銷售員要想接近客戶 最好的方法就是從小處著手！
銷售員要想促使客戶購買產(chǎn)品，首先要能接近客戶。那么，銷售人員如何才能更好地接近客戶?其實，銷售員要想接近客戶，最好的方法就是從小處著手。
所以有人說“從小處去觀察人性”。所有的企業(yè)家以及花錢的客戶都擅長于此，舉例來說：如果你在客戶面前隨便丟個垃圾，客戶可能在他的信息紀(jì)錄簿上記錄上你是一個隨便的人。如果你跟客戶約定的時間遲到了，客戶可能就會在紀(jì)錄簿上記錄上你是一個不信守承諾的人。如果你在麻將桌上為了輸贏斤斤計較，客戶可能在他的紀(jì)錄簿上記錄上你是一個小氣而且輸不起的人。
這些小事都會在關(guān)鍵時刻起關(guān)鍵性的作用，有些人被客戶開除了都不知道自己為什么失去了客戶，其實就是這些你認(rèn)為是小事的事情在客戶的大腦里起了化學(xué)反應(yīng)開始發(fā)酵了!所以，一個顛峰的銷售人員二十四小時都在做銷售，不是銷售商品而是在銷售自己，銷售自己就是為了未來銷售商品做準(zhǔn)備，先創(chuàng)建好自己無可替換的優(yōu)秀形象以及人與人之間的信賴感，這也是為什么有些銷售人員可以在很短的時間就完成銷售，有些人卻花了十倍以上的時間卻達(dá)不到想要的效果的原因，我們所看到的常常只是他人成功銷售那一段短的時間，卻沒有看到他為了成功銷售所作的努力準(zhǔn)備。
相反地，你也可以從小的地方去觀察客戶的小動作，藉著這些小的動作去了解客戶需要什么，這就是所謂的投其所好，平常就要開始去滿足他的潛意識，不是等到銷售商品的時候才去滿足他，因為那時候就已經(jīng)來不及了，所以如果你對客戶的喜好了解的越多你就越容易接近客戶，所以成功銷售絕對不是運氣，肯定是平常用心的結(jié)果!你覺得在你自己做銷售的過程中，平常的努力以及用心的程度夠不夠，如果你是客戶你會不會愿意向自己買東西呢?
這里也提供幾個接近顧客潛意識的方法作為大家的參考：
1.視所有人為百萬客戶
任何的人都有可能提供給你成交的機(jī)會，也許不是你現(xiàn)在所面對的客戶，而是他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶，如果他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶下了百萬訂單，介紹你去成交的這個客戶算不算是百萬客戶呢?當(dāng)然算，甚至他有可能是千萬客戶，因為他可能只是因為單純的喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了，應(yīng)該叫做千萬客戶才對?？墒菦]有人知道這樣的一個人是誰，也許你認(rèn)識，甚至有可能你根本不認(rèn)識，也有可能就是你下一秒鐘即將認(rèn)識的那個人。
你的態(tài)度將影響你的行為，如果你面對每個人都將其視為百萬客戶，我相信你對每個人態(tài)度都會和現(xiàn)在有很大的差別，任何人都會有這樣共同的潛意識需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛，被人了解，被人用心對待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業(yè)績都沒有直接的關(guān)系，但是這些都會在百萬業(yè)績出現(xiàn)的時候發(fā)揮他的力量，而且負(fù)面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點一滴所累積的表現(xiàn)來決定了!
2.做不喜歡的事領(lǐng)喜歡的工資
笑容是人與人之間最好的橋梁，也有人說笑容是最好的國際語言，因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當(dāng)笑容出現(xiàn)的時候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識最好的方法，所以要訓(xùn)練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習(xí)慣。
習(xí)慣是養(yǎng)成的，要改變一個不好的習(xí)慣最好的方式就是去養(yǎng)成一個好的習(xí)慣去替換他，要去除不微笑的習(xí)慣就去養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，自然而然不微笑的這個習(xí)慣就會從你的身上消失，成功本來就是去做你應(yīng)該做的事，而不是永遠(yuǎn)選擇去作你自己喜歡做的事，對一個銷售人員來說常常就會是這樣的一個規(guī)則“做你喜歡做的事，就會領(lǐng)你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會領(lǐng)你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習(xí)慣而言。
3.從一百個缺點中找出優(yōu)點
出自于內(nèi)心的贊美會令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因為中國人很不容易從嘴巴里說出對人贊美的語言，對自己的客戶都是不習(xí)慣贊美的，甚至也不習(xí)慣接受他人的贊美，因為謙虛是中國人的美德，所以會在心中接受，但是嘴上永遠(yuǎn)是“哪里!哪里!”“沒有啦!沒有啦!”。
嘴巴上充滿誠心贊美的人會獲得他人的喜愛，贊美是一種必須的訓(xùn)練，在最短的時間里查找對方可以被贊美的地方更是訓(xùn)練必須完成的目標(biāo)，贊美的內(nèi)容可能會是一條領(lǐng)帶，一件亮眼的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，很香的一杯咖啡等等，一個失敗的銷售人員可以從一百個優(yōu)點的地方查找缺點而去批評，而一個成功的銷售人員可以從一百個缺點的地方查找一個優(yōu)點來贊美，這就是一個成功的銷售人員為什么會生成不同價值的地方，因為他能夠透過贊美而接近客戶的潛意識!
4.對任何事物心存感激
一個對任何事都充滿感謝的人，嘴巴上會充滿贊美，而相對的一個不懂得感謝的人，嘴巴上會充滿批評，其實任何愿意與我們會話的人都應(yīng)該要獲得我們的感謝，因為他們都可能是提供商品銷售機(jī)會給我們的人，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會充滿了機(jī)會，以及愿意幫助他的人!反之，一個不懂感恩的人會讓客戶離開，會讓愿意幫助他的人離開，會讓美好的機(jī)會離開!
即使是一個對我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進(jìn)步的方向，謝謝他愿意提供給我一個難得的機(jī)會去練習(xí)與進(jìn)步自己溝通的能力，有人可能會覺得我所說的太理想化了!其實并非如此，我是一個銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界里絕對不可能一帆風(fēng)順，我必須要成熟我的銷售態(tài)度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我最好的訓(xùn)練機(jī)會呢?成功的銷售其實就是從這些難得的機(jī)會中累積而來的，所以他們是真正值得感謝的人。
“我沒時間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口。
一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機(jī)會。具體來說，電話銷售可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時間里忙出最大的價值，您說對嗎？您只要花很短的時間就可以了解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？”“如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯(lián)系您，浪費您寶貴的時間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”
2．先對客戶沒時間表示理解再進(jìn)一步說服
每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”
下面我們看一下一位電話銷售是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話的機(jī)會的。
銷售員：“劉經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？”
張經(jīng)理：“什么事，你說。”
銷售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據(jù)您的實際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實施方案……”
張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個月吧。”
銷售員：“劉經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負(fù)責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”
張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我。”
銷售員：“劉經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是星期三早上比較好？”
張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。”
銷售員：“這樣吧，劉經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間。”
張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”
銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準(zhǔn)時聯(lián)系您。”
在這個案例中，雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機(jī)智與堅持，靈活運用各種方法來為客戶創(chuàng)造時間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會為客戶創(chuàng)造時間。
銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要表示理解，等合適的時間再來拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時間，讓客戶更容易接受。
宜家家居風(fēng)格客廳裝修之布藝沙發(fā)
沙發(fā)是客廳里比較大物件的家居用品了，我們在選擇的時候可以選擇合適大小規(guī)格的沙發(fā)，如果空間的整體風(fēng)格都比較偏清新，那么一款宜家風(fēng)格的布藝沙發(fā)就是很好的選擇了。
宜家家居風(fēng)格客廳裝修之空間整體布局
在裝修宜家風(fēng)格客廳的時候，整體布局是很重要的，例如在墻面上可以簡單的安置一些宜家風(fēng)格家居的白色隔板，白色是不會過時的顏色，這樣的裝飾讓空間看起來時尚。
空間里可以適當(dāng)擺放一些綠色植物，綠色植物不僅可以讓客廳空間變得更加清新，而且還會減緩我們的視覺疲勞。
宜家家居風(fēng)格客廳裝修之電視柜
電視柜在客廳里最引人注目了，一款宜家家居風(fēng)格的電視柜它的收納功能是不能小覷的。
正中央的位置正好可以放置一臺電視，在電視柜的上面有一些收納格，可以擺放一些零碎的裝飾品，左側(cè)有一個臺桌，桌面掛一些宜家風(fēng)格的小裝飾品，下面擺放了配套凳子，我們還可以把它當(dāng)作桌子來使用。一舉多得，不就是宜家家居風(fēng)格鮮明的特點嗎？
宜家家居風(fēng)格客廳裝修之顏色搭配
客廳里面的顏色搭配在空間里起到很重要的作用。因為顏色的明亮度不同打造出來的效果也不同，我們在裝修的時候，需要根據(jù)整體風(fēng)格，選擇它的家居。
例如想打造整體宜家風(fēng)格家居，那么可以先選擇一些白色的單個沙發(fā)和休閑的黑色沙發(fā)，主沙發(fā)我們可以選擇紅色的，整個空間的顏色最好不要超過三種（不包括黑、白、灰），這樣整個空間就變得時尚、清新多了。
宜家家居風(fēng)格客廳裝修之掛畫
很多人裝修沙發(fā)背景墻會選擇掛畫的方式，如果想讓空間風(fēng)格和宜家家居風(fēng)格統(tǒng)一的話，那么我們可以先根據(jù)沙發(fā)的大小來決定畫的規(guī)格，一幅自然優(yōu)雅的掛畫，就能把宜家風(fēng)格客廳展現(xiàn)的富有情趣。
宜家風(fēng)格客廳裝修出來的效果比較清新、淡雅，所以很多人都會喜歡這樣的裝修，它沒有自成一體的裝修風(fēng)格模式，它是靠很多的家居風(fēng)格拼湊而成的裝修模式。在新時代的今天，很多人都開始喜歡上了這樣的淡雅生活。