銷售是一種愛的表現(xiàn)
時間:2013-07-18 人氣:1314 來源:商業(yè)英才網(wǎng) 作者:
概述:銷售意味著幫助客戶,而不是征服一塊領(lǐng)地或者摧毀競爭對手。......
銷售意味著幫助客戶,而不是征服一塊領(lǐng)地或者摧毀競爭對手。
很多高管使用暴力的隱喻來描述他們的銷售策略,比如說“殺死競爭對手”或者“征服市場”這樣的話。雖然這種說話方式可能會讓高管們覺得很有男子氣概很有力量,但是客戶們并不喜歡。
客戶不會破壞你的市場份額,更不用說他們有把競爭對手打得落花流水的渴望了。最重要的是,客戶非常討厭強勢交談所鼓勵的咄咄逼人的硬性推銷行為。
根據(jù)我的朋友也是我的導師杰哈德•葛史汪德納(Gerhard Gschwandtner)的說法,真正成功的銷售人員把銷售更多東西看作是“愛與關(guān)懷”的表現(xiàn),而不是一種敵對行為。在最近一期的《銷售力》雜志中他指出:
“銷售人員……自由地運用愛和關(guān)懷的語言。我們聽到像‘看護’或者‘當臨時保姆’這樣的新說法或者帶著溫柔體貼去對待不滿的客戶。一些人描述‘關(guān)懷備至’對于說服不滿意的客戶的必要性或者他們所指的一點‘心里掙扎’。在某些情況下,銷售人員不用詞匯來表達他們愛的語言;當他們描述產(chǎn)品優(yōu)勢時,他們可能會使用較溫和的語氣。他們可能會使用能表達對他們的產(chǎn)品熱愛和情感的手勢”。
這并不是說成功的銷售人員都不強勢!然而,他們的強勢不是針對客戶的,而是針對他們自己的。當他們設(shè)定銷售目標或者致力于自我完善的時候,他們非常強勢。
然而,當涉及到與客戶合作的時候,最好的銷售人員總是記住他們真正的工作就是幫助客戶。而且,無論你如何看待,幫助都是一種愛的表現(xiàn)。
很多高管使用暴力的隱喻來描述他們的銷售策略,比如說“殺死競爭對手”或者“征服市場”這樣的話。雖然這種說話方式可能會讓高管們覺得很有男子氣概很有力量,但是客戶們并不喜歡。
客戶不會破壞你的市場份額,更不用說他們有把競爭對手打得落花流水的渴望了。最重要的是,客戶非常討厭強勢交談所鼓勵的咄咄逼人的硬性推銷行為。
根據(jù)我的朋友也是我的導師杰哈德•葛史汪德納(Gerhard Gschwandtner)的說法,真正成功的銷售人員把銷售更多東西看作是“愛與關(guān)懷”的表現(xiàn),而不是一種敵對行為。在最近一期的《銷售力》雜志中他指出:
“銷售人員……自由地運用愛和關(guān)懷的語言。我們聽到像‘看護’或者‘當臨時保姆’這樣的新說法或者帶著溫柔體貼去對待不滿的客戶。一些人描述‘關(guān)懷備至’對于說服不滿意的客戶的必要性或者他們所指的一點‘心里掙扎’。在某些情況下,銷售人員不用詞匯來表達他們愛的語言;當他們描述產(chǎn)品優(yōu)勢時,他們可能會使用較溫和的語氣。他們可能會使用能表達對他們的產(chǎn)品熱愛和情感的手勢”。
這并不是說成功的銷售人員都不強勢!然而,他們的強勢不是針對客戶的,而是針對他們自己的。當他們設(shè)定銷售目標或者致力于自我完善的時候,他們非常強勢。
然而,當涉及到與客戶合作的時候,最好的銷售人員總是記住他們真正的工作就是幫助客戶。而且,無論你如何看待,幫助都是一種愛的表現(xiàn)。
(聲明:凡轉(zhuǎn)載文章均是出于傳遞更多信息之目的。若有來源標注錯誤或侵犯了您的合法權(quán)益,請與本網(wǎng)聯(lián)系,我們將及時處理,謝謝!)
近日,有消費者爆料稱,在某家具城購買的家具,所送貨品與所看樣品顏色、做工不一樣,質(zhì)量較差,想退貨時卻被告知不行,最后以支付部分運費才退貨成功。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前市場上,貨物與樣品不一致、送貨延期等情況已成為家具三包糾紛主要原因。
家具誰銷售誰“三包”
消費者李先生介紹說,今年5月份,在某家具賣場預訂某品牌家具,但貨物送到家后,他發(fā)現(xiàn)顏色與樣品明顯不一致。李先生說:“這些家具內(nèi)部做工粗糙、味道刺激,質(zhì)量水平比樣品差很多?!崩钕壬?lián)系品牌要求退貨,但對方稱不符合“三包”規(guī)定不予退還,最后他個人支付運費及包裝費才退貨成功。
三包,是“包修、包換、包退”的簡稱。據(jù)悉,目前北京市場上的家具“三包”規(guī)定,是1998年出臺的《北京市家具產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》(以下簡稱《規(guī)定》),其中明確了家具的“三包”計算時間:“(產(chǎn)品)自交貨之日起90日內(nèi)發(fā)生嚴重質(zhì)量問題,消費者可以選擇退貨、換貨或修理。退貨時應當按原購買價格一次退清貨款;自交貨之日起180日內(nèi)發(fā)生嚴重質(zhì)量問題,消費者可以選擇換貨或修理?!痹?009年出臺的北京市家具買賣合同中,規(guī)定賣方和市場主辦方,要根據(jù)家具銷售的實際情況,做出嚴于“三包”規(guī)定的承諾。
記者走訪市場時發(fā)現(xiàn),當前市場上大部分家具銷售者都有“三包”意識或服務,但是服務承諾情況不盡相同。記者隨機調(diào)查了幾位消費者,這些消費者都表示在購買家具之前,并不知道三包規(guī)定是什么,在購買時如果商家不介紹,自己也不知道。
北京家具行業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長于秀蘇表示:“《規(guī)定》是按照《北京市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理條例》等多項法規(guī)制訂的。根據(jù)其中 家具產(chǎn)品實行誰銷售誰負責三包的原則 ,賣方或市場主辦單位是首要負責人,生產(chǎn)者應協(xié)助履行?!?
“三包”服務考驗賣場能力
記者了解到,家具的修理、更換、退貨等問題,基本出現(xiàn)在售后環(huán)節(jié)。據(jù)介紹,因三包問題易出現(xiàn)的糾紛一般有以下幾種狀況:所送貨品與樣品有差異或出現(xiàn)質(zhì)量問題,消費者想退貨,而商家只負責修理;商品出現(xiàn)質(zhì)量問題,商家售后態(tài)度差,采取拖延、敷衍的態(tài)度,不及時維修或調(diào)換;定制產(chǎn)品或樣品不能退貨或換貨等。
博洛尼家居用品(北京)有限公司集團客服高級經(jīng)理閆芳告訴記者,《規(guī)定》是對所有家具產(chǎn)品的一般規(guī)定,標準相對較低,在實際情況中,家具產(chǎn)品出現(xiàn)“嚴重質(zhì)量問題”的很少。在實際修理、退換貨要求中,大多是出于顧客不喜歡、產(chǎn)品交付延期和使用不當造成質(zhì)量問題等情況。她介紹說:“博洛尼根據(jù)《規(guī)定》要求和行業(yè)標準,對于產(chǎn)品 三包 有自己的規(guī)定,三包期限為三年?!甭?lián)邦家居北京公司總經(jīng)理王建國也表示:“《規(guī)定》是政策法令,當消費者自身權(quán)益無法維護時,會想到用這些強制手段。在實際情況中,商家本著做生意的原則,一般會盡量協(xié)商,與顧客溝通承擔責任,運費、材料費誰出也協(xié)商解決,甚至商家還會吃虧讓消費者滿意?!?
居然之家集團經(jīng)營管理部副經(jīng)理王寧寧則表示,家具三包是否能順利執(zhí)行,一方面取決于生產(chǎn)商家和銷售商的承諾,一方面也要看賣場的管理水平。他說:“產(chǎn)品質(zhì)量如果出現(xiàn)問題,商家不負責,消費者自然找到賣場管理方協(xié)商。如果賣場管理規(guī)范,可以通過收取押金、與商戶簽訂合同等方法,強行商戶履行責任;如果賣場管理不規(guī)范,只能中間協(xié)調(diào),起不到實質(zhì)性作用?!?
典型場景
問題1 賣家不負責三包
時間:2013年7月7日
地點:通廈小營建材城家具廳歐美特實木家具展位
記者:你的床包修包退嗎?
賣家:一年包修。
記者:床墊也是?
賣家:我們家不生產(chǎn)床墊,這個床墊是代理的,你如果要三包得再加錢。
記者:床墊有三包政策嗎?
賣家:有的,但是我不管,如果有問題找廠家。
記者:可這是從您這里買的。
賣家:這個我管不了。
點評:根據(jù)家具產(chǎn)品誰銷售誰負責三包的原則,賣方和市場主辦單位為首要負責人。
問題2 樣品無三包
時間:2013年7月7日
地點:京昌回龍觀家具建材城服務臺
記者:剛才看到旁邊攤位有賣處理家具的,這個包修包退嗎?
工作人員:這個不管,買了不能退,不給換和修,想好再買。
記者:那買的家具如果有問題,是找您解決嗎?
工作人員:找商家,找不著再來找我們。
記者:那我的家具合同需要來這里蓋章嗎?
工作人員:都不用,如果有問題可以再來找我們。
點評:建材城服務臺明確規(guī)定,家具合同須加蓋賣場合同認證章。實際中,一些賣場存在執(zhí)行不力情況。
問題3 只能修不給退、換
時間:2013年7月7日
地點:京昌回龍觀家具建材城金億家私專賣店
記者:這個桌子有三包政策嗎?
店員:一年保修。
記者:怎么保修?
店員:如果出現(xiàn)質(zhì)量問題,工作人員會拿著工具上門維修。
記者:要是送的貨有問題,能退換貨嗎?
店員:那可不行,我們廠家在廣州,退貨或換貨成本很高的,如果有問題我們提供上門維修服務。這家具質(zhì)量也不會出問題。
點評:律師指出,“以修代換”是推卸責任的行為,如合規(guī)定,消費者有權(quán)要求退換貨。
律師說法
定制產(chǎn)品
也要“三包”
邱寶昌,北京市律師協(xié)會消費者權(quán)益法律事務專業(yè)委員會主任
消費者買家具時,要與商家簽訂買賣合同。根據(jù)北京工商局制訂的《北京市家具買賣合同》內(nèi)容,家具三包問題應按照《北京市家具產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》辦理。即使所簽合同中沒有詳細約定,《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費者權(quán)益保護法》等條文也對一般消費品的產(chǎn)品質(zhì)量作出規(guī)定。消費者可根據(jù)自身情況,依靠不同條文維護自身權(quán)益。
定制產(chǎn)品、樣品都要執(zhí)行三包政策。家具本來就不是統(tǒng)一規(guī)格商品,現(xiàn)在市場大部分家具如門、柜都需要根據(jù)居室環(huán)境定做。根據(jù)相關(guān)規(guī)定,樣品或定制品也在三包范圍之內(nèi)。但是,如果消費者明知產(chǎn)品存在的瑕疵和質(zhì)量水平,同意和接受無三包保證的約定,應另當別論。
根據(jù)《北京市家具產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》,產(chǎn)品在可更換、可退貨的期限內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題,商家不應該“以修代換”來推卸責任,這樣是減輕自己的責任,也是對消費者的敷衍,消費者有權(quán)要求更換或退貨。
家具誰銷售誰“三包”
消費者李先生介紹說,今年5月份,在某家具賣場預訂某品牌家具,但貨物送到家后,他發(fā)現(xiàn)顏色與樣品明顯不一致。李先生說:“這些家具內(nèi)部做工粗糙、味道刺激,質(zhì)量水平比樣品差很多?!崩钕壬?lián)系品牌要求退貨,但對方稱不符合“三包”規(guī)定不予退還,最后他個人支付運費及包裝費才退貨成功。
三包,是“包修、包換、包退”的簡稱。據(jù)悉,目前北京市場上的家具“三包”規(guī)定,是1998年出臺的《北京市家具產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》(以下簡稱《規(guī)定》),其中明確了家具的“三包”計算時間:“(產(chǎn)品)自交貨之日起90日內(nèi)發(fā)生嚴重質(zhì)量問題,消費者可以選擇退貨、換貨或修理。退貨時應當按原購買價格一次退清貨款;自交貨之日起180日內(nèi)發(fā)生嚴重質(zhì)量問題,消費者可以選擇換貨或修理?!痹?009年出臺的北京市家具買賣合同中,規(guī)定賣方和市場主辦方,要根據(jù)家具銷售的實際情況,做出嚴于“三包”規(guī)定的承諾。
記者走訪市場時發(fā)現(xiàn),當前市場上大部分家具銷售者都有“三包”意識或服務,但是服務承諾情況不盡相同。記者隨機調(diào)查了幾位消費者,這些消費者都表示在購買家具之前,并不知道三包規(guī)定是什么,在購買時如果商家不介紹,自己也不知道。
北京家具行業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長于秀蘇表示:“《規(guī)定》是按照《北京市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理條例》等多項法規(guī)制訂的。根據(jù)其中 家具產(chǎn)品實行誰銷售誰負責三包的原則 ,賣方或市場主辦單位是首要負責人,生產(chǎn)者應協(xié)助履行?!?
“三包”服務考驗賣場能力
記者了解到,家具的修理、更換、退貨等問題,基本出現(xiàn)在售后環(huán)節(jié)。據(jù)介紹,因三包問題易出現(xiàn)的糾紛一般有以下幾種狀況:所送貨品與樣品有差異或出現(xiàn)質(zhì)量問題,消費者想退貨,而商家只負責修理;商品出現(xiàn)質(zhì)量問題,商家售后態(tài)度差,采取拖延、敷衍的態(tài)度,不及時維修或調(diào)換;定制產(chǎn)品或樣品不能退貨或換貨等。
博洛尼家居用品(北京)有限公司集團客服高級經(jīng)理閆芳告訴記者,《規(guī)定》是對所有家具產(chǎn)品的一般規(guī)定,標準相對較低,在實際情況中,家具產(chǎn)品出現(xiàn)“嚴重質(zhì)量問題”的很少。在實際修理、退換貨要求中,大多是出于顧客不喜歡、產(chǎn)品交付延期和使用不當造成質(zhì)量問題等情況。她介紹說:“博洛尼根據(jù)《規(guī)定》要求和行業(yè)標準,對于產(chǎn)品 三包 有自己的規(guī)定,三包期限為三年?!甭?lián)邦家居北京公司總經(jīng)理王建國也表示:“《規(guī)定》是政策法令,當消費者自身權(quán)益無法維護時,會想到用這些強制手段。在實際情況中,商家本著做生意的原則,一般會盡量協(xié)商,與顧客溝通承擔責任,運費、材料費誰出也協(xié)商解決,甚至商家還會吃虧讓消費者滿意?!?
居然之家集團經(jīng)營管理部副經(jīng)理王寧寧則表示,家具三包是否能順利執(zhí)行,一方面取決于生產(chǎn)商家和銷售商的承諾,一方面也要看賣場的管理水平。他說:“產(chǎn)品質(zhì)量如果出現(xiàn)問題,商家不負責,消費者自然找到賣場管理方協(xié)商。如果賣場管理規(guī)范,可以通過收取押金、與商戶簽訂合同等方法,強行商戶履行責任;如果賣場管理不規(guī)范,只能中間協(xié)調(diào),起不到實質(zhì)性作用?!?
典型場景
問題1 賣家不負責三包
時間:2013年7月7日
地點:通廈小營建材城家具廳歐美特實木家具展位
記者:你的床包修包退嗎?
賣家:一年包修。
記者:床墊也是?
賣家:我們家不生產(chǎn)床墊,這個床墊是代理的,你如果要三包得再加錢。
記者:床墊有三包政策嗎?
賣家:有的,但是我不管,如果有問題找廠家。
記者:可這是從您這里買的。
賣家:這個我管不了。
點評:根據(jù)家具產(chǎn)品誰銷售誰負責三包的原則,賣方和市場主辦單位為首要負責人。
問題2 樣品無三包
時間:2013年7月7日
地點:京昌回龍觀家具建材城服務臺
記者:剛才看到旁邊攤位有賣處理家具的,這個包修包退嗎?
工作人員:這個不管,買了不能退,不給換和修,想好再買。
記者:那買的家具如果有問題,是找您解決嗎?
工作人員:找商家,找不著再來找我們。
記者:那我的家具合同需要來這里蓋章嗎?
工作人員:都不用,如果有問題可以再來找我們。
點評:建材城服務臺明確規(guī)定,家具合同須加蓋賣場合同認證章。實際中,一些賣場存在執(zhí)行不力情況。
問題3 只能修不給退、換
時間:2013年7月7日
地點:京昌回龍觀家具建材城金億家私專賣店
記者:這個桌子有三包政策嗎?
店員:一年保修。
記者:怎么保修?
店員:如果出現(xiàn)質(zhì)量問題,工作人員會拿著工具上門維修。
記者:要是送的貨有問題,能退換貨嗎?
店員:那可不行,我們廠家在廣州,退貨或換貨成本很高的,如果有問題我們提供上門維修服務。這家具質(zhì)量也不會出問題。
點評:律師指出,“以修代換”是推卸責任的行為,如合規(guī)定,消費者有權(quán)要求退換貨。
律師說法
定制產(chǎn)品
也要“三包”
邱寶昌,北京市律師協(xié)會消費者權(quán)益法律事務專業(yè)委員會主任
消費者買家具時,要與商家簽訂買賣合同。根據(jù)北京工商局制訂的《北京市家具買賣合同》內(nèi)容,家具三包問題應按照《北京市家具產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》辦理。即使所簽合同中沒有詳細約定,《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費者權(quán)益保護法》等條文也對一般消費品的產(chǎn)品質(zhì)量作出規(guī)定。消費者可根據(jù)自身情況,依靠不同條文維護自身權(quán)益。
定制產(chǎn)品、樣品都要執(zhí)行三包政策。家具本來就不是統(tǒng)一規(guī)格商品,現(xiàn)在市場大部分家具如門、柜都需要根據(jù)居室環(huán)境定做。根據(jù)相關(guān)規(guī)定,樣品或定制品也在三包范圍之內(nèi)。但是,如果消費者明知產(chǎn)品存在的瑕疵和質(zhì)量水平,同意和接受無三包保證的約定,應另當別論。
根據(jù)《北京市家具產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》,產(chǎn)品在可更換、可退貨的期限內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題,商家不應該“以修代換”來推卸責任,這樣是減輕自己的責任,也是對消費者的敷衍,消費者有權(quán)要求更換或退貨。
閱讀全文
墻畫,可以使室內(nèi)看起來更有趣。有各種不同的墻壁裝飾方式可以實現(xiàn)這一目標。壁畫做不僅可以裝飾墻壁,也可以根據(jù)房間主題和風格創(chuàng)造出特殊的氛圍。如果你喜歡自然景觀,那么仿真系壁畫比較適合你。而墻壁藝術(shù)品也是一種創(chuàng)建壁畫的方式。它可以數(shù)字打印或是藝術(shù)家手繪在紙,畫布或墻壁上。
[NextPage]
閱讀全文