大客戶銷售如何開(kāi)局
作者總結(jié)了自己十余年的銷售和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為從客戶價(jià)值和開(kāi)局定位兩個(gè)方面就可以對(duì)銷售機(jī)會(huì)做出準(zhǔn)確評(píng)估。
客戶價(jià)值客戶價(jià)值的大小，會(huì)影響公司對(duì)銷售項(xiàng)目的資源投入和最終成交條件的可能讓步。對(duì)于客戶價(jià)值，可以從兩個(gè)維度——短期收益和長(zhǎng)期影響——進(jìn)行評(píng)估。
短期收益包括兩個(gè)方面。一是銷售項(xiàng)目可能帶來(lái)的一次性銷售業(yè)績(jī)。二是對(duì)完成當(dāng)期銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的影響。長(zhǎng)期影響是指該項(xiàng)目對(duì)公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，通常來(lái)看，一次業(yè)務(wù)帶來(lái)的長(zhǎng)期影響包括三個(gè)方面：第一，可能帶來(lái)的后續(xù)銷售機(jī)會(huì)。銷售人員可以根據(jù)目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、采購(gòu)歷史等信息，判斷出在這個(gè)客戶身上可能會(huì)有多少后續(xù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。第二，對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響。在某一區(qū)域或某一行業(yè)內(nèi)，會(huì)有一些業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)桿企業(yè)，如果公司能夠成為這些企業(yè)的供應(yīng)商，將對(duì)銷售人員在這個(gè)區(qū)域或行業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)起到示范作用。第三，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響。一些特別的項(xiàng)目會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)的士氣帶來(lái)重大的激勵(lì)作用。
銷售人員獲得項(xiàng)目信息后，可以利用10分制評(píng)分表對(duì)客戶價(jià)值的上述兩個(gè)維度分別進(jìn)行評(píng)分，然后根據(jù)評(píng)分結(jié)果，將接觸到的所有銷售項(xiàng)目分成四類：業(yè)務(wù)大、影響大；業(yè)務(wù)小、影響大；業(yè)務(wù)大、影響?。粯I(yè)務(wù)小、影響小。將銷售項(xiàng)目進(jìn)行分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項(xiàng)目以及投入資源的多少。
開(kāi)局定位對(duì)客戶價(jià)值做出評(píng)估后，銷售人員需要判斷公司的開(kāi)局定位，從而確定銷售的具體切入口。對(duì)于開(kāi)局定位，同樣通過(guò)兩個(gè)維度——誰(shuí)的地盤(pán)和目前誰(shuí)領(lǐng)先——進(jìn)行考量。
要判斷某個(gè)客戶是誰(shuí)的地盤(pán)，只需回顧一下公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類產(chǎn)品上與這個(gè)客戶達(dá)成的歷史交易規(guī)模，誰(shuí)占的份額高，誰(shuí)就擁有這塊地盤(pán)。因此，這個(gè)維度可以分為三種情況：我方地盤(pán)、中立地盤(pán)和敵方地盤(pán)。
就新的銷售項(xiàng)目而言，也會(huì)出現(xiàn)三種情況：我方領(lǐng)先、敵我相當(dāng)和我方落后。
根據(jù)這兩個(gè)維度，可以將銷售項(xiàng)目的開(kāi)局分成九種情況。對(duì)于這九種開(kāi)局，又可以分為三大類，即正常開(kāi)局、問(wèn)題開(kāi)局和不正常開(kāi)局。
通常情況下，競(jìng)爭(zhēng)各方在客戶的歷史份額往往代表與客戶的關(guān)系緊密程度，同時(shí)也會(huì)預(yù)示新項(xiàng)目的走勢(shì)。所謂正常開(kāi)局，指的是過(guò)去的份額與新項(xiàng)目的開(kāi)局競(jìng)爭(zhēng)比較一致，過(guò)去份額高、合作緊密的一方在新項(xiàng)目的爭(zhēng)奪上處于領(lǐng)先位置，領(lǐng)先方需要守住領(lǐng)先地位。在中立地盤(pán)情況下，任何一方領(lǐng)先或雙方平分秋色的開(kāi)局都是正常的，雙方比拼的是誰(shuí)的動(dòng)作更快，能夠在相持局面下?lián)屜热〉猛黄啤?nbsp;
在九種開(kāi)局中，有兩種開(kāi)局與上述正常開(kāi)局有些偏差，我們稱之為問(wèn)題開(kāi)局，即正常情況下應(yīng)該領(lǐng)先的一方未能領(lǐng)先，雙方形成了勢(shì)均力敵的局面。
所謂不正常開(kāi)局，是指在正常情況下本應(yīng)領(lǐng)先的一方，在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)反而處于落后狀態(tài)。之所以出現(xiàn)這樣的局面，往往可能是項(xiàng)目中發(fā)生了一些重要的變化。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這些變化可能是重大機(jī)遇，也可能是嚴(yán)重危機(jī)。
作為中國(guó)家具展會(huì)史上最重要的家具展會(huì)之一，蘇州家具展覽會(huì)經(jīng)過(guò)五年多的發(fā)展，有近3000家參展商先后進(jìn)駐，累計(jì)接待觀展客商近80萬(wàn)。目前，蘇州家具展已成為華東地區(qū)最具市場(chǎng)價(jià)值的的家具展銷平臺(tái)之一，是中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ募揖哒箷?huì)。
2013年6月23日，第五屆蘇州家具展覽會(huì)在蘇州園區(qū)國(guó)際博覽中心落下帷幕，展會(huì)為期4天?，F(xiàn)場(chǎng)客流呈井噴之勢(shì)，人氣火爆，商家活動(dòng)眾多，專業(yè)觀眾關(guān)注針對(duì)性更強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，展期間，參加本次展會(huì)的全國(guó)各地的專業(yè)采購(gòu)商和經(jīng)銷商逾10萬(wàn)。
隨著家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和展會(huì)服務(wù)業(yè)的提高。家具展會(huì)種類也更加齊全，分區(qū)也越來(lái)越詳細(xì)。據(jù)悉，2014第六屆蘇州家具展覽會(huì)暨紅木家具、辦公家具、木工機(jī)械、原輔材料展將于6月26日-29日在蘇州園區(qū)國(guó)際博覽中心舉行。本次展會(huì)共設(shè)7個(gè)展館，規(guī)模達(dá)12萬(wàn)平方米，其中3B館為紅木家具、飾品展區(qū)。
3B紅木家具展區(qū)展覽范圍廣泛，包括紅木家具及飾品、古典、古舊家具、家居飾品、紅木小件、茗茶、茶工藝、香制品、佛事用品及工藝美術(shù)品等。展會(huì)期間，還將在3B館舉行系列配套活動(dòng)，如紅木精品品鑒會(huì)、紅木知識(shí)講堂、鑒寶等。為了方便更多企業(yè)和個(gè)人參展，組委會(huì)特提供標(biāo)展、空地等多種展位形式，參展方式非常靈活。
紅木家具展區(qū)將集中展示全國(guó)各地的紅木家具精品及相關(guān)衍生產(chǎn)品，帶動(dòng)紅木家具產(chǎn)業(yè)品牌化發(fā)展，推動(dòng)紅木家具行業(yè)由單一的家具展示向文化消費(fèi)及紅木工藝欣賞轉(zhuǎn)變，弘揚(yáng)中式生活理念和中國(guó)傳統(tǒng)文化。
目前，全國(guó)性招商工作正在火爆有序進(jìn)行，全國(guó)各地新老家具企業(yè)紛紛簽約進(jìn)駐?？头峋€：0512-65765333/66183000。
前天，全國(guó)首張第三方紅木家具質(zhì)量智能防偽電子“身份證”(質(zhì)量智能防偽系統(tǒng))在市御乾堂宮廷紅木家具有限公司啟用并作了現(xiàn)場(chǎng)演示：工作人員拿著手機(jī)，蹲到一張大紅酸枝大畫(huà)案桌角，輕輕一掃，手機(jī)上傳來(lái)“滴滴”幾聲，屏幕上跳出一行文字，顯示的是企業(yè)、產(chǎn)品信息，質(zhì)監(jiān)部門(mén)的檢測(cè)報(bào)告和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的信息。市委常委、副市長(zhǎng)李寶春和市經(jīng)信局、工商局、質(zhì)監(jiān)局負(fù)責(zé)人觀看了整個(gè)演示過(guò)程。
“第三方紅木家具質(zhì)量智能防偽電子‘身份證’不是條形碼，也不是二維碼，而是一張小小的防偽芯片?！庇眉t木董事長(zhǎng)馬海軍說(shuō)，“將這種芯片直接植入紅木家具里面，每件產(chǎn)品都有一個(gè)全球唯一的ID身份，無(wú)法更改。只要用手機(jī)一掃，就是不懂行的人也能辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危M(fèi)者就不用擔(dān)心買到假貨了。”
質(zhì)監(jiān)部門(mén)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，這種防偽芯片里儲(chǔ)存的質(zhì)量信息、檢測(cè)報(bào)告等都是質(zhì)監(jiān)部門(mén)和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商獨(dú)立操作完成的，企業(yè)無(wú)權(quán)介入，從而保證了紅木家具質(zhì)量信息的公正性和權(quán)威性。
據(jù)了解，御乾堂紅木是一家專業(yè)生產(chǎn)大紅酸枝、小葉紫檀等高檔家具的企業(yè)，近年來(lái)，該公司狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，注重品牌建設(shè)，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)銷售不斷擴(kuò)大，企業(yè)得到快速發(fā)展。去年，御乾堂紅木設(shè)計(jì)、制作的“和諧團(tuán)圓沙發(fā)”被評(píng)為市木雕·紅木家具十大精品，“馬到成功展宏圖寶座”獲得了“東作杯”紅木家具精品獎(jiǎng)，品牌具有一定的影響。目前，公司已成為浙江省博物館館藏紅木家具生產(chǎn)企業(yè)。
近年來(lái)，我市木雕·紅木家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，現(xiàn)有企業(yè)(廠)2000余家，已成為全國(guó)紅木家具主要生產(chǎn)基地之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，影響力大，輻射面廣。
市紅木家具行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“傳統(tǒng)家具行業(yè)引進(jìn)現(xiàn)代防偽技術(shù)，既保護(hù)了企業(yè)品牌，又維護(hù)了消費(fèi)者利益，對(duì)維護(hù)家具市場(chǎng)秩序、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有積極意義?！?