銷售停滯不前?六個(gè)方法改善
你的公司將面臨的最大的挑戰(zhàn)之一就是銷售增長以及衡量銷售工作真實(shí)的投資回報(bào)率。在銷售上進(jìn)行聰明的投資是保證企業(yè)成長的重要關(guān)鍵。
我和很多企業(yè)合作克服它們在成長過程中遇到的挑戰(zhàn),在這個(gè)過程中我發(fā)現(xiàn)這些公司最頭疼的一個(gè)問題就是如何處理自己的銷售。除非你能夠理解銷售是如何產(chǎn)生的,否則你就無法有效地規(guī)劃銷售并實(shí)現(xiàn)增長。
為了讓你的銷售增長,有一些關(guān)鍵的問題你必須解決:
1. 收集正確的情報(bào)
建立有效的銷售流程需要收集關(guān)于目標(biāo)客戶的正確情報(bào)。如果你是在一家創(chuàng)業(yè)企業(yè),只有小規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì),這可能會是一個(gè)挑戰(zhàn)。要想確保效率,合適的目標(biāo)客戶銷售工具是很值得投資的。
考慮一下類似SalesLoft或者SalesGenie之類的平臺。這些目標(biāo)客戶銷售工具會利用社交媒體和其他第三方來源的力量自動創(chuàng)建清單,并且可以直接向你的CRM系統(tǒng)同步聯(lián)系人信息,提高你的總體銷售成功率。
2. 利用自動化
一旦銷售過程全面展開,就可以依賴市場營銷自動化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶,并且利用它們在應(yīng)該跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷售人員。經(jīng)驗(yàn)法則是:客戶需要七次才能記住你或者你的公司,接觸超過十七次才能做出采購決策。
你可以利用SalesLoft Cadence和Act-On使你的團(tuán)隊(duì)的銷售活動自動化,創(chuàng)造更有效率的節(jié)奏,提升整體銷售效率。
3. 擴(kuò)大規(guī)模
到了該擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候,多雇傭幾個(gè)專職的銷售人員可能沒什么幫助。你可能只需要為你的團(tuán)隊(duì)提供特定的活動或者推出新的產(chǎn)品活動就可以了。
你可以考慮將銷售外包給類似于N3之類的公司。這些公司能夠進(jìn)行快速掃描,并且挑出合格的潛在客戶,培養(yǎng)潛在客戶或者對整個(gè)銷售流程采取端到端的完全控制。這些平臺的優(yōu)點(diǎn)在于使用了基于性能的模型,按照結(jié)果進(jìn)行計(jì)費(fèi)。
4. 提供可見性
銷售漏斗對于現(xiàn)金流以及你的公司的未來至關(guān)重要。一旦你在銷售團(tuán)隊(duì)中增加了更多的人手,你就需要一種能夠更容易地管理銷售流程的方法。
pipedrive和Zoho是基于云的平臺,能夠?yàn)槟愕匿N售團(tuán)隊(duì)中的任何人提供他們完成下一筆交易所需要信息。這些平臺提供了一種簡便的方法來跟蹤大量的潛在客戶以及少量的非常有希望的客戶,以便有效地監(jiān)控并了解潛在業(yè)務(wù)。
5. 提高效能
一旦你的銷售團(tuán)隊(duì)拿起了電話,他們讓客戶進(jìn)入銷售流程的成效如何?由于以往只提供給大型企業(yè)的企業(yè)級集成已經(jīng)面向中小企業(yè),電話技術(shù)在中小企業(yè)已經(jīng)改進(jìn)了。
例如,CallRail——帶有在線廣告開支的電話記錄優(yōu)化你的開支,并且可以訪問你現(xiàn)有的CRM、會計(jì)或市場營銷自動化平臺系統(tǒng)中的標(biāo)準(zhǔn)。這種可見性為你的市場營銷團(tuán)隊(duì)提供了客戶與潛在客戶各種盡可能全面的數(shù)據(jù)。
6. 實(shí)施問責(zé)制
提升并且理解你的銷售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問責(zé)。
確保你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了每周的計(jì)劃,并且按照他們上周的計(jì)劃回報(bào)進(jìn)展情況。你的銷售方式上的問題需要盡快找出來并且解決,這樣才能保持你的公司始終在正軌之上。
一般認(rèn)為,給員工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂,達(dá)致激勵效果。其實(shí),金錢的確是激勵員工的主要因素,一個(gè)穩(wěn)固的報(bào)酬計(jì)劃對吸引、保留優(yōu)秀人才的確非常關(guān)鍵,但在實(shí)踐中金錢并不總是唯一的解決辦法,在許多方面它也不是最好的解決辦法。原因很簡單,金錢所起到的激勵作用具有短時(shí)性,額外得來的現(xiàn)金很快會被員工花掉并很快被遺忘。而公司希望的激勵卻是長期性的。事實(shí)上,一些非現(xiàn)金卻能有效激勵員工的方法一直被企業(yè)管理層所忽視。下述是提高薪酬激勵員工的15種方法。
1、認(rèn)可。當(dāng)員工完成了某項(xiàng)工作時(shí),最需要得到的是上司對其工作的肯定。上司的認(rèn)可就是對其工作成績的最大肯定。在實(shí)踐中,認(rèn)可是最易被經(jīng)理人忽視的激勵方法,大多數(shù)的經(jīng)理人并沒有對員工的成績給予足夠認(rèn)可,因?yàn)樗麄円矝]得到來自上一級的足夠認(rèn)可。因此,要做到這一點(diǎn)并不是很自然的事情,需要重新構(gòu)建企業(yè)的管理文化。經(jīng)理主管人員的認(rèn)可是一個(gè)秘密武器,但認(rèn)可的時(shí)效性最為關(guān)鍵。如果用得太多,價(jià)值將會減少,如果只在某些特殊場合和少有的成就時(shí)使用,價(jià)值就會增加。上面已經(jīng)談到了普通的認(rèn)可及其在員工身上所產(chǎn)生的積極影響。但是,如果認(rèn)可是來自于更高一層的主管或經(jīng)理時(shí),對員工的激勵作用會上升幾個(gè)等級。采用的方法可以諸如發(fā)一封郵件給員工,或是經(jīng)理打一個(gè)私人電話祝賀員工取得的成績或在公眾面前跟他握手并表達(dá)對他/她的賞識。
2、稱贊。這是認(rèn)可員工的一種形式。國內(nèi)企業(yè)的管理人員大都吝于稱贊員工做得如何,有部分管理人員則將此歸咎于缺乏必要的技巧。其實(shí),稱贊員工并不復(fù)雜,根本無需考慮時(shí)間與地點(diǎn)的問題,隨處隨時(shí)都可以稱贊員工。如在會議上或公司主持的社會性集會上、午宴上或辦公室里,在輪班結(jié)束或輪班前、輪班之中的任何可能之時(shí)都可以給予一句話的稱贊,就可達(dá)成意想不到的激勵效果。當(dāng)面的贊揚(yáng)會取得更好的效果,關(guān)鍵在于及時(shí)性。當(dāng)有理由來表揚(yáng)一個(gè)人時(shí),不要因?yàn)槿魏卧蛲七t!要記住,反應(yīng)快捷等于有效,當(dāng)成績在員工們頭腦中還很新奇的時(shí)候表揚(yáng)員工會起到非常奇特的效果。最有效的做法就是起身,走出去告訴公司內(nèi)部的所有員工:這是多么好的一次表現(xiàn)或?yàn)槠滗N售額稱贊他們……不要讓時(shí)間悄悄流逝,而要抓住任何一個(gè)立即傳達(dá)的贊揚(yáng)能帶來積極影響的機(jī)會。
3、職業(yè)生涯。員工都希望了解自己的潛力是什么,他們將有哪些成長的機(jī)會。在激勵員工的重要因素中,員工的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。其實(shí),在組織內(nèi)部為員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵效應(yīng)。如是否重視從內(nèi)部提升?盡管特殊的環(huán)境會要求企業(yè)從外部尋找有才干的人,但如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時(shí)總是最先想到內(nèi)部員工,將會給每一名員工發(fā)出積極的信息:在公司里的確有更長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展。
4、工作頭銜。員工感覺自己在公司里是否被注重是工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時(shí),要有創(chuàng)意一些??梢钥紤]讓員工提出建議,讓他們接受這些頭銜并融入其中。最基本地講,這是在成就一種榮譽(yù)感,榮譽(yù)產(chǎn)生積極的態(tài)度,而積極的態(tài)度則是成功的關(guān)鍵。
5、良好的工作環(huán)境。在雇主們看來,激勵員工的因素中“工作條件”的重要性僅居第九位(或者說僅次于最后一位)。事實(shí)如此嗎?其實(shí)不然!在員工看來,工作環(huán)境是排在第二位的,員工非常在意他們在哪兒工作。這是影響員工滿意度的一個(gè)重要因素。從門面裝飾上來看,辦公室是否看起來不錯?墻上有畫、植物和顏色鮮亮的油漆嗎?這些通常屬于能使人們感覺到環(huán)境不錯的因素。員工的工作場所有足夠的空間嗎?會不會像擠在一個(gè)“沙丁罐頭”中工作?工作設(shè)備如何?桌子的尺寸是否合適,椅子坐著舒適嗎?員工擁有最大化成就所需的各種辦公設(shè)備嗎?溫度調(diào)節(jié)是否合適?
6、給予一對一的指導(dǎo)。指導(dǎo)意味著員工的發(fā)展,而主管人員花費(fèi)的僅僅是時(shí)間。但這一花費(fèi)的時(shí)間傳遞給員工的信息卻是你非常在乎他們!而且,對于員工來說,并不在乎上級能教給他多少工作技巧,而在乎你究竟有多關(guān)注他。無論何時(shí),重點(diǎn)的是肯定的反饋,在公眾面前的指導(dǎo)更是如此。在公共場合要認(rèn)可并鼓勵員工,這對附近看得見、聽得清所發(fā)生的事的其他人來說會起到一個(gè)自然的激勵作用。
7、領(lǐng)導(dǎo)角色。給員工領(lǐng)導(dǎo)角色以酬勞其表現(xiàn),不僅可以有效地激勵員工,還有助于識別未來的備選人才。讓員工主持短的會議;通過組織培訓(xùn)會議發(fā)揮員工的力量及技能,并讓其中的一名員工領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)培訓(xùn);當(dāng)某位員工參加外面的研究會或考察后指派其擔(dān)任培訓(xùn)會議的領(lǐng)導(dǎo),讓他簡短地對其他員工說明與研究會相關(guān)的內(nèi)容及重點(diǎn)等都是不錯的方式,還可考慮讓員工領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)方案小組來改善內(nèi)部程序。
8、團(tuán)隊(duì)精神。加強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)精神有一個(gè)非常有效的辦法,就關(guān)于“團(tuán)隊(duì)”這個(gè)論題不定期地讓員工交流一些想法,如提交一個(gè)涉及團(tuán)隊(duì)的感悟,將員工提交的每一個(gè)感悟都掛在辦公室顯眼的位置,這樣就可創(chuàng)造一個(gè)以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的氛圍。此外,也可照一張全體員工的合影,把照片放大并懸掛在很顯眼的位置。這會讓員工產(chǎn)生自豪感,大多數(shù)人都喜歡把自己視為團(tuán)隊(duì)的一部分。此外,在工作中,盡量設(shè)定以團(tuán)隊(duì)驅(qū)動力為導(dǎo)向的目標(biāo)。人們?yōu)榱艘粋€(gè)共同目標(biāo)而奮斗肯定能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神,因?yàn)樗麄儽仨毴ヒ揽縿e人,也要準(zhǔn)備好讓別人依靠。
9、培訓(xùn)。對員工來說,有可能培訓(xùn)過多嗎?這種情況不可能存在。在實(shí)踐中,不少管理人員認(rèn)為“我的員工已經(jīng)培訓(xùn)過了”或“我的員工很不錯……他們僅僅需要一點(diǎn)點(diǎn)的培訓(xùn)。”這種觀念其實(shí)是錯誤的。對員工而言,培訓(xùn)永遠(yuǎn)沒有結(jié)束的時(shí)候。給員工提供培訓(xùn)本身就是最好的激勵方式,這種培訓(xùn)并不一定是花錢由外部提供的,可以由經(jīng)理人員講授或是內(nèi)部員工交流式培訓(xùn)。參加外部培訓(xùn)是員工最為喜歡的一項(xiàng)獎勵。利用外部培訓(xùn)作為團(tuán)隊(duì)內(nèi)一兩個(gè)人的競賽獎勵可起到非常明顯的激勵效果。但一定要對外部培訓(xùn)的參加者建立一個(gè)結(jié)構(gòu)性的計(jì)劃,讓其在返回時(shí)為其他員工在研討會上做一個(gè)簡要的介紹。這樣就可使每個(gè)人都可以極小的代價(jià)獲得知識與經(jīng)驗(yàn)。
10、團(tuán)隊(duì)集會。不定期的辦公室聚會可以增強(qiáng)凝聚力,同時(shí)反過來也有助于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神,而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響,營造一個(gè)積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、員工的生日聚餐等,這些都可以成功地將員工聚到一起度過快樂的時(shí)光。這些美好的回憶會讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的溫馨。
11、特殊著裝日。這種方式更多地運(yùn)用于那些商場、超市等天天都須穿工作服上班的領(lǐng)域。對這些要求每天穿工作服的雇員來說,有一天能穿非正式裝上班成為一個(gè)普遍的奢望。利用假日或節(jié)日創(chuàng)造以顏色為主題的非正式服裝日,足以讓這些雇員歡欣鼓舞。這可以增加非正式日獲得的效果:為每一位員工確定假期前的非正式日,讓他享受假期的前幾天。運(yùn)動會、較大節(jié)日的前幾天是確定非正式日的絕好機(jī)會,可以讓員工穿上適當(dāng)?shù)念伾?、紐扣以及標(biāo)志性穿著。員工的生日也可以作為特殊著裝日。自然而幽雅的特殊著裝日會產(chǎn)生許多效果或以驚訝、自豪為基礎(chǔ)的激勵作用。
12、休假。實(shí)行爭取休假時(shí)間的競賽。為爭取15分鐘或者半個(gè)小時(shí)的休息,員工會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下,當(dāng)員工面臨選擇現(xiàn)金和休假獎勵時(shí),他們都會選擇休假。如果一個(gè)業(yè)績目標(biāo)是由團(tuán)隊(duì)或所有員工來完成時(shí),最適合的獎勵就是休假。
13、額外的責(zé)任。在組織中肯定會有一些員工希望能承擔(dān)一些額外的責(zé)任。作為經(jīng)理人要能識別出那些人并在有可能的情況下使責(zé)任與其能力與愿望相匹配。這對那些希望承擔(dān)額外責(zé)任的員工來說是一個(gè)最大的激勵。
14、主題競賽。組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進(jìn)員工績效的上升,更重要的是,這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境,對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說,可將假期、周年紀(jì)念日、運(yùn)動會以及文化作為一些競賽的主題。運(yùn)動無疑給各種不同的競賽提供了最大的機(jī)會,文化也可以用來創(chuàng)造一些主題競賽。
15、重點(diǎn)管理。如果可能的話,可在組織內(nèi)部展開一個(gè)關(guān)于重點(diǎn)管理技巧的研討會,這樣做并不會影響工作時(shí)間。
一般來說,研討的重點(diǎn)是組織內(nèi)所有的人都在關(guān)注的問題,任何時(shí)間都是召開這種研討會的最好時(shí)機(jī)。這種研討會讓員工從中學(xué) 到很多東西,會讓他感覺到呆在組織內(nèi)是有意義的,也是能得到成長的。上述15種方法可在不同場合下綜合運(yùn)用,要記住的是,每一種方法的使用都必須考慮其頻率,不宜過多地使用同一種方法激勵員工。
4月26日,由廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司首發(fā)倡導(dǎo)、紅星美凱龍家居集團(tuán)股份有限公司以及相關(guān)行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位共同倡導(dǎo)的首個(gè)“世界無醛日”啟動儀式在滬全球發(fā)布。隨著人們對生活品質(zhì)的追求不斷提高,環(huán)保成為消費(fèi)者家裝的關(guān)注重點(diǎn),對于衣柜企業(yè)來說,一場環(huán)保攻堅(jiān)戰(zhàn)勢必打響。
家居健康日漸受消費(fèi)者關(guān)注
一直以來,消費(fèi)者多關(guān)注食品、衛(wèi)生等方面的安全,而對家居安全關(guān)注較少。據(jù)專家指出,家居安全對人們的生活存在深刻的影響,特別是甲醛對家居安全乃至人類生存環(huán)境已造成巨大威脅,不僅會導(dǎo)致皮膚過敏、呼吸道疾病等,更會成為白血病及癌癥的元兇。因此,注重家居健康,創(chuàng)造綠色的生活環(huán)境成為愈發(fā)重要的課題。
目前,甲醛已是我國新建筑和新裝修家庭中的主要污染物。由于我國室內(nèi)裝飾中使用不符合標(biāo)準(zhǔn)的裝修材料比較多,60%新裝修家庭都有不同程度的甲醛污染問題。而大眾對于甲醛的認(rèn)知確只停留在表面,并沒有達(dá)到高度重視,而對甲醛所帶來的危害,更加沒有深入的了解。
衣柜企業(yè)亟需打響環(huán)保攻堅(jiān)戰(zhàn)
近日,通過對多家家居賣場的市場走訪,發(fā)現(xiàn)“環(huán)保”已經(jīng)成為眾多商家促銷、品牌宣傳必不可少的一張牌。與此同時(shí),消費(fèi)者對甲醛等有害物質(zhì)的認(rèn)識,也日趨深刻。業(yè)內(nèi)人士表示,隨著人們對生活品質(zhì)的不斷追求,健康的生活方式也越來越受到重視,環(huán)保將成為各行各業(yè)必須關(guān)注的要點(diǎn)。作為傳統(tǒng)制造業(yè),衣柜企業(yè)環(huán)保攻堅(jiān)戰(zhàn)也勢必打響。
相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,目前公司已采用國家保護(hù)級專利技術(shù)“MDI零醛技術(shù)”,基材達(dá)到甲醛零釋放,宗旨就是讓人類未來生活在更健康的環(huán)境里。在首個(gè)世界無醛日當(dāng)天,更是通過宣傳折頁發(fā)放、購買折扣優(yōu)惠等方式來向市民普及防范甲醛危害的知識,同時(shí)也倡導(dǎo)抵制污染并遠(yuǎn)離高危產(chǎn)品,選擇甲醛零釋放家具,讓家成為自己和親人的心靈棲息之地。
總的來說,衣柜行業(yè)是個(gè)常青行業(yè),企業(yè)在發(fā)展過程中不可違背行業(yè)常青理念與斷送民生的健康為代價(jià),需要樹立正能量的環(huán)保意識,維護(hù)人類的身體健康。