縣級(jí)家具賣(mài)場(chǎng)要突破到底有多難?
平時(shí)，賣(mài)場(chǎng)里幾乎見(jiàn)不到幾個(gè)顧客，日常銷售幾乎停滯。月月做活動(dòng)，但是銷售仍然上不去。導(dǎo)購(gòu)員一點(diǎn)激情也沒(méi)有。通過(guò)近五年的觀察、總結(jié)、分析，我發(fā)現(xiàn)，時(shí)至今年，縣級(jí)諸多的有規(guī)模的家具賣(mài)場(chǎng)之所以經(jīng)營(yíng)慘淡，慢慢的在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、經(jīng)營(yíng)家具賣(mài)場(chǎng)普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒(méi)有接班人。
2、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工(通常情況下有裙帶關(guān)系)紛紛離開(kāi)，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，有的甚至成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、面對(duì)后來(lái)者的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧。以老大自居。
4、賣(mài)場(chǎng)規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣(mài)場(chǎng)。
5、有品牌意識(shí)，但沒(méi)有品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，往往靠感覺(jué)做事!
6、事必親歷，不相信外人。
7、有突破的意識(shí)，但是沒(méi)有突破的決心，患得患失!
8、有掙錢(qián)的習(xí)慣，沒(méi)有花錢(qián)的習(xí)慣。
9、只顧眼前利益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
10、多年不學(xué)習(xí)，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴(yán)重。
如果說(shuō)，2013年和2014年是一二線市場(chǎng)經(jīng)銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國(guó)性的家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等，在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店的鋪開(kāi)，三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)的層次將會(huì)發(fā)生根本性的改變，一場(chǎng)地頭蛇阻擊全國(guó)性連鎖賣(mài)場(chǎng)的革命運(yùn)動(dòng)將在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)逐步鋪開(kāi)。如張家口的華耐家居與居然之家的競(jìng)爭(zhēng)，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競(jìng)爭(zhēng)，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競(jìng)爭(zhēng)。另外還有區(qū)域連鎖家居賣(mài)場(chǎng)向外擴(kuò)張，直接與縣級(jí)市場(chǎng)的較大規(guī)模的家居賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。如石家莊的東明家居、濟(jì)南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺(tái)的新凱龍家居、張家口的華耐家居等。
縣級(jí)家居賣(mài)場(chǎng)面對(duì)越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己。很多縣級(jí)經(jīng)銷商抱怨是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，逼迫自己走投無(wú)路，而實(shí)際上是自己打敗了自己，并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，上述的10條也足以使你斃命!
家具賣(mài)場(chǎng)老板年紀(jì)大了，干不動(dòng)了，后繼又無(wú)人，而老板又不相信外人，這真是個(gè)世紀(jì)難題。找接班人成為了老板的新苦惱。能不能用外人，能不能用職業(yè)經(jīng)理人，能不能用第三方機(jī)構(gòu)，這是老板最為苦惱和煩心的事，而結(jié)果往往是在過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思考中喪失了發(fā)展的機(jī)會(huì)。河北有一個(gè)家具老板，也曾經(jīng)想過(guò)突破，也高薪用過(guò)職業(yè)經(jīng)理人，但結(jié)果失敗了，為什么呢，因?yàn)槔习灏崖殬I(yè)經(jīng)理人當(dāng)成自己想法的執(zhí)行者，職業(yè)經(jīng)理人每天做著自己都不認(rèn)為是正確的事情。結(jié)果不可能是好的!家具老板突破難，難在自身固有思想難突破!
很多老板都認(rèn)為做生意是掙錢(qián)的事情，在我看來(lái)，做生意是花錢(qián)的藝術(shù)。只考慮如何把錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋，往往掙不著錢(qián)。比如，有些老板，連續(xù)多年不做廣告，認(rèn)為做廣告沒(méi)有用，不創(chuàng)造效益。的確在曾經(jīng)的縣級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)一個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)是縣城唯一的家具賣(mài)場(chǎng)時(shí)，所有人買(mǎi)家具都要來(lái)的時(shí)候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是時(shí)至今天，每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的家具賣(mài)場(chǎng)也有幾十家，你如何讓消費(fèi)者知道你，記住你，首選的是你就是一個(gè)很有技術(shù)含量的問(wèn)題了。以前我們說(shuō)，十年河?xùn)|，十年河西，現(xiàn)在是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年。淘汰不努力的競(jìng)爭(zhēng)者只需要兩三年了，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。家具老板突破難，難在自身經(jīng)營(yíng)思路難突破。
很多縣城家具商場(chǎng)都是老板的自有物業(yè)，他們不用不花租金，經(jīng)營(yíng)壓力小，只要有點(diǎn)銷量，就有錢(qián)賺，可能各位很難想象一個(gè)上萬(wàn)平米的商場(chǎng)，僅有5個(gè)導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)怎樣的局面!商場(chǎng)甚至沒(méi)有收銀員，老板從來(lái)不做賬，倉(cāng)庫(kù)多年不盤(pán)點(diǎn)，反正掙多掙少都在鍋里呢!假如你問(wèn)他，哪些產(chǎn)品賣(mài)的好，他會(huì)憑感覺(jué)跟你說(shuō)什么什么賣(mài)的好，你問(wèn)他什么賣(mài)的不好，他說(shuō)反正都賣(mài)，也說(shuō)不好什么賣(mài)的不好，當(dāng)你走進(jìn)他的倉(cāng)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)雜亂無(wú)章的擺滿了產(chǎn)品，變形的，變色的，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫(kù)存的貨損估計(jì)也有十幾二十萬(wàn)!老板突然發(fā)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)怎么會(huì)這樣?從倉(cāng)庫(kù)的管理，就可見(jiàn)這樣的老板的管理能力了!家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營(yíng)，憑感覺(jué)做事，沒(méi)有系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理體系及科學(xué)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析!
老板自己經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)掙的錢(qián)，也許還不如把商場(chǎng)租出去，天天躺在床上睡覺(jué)收租金掙的多。所以我跟這樣的老板的建議是租出去收租金，既然是為了掙更多的錢(qián)，為什么不租出去呢?很多老板不愿意承認(rèn)自己的經(jīng)營(yíng)能力差，堅(jiān)持要自己經(jīng)營(yíng)!但是還不愿意改變。不愿意花錢(qián)請(qǐng)人幫助改變，他認(rèn)為，我的錢(qián)怎么能給你呢?寧愿每年承受幾十萬(wàn)的貨損，也不愿意花小錢(qián)，賺更多的利潤(rùn)!家具老板突破難，難在我的錢(qián)只能進(jìn)，不能出的思想難突破!
優(yōu)勝劣汰，是大自然的生存法則，家具零售行業(yè)也不例外，在這一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的革命運(yùn)動(dòng)中，究竟誰(shuí)能勝出，讓我們共同期待!
當(dāng)下，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重、環(huán)保政策嚴(yán)苛、勞動(dòng)力短缺、樓市下行、銀行貸款難持續(xù)困擾著衣柜行業(yè)的發(fā)展。在這種情況下，《中國(guó)制造2025》規(guī)劃的發(fā)布，為衣柜企業(yè)的發(fā)展指明了一個(gè)方向：堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)勢(shì)在必行。
不創(chuàng)新企業(yè)無(wú)生存空間
對(duì)成長(zhǎng)中的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，模仿是走向成功的一條捷徑。因此在過(guò)去的發(fā)展過(guò)程中，不光是衣柜行業(yè)，中國(guó)制造很多數(shù)企業(yè)的發(fā)展邏輯是，只要模仿對(duì)手，堅(jiān)持跟隨跑，不必花大氣力自我創(chuàng)新。但是模仿不可能變成企業(yè)生存的主要空間，隨著以污染換發(fā)展的紅利以及勞動(dòng)力紅利的消失，依靠跟隨和模仿獲利的市場(chǎng)空間也越來(lái)越狹窄。
“今天制造業(yè)不做改變，可能連生存的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。”業(yè)內(nèi)人士指出，企業(yè)只有通過(guò)原創(chuàng)設(shè)計(jì)進(jìn)行不斷創(chuàng)新，才是走向未來(lái)的通行證。模仿者不見(jiàn)得能有一個(gè)完整的商業(yè)理念，或者一個(gè)完整的設(shè)計(jì)理念，表面生硬的模仿和原創(chuàng)之間還是會(huì)存在距離，而這個(gè)距離就是原創(chuàng)存在的價(jià)值。
產(chǎn)品創(chuàng)新向系統(tǒng)創(chuàng)新邁進(jìn)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來(lái)市場(chǎng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，也是整個(gè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，也不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，而是整個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新。因此，衣柜業(yè)的界限變得越來(lái)越模糊，會(huì)有很多新的思維、新的打法，跨界創(chuàng)新將成為行業(yè)的新常態(tài)。
的確，一直以來(lái)，眾多衣柜企業(yè)推出的新產(chǎn)品，更多是熱衷于表面的新變化，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新必須突破自己的邊界，只有沒(méi)有邊界的企業(yè)，未來(lái)發(fā)展的規(guī)模才會(huì)更大。對(duì)于原創(chuàng)設(shè)計(jì)，業(yè)內(nèi)人士表示，原創(chuàng)不僅僅追求藝術(shù)，更是一種思維的解放，需要企業(yè)、設(shè)計(jì)、藝術(shù)三方面跨界聯(lián)合。
一位家具營(yíng)銷人的離職引起業(yè)內(nèi)輿論紛紛，其離職文章中若干言辭可謂重傷了家具業(yè)從業(yè)人士的自尊心。其不屑的語(yǔ)氣，儼然在以教父自居;字里行間，對(duì)家具業(yè)的貶低，也著實(shí)讓人如骨鯁在喉，不吐不快。
在一位自以為高端的營(yíng)銷人眼中，家具業(yè)到底算不算先進(jìn)產(chǎn)業(yè)?到底值不值得為之奮斗?中國(guó)家具人應(yīng)不應(yīng)當(dāng)有自己的職業(yè)自豪感?諸如此類問(wèn)題的探索，比爭(zhēng)論人事之是非更有意義。
以單個(gè)企業(yè)的年總產(chǎn)值計(jì)算，中國(guó)家具業(yè)確實(shí)算不上先進(jìn)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)內(nèi)連過(guò)100億元的企業(yè)也沒(méi)有。時(shí)下，即便產(chǎn)值過(guò)100億，在中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中，連末座也撈不上坐。
即便如此，我不認(rèn)為中國(guó)家具業(yè)是落后產(chǎn)業(yè)。
企業(yè)規(guī)模并不是產(chǎn)業(yè)落后與否的關(guān)鍵指標(biāo)
企業(yè)規(guī)模大，就自然強(qiáng)?
看看那些有幸置身于中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)前20位的企業(yè)，拖欠職工工資者有之，巨額虧損者有之，經(jīng)常被要賬的堵住辦公樓大門(mén)的有之，對(duì)待自己的員工極其刻薄寡義者有之。
大而不強(qiáng)，是中國(guó)企業(yè)的通病。
返觀家具業(yè)，不少年產(chǎn)值三五千萬(wàn)的企業(yè)，生存得相當(dāng)愜意;產(chǎn)值過(guò)億的企業(yè)，基本上都可以有長(zhǎng)期的規(guī)劃;而年產(chǎn)值在十億以上的企業(yè)，通常是行業(yè)里的活躍分子，享受著行業(yè)領(lǐng)袖的待遇。
那些產(chǎn)值動(dòng)輒百億、千億的非家具類企業(yè)，在令人目炫的產(chǎn)值之外，又有多少真正值得驕傲的利潤(rùn)，看看上市企業(yè)的利潤(rùn)報(bào)表就知道了。
企業(yè)規(guī)模大小，決不是落后與否的關(guān)鍵指標(biāo)。在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度極大的行業(yè)，規(guī)模是生存的必要條件。但是規(guī)模大，并不意味著就能活得好，活得巧。恰恰相反，規(guī)模極大的企業(yè)，其消亡的速度也很快。這已經(jīng)被實(shí)踐反復(fù)驗(yàn)證過(guò)。
在單個(gè)企業(yè)的最高產(chǎn)值已達(dá)2.9萬(wàn)億元的年代，千億產(chǎn)值也不過(guò)是九牛一毛，有什么值得吹噓的呢?
一個(gè)企業(yè)最值得驕傲的是單位資本所創(chuàng)造的利潤(rùn)。而就利潤(rùn)率而言，家具企業(yè)一點(diǎn)也不遜色于人。
家具業(yè)的利潤(rùn)率令人羨慕
家具業(yè)的利潤(rùn)，一直吸引著業(yè)外資金的加入。這就是行業(yè)在不斷洗牌，但是業(yè)內(nèi)仍然生機(jī)勃勃的主要原因。
這些年，從大型家具企業(yè)裂變出來(lái)的家具企業(yè)不少;從原料供應(yīng)商上升到成品家具制造商的不少;做地產(chǎn)的投身家具業(yè)的也有;從設(shè)計(jì)師變身家具企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的亦有之。
總之，家具業(yè)相對(duì)較高的利潤(rùn)率，是行業(yè)一直保持著旺盛活力的重要基礎(chǔ)。
家具業(yè)因?yàn)槠奉愡^(guò)多，產(chǎn)品變化太快，決定了其大規(guī)模工業(yè)化是一件不可能完成的工作。因此，想通過(guò)提高其規(guī)?；潭纫栽黾永麧?rùn)的想法，是注定要失敗的。
家具業(yè)就是一個(gè)小規(guī)模、高利潤(rùn)的行業(yè)，這是其產(chǎn)品基因所決定的。很多人不信這個(gè)邪，投入了巨量的資金想加以改造，幾乎沒(méi)有不失敗的。
目前，由于板式家具的失勢(shì)，家具業(yè)不但沒(méi)有加速規(guī)?；M(jìn)程，反而從大規(guī)模工業(yè)化的道路上有所倒退。
這不是家具業(yè)落后了，相反，這是家具業(yè)更適應(yīng)現(xiàn)代人個(gè)性化需求的反應(yīng)，恰恰反映了家具業(yè)向人性化、藝術(shù)化轉(zhuǎn)變的進(jìn)程，是家具業(yè)更先進(jìn)、更具人性魅力的指針。
家具業(yè)的創(chuàng)造力不低于任何行業(yè)
這些年，家具業(yè)越來(lái)越重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)，越來(lái)越重視規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷行為。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)領(lǐng)域，家具業(yè)跟上了國(guó)家進(jìn)步的步伐。
從這些年各大家具展的展品設(shè)計(jì)上看，家具人的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力有目共睹。看家具展會(huì)，常常給人看藝術(shù)展的感覺(jué)。數(shù)十萬(wàn)平方米的展場(chǎng)，不再讓人乏味，反而是不斷地被巧妙的創(chuàng)新折服。
就是家具賣(mài)場(chǎng)里，家具產(chǎn)品的風(fēng)格化特點(diǎn)也越來(lái)越明顯。雷同的產(chǎn)品少了，有創(chuàng)意的產(chǎn)品多了。最近有高端家具賣(mài)場(chǎng)引進(jìn)設(shè)計(jì)師產(chǎn)品，是對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新與市場(chǎng)大膽結(jié)合的一個(gè)最新的嘗試。相信在家具設(shè)計(jì)師們的不斷努力下，中國(guó)家具業(yè)一定會(huì)更有創(chuàng)意，更有文化氣息，能讓更多的消費(fèi)者在精神上找到歸屬感。
在營(yíng)銷方面，不少家具企業(yè)進(jìn)行了非?？少F的探索。有的在傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域取得了突破性的進(jìn)展，有的在網(wǎng)絡(luò)銷售方面有實(shí)質(zhì)性的收獲，有的在線上線下融合銷售方面取得驕人業(yè)績(jī)。
中國(guó)家具企業(yè)的營(yíng)銷進(jìn)步令人矚目。
未來(lái)，中國(guó)家具業(yè)必將擺脫低端制造的形象，而將利潤(rùn)的最主要來(lái)源集中于設(shè)計(jì)與營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。就這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)家具業(yè)進(jìn)步極快。那些沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)、在這兩方面進(jìn)展不大的企業(yè)，正被陸續(xù)淘汰。
中國(guó)家具業(yè)的創(chuàng)造力不低于國(guó)內(nèi)任何一個(gè)別的行業(yè)，中國(guó)家具業(yè)的自我淘汰也在爭(zhēng)分奪秒地進(jìn)行中。
綜上所述，中國(guó)家具業(yè)絕非有的人所言，是一個(gè)落后的產(chǎn)業(yè)，恰恰相反，由于這個(gè)產(chǎn)業(yè)不適合巨無(wú)霸生存，這里沒(méi)有權(quán)威，沒(méi)有教父，更多元，更自由，更多眾生創(chuàng)新、創(chuàng)造的空間，也就有了更多的活力，更多長(zhǎng)期和諧發(fā)展的基因。
在巨無(wú)霸橫行的年代，中國(guó)家具業(yè)因其多元化生存、草根性、接地氣而顯得可親、可近、可愛(ài)。