1

  對(duì)于行業(yè)的一些基本判斷

  在開始之前，我們爭(zhēng)取用一個(gè)更廣角的鏡頭，從更寬廣的視角，在疫情即將過去的時(shí)候，重新審視我們自己，審視我們的產(chǎn)業(yè)，以便做出更好的判斷。

  首先，看產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

  我們這個(gè)行業(yè)是從改革開放，從居住條件的空前改善發(fā)展起來。站在當(dāng)下的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，回顧我們的發(fā)展階段，我做了一個(gè)階段分析，有四個(gè)階段：

  第一個(gè)階段叫“野蠻生長”；

  第二個(gè)階段叫“狂飆突進(jìn)”；

  第三個(gè)叫“銳意變革”；

  第四階段叫“滯頓時(shí)段”。

  現(xiàn)在，我們應(yīng)該是步入第五階段叫“再生重啟”。

  關(guān)于“再生重啟”，我在后面再做解釋，這里我們重點(diǎn)回顧一下“滯頓時(shí)段”的情況。這個(gè)時(shí)段是從什么時(shí)候開始的？我認(rèn)為是 2018 年，用什么衡量的：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

  ● 2017 年規(guī)上企業(yè)有 10.11%的主營業(yè)務(wù)收入的增長，利潤總額 9.31%增長，產(chǎn)量增加 3.64%；出口有 4.54%的增長。

  ●到 2018 年，主營業(yè)務(wù)收入同比增長 4.33%；利潤總額增長 4.33%；產(chǎn)量下降 1.27%；出口增長 8.08%。

  ● 2019 年，主營業(yè)務(wù)收入增長 1.48%；利潤總額增長10.8%；產(chǎn)量下降-1.36%；出口增長 0.96%。

  從以上幾個(gè)數(shù)字我們就可以明顯得出一個(gè)結(jié)論：

  自 2018 年以來，我們這產(chǎn)業(yè)沒有跑贏大盤（同時(shí)間國家 GDP 在 6.6、6.1），是明顯地低于 GDP 的增長。這是改革開放四十年以來未有過的情況。我知道親身在行業(yè)之中的朋友們會(huì)有更深刻的體會(huì)。

  也就是說在“新冠疫情”爆發(fā)之前，我們行業(yè)已經(jīng)面臨一個(gè)困局：如何發(fā)展？如何突破？這也是這兩年以來我們討論的最多的一個(gè)話題。

  在這一節(jié)點(diǎn)我們還要分析的是進(jìn)入 2020 之前，也就是疫情爆發(fā)之前，我們的行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一系列積極的可喜的變化。一方面是我們熟悉的一撥人在積極的開拓進(jìn)取，比如，尚品、歐派、索菲亞、圖森等企業(yè)，又比如，全友、慕思、聯(lián)邦、城市之窗、顧家、芝華仕等企業(yè)。另一方面是我們所不大熟悉的一批企業(yè)，比如，“一條”、“好好住”、“一兜糖”等，又比如現(xiàn)在在抖音、快手、天貓?zhí)詫毜晟系囊慌髽I(yè)創(chuàng)造的網(wǎng)上銷售，都使行業(yè)呈現(xiàn)新的動(dòng)向。

  互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、智能制造、綠色生產(chǎn)、大數(shù)據(jù)等在家居行業(yè)的推廣應(yīng)用，也逐步改造我們這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

  2

  “ 再生重啟 ”的來臨

  就目前情況分析，應(yīng)該說現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到“再生重啟”階段了。

  先看大盤，正如我們領(lǐng)導(dǎo)人和國家主要部門的分析，雖然我們碰到多年不遇的疫情，遇到了很大的困難，但是中國經(jīng)濟(jì)向上發(fā)展的基本趨勢(shì)并沒有改變，反而在很多地方顯示出我們的優(yōu)勢(shì)，比如整體社會(huì)力量的動(dòng)員和組織調(diào)動(dòng)，比如我們世界產(chǎn)業(yè)鏈中的不可或缺不可替代地位等。

  大家一定已經(jīng)聽說“新基建”這個(gè)詞。有七大項(xiàng)目：

  ①5G 基站，55 萬個(gè)；

  ②數(shù)據(jù)中心；

  ③人工智能；

  ④工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；

  ⑤特高壓 1000 千伏以上；

  ⑥城際高速鐵路和城際軌道交通（2020 年 1000 公里）；

  ⑦充電樁（市場(chǎng)千億元級(jí)別）?，F(xiàn)在還會(huì)加上公共衛(wèi)生建設(shè)。一個(gè)說法是 5 年 3.5萬億，還有一個(gè)說法是 33 省發(fā)2020年重點(diǎn)項(xiàng)目投資計(jì)劃清單，加到一起有 33.83 萬億。

  總之，“新基建”預(yù)示著新一輪建設(shè)高潮的到來。所以也有人判斷，疫情之后，中國將進(jìn)入創(chuàng)新的大繁榮時(shí)代。

  這次疫情所帶來的很多改變，我認(rèn)為也將是長期性的，將會(huì)在未來產(chǎn)生更長遠(yuǎn)的影響，比如，線上的各種活動(dòng)，包括我們這次組織的論壇和教學(xué)，企業(yè)各種線上的營銷活動(dòng)，也包括三位嘉賓分享寶貴經(jīng)驗(yàn)的具體做法。

  3

  如何按下重啟鍵

  重啟，不是重新恢復(fù)到疫前的狀態(tài)，任何打算恢復(fù)到這次疫情降臨之前的想法都是錯(cuò)誤的。應(yīng)當(dāng)看到，這次疫情對(duì)中國的改變將是巨大的。

  我們?cè)诒黄劝聪?ldquo;暫停鍵”之后，社會(huì)、組織、個(gè)人以及整個(gè)運(yùn)作方式就產(chǎn)生深刻變化。如果還僅僅是簡(jiǎn)單的“復(fù)工復(fù)產(chǎn)”應(yīng)該不行，我認(rèn)為在動(dòng)起來之前，一定要再多一些思考。

  對(duì)企業(yè)說的話

  我覺得對(duì)于企業(yè)來說，這段時(shí)間是最重要的調(diào)整期，因?yàn)槠匠５臅r(shí)候，你沒有這個(gè)時(shí)間，總是忙發(fā)貨、發(fā)工資、發(fā)展經(jīng)銷商，參加展覽會(huì)等等，各種事務(wù)。這個(gè)時(shí)間段，可以做很多除了直接開工生產(chǎn)以外的很多事情。

  第一件事就是：企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整，然后是產(chǎn)品線的調(diào)整、新產(chǎn)品的研發(fā)、人力資源的重組等等。如果不抓住這短暫的調(diào)整窗口期，盲目的進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段，對(duì)企業(yè)來說無疑真正是一個(gè)時(shí)間的浪費(fèi)。所以我這里要敲黑板，重要的事情說三遍：戰(zhàn)略，戰(zhàn)略，戰(zhàn)略。

  對(duì)行業(yè)說的話

  對(duì)于行業(yè)來說，我認(rèn)為更加重要，我是長期從事行業(yè)工作的，看得非常清楚。創(chuàng)新有幾種形式：漸進(jìn)式創(chuàng)新、微創(chuàng)新，其中最重要的是顛覆式創(chuàng)新。

  我們這個(gè)行業(yè)最近十幾年以來最重要的創(chuàng)新，就是定制家居、整體家居的出現(xiàn)。這一創(chuàng)新改變了行業(yè)的基本形態(tài)（這里不展開了）。那么，在即將開啟的后疫情時(shí)代，在經(jīng)過大疫情之后，很多工作、生活、消費(fèi)方式和觀念改變的情況下，當(dāng)我們按下重啟鍵的時(shí)候，我們要不要考慮對(duì)已經(jīng)有問題的行業(yè)生態(tài)進(jìn)行改變呢？在定制家居、整體家居興起之后的十幾年時(shí)間里，有沒有再出現(xiàn)更先進(jìn)的創(chuàng)新理念，進(jìn)入到了漸進(jìn)式創(chuàng)新、微創(chuàng)新的階段？

  所以，我對(duì)“后疫情”時(shí)代寄托了一個(gè)非常大的希望，希望我們通過重啟，通過顛覆式創(chuàng)新，進(jìn)入到“再生重啟”階段，一舉打破這幾年的困局。

  ●從外部條件來說，這個(gè)階段真正到來的條件是存在的：

  ①從 2020 年開始進(jìn)入的人均收入萬元時(shí)代；

  ②全面建成的小康社會(huì)對(duì)于居住條件的需求；

  ③疫情之后產(chǎn)生的改善需求。

  ●從行業(yè)內(nèi)部條件來看：

  ①自定制整裝之后沒有重大變革出現(xiàn)；

  ②這幾年在制造的自動(dòng)化、智能制造、綠色制造方面有比較明顯的提升；

  ③產(chǎn)業(yè)鏈完整的優(yōu)勢(shì)十分突出；

  ④互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用正在深入；

  ⑤營銷、配送及相關(guān)服務(wù)還有很大提升空間；

  ⑥龐大而眾多的中小企業(yè)群體需要在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步整合，以提升競(jìng)爭(zhēng)能力，這也是最重要的一項(xiàng)。

  我們這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)就是中小企業(yè)多，從業(yè)人員多，人多力量大，但是同時(shí)也是劣勢(shì)，低水平競(jìng)爭(zhēng)，重復(fù)建設(shè)，互相抄襲，一哄而上，今天的很多困局也是由此造成。如果不在新的平臺(tái)上改造我們的行業(yè)，很容易又回到老路上。因此，這是一項(xiàng)需要大家一起動(dòng)手的事情。

  希望通過這段時(shí)間的思考，我們行業(yè)在按下重啟鍵時(shí)，找到異軍突起的方向和道路。向“完美日記”“李寧”“安踏”“喜茶”“三頓半”學(xué)習(xí)，為 14 億人做好新的服務(wù)。

  對(duì)個(gè)人說的話

  這是一段個(gè)人修為提升的最好時(shí)機(jī)，每個(gè)人情況不同，我不多說，但是讀書是非常重要的，我這里推薦幾本書給大家：克里斯坦森的《創(chuàng)新者的窘境》《德國制造業(yè)創(chuàng)新之謎》《第四次工業(yè)革命》《超級(jí)版圖》。

  最后，祝愿各位通過這次災(zāi)難的考驗(yàn)，各方面都有所提升，在按下重啟鍵時(shí)，跑的更快，跑的更好?。▉碓矗?家居人物 作者：陳寶光）

  3月18日從晚上八點(diǎn)到凌晨四個(gè)小時(shí)，筆者徹底做了一回“薇婭的男人”，起因就是這場(chǎng)直播，直播帶貨一姐薇婭要在當(dāng)晚直播帶貨索菲亞定制家居，這是家居品牌第一次請(qǐng)薇婭這種超級(jí)直播帶貨，無論如何不能錯(cuò)過。

  最善于總結(jié)和提煉的筆者把整場(chǎng)薇婭直播帶貨，總結(jié)出八大真相，奉獻(xiàn)給粉絲朋友們。

  01

  不用說你愛我，只要我感覺你寵我。

  直播經(jīng)濟(jì)就是寵粉經(jīng)濟(jì)。直播間的主播就是廣大粉絲的利益代言人，當(dāng)薇婭在直播間說出“薇婭的女人”的時(shí)候，老臘肉的化石哥心頭也涌出了一股暖流，何況是百萬年來的人類進(jìn)化已把“買買買”刻進(jìn)底層基因的女人。一句“我為了薇婭的女人在選最好的產(chǎn)品、最低的價(jià)格”，感天動(dòng)地，可歌可泣！

  02

  不怕你沒有優(yōu)點(diǎn)，就怕你沒有特點(diǎn)。

  淘寶直播帶貨一姐薇婭，據(jù)說一晚直播帶貨掙一套房，最高單場(chǎng)帶貨3億，全年帶貨300億。她不算很漂亮的美女，但一定是討喜女人和男人喜歡的美女，略帶中性的面部五官，讓女人不嫉妒，讓男人很親近，沙啞的嗓音特點(diǎn)，竟然讓孟非說“聲音性感”，不過我也有同感。

  03

  不怕你沒有顏值，就怕你不真實(shí)。

  直播從最早期的秀場(chǎng)直播演進(jìn)到今天的電商帶貨直播，對(duì)顏值門檻要求是越來越低的，畢竟大家是進(jìn)來買東西的，不是來看才藝的，當(dāng)然不能長得太磕磣。薇婭之所以有帶貨殺傷力，就是因?yàn)樗阽R頭前很真實(shí)，是本色出演。做作、作假是直播電商的大忌，人類幾十萬年生物進(jìn)化得來的對(duì)人的第一印象的判斷，在直播鏡頭前更加敏銳，任何作假都會(huì)無所遁形。粉絲跳出你的直播間，只是用手指頭一劃的功夫，SOEASY。

  04

  不怕你沒有價(jià)值，就怕你不夠超值。

  化石哥不是在此宣揚(yáng)垃圾產(chǎn)品，沒價(jià)值的產(chǎn)品也能忽悠顧客，而是要表達(dá)產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)門檻，就不用多談了。如果要在直播間賣爆，產(chǎn)品超值，物超所值是必要充分條件。價(jià)格厚道，全網(wǎng)最低價(jià)，加量不加價(jià)，才是直播間的最愛。

  05

  不怕你沒有心動(dòng)，就怕你沒有沖動(dòng)。

  直播帶貨之所以能有天量的帶貨成績，必須依靠用戶的沖動(dòng)購買。這其實(shí)和線下促銷活動(dòng)“造場(chǎng)”的套路如出一轍，不過是新瓶裝舊酒。直播帶貨主力品類在100以下-500元之內(nèi)區(qū)間的快消品、美妝品、日用生活用品，這些產(chǎn)品都是滿足沖動(dòng)購買的品類。再輔之以各種促銷套路，送券、抽獎(jiǎng)、返利、秒殺等等，讓沖動(dòng)永遠(yuǎn)是魔鬼！化石哥的130元就買了干果與牛奶，雖然我不是個(gè)吃貨，但在套路下照樣想回農(nóng)村！

  06

  不要讓我都懂，而要讓我秒懂。

  粉絲之所以需要主播帶貨，就是因?yàn)樾畔⑦^載，選擇困難，我不可能什么產(chǎn)品知識(shí)都懂，我需要你讓我秒懂。所以這對(duì)直播間的主播在產(chǎn)品介紹上，必須下足功夫。直播雖然用視頻部分解決了產(chǎn)品的在線體驗(yàn)化，但與真實(shí)產(chǎn)品體驗(yàn)還是有差距的。主播必須做到用話術(shù)來讓粉絲秒懂，這其實(shí)是一個(gè)技術(shù)活。

  07

  不要怕沒有美感，就怕你不帶感。

  對(duì)于主播來說，鏡頭感是很關(guān)鍵的。如何在鏡頭前自然表現(xiàn)，本色出演，需要多場(chǎng)直播的歷練。不管李佳琦還是薇婭，一年高強(qiáng)度高頻率300場(chǎng)的直播，天分+勤奮，才能在鏡頭前揮灑自如，表現(xiàn)出色。

  08

  不要百米沖刺寸勁，而要馬拉松式韌勁。

  做過主播的人都知道，直播是一個(gè)重體力活，所以，你很少看到主播是“保溫杯里泡枸杞”的中老年人，而是清一色的年輕人。主播必須在每場(chǎng)直播中每時(shí)每刻保持精神飽滿，拼勁十足，戰(zhàn)斗力爆表。不僅要每場(chǎng)如此，而且還要場(chǎng)場(chǎng)如此。直播電商帶貨是吃青春飯的。

  下面要談到大家最關(guān)心的這場(chǎng)薇婭直播帶貨索菲亞的戰(zhàn)績到底如何。薇婭在本場(chǎng)直播中，帶貨索菲亞定制家居共計(jì)17多分鐘，在線有1270多萬粉絲觀看。索菲亞主推一款輕奢一門到頂工藝的新款衣柜，原價(jià)3199元，折后價(jià)1799元每平方，連門帶柜價(jià)，交500定金，買5千代金券送衣柜鏡子。

  從天貓后臺(tái)數(shù)據(jù)天貓流量指數(shù)來看，薇婭直播帶貨后索菲亞的天貓流量指數(shù)比平時(shí)暴漲了十倍，基本達(dá)成了預(yù)期效果，對(duì)索菲亞品牌也做到了比較好的品牌曝光。（來源： 家居鋒向標(biāo)）