如何利用客戶的謊言打造銷售優(yōu)勢
客戶會說謊是因為他們暗自希望你會向他們銷售點什么東西。
客戶也是人，這意味著他們有時候也會歪曲真相。下面是最常見的客戶的謊言，以及你應(yīng)該如何利用這些謊言打造你的銷售優(yōu)勢的建議：
謊言一：“我們對目前的供應(yīng)商非常滿意。”
無論客戶表明自己有多“愛”目前的供應(yīng)商，他們總都是愿意考慮更好的選擇。你的工作就是弄清楚為什么你可以是一個更好的選擇。
謊言二：“我們沒有預(yù)算?！?nbsp;
除非這家客戶真的快破產(chǎn)了，否則這句話的真實含義就是“別的項目有更高的優(yōu)先級”。你的工作就是解釋清楚為什么你提供的東西比那些已經(jīng)有預(yù)算的項目更重要。
謊言三：“我是唯一的決策者?！?nbsp;
這通常是一廂情愿。即使在“媽媽和流行”的情景中，“媽媽”也還是能夠否決“流行”決定的事情。在大公司里，決策總是通過共識的方式做出的。你的工作就是找到（并且打動）所有的相關(guān)人。
謊言四：“給我發(fā)一些信息，我會仔細(xì)看看。”
這就是客戶表示“我很忙所以迷失了”的委婉說法，他們只是不想表現(xiàn)得太粗魯。你最好將這句話理解為對方同意你發(fā)信息給他們，但是你也應(yīng)該問一些類似這樣的問題：“順便問一下，你在這個領(lǐng)域里的優(yōu)先級是怎么樣的？”讓談話繼續(xù)下去。
謊言五：“我很抱歉，我錯過了我們定好的會面。”
好吧，很可能對方并沒有那么抱歉，因為顯然是出現(xiàn)了某些更重要的事情。幸運的是，按照社交規(guī)則，你的客戶現(xiàn)在有義務(wù)做點什么來彌補(bǔ)你浪費的時間。
謊言六。“我們會平等地考慮所有的競標(biāo)者。”
抱歉，但是在每一種投標(biāo)的銷售情景中，都會有什么人在里面有內(nèi)線（通常他們寫了RFP）。你的工作要爭取成為那個寫RFP的人，或者爭取成為調(diào)整RFP的人。
謊言七：“你的競爭對手的價格要便宜得多?！?nbsp;
客戶很清楚地意識到你的報價高得有理由（例如提供了更好的服務(wù)或者提供了更多的功能）。如果不是這樣的話，那么問題就在于你如何展現(xiàn)并定位自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)了。
謊言八：“如果你不能給我們一個大的折扣的話，這筆生意就告吹了?！?nbsp;
這種最后一分鐘的要求是客戶檢查自己是否通過談判做成了最好的生意。如果你屈服了，并且給了對方一個折扣，他們就會知道你欺騙過他們。如果你堅持自己的立場，他們會心滿意足地嘆口氣，然后拿出支票簿。
銷售流程并不在于你如何推銷，而是關(guān)于客戶如何購買的。
每家公司都需要銷售流程，對不對？嗯，各種形式的銷售流程。絕大部分的公司里的銷售流程在某種程度上看起來都像這樣：
1. 接洽客戶。
2. 了解需求。
3. 選擇一款產(chǎn)品。
4. 演示這款產(chǎn)品。
5. 建議客戶購買。
6. 談判條款。
7. 回應(yīng)客戶的反對意見。
8. 完成交易。
這里只有一個問題：這樣的銷售流程永遠(yuǎn)都不會有用。
下面是原因?？蛻舨幌Ｍ阆蛩麄兺其N任何東西?？蛻魧τ谧约合胭I什么有自己的想法。他們對于你試圖讓他們按照你預(yù)先設(shè)定好的步調(diào)跳舞感到非常惱火。
為了有效，銷售流程必須基于客戶的采購流程，這是客戶需要做出的一系列決定，而且是按照客戶的決策順序。在B2B的銷售模式中，采購流程通常看起來是這樣的：
1. 客戶確定有一個問題或者機(jī)會存在。
2. 客戶衡量經(jīng)濟(jì)性。
3. 客戶決定投入多少錢。
4. 客戶確定他們挑選解決方案的標(biāo)準(zhǔn)。
5. 客戶評估各種選擇的收益和風(fēng)險。
6. 客戶選擇供應(yīng)商（或者決定根本不買了）。
你的“銷售流程”必須適應(yīng)客戶在采購流程的每個階段中必須做出的決策。你的工作是幫助客戶做出最好的決策，對客戶來說（不見得對于你或者你的企業(yè)也是最好的）最好的決策。
例如，假設(shè)一位客戶訪問你的網(wǎng)站，并且問起你的供應(yīng)鏈軟件解決方案的信息。這個時候你已經(jīng)知道這位客戶已經(jīng)確定自己的公司存在這個問題或者機(jī)會了。
因此，在你的銷售流程中，下一步就應(yīng)該是幫助客戶從財務(wù)角度量化這個問題或者機(jī)會，這樣，這個問題就可以和客戶企業(yè)中其他的財務(wù)需求進(jìn)行比較，確定優(yōu)先級。
如果你還按照老式的“以廠商為中心”的銷售流程，你也許還在試圖討論需求（這會已經(jīng)太遲啦）或者也許在試圖展示產(chǎn)品（這個動作又太早）。
更重要的是，在你們的談話中加入了這些元素會分散你的精力，讓你不能專注于后面兩個步驟，特別是確定選擇標(biāo)準(zhǔn)，這是真正重要的步驟，你面臨的挑戰(zhàn)是如何確保對方的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)了你提供的獨特的特性。
而且，如果你在客戶量化財務(wù)指標(biāo)并且確定優(yōu)先級之前就試著去回應(yīng)客戶的異議并且完成交易的話，你就是在把自己的時間大把大把地花在一個可能還沒有看到采購需求的客戶身上。
所以，銷售流程的真相是：它必須適應(yīng)客戶而不是操縱客戶。
實現(xiàn)這一關(guān)鍵的不同，那么你的銷售流程就將能夠為你的銷售工作提供助力——而不是障礙。
無論是哪個角度來欣賞，都是一種美好的享受！
