家具賣(mài)場(chǎng)變革迎“三變”
近幾年，家具行業(yè)備受關(guān)注。各種信息鋪面而來(lái)。都預(yù)示著整個(gè)家具行業(yè)有種山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的征兆。家具行業(yè)的走勢(shì)很不樂(lè)觀，面對(duì)這種情況，家具賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買(mǎi)賣(mài)環(huán)境。
辭舊迎新家具賣(mài)場(chǎng)迎“三變”
2015年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)在新常態(tài)背景下實(shí)施大變革的一年，家具業(yè)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰(shuí)能變得快，變得好，誰(shuí)就能繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)第二階段發(fā)展的潮流，否則，經(jīng)濟(jì)大勢(shì)的巨變必將淹沒(méi)無(wú)數(shù)的不適變新水性的游泳者。
工廠旗艦店是由生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)，主要服務(wù)于精裝房的市場(chǎng)需求。據(jù)判斷，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)精裝房的比例會(huì)進(jìn)一步增加。而有能力直接跟開(kāi)發(fā)商對(duì)接，并能為開(kāi)發(fā)商提供樣板房設(shè)計(jì)、下單和各類(lèi)售后服務(wù)的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。
賣(mài)場(chǎng)租金將于業(yè)績(jī)好壞掛鉤
有些品牌的專(zhuān)營(yíng)店業(yè)績(jī)極佳，以前賣(mài)場(chǎng)對(duì)于這類(lèi)店鋪的政策是稍稍提高租金，未來(lái)對(duì)這一類(lèi)店鋪不但不提高租金，反而給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，還會(huì)提供其它方面的經(jīng)營(yíng)幫助。這一正一反體現(xiàn)出賣(mài)場(chǎng)對(duì)每個(gè)“家”人的仁愛(ài)政策，鼓勵(lì)商戶自我進(jìn)取以及合理競(jìng)爭(zhēng)，刺激終端營(yíng)銷(xiāo)良性循環(huán)。
賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部設(shè)“營(yíng)銷(xiāo)小講堂”
在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部開(kāi)設(shè)“員工營(yíng)銷(xiāo)小講堂”，無(wú)保留地傳授銷(xiāo)售技巧與知識(shí)，培訓(xùn)員工，讓各家店鋪經(jīng)營(yíng)人員都可以成長(zhǎng)。同時(shí)把所有店面的店長(zhǎng)和部分營(yíng)業(yè)員變成商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、企劃隊(duì)伍，所有活動(dòng)都將通過(guò)店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員來(lái)傳遞。
打造工廠旗艦店應(yīng)市場(chǎng)變化
工廠旗艦店的建立可謂適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足大客戶的實(shí)際需求;扶助旗下商戶品牌，體現(xiàn)的是集團(tuán)責(zé)任感，對(duì)終端商戶扶強(qiáng)扶大，讓適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的力量不斷壯大。只有品牌專(zhuān)賣(mài)店壯大了，商場(chǎng)才更具實(shí)力，市場(chǎng)占有率才能更高，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比才更有影響力;開(kāi)設(shè)“營(yíng)銷(xiāo)小講堂”體現(xiàn)的是整合內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，壯大整體經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力，是內(nèi)部挖潛增效的舉措。
當(dāng)然，任何變革都意味著利益的調(diào)整，利益的再分配，也會(huì)面臨著結(jié)構(gòu)再造所帶來(lái)的人、財(cái)、物的重新配置，甚至績(jī)效考核的辦法需要改變，面對(duì)新一年的家具行業(yè)行情，賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有“吃老本”，積極對(duì)未來(lái)的前景進(jìn)行預(yù)測(cè)和構(gòu)建，在商潮中引領(lǐng)變化主流，提供所有行業(yè)內(nèi)品牌的發(fā)展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價(jià)值提上到更高的段位，同時(shí)也使用戶群體得到切實(shí)的實(shí)惠和便利。
總之，市場(chǎng)在變，不管是家具企業(yè)還是賣(mài)場(chǎng)，都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的要求，與時(shí)俱進(jìn)，才能迎來(lái)更大的發(fā)展空間。
有經(jīng)驗(yàn)的家具廠商銷(xiāo)售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷(xiāo)售員與不斷尋找新客戶的銷(xiāo)售員相比，兩者的業(yè)績(jī)差距很大。原因之一，前者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期接觸，與經(jīng)銷(xiāo)商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品比向新買(mǎi)主爭(zhēng)取訂單要容易得多。
總的來(lái)說(shuō)，廠商銷(xiāo)售員為經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)主要有兩個(gè)：一是保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來(lái)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵;二是不斷創(chuàng)造條件，利用一切可能的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。
要很好地完成這兩個(gè)任務(wù)，銷(xiāo)售員需要做好以下工作。
1. 幫經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品
銷(xiāo)售員經(jīng)常和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，多少會(huì)了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售方法。只要有心，學(xué)到經(jīng)銷(xiāo)商的一兩個(gè)銷(xiāo)售絕招不是什么難事。聰明的銷(xiāo)售員可以把學(xué)到的這些絕招進(jìn)行充分運(yùn)用，傳授給其他的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)驗(yàn)證明，家具銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售建議和幫助，不僅有利經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，也有利于鞏固彼此的關(guān)系。
幾年前，筆者曾為某家具企業(yè)做銷(xiāo)售工作。其中一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量總是不能令人滿意。筆者發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)擺放家具產(chǎn)品，他的銷(xiāo)售點(diǎn)像倉(cāng)庫(kù)一樣，總是擠滿了家具。顧客感覺(jué)很不舒服，自然不愿久留。其實(shí)，當(dāng)時(shí)筆者對(duì)家具擺放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)家具擺放很有經(jīng)驗(yàn)，特地跑去學(xué)習(xí)和討教，然后把學(xué)到的東西傳給該經(jīng)銷(xiāo)商，并和他一起重新整理銷(xiāo)售點(diǎn)……慢慢地，該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量有了明顯的提升。該經(jīng)銷(xiāo)商很開(kāi)心，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)筆者吃飯。席間，筆者和他越談越投機(jī)。根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的情況和筆者公司的產(chǎn)品情況，建議他做筆者公司產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店……于是，筆者的業(yè)績(jī)一下子領(lǐng)先于其他銷(xiāo)售員，而專(zhuān)賣(mài)店也為該經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。大家可謂雙贏。
2. 幫經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督廠家發(fā)貨
家具經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，因此，經(jīng)銷(xiāo)商很少主動(dòng)推進(jìn)或是說(shuō)沒(méi)辦法大力推進(jìn)某一家具產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如果家具廠商希望經(jīng)銷(xiāo)商大力銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品，就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。原因分析：
一、目前的現(xiàn)狀是，家具經(jīng)銷(xiāo)商大多沒(méi)有培訓(xùn)員工的意識(shí)，也很少有時(shí)間傳授銷(xiāo)售技巧。對(duì)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度基本是：說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要。
二、不管是誰(shuí)，都不想在別人面前顯得無(wú)知，導(dǎo)購(gòu)員也一樣，因此，銷(xiāo)售時(shí)他們自然會(huì)傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點(diǎn)后，銷(xiāo)售員應(yīng)該采取措施，為導(dǎo)購(gòu)員提供必要的培訓(xùn)，不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識(shí)。
三、中國(guó)人都很講交情，廠家銷(xiāo)售員如果能和導(dǎo)購(gòu)員交朋友，培養(yǎng)感情，那導(dǎo)購(gòu)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷(xiāo)售員要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，和經(jīng)銷(xiāo)商的手下接觸，除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外，還要在感情上進(jìn)行投入。
3. 幫經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督廠家發(fā)貨
生意成交后，家具經(jīng)銷(xiāo)商一般都希望貨物能按時(shí)送到。但訂單在傳遞過(guò)程中，或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，從而延遲發(fā)貨。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，貨物不能按時(shí)送達(dá)是個(gè)要命的問(wèn)題，特別是辦公家具，經(jīng)銷(xiāo)商很多是跟大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)合作的，如果不按時(shí)交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。
所以，銷(xiāo)售員在跟經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，要格外注意這一點(diǎn)。要根據(jù)自家公司的特點(diǎn)，簽訂送貨時(shí)間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大，而公司的設(shè)備最近老出故障，或人力不足，估計(jì)不可能短時(shí)間完成的，要及時(shí)跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通，把交貨時(shí)間延后幾天;合同簽訂后，還要加強(qiáng)跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷(xiāo)商贏取時(shí)間。
4. 幫經(jīng)銷(xiāo)商處理差錯(cuò)
密切注意經(jīng)銷(xiāo)商的需要，不要等經(jīng)銷(xiāo)商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯(cuò)，做家具銷(xiāo)售也是一樣，比如發(fā)錯(cuò)貨、開(kāi)錯(cuò)發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問(wèn)題，也不管問(wèn)題出在誰(shuí)身上，經(jīng)銷(xiāo)商每一個(gè)要找的人，永遠(yuǎn)都是廠商的銷(xiāo)售員。
筆者有一經(jīng)銷(xiāo)商把一套三合板家具賣(mài)給一用戶，兩周后，那個(gè)顧客跑到店里索賠，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商欺騙他，把三合板家具說(shuō)成實(shí)木家具。經(jīng)銷(xiāo)商解釋說(shuō)，三合板家具屬于實(shí)木家具的范疇，沒(méi)有欺騙他。但客戶卻堅(jiān)持說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)知道是三合板就不會(huì)買(mǎi)了，堅(jiān)持要退貨，而且還要索賠。當(dāng)時(shí)，筆者正好到經(jīng)銷(xiāo)商那里，了解到此君是市里某報(bào)社的記者，得罪不起。
于是，筆者機(jī)靈一動(dòng)，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商給此君道歉，并表示請(qǐng)廠家來(lái)處理此事，先把他的怒氣消消再說(shuō)。然后，筆者通知廠家，給該經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)一份傳真，批評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有向客戶說(shuō)清產(chǎn)品情況，給客戶造成了不便，也給廠家造成了負(fù)面影響，表示要罰該經(jīng)銷(xiāo)商的款，同時(shí)向客戶賠償因其前來(lái)投訴產(chǎn)生的500元誤工費(fèi)、交通費(fèi)等。
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商把傳真給客戶看時(shí)，客戶反而覺(jué)得不好意思了。因?yàn)閹椭?jīng)銷(xiāo)商處理得及時(shí)、妥當(dāng)，客戶很滿意。后來(lái)，客戶還在報(bào)上發(fā)表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了一連串的生意，筆者的業(yè)績(jī)也因此有了較大的增長(zhǎng)。
窗簾需要結(jié)合家居的裝修風(fēng)格來(lái)進(jìn)行選擇，窗簾的顏色和款式會(huì)直接影響到整個(gè)家居的布局和空間感，那么，窗簾選什么款式好呢?看我家裝上這樣的窗簾，對(duì)面樓的都上門(mén)取經(jīng)來(lái)了!
[NextPage]
[NextPage]
[NextPage]
裝上這樣的窗簾，對(duì)面樓的都到我家取經(jīng)來(lái)了!感覺(jué)自己棒棒噠!