職場上要時刻遵守的5大禁忌
如果你要進行銷售，你會做哪些準備？可能一般你會寫出一個長長的列表，知道自己一定要做些什么。但是真正聰明的事情是學習不去做什么，就是去確定哪些行為會即刻毀掉你成交的機會。
如果你要進行銷售，你會做哪些準備？可能一般你會寫出一個長長的列表，知道自己一定要做些什么。但是真正聰明的事情是學習不去做什么，就是去確定哪些行為會即刻毀掉你成交的機會。
John Treace有超過30年的醫(yī)療產品行業(yè)的銷售高管經驗。他在inc.com上分享了5個常見的，但是又經常被忘記的電話銷售的禁忌。如果你想毀掉和一個客戶的機會，你也可以嘗試忽視這些。
1.別遲到。
我們都會遲到過一次，幾次，但是在銷售上，不準時真是個問題。在更糟的情形下，任何約會遲到就是在發(fā)出痛苦的信號：就是你的時間比客戶的更重要，你計劃不周，你不值得信任。如果你被滯留或者延遲，而且情形是你不能控制的，總是要立刻電話表示歉意，而且要求重新安排時間。這個電話越早打，會越好。你希望你的客戶知道你尊重他們的時間，如果你不這樣的話，他們不會尊重或者信任你。
2.別穿的不正式。
我們全都在應對不合時宜的困境：你應該穿戴講究來炫耀你IDE成功，或者你應該穿得過于樸素，留下一個你這個生意的印象？答案是隨著行業(yè)和情形而改變的。但是，最穩(wěn)妥的解決是和你的客戶著裝相近，或者你判斷客戶會如何穿著，應該基于他們工作的行業(yè)或者辦公室環(huán)境。人們和那些像他們的人相處一起會比較舒服，所以你最好符合他們的著裝水平。
3.別喋喋不休。
你步入一個銷售演示，會有一個沖動，就是說話，說話，說話，強推產品，解釋你能做什么。但是你真正的目標是給客戶他們想要的，你能通過問聰明的問題并認真傾聽來找到答案。研究表明，客戶們對于他們告訴過我們什么，記得特別清楚，對我們告訴他們什么，則不然。你的客戶會在演示完成以后很長時間都記住他們對正確問題的回答。所以，別用你的聲音來填滿這個部分，讓客戶說話，發(fā)現他們想要什么是你的工作。
4.別打擊你的競爭對手。
你在銷售電話中做的最糟糕的事情之一是痛扁客戶目前的供應商。這總是認為不懂禮貌，幾乎也總會讓客戶反感。特別，如果你企圖批評客戶目前的供應商，記住是他們親自選擇了這些供應商。沒人喜歡他們的決定被貶低。
5.不要過于自信。
即便你相信這筆銷售已經臨近了，別忘了所有的客戶，無論你和他們的關系如何，都有他們能選擇的其他供應商。別想當然這筆業(yè)務。你可能會因為你漫不經心的態(tài)度，而失去一個大客戶。
這5個方面雖然不起眼，但是卻是銷售大忌。在銷售之前，整清楚這些，你就已經走在銷售成功的道路上了。
奧利奧（Oreo）餅干公司，蒙大利茲國際公司（Mondelez International）的一個部門，認為它會為自己的迷你奧利奧產品開展一場聰明的營銷活動。從理論上來講，它是聰明且可愛的：在整個美國的50個小鎮(zhèn)里向人們發(fā)放曲奇餅干。
然而，在實踐過程中，這個運動失敗了。并不是因為它沒有產生病毒式的傳播。它確實像病毒一樣流行，只是并沒有按照正確的方式。出現了足夠多的可以抓住各大媒體的注意力的抵制行為。
奧利奧餅干公司送給每一戶家庭單一的一片鎳幣大小的曲奇餅干--甚至不能總是保證每個人的到一片完整的曲奇餅干。（“我會把杰斐遜的鼻子切片，請稍等。”）下面是《大瀑城論壇報（Great Falls Tribune）》的一位專欄作家如何解釋這個問題：
這無疑是一個很好的舉動--很難想象有任何人會拒絕在郵箱里收到一份免費的曲奇餅干。然而，在納貝斯克公司（Nabisco）的高管和他們在美國農村的小城鎮(zhèn)的客戶之間似乎存在著一些與以恩人自居脫節(jié)的一些假象。這有點像是收到了一封來自東海岸的一家大公司的信，信上說：“很抱歉，你不得不住在偏遠地區(qū)--這里有一片餅干。”
如果你發(fā)現自己質疑公司怎么會知道這樣做所將會得到的反應，那你和你的公司就排在了隊伍的下一個。蒙大利茲國際公司所犯的主要的錯誤，以及你可能正打算要做的，就是像對待事物一樣對待自己的客戶，而不是將其當作人來對待。高管們認為他們了解所有的消費者，并且沒有刻意去考慮可能導致不同的反應的地理、社會、政治、性別、種族或宗教差異。
我曾經看到過這種情況發(fā)生在一家針對技術客戶群進行銷售的公司。銷售首席運營官和銷售總裁會使用像“極客（geek）”這樣的貶義詞來稱呼工程師和程序員們。我說，這樣的態(tài)度是糟糕的，因為當你貶低自己的客戶，甚至是在他們背后這樣做的時候，它也會影響你的工作和成功（除了從根本上來說這就是錯誤的之外）。這位高管最終被逐出了公司。
當你以為每個人都像你一樣的時候，你就正在消滅他們的存在，并假設他們是應該會按照你想要的那樣做出反應的被采購的機器人。這永遠都行不通。跳出我們都部占據的文化和經濟的盒子之外是困難的。不過，這里有一些方法讓你可以超越自己并真正地認識到客戶是有自主性的人（并可能因此而改善生意）。
多元化你的管理層和董事會
看看你的主管或顧問委員會，并環(huán)顧你公司的管理層。如果每個人都是一樣的膚色，都上得是同樣的學校，來自同一類型的背景，那你就是住在一個封閉的社區(qū)里。除非你打算只看到像你一樣的人，否則就是時候在戰(zhàn)略層面上獲得更廣闊的見解了。確保有處在高層位置上的人誰看起來和聽起來像你的客戶。
讓消費者做顧問
許多企業(yè)都創(chuàng)建了一個客戶顧問委員會。邀請經過挑選的客戶加入其中并與他們溝通。最重要的是，聽聽他們怎么說以及是如何表達的。了解他們的一般經驗，是什么驅動了他們的日常生活--并不是作為一種收集市場信息的方法，而是在你自身的這一方面創(chuàng)造一些理解和同理。
投放前進行測試
不要盲目地認為你和你的小圈子絕對的喜愛的一項廣告活動或計劃就一定會讓皮奧里亞（Peoria，譯者注：美國伊利諾伊州小城，據信此地居民的觀點在美國很有代表性）的居民驚喜萬分。在客戶群內測試這一想法，并了解他們對此的看法。從長遠來看，你可以給自己節(jié)省很多的金錢、悲傷和品牌價值。
運用只知更鳥準則
把最困難的一步留到最后，嘗試應用《殺死一只知更鳥（To Kill a Mockingbird）》中的想法來站在別人的立場上設身處地思考以便更好地了解那個人。運用導演的想象力和同理心，并且想想他們可能處在怎樣的壓力之下，他們做出了什么樣的假設，他們如何看待自己的社區(qū)，以及他們相信且珍視的東西。人們不喜歡從那些其行為顯得好像他們更優(yōu)秀的人以及不賣就不能持續(xù)的公司那里買東西。
2014年8月份，緬甸花梨木成紅木市場關注的主角，一篇《緬甸花梨木價格一年狂跌六成 回落到1.3萬元/噸》文章讓消費者的目光都聚集到緬甸花梨身上。俗話說“外行看熱鬧，內行看門道”，此篇新聞自從報道后，仙作紅木家具網接到多位消費者詢問是否真有其事，為了考證此消息是否真實，記者到“中國古典工藝家具之都”福建仙游了解詳細情況，讓廣大紅木愛好者能第一時間了解到市場信息。
仙游緬甸花梨原材經銷與家具生產商御典紅木的董事長宋雪峰認為《緬花狂跌六成，2.8w變1.3w》這種“新聞”，有點舊新聞翻新炒作的嫌疑，分析如下：
1.去年以來2.8w購進20多公分的緬花原木(新料還是老料，緬甸料還是老撾柬埔寨的?)這么小的材料最高峰都遠遠沒那么高，只能說明該老板“錢多人傻”，夸大其辭。
2.正常原材積囤是以工廠生產儲備為目的，而該老板明顯有跟風炒作的投機嫌疑。
3.文章以“漏洞百出”“搶眼”的“個案”為例，以偏概全的報道及轉載有些不負責任。
4.工廠庫存經過近半年的消耗也差不多了，經過夏季淡季的調整，“金九銀十”的銷售旺季即將到來，工廠加大生產勢必原料消耗劇增。
御典紅木古典家具董事長宋雪峰通過以上四點闡述了自己的看法，告知記者《緬花狂跌六成，2.8w變1.3w》文章內容的不可靠性。同時董事長宋雪峰認為緬甸花梨已成為紅木市場的“主力軍”且高貴不貴。原因如下：
1.緬甸花梨因為料大制作出的家具不擔心白邊、拼補，紋理華美并伴有淡淡的木香。價格侍中，市場上流行的卷書沙發(fā)十件套為例，售價6W左右，真正高貴不貴!
2.高端原料日漸枯竭，目前緬甸花梨(大果紫檀)繼大紅酸枝(交趾黃檀)之后逐漸成為紅木家具的“主力軍”，被稱為紅木市場的“大眾情人”!
當然業(yè)界行情需要“不同的聲音”，這恰恰說明緬甸花梨正在被關注!
御典紅木董事長宋雪峰告知記者另一個消息，深圳觀瀾那邊最近的緬甸花梨生產料較上半個月有回漲500～1000元(幾家大的原材經銷商是這樣的)，具體一噸多少要看不同口徑，及是否新料或老料、木材產地、方料或圓料取材率不同估價也會有出入，行業(yè)內一般價錢不太“一概而論”。
記者觀察到仙游紅木家具市場上緬甸花梨的價格并未出現大波動，緬甸花梨依然是市場上被力挺的紅木“寵兒”，價格不會暴跌。
隨著家居行業(yè)“金九銀十”銷售旺季即將到來，仙游紅木家具行情在慢慢的復蘇，外地紅木家具經銷商也開始下訂單備貨。行業(yè)人士表示隨著紅木市場的復蘇，9月份起紅木家具市場可能迎來新一輪漲價潮。
