你在客觀事實(shí)上投影的情緒在很大程度上決定了你會(huì)成功還是失敗。

    在銷售（以及商業(yè)世界里所有的事情上）中，你的成功取決于你是否能夠有效地設(shè)想你自己、你的企業(yè)和你的客戶。

    當(dāng)慣性地把負(fù)面情緒投影到客觀事實(shí)上的時(shí)候，就如同在賽跑開(kāi)始之前就在你的肩膀上放上沉重的負(fù)重。

    相比之下，如果你把積極的情緒投影到同樣的事實(shí)之上，你就更有可能看到別人可能錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)和可能性。

下面是一個(gè)例子：

•    事實(shí)：你要和一家歷史更悠久的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
•    負(fù)面情緒投影：“客戶為什么會(huì)從一家更沒(méi)有名氣的公司采購(gòu)呢？”
•    結(jié)果：你低聲下氣地接近客戶，時(shí)刻準(zhǔn)備著被拒絕。
•    積極的情緒投影：“客戶會(huì)認(rèn)為我們帶來(lái)了新鮮的氣息，并且?guī)?lái)了創(chuàng)新。”
•    結(jié)果：你展現(xiàn)并且激發(fā)了對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信心。

請(qǐng)注意，我們看到的是同樣的事實(shí)。不同的是你解釋這些事實(shí)的方式，以及你會(huì)得到的結(jié)果。下面是其他的一些例子：

•    事實(shí)：你是一個(gè)性格內(nèi)向的人，你的周圍都是性格外向的人。
•    負(fù)面情緒投影：“我這么安靜，人們似乎都忽略了我?！?BR>•    結(jié)果：你心懷不滿，而且當(dāng)你開(kāi)始說(shuō)話的時(shí)候也充滿了仇恨。
•    積極情緒的投影：“我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中很有價(jià)值，因?yàn)槲以谡f(shuō)話之前會(huì)思考?！?BR>•    結(jié)果：你會(huì)等到合適的時(shí)間，然后說(shuō)出自己的想法。

•    事實(shí)：你沒(méi)有達(dá)成一個(gè)重要的目標(biāo)。
•    負(fù)面情緒投影：“!*#% &$!”
•    結(jié)果：你整日心情不好，而且每個(gè)人都知道。
•    積極情緒的投影：“這只是我成功道路上的減速帶而已?！?BR>•    結(jié)果：你聳聳肩，并且找出某些有用的事情。

•    事實(shí)：你的團(tuán)隊(duì)對(duì)于工作負(fù)荷來(lái)說(shuō)規(guī)模太小了。
•    負(fù)面情緒投影：“我們的規(guī)模已經(jīng)這么小了，我們會(huì)崩潰的！”
•    結(jié)果：你為可能到來(lái)的失敗找到了種種借口。
•    積極情緒的投影：“我們沒(méi)有任何官僚習(xí)氣，也不會(huì)受到官僚習(xí)氣的影響?！?BR>•    結(jié)果：你想方設(shè)法地讓這種情況能夠?yàn)槟闼谩?BR>
•    事實(shí)：你缺乏向高級(jí)管理者推銷的經(jīng)驗(yàn)。
•    負(fù)面情緒投影：“為什么一位首席執(zhí)行官會(huì)和我說(shuō)話呢？”
•    結(jié)果：當(dāng)你最終進(jìn)入了角落里的辦公室的時(shí)候，你含含糊糊地說(shuō)一些蠢話。
•    積極情緒的投影：“我能夠給任何一位首席執(zhí)行官提供一種新鮮的觀點(diǎn)。”
•    結(jié)果：這位首席執(zhí)行官愿意和你說(shuō)話，因?yàn)槟愕脑捴档脙A聽(tīng)。

•    事實(shí)：一位客戶在電話里對(duì)你咆哮，然后就掛了電話。
•    負(fù)面情緒投影：“這位客戶痛恨我并且拒絕了我?！?BR>•    結(jié)果：你感覺(jué)很糟糕，所以你搞砸了接下來(lái)的10個(gè)電話。
•    積極情緒的投影：“我很高興我不用再和他說(shuō)話了！”
•    結(jié)果：你笑了笑，然后繼續(xù)工作。

•    事實(shí)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更低。
•    負(fù)面情緒投影：“我們的產(chǎn)品價(jià)格這么貴，很難賣得出去?！?BR>•    結(jié)果：你緊張地期待著對(duì)方對(duì)價(jià)格提出異議。
•    積極情緒的投影：“客戶知道一分價(jià)錢一分貨的道理?！?BR>•    結(jié)果：你集中精力證明你銷售的是最好的產(chǎn)品。

    下面是有趣的一部分了。我要告訴你如何把這種積極的情緒投影變成一種精神上的習(xí)慣。

1.    做出決定，至少對(duì)你的解釋進(jìn)行三天的調(diào)整。

2.    無(wú)論發(fā)生了什么會(huì)激怒你或者使你擔(dān)心的事情，寫下來(lái)你的解釋（你自動(dòng)產(chǎn)生的負(fù)面情緒投影）。

3.    立刻寫下對(duì)這件事情的另一種更好的解釋（你期望的積極的情緒投影）。

4.    劃掉負(fù)面的解釋。我的意思是在這些字上亂畫，就好像小孩在消除圖畫里一個(gè)可怕的錯(cuò)誤一樣。這個(gè)對(duì)于負(fù)面情緒的身體攻擊是重要的。它會(huì)影響到你的直覺(jué)。

第一天的調(diào)整可能會(huì)看起來(lái)有點(diǎn)糟糕。第二天就會(huì)變得容易一點(diǎn)。到第三天，你對(duì)事情做出積極的情緒反應(yīng)就會(huì)變成一種自覺(jué)。

說(shuō)真的，我送給了你一個(gè)大禮物，告訴你如何做到這一點(diǎn)。不要浪費(fèi)了這個(gè)機(jī)會(huì)。