華為新員工入職180天詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃
新員工的前6個(gè)月的培養(yǎng)周期往往體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)于人才培養(yǎng)的重視程度，但許多企業(yè)往往只將重點(diǎn)放在前15天，導(dǎo)致力新生代員工的離職率高峰出現(xiàn)在入職第6個(gè)月到1年，讓企業(yè)損失大量的成本，如何快速提升新員工的能力，取決于前180天管理者做了什么。
第1階段：新人入職，讓他知道來干什么的 （3~7天）
為了讓員工在7天內(nèi)快速融入企業(yè)，管理者需要做到下面七點(diǎn)：
1．給新人安排好座位及辦公的桌子，擁有自己的地方，并介紹位置周圍的同事相互認(rèn)識(shí)（每人介紹的時(shí)間不少于1分鐘）；
2．開一個(gè)歡迎會(huì)或聚餐介紹部門里的每一人，相互認(rèn)識(shí)；
3．直接上司與其單獨(dú)溝通：讓其了解公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略等，并了解新人專業(yè)能力、家庭背景、職業(yè)規(guī)劃與興趣愛好。
4．HR主管告訴新員工的工作職責(zé)及給自身的發(fā)展空間及價(jià)值。
5．直接上司明確安排第一周的工作任務(wù)，包括：每天要做什么、怎么做、與任務(wù)相關(guān)的同事部門負(fù)責(zé)人是誰。
6．對(duì)于日常工作中的問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)糾正（不作批評(píng)），并給予及時(shí)肯定和表揚(yáng)（反饋原則）；檢查每天的工作量及工作難點(diǎn)在哪里；
7．讓老同事（工作1年以上）盡可能多的和新人接觸，消除新人的陌生感，讓其盡快融入團(tuán)隊(duì)。關(guān)鍵點(diǎn)：一起吃午飯，多聊天，不要在第一周談?wù)撨^多的工作目標(biāo)及給予工作壓力。
第2階段：新人過渡，讓他知道如何能做好 （8~30天）
轉(zhuǎn)變往往是痛苦的，但又是必須的，管理者需要用較短的時(shí)間幫助新員工完成角色過度，下面提供五個(gè)關(guān)鍵方法：
1．帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境和各部門人，讓他知道怎么寫規(guī)范的公司郵件，怎么發(fā)傳真，電腦出現(xiàn)問題找哪個(gè)人，如何接內(nèi)部電話等；
2．最好將新員工安排在老同事附近，方便觀察和指導(dǎo)。
3．及時(shí)觀察其情緒狀態(tài)，做好及時(shí)調(diào)整，通過詢問發(fā)現(xiàn)其是否存在壓力；
4．適時(shí)把自己的經(jīng)驗(yàn)及時(shí)教給他，讓其在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，學(xué)中干，干中學(xué)是新員工十分看重的；
5．對(duì)其成長和進(jìn)步及時(shí)肯定和贊揚(yáng)，并提出更高的期望，要點(diǎn)：4C、反饋技巧。
第3階段：讓新員工接受挑戰(zhàn)性任務(wù) （31~60天）
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予適當(dāng)?shù)膲毫?，往往能促進(jìn)新員工的成長，但大部分管理者卻選了錯(cuò)誤的方式施壓。
1．知道新員工的長處及掌握的技能，對(duì)其講清工作的要求及考核的指標(biāo)要求；
2．多開展公司團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，觀察其優(yōu)點(diǎn)和能力，揚(yáng)長提短；
3．犯了錯(cuò)誤時(shí)給其改善的機(jī)會(huì)，觀察其逆境時(shí)的心態(tài)，觀察其行為，看其的培養(yǎng)價(jià)值；
4．如果實(shí)在無法勝任當(dāng)前崗位，看看是否適合其它部門，多給其機(jī)會(huì)，管理者很容易犯的錯(cuò)誤就是一刀切；
第4階段：表揚(yáng)與鼓勵(lì)，建立互信關(guān)系（61~90天）
管理者很容易吝嗇自己的贊美的語言，或者說缺乏表揚(yáng)的技巧，而表揚(yáng)一般遵循三個(gè)原則：及時(shí)性、多樣性和開放性。
1．當(dāng)新員工完成挑戰(zhàn)性任務(wù)，或者有進(jìn)步的地方及時(shí)給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，表揚(yáng)鼓勵(lì)的及時(shí)性；
2．多種形式的表揚(yáng)和鼓勵(lì)，要多給他驚喜，多創(chuàng)造不同的驚喜感，表揚(yáng)鼓勵(lì)的多樣性；
3．向公司同事展示下屬的成績，并分享成功的經(jīng)驗(yàn)，表揚(yáng)鼓勵(lì)的開放性；
第5階段：讓新員工融入團(tuán)隊(duì)主動(dòng)完成工作（91~120天）
對(duì)于新生代員工來說，他們不缺乏創(chuàng)造性，更多的時(shí)候管理者需要耐性的指導(dǎo)他們?nèi)绾芜M(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，如何融入團(tuán)隊(duì)。
1．鼓勵(lì)下屬積極踴躍參與團(tuán)隊(duì)的會(huì)議并在會(huì)議中發(fā)言，當(dāng)他們發(fā)言之后作出表揚(yáng)和鼓勵(lì)；
2．對(duì)于激勵(lì)機(jī)制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、任務(wù)流程、成長、好的經(jīng)驗(yàn)要多進(jìn)行會(huì)議商討、分享；
3．與新員工探討任務(wù)處理的方法與建議，當(dāng)下屬提出好的建議時(shí)要去肯定他們；
4．如果出現(xiàn)與舊同事間的矛盾要及時(shí)處理；
第6階段：賦予員工使命，適度授權(quán)（121~179天）
當(dāng)度過了前3個(gè)月，一般新員工會(huì)轉(zhuǎn)正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也可以說是新員工真正成為公司的一份子，管理者的任務(wù)中心也要隨之轉(zhuǎn)入以下5點(diǎn)：
1．幫助下屬重新定位，讓下屬重新認(rèn)識(shí)工作的價(jià)值、工作的意義、工作的責(zé)任、工作的使命、工作的高度，找到自己的目標(biāo)和方向；
2．時(shí)刻關(guān)注新下屬，當(dāng)下屬有負(fù)面的情緒時(shí)，要及時(shí)調(diào)整，要對(duì)下屬的各個(gè)方面有敏感性；當(dāng)下屬問道一下負(fù)面的、幼稚的問題時(shí)，要轉(zhuǎn)換方式，從正面積極的一面去解除他的問題，管理者的思維轉(zhuǎn)換；
3．讓員工感受到企業(yè)的使命，放大公司的愿景和文化價(jià)值、放大戰(zhàn)略決策和領(lǐng)導(dǎo)意圖等，聚焦凝聚人心和文化落地、聚焦方向正確和高效溝通、聚焦績效提升和職業(yè)素質(zhì)；
4．當(dāng)公司有什么重大的事情或者振奮人心的消息時(shí)，要引導(dǎo)大家分享； 要求：隨時(shí)隨地激勵(lì)下屬；
5．開始適度放權(quán)讓下屬自行完成工作，發(fā)現(xiàn)工作的價(jià)值與享受成果帶來的喜悅，放權(quán)不宜一步到位；
第7階段：總結(jié)，制定發(fā)展計(jì)劃（180天）
6個(gè)月過去了，是時(shí)候幫下屬做一次正式的評(píng)估與發(fā)展計(jì)劃，一次完整的績效面談一般包括下面的六個(gè)步驟：
1．每個(gè)季度保證至少1~2次1個(gè)小時(shí)以上的正式績效面談，面談之前做好充分的調(diào)查，談話做到有理、有據(jù)、有法；
2．績效面談要做到：明確目的；員工自評(píng)（做了哪些事情，有哪些成果，為成果做了什么努力、哪些方面做的不足、哪些方面和其他同事有差距）；
3．領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)包括：成果、能力、日常表現(xiàn)，要做到先肯定成果，再說不足，再談不足的時(shí)候要有真實(shí)的例子做支撐（依然是反饋技巧）；
4．協(xié)助下屬制定目標(biāo)和措施，讓他做出承諾，監(jiān)督檢查目標(biāo)的進(jìn)度，協(xié)助他達(dá)成既定的目標(biāo)；
5．為下屬爭取發(fā)展提升的機(jī)會(huì)，多與他探討未來的發(fā)展，至少每3-6個(gè)月給下屬評(píng)估一次；
6．給予下屬參加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)他平時(shí)多學(xué)習(xí)，多看書，每個(gè)人制定出成長計(jì)劃，分階段去檢查；
第8階段：全方位關(guān)注下屬成長（每一天）
度過了前90天，一般新員工會(huì)轉(zhuǎn)正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也可以說是新員工真正成為公司的一份子。
1．關(guān)注新下屬的生活，當(dāng)他受打擊、生病、失戀、遭遇生活變故、心理產(chǎn)生迷茫時(shí)多支持、多溝通、多關(guān)心、多幫助；
2．記住部門每個(gè)同事生日，并在生日當(dāng)天部門集體慶祝；記錄部門大事記和同事的每次突破，給每次的進(jìn)步給予表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)；
3．每月舉辦一次各種形式的團(tuán)隊(duì)集體活動(dòng)，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，關(guān)鍵點(diǎn)：坦誠、賞識(shí)、感情、誠信。
銷售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位銷售人員的頭上。無論你是一名銷售新手，還是一名銷售高手，都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。
其實(shí)，獲得訂單只需要簡單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進(jìn)行銷售陳述、處理客戶異議、達(dá)成銷售協(xié)議。
在電話中成功約見客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶的正確需求才能對(duì)癥下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會(huì)使你離訂單更近一步；掌握達(dá)成協(xié)議的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
第一步：如何接近客戶
1．贏得面談的機(jī)會(huì)
1）打電話前需做的準(zhǔn)備工作
2）收集客戶資料
3）了解客戶潛在需求
4）找出關(guān)鍵人物
5）向行業(yè)界了解客戶相關(guān)資料
2.打電話接近客戶時(shí)的常見錯(cuò)誤
1）抨擊競爭對(duì)手
2）電話里談?wù)摷?xì)節(jié)
3）不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人
4）在電話里和客戶討價(jià)還價(jià)
3. 建立良好第一印象
1）專業(yè)良好的外表
—有否不適當(dāng)行為
2）正確的身體語言
—握手姿勢
—目光接觸
—適度微笑
—合適坐姿
—交換名片
—注意體味
4. 輕松而愉快地談話
1）安全距離
2）選擇合適的開場白
—客戶愛好
—所在行業(yè)探討
—適當(dāng)贊美
3）聲音適當(dāng)，話不多不少
4）善于轉(zhuǎn)移話題
—提出拜訪目的
—陳述價(jià)值
—征求客戶同意
第二步：如何發(fā)掘客戶需求
1. 認(rèn)識(shí)需求
1）了解需求贏得客戶認(rèn)同而實(shí)現(xiàn)銷售
2）找出購買動(dòng)機(jī)
3）需求的層次
4）解決問題是需求的最高層次
2. 利用發(fā)問了解需求
1）開放式
2）封閉式
3）油燈法則
—確定現(xiàn)狀 -封閉式
—了解期望-開放式
—重點(diǎn)探討-開放式
—確認(rèn)理解-封閉式
4）發(fā)問三原則
—客戶需求了解要清晰
—客戶需求了解要完整
—與客戶達(dá)成共識(shí)
5）探尋客戶隱憂
3. 發(fā)問和聆聽
1）用反問來控制局面
2）動(dòng)態(tài)聆聽
—活躍思維
—有目的地聽，把握談話
—收集有效信息
—看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，重點(diǎn)出招
第三步：如何有效進(jìn)行銷售陳述
1.銷售陳述注意事項(xiàng)
1）充滿信心
2）加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品了解的介紹
3）對(duì)市場和應(yīng)用了解
4）不抨擊競爭者
2.介紹利益
1）講明特點(diǎn)和利益
2）將利益與客戶需求結(jié)合
3）借助工具，尋找外援
3.知己知彼
1）了解客戶購買原則
2）了解客戶未說疑問
3）協(xié)調(diào)利益相關(guān)方
4）了解競爭者強(qiáng)弱點(diǎn)
4.表達(dá)技巧
1）使用積極語言打動(dòng)客戶
2）提高聲音的表現(xiàn)力
3）賦予感情
第四步：如何處理客戶異議
1.采取積極態(tài)度
2.認(rèn)同客戶感受
3.使反對(duì)具體化
1）利用發(fā)問技巧
2）詢問細(xì)節(jié)
4.給予補(bǔ)償
1）用產(chǎn)品其他利益補(bǔ)償
—讓步價(jià)值和回報(bào)
—盡量爭取公司利益
2）巧將異議變賣點(diǎn)
5.難處異議
1）及時(shí)告別，以禮相待
2）調(diào)查研究，再創(chuàng)機(jī)會(huì)
6.處理技巧
1）認(rèn)同客戶感受
2）比大小，看優(yōu)點(diǎn)
第五步：如何快速達(dá)成銷售協(xié)議
1.主動(dòng)提出交易
1）克服心理障礙
2.達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
1）掌握時(shí)機(jī)
2）留意購買信號(hào)
—語言和非語言
3.達(dá)成協(xié)議的方法
1）直接法
—關(guān)鍵得到客戶明確的信號(hào)
2)選擇法
—提出你要的建議
—不要提出兩個(gè)以上的選擇
3)利用總結(jié)利益法
4.促成成交技巧
1)成交的讓步
2)成交時(shí)不貪婪
3)不要再妥協(xié)后再起爭議
4)管理過渡
5.跟蹤銷售落實(shí)
面對(duì)他們，我們還是得“兵來將擋，水來土掩”，知己知彼，見招拆招。
案例：新員工遭遇雙面上司
小芳剛從學(xué)校離職就來到一間日資工廠工作，入職三個(gè)月以來一直未能很好地適應(yīng)新的工作環(huán)境。最令她發(fā)愁的就是不知如何與“奇怪”的上司打交道，這個(gè)上司怪就怪在工作時(shí)非常嚴(yán)肅，對(duì)部門人員的要求非常嚴(yán)格，但私底下卻和員工有說有笑，還挺幽默，讓她實(shí)在不清楚自己應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。
不過慢慢地，她就明白了，這位被其他同事稱作“大俠”的主管就是這樣的管理方式：平時(shí)對(duì)下屬要求嚴(yán)格，強(qiáng)調(diào)下屬的執(zhí)行力，他認(rèn)為工作中必須讓員工有一定的工作壓力和保持向上的動(dòng)力，目的是培養(yǎng)能干的、能獨(dú)當(dāng)一面的下屬。但他又不想成為下屬眼中的“暴君”，他認(rèn)為公事可以公辦，而非工作時(shí)間，他更愿意與員工成為朋友，談笑風(fēng)生。這樣既能消除員工與自己的隔閡，也能讓自己變得不那么“可恨”。了解領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)后，小芳終于知道他要求的是什么，所以在工作上不再畏首畏尾，對(duì)自己的要求也慢慢提高，強(qiáng)將手下無弱兵嘛，她就是這樣想的。
啟示一：知己知彼 才能見招拆招
對(duì)愛挑剔的人，比如說遇到苛刻的同事或上司，此時(shí)不妨先考察一下，他對(duì)我們挑剔的背后動(dòng)機(jī)是什么?是他本身對(duì)自己、對(duì)工作的要求就很高，還是要借此來考驗(yàn)我們或者打壓別人?
遇到要求高的管理者，不妨欣然接受對(duì)方的批評(píng)和建議，視他為鞭策自己成長和進(jìn)步的“貴人”，擺正心態(tài)很重要，特別是部門的新人都會(huì)遭遇部門主管對(duì)自己的考驗(yàn)，以此了解自己的各方面能力，能經(jīng)得住考驗(yàn)的人才能受到上司的賞識(shí)。通常管理者給定的目標(biāo)是要我們經(jīng)過一定的努力才能達(dá)到的。但是如果我們實(shí)在被對(duì)方逼得喘不過氣來，也不妨適度表達(dá)一下自己的感受，例如：“你的標(biāo)準(zhǔn)真高，我們都達(dá)不到。”意思是提醒對(duì)方，別總是追求完美。不過這樣是要建立在事實(shí)的基礎(chǔ)上，如果每一次都抗議和拒絕，勢必會(huì)讓你的管理者對(duì)你的能力產(chǎn)生質(zhì)疑，因此，哪怕需要完成不可能完成的任務(wù)，你也要盡力去做，實(shí)在不行再向管理者匯報(bào)進(jìn)展的情況，以便讓他知道你并不是無所作為，而是已經(jīng)盡力了。另外，你還可以適時(shí)地尋求“盟友”的支持，即由信得過的同事來幫你作證，以獲得上司的理解。
啟示二：建立工作上的支持系統(tǒng)
如果工作中有批評(píng)者，如上司，對(duì)你“暗藏殺機(jī)”，也別被他打倒了。
著名人際關(guān)系學(xué)家戴爾·卡耐基說：“批評(píng)往往是掩飾的贊美。”因?yàn)槟阋呀?jīng)引起別人的嫉妒，是非難免隨之而來。但盡量不要把同事視為競爭者或敵人，要知道，那些大腦里沒有共贏概念、只想自己掌控一切的人，是無法在職場中長期生存的。
我們對(duì)待這些批評(píng)者的態(tài)度是不正面與之交鋒，而是睜一只眼閉一只眼，言之有理則聽之，言而無物則任之，讓批評(píng)者不攻自破。公道自在人心，總有一天大家都會(huì)明白事實(shí)的真相的。
最后，我們還要多提高自己的調(diào)適能力和增強(qiáng)自信心，積極建立工作上的支持系統(tǒng)，適時(shí)找樂觀向上的同事為自己打氣。另外，還要注意增強(qiáng)自己的信念，培養(yǎng)對(duì)事對(duì)人的觀察能力，塑造不畏逆境的心態(tài)，這樣的話，我們離成功就會(huì)越來越近了。