足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請教看法。
?。?）將資料留給客戶再取回
銷售人員在離開前必須先說明資料的重要性，并約定下一次見面的時候取回。若客戶不想留下也無妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見面的間隔時間不可太長，否則可能連你也會忘記有這么一件事。
?。?）借口路過此地，登門造訪
說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。
?。?）找一個問題請教客戶
這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業(yè)知識。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。
（10）陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪
通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。上司協(xié)助銷售人員開拓業(yè)績，會使交易達(dá)成的可能性大大提升。 [NextPage]
?。?1）逢年過節(jié)小禮物饋贈
這是接觸客戶最佳的時機和最佳的運作方式。當(dāng)然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷清楚的。
?。?2）免費贈予公司刊物
運用免費贈予客戶公司刊物的機會，作為再訪的借口也是十分恰當(dāng)?shù)?。例如，某些公司會出一些月刊、周刊、日刊，或市場消息，過年時送月歷、日歷等資料。
?。?3）提供新產(chǎn)品組合供客戶所需
推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”商品，不同的組合與搭配會有不同的效用，可以借此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點或建議。
?。?4）以生日作為溫馨的借口
若能適時記住客戶或其家人的生日，到時候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法。
?。?5）舉行說明會、講座，并特地親自邀請
如果可以提供最新商品的資訊說明會，加強客戶對商品的了解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請其務(wù)必光臨指導(dǎo)。（16）運用客戶填寫問卷調(diào)查表
設(shè)計幾份不同的問卷調(diào)查表帶去請客戶填寫，問卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對于推銷商品的接受程度與觀念，或是對于商品喜好的程度。
（17）在市場突然公布消息時給予第一手資料
利用市場發(fā)布重大消息的機會，提供市場人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有倍感尊榮的感覺，從而拉近彼此的距離。
?。?8）提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彼鸭嚓P(guān)行業(yè)的動態(tài)信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據(jù)，同時也可以舉例說明別人成功的經(jīng)驗。
?。?9）采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣方式
以利益吸引客戶接受商品價格，從而引發(fā)購買商品的欲望。例如，某些商品在特賣促銷時，經(jīng)常會用“買一送一”、“買1000送折價券”的策略；又例如，信用卡公司推出消費送積分以換取贈品的方式，都是能夠引發(fā)客戶購買欲望的方法。
?。?0）不用借口，直接拜訪
與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前，不如直截了當(dāng)?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓(xùn)練能力與膽量的機會。
厚街家具大道全長5公里，竟無公交穿行，居住在道路兩旁的人們出行非常不便。
以家具制造業(yè)聞名的東莞厚街鎮(zhèn)，有一條知名的家具大道，而這條長約5公里的道路建成13年來，卻一直沒有開通公交車，給沿途的居民和商鋪帶來諸多不便。厚街鎮(zhèn)一名黨委稱，家具大道不通交車，原因之一是厚街公汽公司怕經(jīng)營虧本。
出入靠自行車代步
家具大道西連港口大道，東接博覽大道，全長近5公里，雙向8車道，道路兩邊是裝飾華麗的各大家具品牌展示廳，往里面沿伸則是為數(shù)眾多的家具工廠。家具大道上有厚街鎮(zhèn)雙崗村和新塘村兩個村委會，約居住13000名本地人和7萬多名工人，他們都以經(jīng)營和生產(chǎn)與家具相關(guān)的企業(yè)為業(yè)。東莞名家具展的展館在家具大道兩旁依次排開，就算在名家具展休展期間，這里每天也客流如織。
然而，如此繁華的道路竟沒有一個公交車站臺，更沒有一趟公交車穿梭。據(jù)了解，厚街鎮(zhèn)有10趟鎮(zhèn)內(nèi)公交車，贏利較好的公交路線只經(jīng)過家具大道與莞太路的交接處，但是它們只在此交叉而過，沒有一趟公交車會拐上家具大道。
家具大道上有雙崗村和新塘村兩個村委會，居住于此的村民和工人，從1998年家具大道開通以來就盼望開通公交車。
厚街鎮(zhèn)勞動站一位姓林工作人員告訴記者，他的朋友經(jīng)常抱怨來看他一次不容易，由于不通公交車，并且不愿意搭無牌無證摩的或起步要20元的出租車，他的朋友坐車到交接處后，要打電話讓他接送。
在家具大道2號展覽館附近一個家具展廳的經(jīng)理說，他的客人過來看家具，因為沒有公交車進(jìn)出，他們的司機經(jīng)常要免費接送客人。
每年春節(jié)前后，都可以見到背著沉重行李的工人，步行幾公里路到莞太路轉(zhuǎn)乘公交車。因為公交車跟不上，當(dāng)?shù)卦跂|莞禁摩后大多要靠自行車代步。
多次反映情況無果
由于家具大道不通公交車，道路兩邊的居民和商鋪意見很大，當(dāng)?shù)卮甯刹繑?shù)次向上級部門反映情況，但這些努力目前仍沒有見效。
雙崗村位于家具大道西端，接近港口大道，要求開通公交車的呼聲最大。方沛德從1999年當(dāng)選為雙崗村主任后，曾多次向厚街鎮(zhèn)政府申請給家具大道開通公交車。他告訴記者，多次反映情況后，鎮(zhèn)政府一開始派人來調(diào)查，但沒有給出通不通車的調(diào)查結(jié)果，后來再反映問題，各部門你推我我推你，對于通車既不說行，也不說不行。
方沛德還告訴記者，2004年，厚街鎮(zhèn)曾有意規(guī)劃家具大道通公交車，當(dāng)時負(fù)責(zé)交通的鎮(zhèn)黨委還找過他了解情況，但是此事不知為何擱置下來。最近一次通公交車規(guī)劃在今年8月份深圳大運會前，當(dāng)時廣深港高鐵虎門白沙站計劃投入使用，厚街鎮(zhèn)亦計劃投入4條公交線接駁白沙站，其中一路車計劃在家具大道上設(shè)兩個公交站臺，但目前因為廣深港高鐵通車時間一再延后，家具大道通公交車仍需等候。
主客觀因素限制
厚街鎮(zhèn)公共汽車公司（發(fā)下簡稱“厚街公汽公司”）每年都會接到雙崗村許多村民的投訴，在采訪中，該公司從隊長到副總都不愿多談其中原因。
該公司負(fù)責(zé)線路排班的方隊長告訴記者，家具大道確實沒有通公交車，他將原因可能是歸結(jié)為該路線的規(guī)劃不到位，“如果市交通局批下家具大道這條路線，我們公司一定會執(zhí)行的”。不過，東莞市交通局則稱，鎮(zhèn)內(nèi)公交路線由該鎮(zhèn)自己規(guī)劃，最后交由市交通局審批，一般情況下，審批都能通過，因此主動權(quán)在鎮(zhèn)政府手里。
厚街公汽公司的周經(jīng)理則將家具大道不通公交車的原因歸結(jié)于該公司缺司機缺公車，他告訴記者，該公司一名姓李的副總會詳細(xì)解釋原因，不過截至發(fā)稿時，記者仍沒有得到厚街公汽公司方面的消息
分管厚街鎮(zhèn)交通的鎮(zhèn)黨委王樹生認(rèn)為原因有兩個，一是厚街公汽公司怕在此路線經(jīng)營虧本，他說去年3月份分管鎮(zhèn)內(nèi)交通后，曾讓公汽公司報告家具大道通車一事，該公司認(rèn)為該路線客源不足，開通公交可能會出現(xiàn)經(jīng)營虧本。二是家具大道西接港口大道，路的盡頭屬于沙田鎮(zhèn)，鎮(zhèn)內(nèi)公交不能跨鎮(zhèn)經(jīng)營。