當(dāng)下和家具賣場(chǎng)談好“戀愛”還是關(guān)鍵!
自從有了微信之后，行業(yè)的活躍人物個(gè)個(gè)都成為了移動(dòng)的“播報(bào)臺(tái)”——今天參加某賣場(chǎng)的地區(qū)招商會(huì)，明天參加另一家賣場(chǎng)的品牌洽談會(huì)，真是好不熱鬧!而且每場(chǎng)招商會(huì)，往往勢(shì)頭都不錯(cuò)，尤其是在廣大的地級(jí)市。時(shí)間一長(zhǎng)，連筆者自己都納悶了，不是說賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難，尤其這兩年，品牌連鎖賣場(chǎng)接連爆出撤場(chǎng)、關(guān)店的新聞!這到底是要鬧哪樣呢?
想成為家具經(jīng)銷商的人很多!
早前根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)規(guī)模家居賣場(chǎng)的數(shù)量超過了3000家，但是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最大的兩家家居連鎖賣場(chǎng)，其總和也未突破300家。對(duì)于那些立志做大做強(qiáng)的連鎖家居賣場(chǎng)而言，雖說現(xiàn)在一、二級(jí)城市的家居市場(chǎng)已趨于相對(duì)飽和狀態(tài)，但是三、四級(jí)城市依然被寄予厚望。所以，一方面，需要不斷的搶占新興市場(chǎng)，另一方面，則是要憑借自己的實(shí)力，將原先的地方賣場(chǎng)擠壓出去，為自己拓展發(fā)展空間。
不管家居賣場(chǎng)如何擴(kuò)張，肯定就會(huì)涉及到招商問題。每新開一家賣場(chǎng)，就需要有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商入駐，平均一家賣場(chǎng)入駐150位業(yè)主基本都是常態(tài)。那么這些商戶都是從哪里來，現(xiàn)有的家具經(jīng)銷商，動(dòng)輒就說生意難做，那么除了現(xiàn)有的這部分經(jīng)銷商之外，新的經(jīng)銷商從哪里來?根據(jù)筆者的總結(jié)，主要有這三類:
第一類，很多新入行的經(jīng)銷商在進(jìn)入家具行業(yè)之前，多是在當(dāng)?shù)爻鞘袕氖录译姟C(jī)電等生意，手上并不差錢。恰逢這些連鎖家居賣場(chǎng)來當(dāng)?shù)卣猩?，感覺家居行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)(自認(rèn)為毛利高)，認(rèn)為這是一個(gè)新的財(cái)富機(jī)會(huì)，于是就一頭扎了進(jìn)去。
第二類，這類經(jīng)銷商以前也是從事其他行業(yè)的生意，但是由于老鄉(xiāng)的關(guān)系，比如自己的老鄉(xiāng)就是家具企業(yè)老總，于是就成為了某個(gè)城市的經(jīng)銷商，或者自己的老鄉(xiāng)圈子里面有家具企業(yè)，也會(huì)成為家具經(jīng)銷商。這種情況在浙江地區(qū)尤為明顯。
第三類，這類經(jīng)銷商以前就是跟家具行業(yè)有淵源，或是材料供應(yīng)商，或是企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理等等，發(fā)現(xiàn)某地市場(chǎng)不錯(cuò)，于是選擇成為經(jīng)銷商。這類數(shù)量也不少。
是的，很多人可能會(huì)想到“子承父業(yè)”這個(gè)話題，但是在家具行業(yè)里面，真的很少有經(jīng)銷商子女愿意接手父母輩的生意，不管經(jīng)銷商實(shí)力如何、有無獨(dú)立店!而在廣大的地級(jí)市新開賣場(chǎng)中，上述三類經(jīng)銷商占了不少。
另外，除了新進(jìn)入的這批經(jīng)銷商之外，每家連鎖賣場(chǎng)還有自己的商家數(shù)據(jù)。某連鎖家居賣場(chǎng)早前公布的上市計(jì)劃書里面，就表示自己擁有20000個(gè)商戶，而該企業(yè)的老總近日表示旗下的合作商戶總數(shù)量達(dá)到了50000家，這些數(shù)據(jù)對(duì)于新賣場(chǎng)的開業(yè)也能起到相當(dāng)大的作用。
太多的企業(yè)等著出頭
對(duì)于許多家具企業(yè)而言，現(xiàn)在最重要的一件事就是不停地參加家居賣場(chǎng)的品牌招商會(huì)。要知道，那些連鎖家居賣場(chǎng)在開招商會(huì)之前，已經(jīng)很“人性化”地將意向商戶都挖掘了出來，就像上文提及的那樣。當(dāng)然，更重要的，還不是所有的品牌都能獲得參加招商會(huì)的權(quán)利。
研究早前那家家居賣場(chǎng)的上市計(jì)劃書，里面詳細(xì)說明了其與品牌的合作模式：
首先，賣場(chǎng)對(duì)于新引進(jìn)的品牌，統(tǒng)一納入“待定級(jí)品牌庫”中，在經(jīng)過6-12個(gè)月的實(shí)際經(jīng)營(yíng)后，根據(jù)市場(chǎng)銷售和用戶反饋情況進(jìn)行評(píng)估定級(jí)后列入“品牌分類表”。
然后，根據(jù)品牌進(jìn)駐、新開店或關(guān)店情況、銷售經(jīng)營(yíng)情況，每年一次根據(jù)各品牌當(dāng)年的市場(chǎng)表現(xiàn)重新評(píng)估定級(jí)并對(duì)檔案做相應(yīng)的更新。言下之意，就是根據(jù)企業(yè)在賣場(chǎng)的開店情況、經(jīng)營(yíng)情況確定是否為該品牌提升等級(jí)。
最關(guān)鍵的是，在新賣場(chǎng)的品牌招商中，采用了“37”模式：先圈定能夠體現(xiàn)賣場(chǎng)統(tǒng)一品質(zhì)和形象的30%的品牌——從賣場(chǎng)的合作品牌庫里面挑選;剩下的70%則是由結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況引入地方特色和人氣品牌組成。
通常情況下一家家居賣場(chǎng)的家具品牌數(shù)量能夠保持在150家左右，如果賣場(chǎng)面積大，這個(gè)數(shù)字可能還會(huì)再高一些。但現(xiàn)實(shí)情況是，文中提及的這家連鎖家居賣場(chǎng)，光其合作品牌庫里面的數(shù)量就達(dá)到了6，000個(gè)，這還未計(jì)算國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的地方家具品牌。說白了，現(xiàn)在就是有太多的家具企業(yè)等著“出頭”，而除了那些情況特殊(比如走獨(dú)立店渠道)的品牌，多數(shù)品牌都還是需要借助賣場(chǎng)這個(gè)渠道。
當(dāng)前和賣場(chǎng)“談戀愛”很有必要!
前些年，家具電商還被視為是新鮮玩意兒，勢(shì)頭迅猛，被很多人視為是沖擊傳統(tǒng)渠道的有力法寶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)多是雷聲大雨點(diǎn)小。后來，關(guān)于經(jīng)銷商的聯(lián)合組織也開始出現(xiàn)，但是并未對(duì)行業(yè)渠道產(chǎn)生多大的變革影響。再后來，各類企業(yè)聯(lián)合組織開始誕生，但似乎也更多的都是和賣場(chǎng)開溝通會(huì)，想著如何為會(huì)員在賣場(chǎng)里面獲得更好的位置。
所以，如何與賣場(chǎng)談好“戀愛”，還是當(dāng)下在家具圈”好好活著”的關(guān)鍵!
6月27日晚11點(diǎn)，香港宜家精心推出的深夜促銷活動(dòng)掀起購(gòu)物狂歡，消費(fèi)者結(jié)賬都需等5小時(shí)。業(yè)內(nèi)人士表示，夏季我國(guó)普遍高溫，家居市場(chǎng)也進(jìn)入傳統(tǒng)的消費(fèi)淡季，宜家深夜促銷是迎接淡季的必要舉措。在衣柜行業(yè)，不少品牌也推出了工廠直供搶購(gòu)會(huì)等活動(dòng)來攪動(dòng)市場(chǎng)。
宜家深夜促銷人潮洶涌
27日晚11時(shí)，宜家九龍灣分店首度舉行3小時(shí)“深宵瘋狂購(gòu)物夜”，部分貨品以一折價(jià)發(fā)售，包括座椅、貯物家具、燈飾等。自打折消息傳出后，不少市民都摩拳擦掌打算“血拼”。有市民晚上約10時(shí)半抵達(dá)，見商場(chǎng)每一層都逼滿準(zhǔn)備購(gòu)物的市民，笑言像“行花市”，只好打“退堂鼓”。凌晨約2時(shí)，宜家貼出道歉啟事，稱入場(chǎng)人數(shù)實(shí)在超出原來的預(yù)期，明白有很多顧客未能買到心頭好。如有任何安排不周，對(duì)此深感抱歉。
衣柜品牌促銷攪動(dòng)市場(chǎng)
6月27日，亞丹衣柜萬人“攻廠”搶購(gòu)會(huì)在亞丹總部隆重舉辦，來自珠三角地區(qū)1000余客戶參與搶購(gòu)，掀起了夏季整體衣柜團(tuán)購(gòu)浪潮，上演了一場(chǎng)超值低價(jià)的環(huán)保家居盛宴。據(jù)悉，該次搶購(gòu)會(huì)簽單率高達(dá)95%，成績(jī)顯著。同天，也是升達(dá)家居提倡的全民“愛家日”，升達(dá)大家居發(fā)起了“明星約你搶工廠”的促銷活動(dòng)，在全川形成一股勢(shì)不可擋的“幸福愛家行動(dòng)”。6月27日，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的萬人“搶工廠”活動(dòng)，引爆了升達(dá)家居活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)!
發(fā)力促銷讓“淡季不淡”
下半年馬上就要來臨，衣柜市場(chǎng)也將迎來傳統(tǒng)的銷售淡季。通過近幾年的市場(chǎng)情況來看，“淡季不淡”已經(jīng)成為市場(chǎng)新常態(tài)，業(yè)內(nèi)人士表示，之所以會(huì)出現(xiàn)此種現(xiàn)象，是因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)和商家在淡季還是會(huì)發(fā)力促銷，以盡早實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)。不過，在發(fā)力促銷的過程中，衣柜企業(yè)需充分做好前期的準(zhǔn)備工作，注重消費(fèi)者的需求，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)提高銷量的愿望。
唐代詩人劉禹錫在《陋室銘》中表達(dá)了自己心中的志向，因內(nèi)心有著對(duì)詩詞歌賦的追求，所以連交往的朋友也都是：“談笑有鴻儒，往來無白丁。”對(duì)于我們這些世俗之人，當(dāng)然做不到像詩人那樣高潔的情懷，但我們同樣希望有好的客廳可以接納四方朋友，讓我們生活得更好，而客廳是一個(gè)家庭迎接賓客之所，是人氣的所在之處。一個(gè)家庭的親朋好友，更與一個(gè)家庭的財(cái)運(yùn)密切相關(guān)。
接下來，就讓我們從各個(gè)方面看看客廳風(fēng)水中家具擺放如何旺財(cái)吧，無論是沙發(fā)、茶幾、還是花瓶，里面可都隱含著不少的學(xué)問呢。
1、在客廳家具風(fēng)水?dāng)[設(shè)中，客廳家具不宜太多。若客廳狹小，忌擺放大型的沙發(fā)、餐桌、組合杠、書柜、音響器材及電風(fēng)扇等，因?yàn)榭臻g過于擠迫地?cái)[設(shè)家具，會(huì)讓客廳的流動(dòng)線不順暢，就會(huì)不容易聚財(cái)。
2、風(fēng)水學(xué)認(rèn)為客廳的窗簾應(yīng)該簡(jiǎn)約大方。否則過于厚重會(huì)減少家人的團(tuán)聚，而過于華麗則會(huì)出現(xiàn)方可減少的現(xiàn)象。固適當(dāng)即可，正所謂團(tuán)結(jié)，和氣生財(cái)。
3、沙發(fā)是客廳中必不可少的家具之一，家具沙發(fā)的擺法：左右護(hù)持的沙發(fā)擺放就是以兩旁各有一臂，這是有益的。假如因其面積過小而不能達(dá)到左右護(hù)持，那么可以在去水位擺設(shè)另外一個(gè)沙發(fā)，以形成聚水之局，這也符合風(fēng)水之道。水在風(fēng)水中，寓意著財(cái)源廣進(jìn)。
4、 如果在天花板的天池中央懸掛金碧輝煌的水晶燈，則會(huì)有畫龍點(diǎn)睛之妙。但切忌裝鏡此乃風(fēng)水大忌，會(huì)對(duì)家中的旺財(cái)風(fēng)水很不利，弄不好還會(huì)造成光血之災(zāi)。