銷售人員應(yīng)該知道的19件事
1. 如何調(diào)查你的潛在客戶和他們的行業(yè)。
利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶如何看待他們的業(yè)務(wù)以及他們?nèi)绾畏?wù)于他們自己的客戶。
2. 如何區(qū)分熱銷售線索和冷銷售線索。
基于過(guò)去誰(shuí)曾在你這里購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用一系列的標(biāo)準(zhǔn)看看誰(shuí)可能購(gòu)買。
3. 如何與潛正在客戶開始對(duì)話。
無(wú)論你是在做無(wú)準(zhǔn)備調(diào)查還是跟進(jìn)一個(gè)推薦人或者是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)，你必須能夠捕獲陌生人的興趣。
4. 如何問(wèn)將銷售進(jìn)程向前推進(jìn)的問(wèn)題。
你將需要逐漸地揭露信息，不是通過(guò)審問(wèn)而是通過(guò)自然的意見交換式的對(duì)話。
5. 如何少說(shuō)多聽。
即使你有很多話要說(shuō)，你也必須總是要記住銷售主要是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你或者你的公司的。
6. 如何培養(yǎng)處在初期的機(jī)會(huì)。
在每一個(gè)銷售情況中都存在一個(gè)季節(jié)問(wèn)題：種植的時(shí)間、收割的時(shí)間、保持沉默的時(shí)間和說(shuō)話的時(shí)間。
7. 如何鑒別潛在客戶不感興趣。
不要讓你的白日夢(mèng)的光環(huán)阻止你看到潛在客戶就是不打算購(gòu)買的殘酷現(xiàn)實(shí)。
8. 如何闡明客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。
客戶通常對(duì)于他們需要什么有一個(gè)想法；確定并且解決需要的根源就是你的工作。
9. 如何消除競(jìng)爭(zhēng)威脅。
一開始你就必須要傳達(dá)出你的公司提供的解決方案的獨(dú)特之處，這樣你的解決方案就成了唯一真正的選擇。
10. 如何戰(zhàn)勝反對(duì)購(gòu)買的意見。
想要購(gòu)買的客戶會(huì)表面上反對(duì)以確定這是正確的決定。你的工作就是幫助他們看清楚。
11. 如何通過(guò)與人合作建立信任。
信任必須通過(guò)言行一致和誠(chéng)實(shí)才能夠贏得，兩者都只有隨著時(shí)間的推移才能顯示出來(lái)。
12. 如何吸引受眾。
當(dāng)你被要求向一群人做演示的時(shí)候，你不能快速就瀏覽要點(diǎn)。你想要“完全控制”他們！
13. 如何感知客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好要購(gòu)買。
想要成為你的客戶的潛在客戶會(huì)發(fā)出他們已經(jīng)為你準(zhǔn)備好完成交易的信號(hào)（綠燈）。
14. 如何詢問(wèn)業(yè)務(wù)（即完成交易）。
即使你得到了所有的“綠燈”，但是你仍然必須要鼓起勇氣去問(wèn)，即使是冒著失去交易的風(fēng)險(xiǎn)也要問(wèn)。
15. 如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。
招攬新生意需要時(shí)間和金錢。而向已經(jīng)知道你的價(jià)值的人銷售需要花費(fèi)的時(shí)間和金錢就更少也更容易。
16. 如何獲得你的公司的支持人員的支持。
沒(méi)有哪個(gè)銷售人員是一個(gè)孤島。你服務(wù)客戶的能力取決于你公司內(nèi)的其他人。
17. 如何在你完成交易后獲得推薦人。
如果你的客戶真的很高興，他們會(huì)向你推薦他們的朋友和同事。尤其是你要求的時(shí)候。
18. 當(dāng)數(shù)字不樂(lè)觀時(shí)如何保持積極的態(tài)度。
即使你擁有這個(gè)列表中的每一項(xiàng)技能，你也總會(huì)有銷售很困難的時(shí)候。你將需要內(nèi)在的力量繼續(xù)保持前行。
19. 如何感知并表達(dá)真摯的謝意。
銷售上的成功（實(shí)際上每一項(xiàng)工作的成功）完全就是失敗，除非你感知到并表達(dá)出對(duì)那些曾經(jīng)幫助過(guò)你的人的感謝。
盡管是人就在談?wù)搯T工應(yīng)當(dāng)保持敬業(yè)并且具備基本情感智力，但如果領(lǐng)導(dǎo)者盼望團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)能夠獲得實(shí)際提高的話，必須要做到的工作就是確保自身言行一致。
在大家的婚姻生活中，如果遇到過(guò)一方外出工作另一方待在家中打掃衛(wèi)生照顧孩子的情況，可能就已經(jīng)進(jìn)行過(guò)類似文章下面的討論：
外出工作的一方：“我一星期需要上六天班，每天都累死累活忙得不可開交。還經(jīng)常前往外地出差。有時(shí)間，甚至必須24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)。這樣的生活實(shí)在是太緊張了?！?nbsp;
在家操勞的一方：“至少，你還得到了很多不錯(cuò)的成果。養(yǎng)家的功勞以及別人的贊賞，不都?xì)w你了么。我卻什么也沒(méi)有得到。這樣不公平的現(xiàn)實(shí)，才會(huì)讓人的情緒非常低落意志無(wú)比消沉?！?nbsp;
我們不得不承認(rèn)，這種情況就屬于一類非常沉重的敏感話題。在自己經(jīng)歷過(guò)之后，我才敢肯定地說(shuō)，這確實(shí)會(huì)令人的眼界大開，并且不止在一個(gè)而是很多個(gè)方面。
首先。它讓我明白了，即便是小小的一句鼓勵(lì)，帶來(lái)的反響就會(huì)有多強(qiáng)烈。實(shí)際上，僅僅聽到了這些話對(duì)我所產(chǎn)生的影響，就屬于一個(gè)巨大的驚喜。畢竟，當(dāng)時(shí)我確實(shí)不知道愛人認(rèn)為自己的工作是多么吃力而且不討好。以及，她心里深處的真實(shí)感覺(jué)究竟是什么。
實(shí)際上，它確實(shí)打動(dòng)了我。如果從感情方面來(lái)看的話，它已經(jīng)深入到我內(nèi)心的深處。帶來(lái)的結(jié)果就是，它成為了我的一部分，造成個(gè)人行為方面發(fā)生了改變。
令人非常奇怪的是，這種情況非常類似于職業(yè)生涯中一個(gè)非常重要的方面：上下級(jí)關(guān)系。如果我們將“領(lǐng)導(dǎo)者”看著“外出工作的一方”，把“勞動(dòng)者”看著“在家操勞的一方”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中相似之處非常多。實(shí)際上，這其中僅僅只存在有一處明顯的例外。
在工作場(chǎng)合，這種類型的交流溝通很少會(huì)發(fā)生，尤其是當(dāng)涉及到實(shí)質(zhì)感情方面的情況時(shí)。因此，這其中存在一處明顯的差別；如果我們?cè)敢膺@么說(shuō)的話，或者說(shuō)代溝。這就意味著，雙方都沒(méi)有了解到對(duì)方的真實(shí)感受到底是什么。
盡管這樣的現(xiàn)實(shí)非常尷尬，但依然屬于可以理解的情況。畢竟，工作的主要目標(biāo)就是將出色產(chǎn)品交付給客戶，而不是關(guān)于上下級(jí)之間應(yīng)當(dāng)保持何種關(guān)系?；蛟S，有人會(huì)認(rèn)為這才屬于理所當(dāng)然的正確做法；但在現(xiàn)實(shí)世界中，它就屬于壓根不存在的空想。
在現(xiàn)實(shí)世界中，工作的目標(biāo)就是完成自己的任務(wù)，采取的方法就是完成手頭的項(xiàng)目。而由于手頭的工作往往都會(huì)比擁有的時(shí)間多，因此，就必須按照輕重緩急的程度進(jìn)行先后排列。換句話說(shuō)，為達(dá)到既定的目標(biāo)，我們就需要完成必須要做的項(xiàng)目，被培訓(xùn)要完成的事情。在這其中，通常并不會(huì)包括改善雙方之間的關(guān)系。
畢竟，主動(dòng)對(duì)上下級(jí)在工作之中的關(guān)系進(jìn)行深化，既不屬于一種優(yōu)先事項(xiàng)，也不會(huì)令相關(guān)的絕大多數(shù)人感覺(jué)舒服。因此，本文前面提到的那種對(duì)話很少會(huì)發(fā)生。即便出現(xiàn)過(guò)，導(dǎo)致行為發(fā)生變化的情感部分往往也不會(huì)顯示出來(lái)。這就意味著，該問(wèn)題不能夠獲得解決。實(shí)際上，這就屬于一種進(jìn)退兩難的尷尬境地。
此外，現(xiàn)實(shí)情況還會(huì)讓該問(wèn)題變得更為復(fù)雜。具體原因就是，所謂的上級(jí)同時(shí)也是下級(jí)。換句話說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的上面還有領(lǐng)導(dǎo)。而且，他們與領(lǐng)導(dǎo)之間也存在有同樣的問(wèn)題。實(shí)際上，如果公司并沒(méi)有將員工積極性以及主動(dòng)性當(dāng)作高優(yōu)先事項(xiàng)來(lái)處理的話，這種情況就會(huì)屬于一種自上而下的漣漪效應(yīng)。不幸的是，現(xiàn)實(shí)世界中的絕大多數(shù)公司可能都存在這樣的問(wèn)題。
當(dāng)然，我知道大家現(xiàn)在想要說(shuō)什么。如果讓所有員工都參與敬業(yè)度與情感智力方面的活動(dòng)，確保人人都能暢所欲言的話，會(huì)不會(huì)帶來(lái)幫助呢？如果能的話，這樣的問(wèn)題不就可以解決掉了么嗎？
這個(gè)么，答案應(yīng)該是是也不是。確實(shí)，僅從理論上來(lái)看的話，它應(yīng)該可以做到。但是，現(xiàn)實(shí)工作中涉及的一大堆具體原因會(huì)導(dǎo)致它無(wú)法做到。
畢竟，人際關(guān)系從來(lái)就不屬于一項(xiàng)容易的工作。它不僅需要相關(guān)人等擁有開放與理解的心態(tài)，而且還必須具備進(jìn)行妥協(xié)以及改變的意愿。而這些項(xiàng)目都屬于非常棘手的類型。實(shí)際上，包括領(lǐng)導(dǎo)與員工在內(nèi)的很多人都無(wú)法做到這一點(diǎn)。
有些人就是有問(wèn)題。事實(shí)上，很多人都有問(wèn)題。并且，無(wú)論他們走到哪里，這些問(wèn)題都會(huì)如影隨形，甚至在工作中也不會(huì)有所例外。一旦這些人穿戴整齊開始工作，這些問(wèn)題就顯露出苗頭來(lái)。實(shí)際上，問(wèn)題往往都是在這種情況下發(fā)生的?！?nbsp;
僅僅在口頭上鼓吹員工應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)是毫無(wú)用處的。很多公司都非常擅長(zhǎng)玩這種把戲，但當(dāng)涉及到自身利益的時(shí)間，它們就馬上變得悄無(wú)聲息了。換句話說(shuō)，它們并不會(huì)給予內(nèi)部管理者做正確事情所必需的培訓(xùn)、預(yù)算以及時(shí)間。
對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，高層、中層以及基層需要在同樣規(guī)則下為業(yè)績(jī)提高來(lái)盡職盡責(zé)。他們之間的關(guān)系都是基于一種非常簡(jiǎn)單的原因，這就是：每一位都存在有至少一種上下級(jí)關(guān)系。而改善這種關(guān)系的關(guān)鍵則可以歸結(jié)為三件事：
1、公司文化。團(tuán)隊(duì)積極性就屬于公司文化中的一項(xiàng)功能。它屬于自上而下推動(dòng)的情況。如果執(zhí)行高管團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑻岣邌T工主動(dòng)性作為優(yōu)先項(xiàng)目處理，按照正確標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施下去，確保其成為高層與中層關(guān)系的組成部分，那么，并且也只有這種情況下，中層才會(huì)真正明白“言行一致”屬于必須要完成的工作。
2、管理層需要做到了解一線情況。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，需要明白自己的所作所為對(duì)于員工以及團(tuán)隊(duì)績(jī)效的核心影響所在。如果管理者能夠向下屬展示出足夠的信心，員工就必然會(huì)充無(wú)窮的力量。如果他們對(duì)下屬表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重與贊賞，自然就會(huì)獲得可以赴湯蹈火的忠誠(chéng)隊(duì)伍。事實(shí)就這么簡(jiǎn)單。
3、員工們需要明白管理者面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況。一點(diǎn)也不錯(cuò)，員工就屬于這個(gè)等式的另一部分。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，需要了解到的事實(shí)就是：上級(jí)也是員工。這就意味著，他與自己的上級(jí)也可能存在有同樣的問(wèn)題。通常情況下，上級(jí)對(duì)于優(yōu)先次序、預(yù)算、培訓(xùn)以及時(shí)間并沒(méi)有完全的控制權(quán)。實(shí)際上，每一種關(guān)系里面都存在兩個(gè)方面。