家具廠“正和游戲”玩出300多萬銷售
傳統(tǒng)的博弈論中，有一個術(shù)語叫“零和”，即游戲雙方中總是一個人贏，一個人輸，最終的總成績是零。
20世紀(jì)以來，博弈論發(fā)現(xiàn)在“零和”之外還有“負(fù)和”與“正和”。“負(fù)和”是指博弈雙方雖有一方獲勝，但付出了慘重的代價，“殺敵一萬，自損八千”，可謂沒有贏家。“正和”則是指游戲雙方或多方最終出現(xiàn)的是共贏結(jié)果，也就是說實(shí)現(xiàn)了利益最大化。
當(dāng)前，受多方因素影響，國內(nèi)家居市場持續(xù)低迷，各大廠家可謂使出了“十八般武藝”，游戲花樣百出，總裁簽售會、團(tuán)購會、品牌聯(lián)盟、砍價會、營銷爆破等，但大都曇花一現(xiàn)不得持續(xù)，因?yàn)椴荒軐?shí)現(xiàn)多贏。
受“正和”理念的啟發(fā)，最近有一個布藝品牌廠家“不走尋常路”， 以消費(fèi)者、加盟商、廠家和社會公益多方共贏為出發(fā)點(diǎn)，用“正和游戲”不到2個月玩出了300多萬的銷售。
從該公司策劃部了解到，此次活動，工廠推出“買4000省4000”（即凡在該品牌全國專賣店購買滿4000元，就可以用1888元的價格，買到原價5888元的軟床和床墊，相當(dāng)于半送一張床、白送了一張床墊）的優(yōu)惠措施，同時還獨(dú)辟蹊徑，引領(lǐng)客戶做慈善（即所有參與活動的客戶，每成功購買一套床和床墊，該公司就以客戶的名義向慈善捐款50元），與客戶攜手傳遞愛心。不到2個月時間，參與客戶達(dá)560多人，引領(lǐng)客戶向慈善捐款2.8萬元。
結(jié)果證明，該品牌此次 “游戲”可謂是“一舉多得”：從消費(fèi)者角度來看，“買4000省4000”，消費(fèi)者是真正得到了實(shí)惠；從廠家來看，既可以通過大宗采購大降低生產(chǎn)成本，又可以通過規(guī)模銷售實(shí)現(xiàn)薄利多銷；從加盟商來看，廠家如此大力度的優(yōu)惠促銷，極大地激發(fā)了消費(fèi)者的購買欲望，帶動了其他產(chǎn)品的銷售；從社會角度來看，慈善活動吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注和參與，也為慈善事業(yè)貢獻(xiàn)了一份力量。
那么，還是告訴你吧，該品牌叫蝶依斕。
創(chuàng)立于1994年的家居布藝品牌蝶依斕，秉持于“為更多人創(chuàng)造幸福家居生活”的理念。21年來，堅持用“工匠精神”打造每一件產(chǎn)品，以“嫁女兒理論”為客戶提供貼心的服務(wù)，蝶依斕品牌受到了廣大“蝶粉們”的青睞！現(xiàn)在全國十多個省市建立了120多家專賣店。
近年以來，家居行業(yè)的發(fā)展形勢一直比較低迷，國內(nèi)市場競爭激烈，外國品牌的分羹更是加劇了市場的飽和程度。不過，從當(dāng)前來看，市場需求仍然巨大，家居行業(yè)的市場前景比較可觀。櫥柜行業(yè)作為在國內(nèi)發(fā)展多年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也會受到大環(huán)境的影響，在發(fā)展的壓力之下，櫥柜行業(yè)如何才能迎來曙光?
家居行業(yè)發(fā)展前景良好 需求潛力巨大
其實(shí)，家居建材市場的市場發(fā)展前景還是尤為樂觀的。根據(jù)預(yù)測，在未來2020年，中國城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%，這意味著中國將新增1.7億左右的城鎮(zhèn)人口，所以未來，剛需還是有的。第二是改善型需求的激增：中國家庭平均每8-15年的重裝周期，也意味著一大波改善需求的群體襲來!而根據(jù)向上型消費(fèi)的趨勢來看，一旦改善，就意味著要比以前好。
同時，中國經(jīng)濟(jì)的增長也帶來了消費(fèi)能力的提升：中國經(jīng)濟(jì)還是維持在7%左右的增速，相比歐美發(fā)達(dá)國家1%左右增速來講，這個增長的速度還是驚人的。據(jù)預(yù)測，未來15-20年，中國中產(chǎn)階級的數(shù)量將增加3倍，這部分人將代表中國未來具備消費(fèi)潛力的群體。在發(fā)達(dá)國家，平均每人每年消費(fèi)家具約為300歐元左右，而中國，目前不足50歐元，從未來消費(fèi)的總量及消費(fèi)的趨勢來看，這個需求的增長空間顯然是非常巨大的。
櫥柜企業(yè)全面突圍求逆襲
從這一系列的數(shù)據(jù)調(diào)查中可以看出：剛需群體的消費(fèi)力與改善型需求的消費(fèi)力差異巨大，如果說過去櫥柜消費(fèi)呈現(xiàn)的是金字塔型的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，而未來必定呈現(xiàn)啞鈴狀銷售結(jié)構(gòu)，直白一點(diǎn)，剛需是基本需求，強(qiáng)化實(shí)用性，強(qiáng)化性價比;而改善型需求則更加強(qiáng)化品牌、設(shè)計、材質(zhì)、環(huán)保等。
面對未來趨勢，櫥柜企業(yè)首先應(yīng)重視對品牌的打造，加大對宣傳及終端的投入;第二是企業(yè)營銷核心戰(zhàn)略的后移，逐步將企業(yè)營銷的重心從招商開店，位移到終端盈利能力、位移到對消費(fèi)者的知名度及美譽(yù)度上來;第三是重視互聯(lián)網(wǎng);第四是強(qiáng)化新興渠道的合作與拓展;第五是加強(qiáng)研發(fā)能力。盡管大環(huán)境下，櫥柜企業(yè)市場呈現(xiàn)出低迷狀態(tài)，但只要企業(yè)發(fā)揮主觀能動性，從多方面同時著手，想要在逆勢下謀取商機(jī)還是很有機(jī)會的。
對于櫥柜企業(yè)而言，發(fā)展之路任重而道遠(yuǎn)，成功并不是一蹴而就的，沒有長期的磨礪就無法煉就行業(yè)“新星”。因此，櫥柜企業(yè)應(yīng)該站在行業(yè)的高度，細(xì)觀全局，分析市場，全面突圍以求逆襲。
作為家具經(jīng)銷商，得到廠商的支持是很重要的，可是現(xiàn)實(shí)是家具經(jīng)銷商總得不到廠商的支持，而且經(jīng)銷商總是被廠商牽著鼻子走，廠商問題一直存在，卻一直沒有得到有效的解決。那么，家具經(jīng)銷商該采取怎樣的措施呢?想要解決廠商問題往往由經(jīng)銷商的行為態(tài)度決定。
一、現(xiàn)實(shí)中的“悖理”很多
比如工作，明明是自己生存的需要，充實(shí)的需要，提高生活品質(zhì)的需要，人生價值的證明，或者價值實(shí)現(xiàn)的需要，但很多人偏偏認(rèn)為是在為別人打工做事;還是說工作，是它養(yǎng)活了我們，很多人卻對養(yǎng)活了自己的工作持厭倦、反感的態(tài)度，付諸糊弄、應(yīng)付的行為;又比如當(dāng)公務(wù)員，明明是自己削尖了腦袋、下盡苦功要鉆進(jìn)那個體系，并以此為榮，偏偏談起這個體系時我們總是怨聲不斷、牢騷滿腹。
這許多矛盾現(xiàn)象的背后，都有個共同的指向——我們的是非標(biāo)準(zhǔn)出了問題，我們的價值觀已然扭曲，我們的恩報心喪失。在這樣的心理背景下，我們看待、處理很多問題的時候，自然不會正確判斷，不會正確抉擇，不會正確行動。家具行業(yè)的很多總代理在看待廠家支持的問題上就陷入了糊涂。
二、家具經(jīng)銷商先要轉(zhuǎn)變想法
你不是為廠家在活，而是為你自己在活。為自己活，那就不能被動地等待人家的支持，而是應(yīng)該遵循規(guī)律，該怎么做就必須做。你應(yīng)該有這樣的認(rèn)識：對于自己發(fā)展過程中所必須做的事，不論廠家是否支持，我都必須無條件地做。
三、怎樣才能得到廠家的支持?
那就是，先讓自己強(qiáng)大起來，建立足夠的話語權(quán)。很多經(jīng)銷商進(jìn)入了這樣的怪圈——想依賴廠家的支持，但因諸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣傳推廣;于是，品牌影響力建立不起來，缺乏競爭力和吸引力，找不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，建不起經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);于是，發(fā)展緩慢，舉步維艱;于是，自己成為廠家的“雞肋”，喪失話語權(quán);于是，更得不到廠家的支持;于是，等死、快死是唯一的結(jié)局。
如果經(jīng)銷商清醒地認(rèn)識到——要得到廠家的大力支持，必須建立自己強(qiáng)大的話語權(quán)，而強(qiáng)大的話語權(quán)就是銷售業(yè)績。這時候，他就會這樣做：首先要向廠家表明自己的積極態(tài)度和滿滿信心，然后，將態(tài)度和信心積極付諸實(shí)踐。如果廠家支持當(dāng)然好，如果不支持，自己也積極投入宣傳推廣，想盡一切辦法努力建好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍，進(jìn)而獲得良好的銷售業(yè)績，這個時候，廠家敢不重視?你所提的任何要求，廠家敢不認(rèn)真對待?如果得到廠家的支持，你的發(fā)展就會步入更優(yōu)的良性循環(huán)。
總的說來，家具經(jīng)銷商并不是不能得到廠商的支持，而是要先不斷強(qiáng)大自己，建立足夠的話語權(quán)，用實(shí)力說話，才能得到廠商的大力支持，才能獲得更好的發(fā)展!