對你的銷售行為做幾個改變就能夠讓你的銷售收入有很大的改變。

    讓你的銷售額增長一倍意味著要在銷售工作中投入雙倍的時間和經費，對不對？錯了。The TAS Group的CEODonal Daly認為你只要做一些小的改進,就能夠讓你的銷售額增長一倍。

    下面是他的方法：

    1.    對你的目標客戶進行資質預審，把準確度提高20%。

    你的銷售目標客戶的質量越高，你就越不可能找錯人。為了讓你選擇目標客戶的準確性提高20%,你可以看看你在哪些客戶那里銷售成功了，在哪些客戶那里推銷的不順手。

    對你的理想客戶做一個素描，將其作為參照物，確定什么樣的客戶最不可能采購。現在看看你的目標客戶列表，并且根據上面的標準找出哪些客戶可能不會購買。

    2.    把剔除不合格的目標客戶的時間縮短20%。

    即使你篩選過了銷售目標客戶的名單之后，仍然會有一些并不真的需要你銷售的東西或者沒有錢采購的客戶在這個名單上。在這些虛假的機會上浪費時間意味著擠占你花在真正的目標客戶上的時間。

    在你第一次和對方交談的時候，就要問一問對方，“這個問題的優(yōu)先級如何？”“如果你不采購解決方案的話，你會如何處理這個問題？”然后仔細地聽聽對方的答案。如果你提供的東西對對方來說并不十分重要的話，禮貌地結束談話。

    3.    把你的成功轉化率提高20%。

    顯然，你成功贏得的機會越多，你贏得的客戶就會越多，你的銷售收入也就會越多。雖然將你的成功率提高一倍或兩倍是不可能的，但是每個人都可以提高20%。

    提高成功轉化率最簡單的方法就是在和潛在客戶的交談中停止努力推銷，仔細聆聽“前進的信號”。把你對失敗的恐懼丟到一邊，也不要請求對方采購。這很簡單。

    4.    把平均每一筆訂單的金額提高20%。

    每一次銷售花費的時間和使用的資源都是固定的。完成兩筆10000美元的生意比做成一筆20000美元的生意所花的時間和精力要多得多。

    因此，當你跟進一個機會的時候，一定要不斷地思考你的企業(yè)還能夠從哪些方面幫助該客戶。這不是在追加推銷；這是在為客戶提供更好地服務。
    
    這四種變化對你的銷售額的累計影響就像這樣：

    •    你現在的銷售額是：10萬美元
    •    在剔除20%不好的潛在目標客戶之后：12萬美元（時間使用效率更高了）
    •    在剔除20%不是銷售機會的目標客戶之后：14.4萬美元（時間使用效率提高了）
    •    在提高了20%的成功轉化率之后：17.3萬美元
    •    在平均每一筆生意的金額提高20%之后：20.7萬美元

    管理故事：一個青年向一個富翁請教成功之道。富翁只是拿了3塊大小不等的西瓜放在青年面前："如果每一塊西瓜代表一定程度的利益，你選哪塊？""當然是最大的那塊！"青年毫不猶豫地回答。富翁一笑："好好，請吧！"富翁把最大的那塊西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。很快富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年眼前晃了晃，大口吃了起來。青年馬上就明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖然不比青年的瓜大，卻比青年吃得多。如果每一塊代表一定程度的利益，那么富翁占的利益自然比青年多。

    管理感悟：有很多時候，我們發(fā)現眼前的利益就是最大和最好的。而等到我們把事情做完才發(fā)現原來還要耗費那么多的精力和時間。而如果用同等的精力和時間去做別的事情，雖然沒有這么大的利益，但是做的事情多得多，總利益也比做一個事情的要來得多。要想一個企業(yè)有大的發(fā)展，管理者就要有戰(zhàn)略的眼光，要學會放棄，只有放棄眼前的蠅頭小利，才能獲得長遠大利。