三大會毀了你的銷售神話
你不必向每個人銷售，你也不必服務每個人。那種認為企業(yè)應該追逐每個銷售機會，如果它們不這樣做就是把錢留在桌子上的想法已經過時了。跟蹤錯誤的潛在客戶和服務錯誤的客戶的負面影響是非常巨大的。為了改變這種觀念，你可能必須打破那些你可能相信的神話。下面就是三個這樣的神話：
神話：大數法則
“越多越好”是這一法則的核心。潛在客戶越多就意味著更多的銷售額……只有在你下訂單而不是做銷售的時候，這個法則才會起作用。下訂單意味著采購動能是由客戶需求驅動的，而不是銷售人員展示價值，創(chuàng)造新客戶和訂單。并不是所有的目標客戶都是按照同樣的方式創(chuàng)建的，那些真正在銷售的最成功的銷售人員之所以能夠成功，有一個原因就是他們會定期調整自己的目標客戶名單，定期刪除那些沒有希望的目標客戶。
神話：銷售漏斗（加州旅館）
“你可以按照自己的喜好，在任何時候入住，但是你永遠不能離開……”這句來自老鷹樂隊所唱的《加州旅館》的歌詞對于CRM和銷售跟蹤系統(tǒng)來說非常適用。有一種信念認為一旦一個目標客戶進入了公司的合格目標客戶列表之中，這家公司就應該不斷地聯系該客戶，反復向其推銷，參加RFP并且不斷跟蹤其進展。我最近參加了一個會議，在這個會議上，一家公司的領導吹噓自己的銷售團隊花了十年的時間跟蹤一個項目。多么大的浪費。想想看：十年的新聞稿、行業(yè)展會、潛在客戶活動，RFP等等。投入了這么巨大的投資之后，這個項目應該產生多少利潤才合算呢？
神話：錢就是錢（即便是那些混蛋的客戶的錢也是錢）
有些客戶不值得擁有。我看到一些公司還在牢牢地抱著“客戶總是對的”這樣的陳舊觀念不放，坐視那些帶來的利潤微薄、彼此文化不兼容的客戶損害自己的生意。最好快速閱讀一下Robert I. Sutton的書，“沒有什么狗屁規(guī)則。”這本書寫的是員工，但是對于客戶也適用。壞員工或者壞客戶在公司里造成的負面效應區(qū)和他們創(chuàng)造的收入相比要嚴重得多。
下面是一些快速的事實檢驗，你可以利用他們來檢查自己的公司是否信奉這些神話：
1. 你的客戶列表里有多少客戶超過十五個月都沒有在你這里下過訂單了？十五個月這個時間范圍可能設置得不對，但是總有一個時間期限，超過這個期限，這個客戶就只是你的負擔，而不是一個機會。
2. 你的客戶中有多少人違反了“沒有什么狗屁規(guī)則？”搞清楚他們是如何成為你的目標客戶的，然后找到避免類似目標客戶再次出現的方法。
3. 你是否為你的銷售人員設定了同時跟蹤目標客戶的數量門檻？銷售人員在規(guī)定期限內沒有取得進展的時候，增加目標客戶數量會妨礙他們采取真正的行動。他們無法抓住機會，而你的公司也無法跟蹤其他的客戶，因為你的銷售人員都陷在那些已經沒有希望的目標客戶群里。
神話是那些被當做事實傳送的虛構故事。忘記神話，你就能夠重新專注于你的銷售工作。
2012年5月29日-31日 南京國際展覽中心
南京國際酒店用品展（HOTAPP NANJING）是每年定期在南京舉辦的面向賓館酒店業(yè)的重要盛會，經過九年的發(fā)展其已逐步確立了在該領域的地位，并發(fā)展成為國內涵蓋整個酒店用品業(yè)最為重要的展會之一。
2011年展會繼續(xù)刷新紀錄
● 展出總面積13，400㎡，較上屆增長17%。
● 來自國內外的參展商總數為342家增幅達21%。
● 專業(yè)觀眾總數為26，623名，他們分別來自江蘇、安徽、上海、浙江、河南、山東、山西、江西和內蒙。
● 來自南京、常州、無錫、蘇州、連云港、淮安、揚州、鹽城、泰州、鎮(zhèn)江、南通、徐州、宿遷、合肥、滁州、馬鞍山、蕪湖、蚌埠等地的超過60個特邀采購團蒞臨展會現場進行采購洽談。
● 酒店用品制造商、分銷商、批發(fā)商、服務商、研究機構等領域的專業(yè)人士盡數到場參觀采購。特邀買家包括金陵、格林豪泰、索菲特、雅高、萬豪、喜達屋、希爾頓、錦江、金鷹國際、東方、天水雅居、淮揚府、湘屏、瑞居、木棉花、狀元樓、同慶樓等
備受展商贊譽的品牌展會
我們對主辦方提供的服務感到非常滿意。在這里我們會見了許多客戶，建立了新的銷售渠道，對我們來說該展會是我們必須參加的主要行業(yè)展覽會。
——南京飛月廚具酒店用品制造有限公司，總經理，邰國鳳
我們的產品剛剛進入江蘇市場，展會的效果超出我預想的結果。展會吸引了華東特別是蘇、皖地區(qū)很多重要客戶參加，我們明年肯定會再次參加這個展會。
——美的商用廚房設備有限公司，銷售總監(jiān)，符以全
“南京酒店用品展自首次舉辦以來，展覽規(guī)模及觀眾數量逐年穩(wěn)步增長，我們看好來年展會并已確定參展?！?
——上海久景制冷設備有限公司，總經理，牛升輝
“我們連續(xù)參加了五屆南京酒店用品展，現在她已成為我們鞏固和拓展華東市場最重要的渠道之一。祝愿展會越辦越好?！?
——江蘇高淳陶瓷股份有限公司，銷售經理，許家正
專業(yè)買家不容錯過的采購良機
“在會上，我見到了一些已有業(yè)務來往的供應商，而且還建立了新的聯絡渠道。展會上的展品范圍很全面，這對我了解來年的酒店用品市場發(fā)展趨勢很有幫助?！?
——蘇寧環(huán)球采購集團，行政總廚，甘煚
“展會展覽內容很豐富，每次來參觀都有新的收獲，尤其是行業(yè)內的一些新產品、新技術，對我們酒店的硬件設施升級換代有很大的幫助?！?
——蕪湖方特假日酒店管理有限公司，采購主管，谷文軍
“展會給我們提供了一個一站式采購平臺，我們可以貨比三家，尋找最好的產品和服務，來年我們還會組織各部門主管來現場采購、洽談業(yè)務。”
——錦江國際酒店物品有限公司，采購部經理，朱建國
“我們在展會上和好幾家供應商進行了交談，他們的產品質量都很好，其中肯定有人會成為我們的供貨商。”
——泰州榮盛酒店用品配套有限公司，總經理，姜祖乾
節(jié)能、低碳、環(huán)?！?012年展會新增亮點
隨著現代人對低碳、節(jié)能、環(huán)保意識的逐漸提高，酒店業(yè)也在逐步進入低碳環(huán)保潮流。本屆展會特設低碳環(huán)保展區(qū)，作為展會亮點大力宣傳推廣，同時舉辦多個專題研討會、產品說明會和配對洽談會，在參展費用及相關服務方面給予優(yōu)惠和便利。
展品大類及參展范圍
廚房餐飲設備用品 酒店家具及裝飾 清潔及洗滌設備 客房及大堂用品 咖啡設備及食品 烘焙設備用品
床上用品及紡織面料 酒店智能產品 桌面用品及裝飾等
歷屆知名展商
廚房、餐飲設備用品：美的、新力士、馬尼托瓦、邁科、愛思潔愛姆、伊萊克斯、斯科茨曼、三洋、新麗、新粵海、環(huán)球、安繼行、幸運、益達、金城、銀都、日升、法蘭瓷、長城、華洋、唐陶、巖井、百度、美地、勁山、弓箭、雙鳳、華光、星崎、富申、五谷、南洋、冰美、錦江、唯利安、南方、星星。
客房及大堂用品：瑞寶、中展信業(yè)、創(chuàng)點、奧奈特、比特、肯天、長虹、飛利浦、安利、明輝、兩面針、凱萊、新思路、邁豪美、臻美、金宮、雅蘭、如蕾爾、金鼎、富美、盛記、樂采、易豐、超藝、英格索蘭。
清潔及洗滌設備： 力奇先進、凱馳、奧林匹斯、克拉克、哈高、嘉得力、克力威、高潔、3M、莊臣、NCL、白云、威霸、明德美、威士德、愛瑞特、嘉潔、金瑪、潔霸、超寶、奧力奇、遠大、航星、小天鵝。
目標觀眾主要來自政府和相關部門的高級官員及以下領域的專業(yè)人士：
賓館飯店業(yè)：賓館、飯店、旅館、招待所、度假村、療養(yǎng)院、中小型餐館、中西餐廳、快餐店
休閑娛樂業(yè)：茶社、咖啡館、酒吧、卡拉OK練歌房、桑拿、休閑會所
其他終端客戶：學校、機關、部隊、單位食堂；物業(yè)管理公司；寫字樓、政府機關、部隊、金融、郵政、電信、醫(yī)院等后勤服務系統(tǒng)；保潔公司、商場、超市等相關單位
流通領域：酒店設備用品生產、代理、經銷企業(yè)；
組織機構
支持單位
中國飯店協會
江蘇省旅游局
安徽省旅游局
主辦單位
江蘇省旅游飯店業(yè)協會
江蘇省餐飲行業(yè)協會
南京聯方會展有限公司
協辦單位
江蘇省工商聯餐飲業(yè)商會
江蘇省烹飪行業(yè)協會
南京旅游職業(yè)學院
承辦單位
南京聯方會展有限公司
南京久諾會展有限公司
上海獅威展覽服務有限公司
參展聯系/咨詢
電話：025-84681360 傳真：025-84681370 電子郵件：lenver@126.com
聯系人：方紅娟 手機：13805168700
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