不管是運(yùn)籌帷幄久經(jīng)考驗(yàn)的老銷售經(jīng)理，還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理，都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理，自己做的如何，然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案，大都為銷售經(jīng)理比較認(rèn)可的回音，但未必是最為客觀的的詮釋。

    一． 業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡銷售經(jīng)理擁有的九項(xiàng)特質(zhì)：

    1. 一視同仁，和藹可親。

    大多數(shù)的畢業(yè)生選擇營銷這個(gè)行業(yè)，都不是僅僅為了基本的生活，都希望有個(gè)良好的發(fā)展前景和未來。特別是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)能堅(jiān)持下來從業(yè)代做起的人，幾乎都是有一定營銷素質(zhì)、意志堅(jiān)韌并充滿激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累，也能承受指標(biāo)的壓力和客戶的刁難，但他們更為在意的是企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)為他們營照的平臺(tái)，一旦坎坷太多，他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經(jīng)理任人唯‘系’，更是憎恨其任人唯親，一視同仁公平平等是他們認(rèn)可和接受一個(gè)銷售經(jīng)理的基本條件。

    銷售經(jīng)理的下屬希望他們的領(lǐng)導(dǎo)和藹可親，不清高孤傲，也是對銷售經(jīng)理期望比較感性的一面。特別是業(yè)務(wù)代表對這一點(diǎn)認(rèn)可度更高，很多大企業(yè)業(yè)務(wù)代表很多，大多分布于各個(gè)駐外的分支機(jī)構(gòu)，招聘渠道又各異，因此業(yè)務(wù)代表對公司高層期望值很高。我聽區(qū)域經(jīng)理說個(gè)一個(gè)案例，某外資企業(yè)一個(gè)很出色的業(yè)務(wù)主管辭職后，很多人不解，干的挺好收入不菲，區(qū)域經(jīng)理也很重視，為什么要辭職呢，這個(gè)主管的答案讓大家更加困惑和感傷：我不想永遠(yuǎn)做個(gè)主管，但我做了二年多，銷售經(jīng)理連我的名字都叫不上來，我想換個(gè)環(huán)境。業(yè)務(wù)員渴望成功和認(rèn)同，在追求物質(zhì)豐富的同時(shí)，做銷售經(jīng)理的一定不能忽視他們的精神需求，否則他們的內(nèi)驅(qū)會(huì)有問題。

    2.善于傾聽，不武斷專行。

    做銷售經(jīng)理一定不要?jiǎng)傘棺杂茫瑧?yīng)善于傾聽基層銷售人員的不同意見和見解，并對員工適當(dāng)?shù)年P(guān)懷，以發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。很多區(qū)域經(jīng)理反映和抱怨他們的經(jīng)理很武端，不愿傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被銷售經(jīng)理打斷陳述：不可能，你的方案行不通。

    做個(gè)善于傾聽的經(jīng)理對每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都很重要。

    3.遇有成就，不吝贊美。

    做銷售經(jīng)理的應(yīng)該清楚，每個(gè)業(yè)務(wù)人員做好了本職工作，做出了業(yè)績，都在為銷售經(jīng)理的大指標(biāo)添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的出色，應(yīng)及時(shí)給予稱贊和認(rèn)可，并予以引導(dǎo)和栽培，以提高其工作的積極性。否則日復(fù)一日的重復(fù)營銷枯燥的工作，不停的提升工作的精細(xì)度，慢慢的業(yè)代和主管會(huì)失去往日的激情，導(dǎo)致效率降低，營銷隊(duì)伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。

    4.忠于團(tuán)隊(duì)，勇?lián)刎?zé)。

    銷售經(jīng)理作為銷售隊(duì)伍的‘航母’，應(yīng)該為整個(gè)團(tuán)隊(duì)著想，精心打造其戰(zhàn)斗力。使其隊(duì)伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)都付出很大的代價(jià)全力以赴仍沒有完成公司下達(dá)的任務(wù)時(shí)，作為團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)深刻分析政策方面的深層原因，并勇于承擔(dān)責(zé)任，不要試圖在團(tuán)隊(duì)中找到并不影響整體運(yùn)作的弊端加以放大，導(dǎo)致替罪羊的出現(xiàn)。這也反映了一個(gè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德素質(zhì)，也是很多鼠目寸光的一些經(jīng)理人常用的一個(gè)舍卒保己的常用手段之一。

    5.善于溝通，營照良好的營銷空間。

    作為銷售經(jīng)理，基層銷售人員希望高層能將銷售部的開拓空間擴(kuò)大，營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化，而且有突發(fā)機(jī)制不僵硬，從而使銷售人員避免陷入與各個(gè)部門協(xié)調(diào)傳單的瑣屑的工作之中。

    6.身先士卒，常下市場，運(yùn)籌于市場之中，指揮于前線之中。

    很多銷售經(jīng)理喜歡看銷售報(bào)表和數(shù)據(jù)，并充分參考區(qū)域經(jīng)理的報(bào)告以及市場部的方案，以此來指揮市場，走訪市場也象皇上巡查，水過地皮濕，根本起不到效果。這樣的經(jīng)理是得不到基層銷售人員的認(rèn)可和尊敬的，往往暗地里職責(zé)其閉門造車，娃哈哈的總裁宗慶后深受業(yè)內(nèi)尊敬和欽佩，除了可人的業(yè)績和智慧外，就是他經(jīng)常下市場參與一些一線銷售戰(zhàn)場的工作的好習(xí)慣，一個(gè)總裁尚且如此何況我們這些專業(yè)做營銷的呢，總司令在前線，軍長怎能總在后方研究地圖呢？

    7.對公司深度了解，能為銷售人員答疑解難。

    作為一名銷售經(jīng)理本身也應(yīng)該對公司有著深度的理解和對行業(yè)的精確掌握。包括對公司的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化、感人軼事、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品工藝、宏觀政策、價(jià)格政策、行業(yè)競爭剖析等了解透徹，并有自己的觀點(diǎn)，這樣在不涉及公司機(jī)密的情況下，可以讓銷售人員感到你是一個(gè)絕佳的資料來源，并能從你身上學(xué)到很多知識(shí)，從而也為執(zhí)行力的貫徹打下潛移默化的基礎(chǔ)。

    8.態(tài)度積極，充滿激情，深諳成功激勵(lì)學(xué)。

    大凡心態(tài)積極的人都希望在一個(gè)充滿激情和戰(zhàn)斗力的組織隊(duì)伍中工作，這樣工作時(shí)候有個(gè)良好的心態(tài)和動(dòng)力，而不僅僅在指標(biāo)的壓力下前行。這樣在快樂營銷的同時(shí)自己也能得到成長和提升。所以他們希望自己有個(gè)工作態(tài)度積極，充滿活力和激情，并善于學(xué)習(xí)和激勵(lì)的上司。

    9.好教練，好導(dǎo)師，好朋友。

    銷售人員不但希望人力資源部發(fā)揮作用，組織更多實(shí)用的培訓(xùn)，同時(shí)更加希望銷售經(jīng)理本身就是一個(gè)教練甚至好的導(dǎo)師，這樣隨時(shí)可以接受他的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高自己的業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力，如果能和銷售經(jīng)理成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿。渴望學(xué)到更多的本領(lǐng)，渴望成功，這是目前中國大多數(shù)基層營銷人士的一個(gè)勢不可擋的健康趨勢。

    與此同時(shí)，銷售經(jīng)理在工作中，對業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理也有自己認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，對工作的認(rèn)可，對能力的評估，在人力栽培和選拔上也有自己的一套辦法和原則，這些管理者在這個(gè)層面上也有很多共性，羅列出來，供這兩個(gè)人群斟酌和思量。[NextPage]

    二． 銷售經(jīng)理最喜歡業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理擁有的十項(xiàng)特質(zhì)

    1. 熱愛營銷，工作充滿激情，不喜歡消極抱怨。

    態(tài)度決定一切，銷售經(jīng)理喜歡業(yè)務(wù)或分支機(jī)構(gòu)的管理者態(tài)度積極，不消極等待政策，不怨天尤人。這樣能在有限的資源下，精耕細(xì)作，發(fā)揮促銷資源和人力的最大效能，反之銷售隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)主管或區(qū)域經(jīng)理整天抱怨研發(fā)無力，政策有誤，力度太小，沒有廣告等，會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍士氣低靡，沒有戰(zhàn)斗力，這是每一位銷售經(jīng)理都是十分忌諱的局面。

    2. 業(yè)績突出，勤與走訪，基本工作做的很扎實(shí)。

    業(yè)績是銷售經(jīng)理考核業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理的一項(xiàng)重要指標(biāo)，因?yàn)樗菭I銷人賴以生存的根本。只有在管理經(jīng)銷商方面和直銷練兵方面業(yè)績都很突出的業(yè)務(wù)主管才能映入銷售經(jīng)理的眼簾；而只有指標(biāo)完成較好并持續(xù)上升，而且經(jīng)常戰(zhàn)斗在一線市場的區(qū)域經(jīng)理才能得到銷售經(jīng)理的最基本認(rèn)可。

    3. 做事有見解和方法，但服從大局，使公司的戰(zhàn)略政策有良好的執(zhí)行力。

    任何一位在市場經(jīng)濟(jì)條件下的銷售經(jīng)理，都不希望自己的下屬唯令是從，完全按照公司的宏觀指令去做事，而是希望他們的方案的執(zhí)行過程中，及時(shí)根據(jù)市場的情況反饋集資的想法和見解，因?yàn)槿魏蔚姆桨付疾豢赡軣o懈可擊。但在公司決策沒有下來之前，合格的銷售人員應(yīng)該不折不扣的繼續(xù)執(zhí)行公司既定的政策，使公司的戰(zhàn)略決策保持良好的執(zhí)行力。

    4.善于總結(jié)和思考，并及時(shí)形成書面報(bào)告向上級(jí)匯報(bào)。

    日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)和分析的銷售人員才能迅速成長。因此銷售人員應(yīng)該在日常的工作中銷售人員應(yīng)將自己的工作心得體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)積累，下步計(jì)劃等形成文字傳與銷售經(jīng)理，以便銷售經(jīng)理更好的指導(dǎo)市場，也是其了解、考核和選拔基層銷售人員的一個(gè)良好途徑。

    5.善于學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，有強(qiáng)烈的成功欲望。

    很多知名的企業(yè)都在倡導(dǎo)和組建學(xué)習(xí)型組織團(tuán)隊(duì)，積極營造學(xué)習(xí)的氛圍，以其提高企業(yè)整體的核心戰(zhàn)斗力和競爭力。這是國內(nèi)企業(yè)面對市場競爭國際化的一大舉措，也是國際化大公司成功和具有超強(qiáng)競爭力主要原因之一。因此作為銷售人員應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，珍惜企業(yè)提供的每一次學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，并用實(shí)踐去消化和認(rèn)證所學(xué)的知識(shí)。同時(shí)規(guī)劃好自己的職場生涯，有目的和計(jì)劃的去讀書和自學(xué)。

    6.注重細(xì)節(jié)，全面發(fā)展。

    銷售經(jīng)理希望自己的部下在團(tuán)隊(duì)工作中綜合技能均衡發(fā)展，并注重工作的細(xì)節(jié)。比如有的業(yè)務(wù)主管管理經(jīng)銷商很有方法，無論是進(jìn)貨還是分銷做的井井有條，但一布置終端促銷就一塌糊涂，臨場不是缺道具就是人員不夠手忙腳亂，這樣只能讓他的上司慨嘆和哭笑不得；還有的業(yè)務(wù)主管工作做的很出色，銷量業(yè)績都不錯(cuò)，但就是不能服從分公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遲到早退，表單潦草，經(jīng)常忘交周報(bào)和月報(bào)，這樣不能嚴(yán)格要求自己，不注重細(xì)節(jié)工作的業(yè)務(wù)主管是很難得到銷售經(jīng)理的重點(diǎn)選拔和栽培的。

    7.有良好的心理素質(zhì)，吃苦耐勞，堅(jiān)忍不拔。

    銷售是一個(gè)不斷承受失敗和磨難的工作，甚至可能有非難、人身的傷害和威脅，這需要銷售人員有著良好的心理素質(zhì)，迎難而上。同時(shí)銷售工作也是一份艱苦體力付出的工作，他不但需要智慧，還需要?jiǎng)趧?dòng)者的雙腳，許多做消費(fèi)品的業(yè)代對于線路走訪制一定深有感觸。因此要想在銷售行業(yè)做的下去，做的優(yōu)秀，良好的心理素質(zhì)和吃苦精神應(yīng)該是基本的素質(zhì)。

    8.不急于事功，不搞投機(jī)，不為眼前的利益而損害公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

    不要試圖耍些小聰明，凡是尋求另類的捷徑。幾乎所有的銷售經(jīng)理都有基層業(yè)代的經(jīng)驗(yàn)，甚至做的比你的你年頭還要長。管理和制度是我們工作走向成功和個(gè)人得到發(fā)展的必由之路和堅(jiān)實(shí)保障，以正確的心態(tài)面對管理和制度，不在制度的不足上下工夫。如淡旺季銷量差別特別明顯的消費(fèi)品類的企業(yè)，公司為了更好的保證銷售人員淡旺季的收入，實(shí)行月指標(biāo)考核制，完成業(yè)績考核越多收入的提獎(jiǎng)越多，這時(shí)很多精明的業(yè)務(wù)就在淡旺季交叉的月份大批量壓貨，導(dǎo)致收入猛增，而下月銷量少的可憐，容易造成頂期貨，也破壞了業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的良好心態(tài)。

    9.有良好的品德修養(yǎng)，對金錢的追求有熱情但不盲目。

    注重對品德修養(yǎng)的考核是很多企業(yè)近年來對銷售提出的又一指令性的目標(biāo)，而以往的歲月里，很多企業(yè)只在乎業(yè)務(wù)人員能否將產(chǎn)品推銷出去，對德的重視僅僅停留在口頭上。隨著很多的營銷人在金錢面前屈膝稱臣，把對營銷的熱愛轉(zhuǎn)變?yōu)閷疱X的狂熱，使得許多的企業(yè)開始按照“有德有才委以重任，有才無德堅(jiān)決不用”的原則去選拔營銷人員，這一點(diǎn)對每個(gè)營銷人似乎都該有借鑒意義。

    如果所有的銷售經(jīng)理和區(qū)域業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理都能敞開心扉、推心置腹的說句心里話，真正做到基層人員努力工作，經(jīng)理人也真正做到“對事不對人”，那么真正是幾千萬營銷人之幸也，國家之興也。