【背景】A先生，前北方某實(shí)木家具大經(jīng)銷商，各種因素退出品牌后，在中部某市創(chuàng)立以設(shè)計(jì)為主的裝飾公司，從而介入社區(qū)拎包入住業(yè)務(wù)。2019年介入某交付過千戶的大樓盤，同期進(jìn)入該盤的家具商戶約十五家，建材企業(yè)也有幾十家，巔峰時(shí)期可能約合八九十家。A先生的公司以裝企身份介入，帶設(shè)計(jì)和成品套房家具成功實(shí)現(xiàn)700萬成交，不含定制和其他建材轉(zhuǎn)單。

  A先生的拎包入住算成功么？泛家居網(wǎng)走進(jìn)有著充足實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的A經(jīng)銷商處了解具體情況，聽聽他分享關(guān)于拎包入住的那些事兒。

  【實(shí)干派說】好的，歹的，聽實(shí)干派怎么說

  A先生作為拎包入住過來人，大致說到了9大點(diǎn)，我們一起來看看：

  01

  擺脫傳統(tǒng)經(jīng)營時(shí)間限制

  相較于當(dāng)下主流家居賣場的經(jīng)營時(shí)間限制，拎包入住營銷更自由。

  傳統(tǒng)賣場是業(yè)主上班商場營業(yè)，業(yè)主下班商場關(guān)門，這樣的同步讓經(jīng)銷商經(jīng)營時(shí)間大多只能集中在周末爆破。而拎包入住除了同樣可以周末爆破外，還可以有效利用業(yè)主下班后這一段時(shí)間，錯(cuò)峰爆破，理論上工作日的營業(yè)時(shí)間每天都多出來2-3個(gè)小時(shí)，累計(jì)每周就多出來1天營業(yè)時(shí)間和5個(gè)爆破頻次。

  其次是，客源相對集中，接房裝修時(shí)間相對集中，片區(qū)爆破的周期性可以有效控制，一個(gè)專業(yè)的拎包入住團(tuán)隊(duì)做完A社區(qū)，可以快速轉(zhuǎn)戰(zhàn)B社區(qū)。

  02

  無高昂租金

  相較于家居商場一些流量好的A類B類的動輒大幾十甚至過百元每平方米的高額租金，拎包入住的社區(qū)樣板房低至一二十每平方米的租金相當(dāng)具備競爭力，而且很多業(yè)主租金還可以用產(chǎn)品貨款沖抵，更是經(jīng)銷商喜聞樂見的一種狀態(tài)。

  至于五花八門的社群入場費(fèi)和公關(guān)費(fèi)，與家居商場的入場費(fèi)公關(guān)費(fèi)也相差無幾，半斤八兩，對沖平算之后，也不足為壓力?，F(xiàn)行市面上各種入場方式都有，總包分包入場，買房以業(yè)主身份入場，邁過物業(yè)私下租賃業(yè)主方入場，五花八門不盡一致，但經(jīng)銷商總能有各種辦法最終平衡掉或則以最能承受的最低成本入場。

  03

  投資小

  首先是裝修投資，商場的專賣店裝修標(biāo)準(zhǔn)，在兩千三千元/㎡上下的不勝枚舉，即便是除去上樣貨品，成本也要過千了，而這個(gè)成本在拎包入住的樣板間布置里，尤其是精裝房拎包入住業(yè)務(wù)的樣板間預(yù)算里，幾乎可以忽略掉，且，即便產(chǎn)生這個(gè)費(fèi)用最終折算成樣板房租金抵扣掉，實(shí)際是業(yè)主要買單的。

  其次是上樣品投資，商場專賣店至少200平，十余套系上百件貨物，而理論上單個(gè)樣板間僅僅一套樣品的投入，在商場投入一個(gè)專賣店的費(fèi)用可以在同社區(qū)投入幾個(gè)樣板間了，經(jīng)銷商算這樣一筆賬，會發(fā)現(xiàn)其中的投資壓力不在一個(gè)層次上。

  04

  客單值大

  照理說，客單值大小一看產(chǎn)品本身的規(guī)劃，二要看導(dǎo)購的本事。很大程度上單品類經(jīng)營的品牌，導(dǎo)購的能力再強(qiáng)，也沒法和一個(gè)普通能力的套房導(dǎo)購去比較的，因?yàn)榫S度不同，沒有直接可比性。所以首先還是看產(chǎn)品本身。拋開單品類企業(yè)，談套房，商場里的套房專賣店，不見得都是成套銷售，很多情況下專賣店提供了上百個(gè)選擇給消費(fèi)者，無數(shù)個(gè)組合挑得眼花繚亂，最終大多只能成交幾個(gè)單品。

  而拎包入住重點(diǎn)在于屏蔽多余選擇，直接聚焦幾個(gè)產(chǎn)品方案，成套交易的概率往往大過專賣店零售，自然綜合客單算下來更大。

  05

  單品類難做拎包

  單品類經(jīng)銷商是很難獨(dú)自做拎包入住的，問題在于選擇拎包入住的業(yè)主要買的是一個(gè)整家，單品類企業(yè)提供不了整家所需所有東西。即便是能購買、整合拉攏其他品類進(jìn)來，作為單品類經(jīng)銷商自己的團(tuán)隊(duì)成員也是講不清楚其他品類的產(chǎn)品知識的，最終給消費(fèi)者落下個(gè)不專業(yè)的印象，前功盡棄。然而即便召集到多品類一起來參與，又涉及到一系列的樣板間管理、運(yùn)營的問題，單品類經(jīng)銷商極少有能駕馭多品類人員組織架構(gòu)管理的能力。

  06

  沒定制參與的就是偽拎包

  無論是精裝房還是清水房，進(jìn)去做拎包入住，當(dāng)下的業(yè)主剛需最多的就是由定制品類來解決。在一些拎包項(xiàng)目中，定制家居的份額占到了50%，有些甚至占到了70%。也就是說，一個(gè)10萬的精裝房拎包入住客戶，可能定制經(jīng)銷商可能要拿走5-7萬，而其他品類合計(jì)能拿走3-5萬。如此，定制家居品類經(jīng)銷商才是社區(qū)拎包入住的主力，即便是具備強(qiáng)設(shè)計(jì)和強(qiáng)施工能力的家裝公司，往往也是把定制家居的部分分包給專業(yè)的定制家居企業(yè)。

  這在行業(yè)中有為數(shù)眾多的案例可以證明，定制家居的板塊，不是成品家居和家裝公司理解的樣子，行業(yè)中家裝公司介入定制以北京SC為例，成品企業(yè)介入定制以東莞CSZC等為例，目前都先后宣告退出了。作為經(jīng)銷商層面，更是要認(rèn)清楚這樣一個(gè)事實(shí)。

  當(dāng)然，單品類經(jīng)銷商、成品家具經(jīng)銷商干不了定制就不參與了？也不見得，這些經(jīng)銷商們最好的方式是，成為參與者，去搭順風(fēng)車，蹭別人的場子，成為別人拎包入住項(xiàng)目中單品類的供應(yīng)者、營銷者、服務(wù)者。

  07

  人力資源成本增高、招人難度系數(shù)提高

  此外還有一些拎包入住運(yùn)營難度，較多新盤在交付前期一般位置和配套都有些不便，駐場人員最好住在樣板間，省去交通往返的時(shí)間，同時(shí)提高效率隨時(shí)可以接待業(yè)主現(xiàn)場互動，隨時(shí)根據(jù)業(yè)主返家情況登門邀約溝通等。這樣的員工工作安排就必然涉及類似出長差及上晚班的特殊補(bǔ)貼，拎包入住的人力資源成本會略微增高。

  鑒于上述上晚班、周末班、類長差的逆常規(guī)工時(shí)的工作節(jié)奏，拎包入住的駐場崗位實(shí)際上成為一種特殊工種，除了薪資水平提升外，還需要兼顧員工家庭關(guān)系、情感關(guān)系等多重因素，增加了這個(gè)崗位招人的難度，以及確保崗位穩(wěn)定性的難度。

  08

  物業(yè)管理不專業(yè)很痛

  當(dāng)前很多經(jīng)銷商的導(dǎo)購到各大社區(qū)打卡上班已經(jīng)成為日常，說拎包入住是家居賣場外的增發(fā)渠道，一點(diǎn)沒錯(cuò)，理論上講有個(gè)商場專賣店，再到社群拓展拎包入住渠道運(yùn)營流量，這已經(jīng)是行業(yè)通行的現(xiàn)象。

  但扛著拎包入住旗號的場景展示形態(tài)千奇百怪，除了正規(guī)樣板間，甚至還有社區(qū)出現(xiàn)經(jīng)銷商在小區(qū)顯著區(qū)域擺地?cái)?，練攤式拉客，可以說已經(jīng)發(fā)展數(shù)年的拎包入住當(dāng)前仍然是荒蠻發(fā)展的狀態(tài)，很多社區(qū)物業(yè)只負(fù)責(zé)開門迎商，但對商戶的管理是不健全的。

  給合作費(fèi)就讓進(jìn)，品類劃分概念沒有，或者是不設(shè)限制，分區(qū)經(jīng)營的區(qū)隔也沒有，導(dǎo)致業(yè)主會面臨十幾個(gè)品類不停敲門討擾的情況，同品類經(jīng)銷商競爭同一業(yè)主，價(jià)格一家比一家低的惡劣情況時(shí)有發(fā)生。

  另一面，反過來，沒有開設(shè)過社區(qū)樣板間的家居商場導(dǎo)購，會以樣板間商戶是租賃性質(zhì)，短期業(yè)務(wù)，容易跑路等不穩(wěn)定為話術(shù)，來刺激降低業(yè)主對社區(qū)拎包入住的信任感。一些沒有物業(yè)強(qiáng)有力背書合作的拎包入住經(jīng)銷商，往往很容易受傷。

  社區(qū)拎包入住說到底，還是一個(gè)商業(yè)行為，商業(yè)行為理應(yīng)由商業(yè)管理，傳統(tǒng)的家居賣場，大多是商業(yè)地產(chǎn)旗下的商業(yè)物管進(jìn)行，與商業(yè)地產(chǎn)同發(fā)展，已經(jīng)具備一套專業(yè)成熟的運(yùn)營體系；而當(dāng)前的社群物業(yè)，基因上是服務(wù)業(yè)，不是商業(yè)，社會發(fā)展已經(jīng)將它推向了監(jiān)管泛家居家居家裝商戶的管理者位置，但它其實(shí)還沒有做好準(zhǔn)備。入駐社群物業(yè)的商戶，必然面臨這樣一個(gè)不成熟的階段，所以，要做好拎包入住，經(jīng)銷商自己的商業(yè)管理智慧和能力變得尤為重要。企業(yè)化運(yùn)營的經(jīng)銷商，社群拎包能成的概率更高。

  09

  干不了細(xì)活的別來

  大多傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商說到底是材料運(yùn)營商，干的是材料的搬運(yùn)工，對材料屬性了如指掌，對材料合成的部品工藝如數(shù)家珍，每一個(gè)活得滋潤的經(jīng)銷商都可謂是該版塊的專家?；趯I(yè)從而獲得交易機(jī)會，但并沒有為材料產(chǎn)品增值，本質(zhì)上材料產(chǎn)品經(jīng)銷商是賺取的搬運(yùn)費(fèi)。

  然而，隨著消費(fèi)者的需求越來越傾向于購買一整個(gè)家，拎包入住干的是完成一個(gè)家的愿望，是一個(gè)材料要素的組織過程，“組織”本質(zhì)上就是一種服務(wù)，將若干材料產(chǎn)品組合起來的這個(gè)過程發(fā)生了增值，從而拎包入住經(jīng)銷商賺取的是搬運(yùn)費(fèi)與增值服務(wù)費(fèi)。

  從搬運(yùn)材料到增加組織服務(wù)，這是工作屬性的本質(zhì)性升級，其中有非常多的細(xì)節(jié)工作需要展開，以產(chǎn)品為中心，其中材料掌握、工藝熟悉、產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)等工作相對單純，然而，組織服務(wù)是以客戶為中心，需求把握、情感配合、功能滿足這些都可以統(tǒng)稱為泛設(shè)計(jì)需求的解決方案，是細(xì)小而微妙的，加之成交場景和交付動作逐漸返回到房屋裝修這個(gè)基礎(chǔ)層面后，細(xì)節(jié)工作更是不勝枚舉。A先生坦言，他認(rèn)識的大多經(jīng)歷過拎包入住的經(jīng)銷商無不吐槽，通通稱拎包賺錢，但太勞神。

  【編者按】對拎包入住，蠻多人留于口頭，畏于行動，而它也在一定圈層被推得熱火朝天，在另一定圈層又被口水吐殘，到底什么情況？

  以筆者看來，拎包入住目前看來恰似一朵不敢輕易觸碰的玫瑰。帶刺的誘惑，疫情下尋找破局的你，又作何觀？（來源： 泛家居頭條 作者： 陳巧利）

   今年以來，突如其來的情況擾亂了正常的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展規(guī)劃。1-2月供給和需求較快下滑，工業(yè)生產(chǎn)、投資、消費(fèi)的同比降幅都超過20％。3月以來，國內(nèi)形勢向好，復(fù)工復(fù)產(chǎn)安全有序推進(jìn)，帶動內(nèi)需有所回升，但3月工業(yè)增加值、投資、消費(fèi)的同比增速仍在下降。

  近日《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》報(bào)道說，歷史表明，經(jīng)濟(jì)有可能從巨大的產(chǎn)出損失中迅速反彈，但也絕非必然。它同時(shí)指出，「經(jīng)濟(jì)痛苦的持續(xù)時(shí)間取決于最初的沖擊造成的影響有多大。其次，產(chǎn)出大幅下降往往伴隨著全球貿(mào)易網(wǎng)的斷裂，能否成功修復(fù)這些關(guān)系對經(jīng)濟(jì)反彈的強(qiáng)健度有重大影響。實(shí)施正確的宏觀經(jīng)濟(jì)政策也很重要」。

  一季度建材家居賣場銷售額935億元：金三月消失

  根據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)BHI 2020年3月份數(shù)據(jù)顯示，全國建材家居景氣指數(shù)為71.92，環(huán)比上漲29.64點(diǎn)，同比下降32.99點(diǎn)。全國規(guī)模以上建材家居賣場3月銷售額為328.5億元，環(huán)比上漲8438.72%，同比下降63.84%。2020年一季度累計(jì)銷售額為934.6億元，同比下降53.45%。

  中國建材流通協(xié)會行業(yè)研究部認(rèn)為，在2020年3月，隨著我國新冠肺炎疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展工作的持續(xù)推進(jìn)，3月全國建材家居市場復(fù)工情況明顯加快，BHI觸底反彈，全國建材家居市場整體處于穩(wěn)步恢復(fù)階段。

  但是，與去年同期相比，全國規(guī)模以上建材家居賣場3月銷售額同比下降63.84%，往年的“金三月”并未如期再現(xiàn)。

  一季度家具出口688億，降19%：更大挑戰(zhàn)在二季度

  近日，國家海關(guān)總署公布了今年3月份和一季度累計(jì)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，家具出口相關(guān)的主要數(shù)據(jù)為：家具及其零件3月出口額243.9億元，1-3月出口額累計(jì)687.7億元，較1-2月降幅收窄2.9個(gè)百分點(diǎn)，比2019年同期（同比）下降18.7%。

  其中，1-3月，家具、燈具、照明裝置及零件，陶瓷制品和紡織制品4類行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品累計(jì)出口額2905.7億元，較1-2月累計(jì)數(shù)據(jù)增長61.1%。除家具外，紡織品1585.3億元，同比降12.7%；燈具363.2億元，下降19.3%；陶瓷269.5億元，下降23%。

  總體來看，今年第一季度，我國貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值6.5萬億元，同比降6.4%。其中，出口3.3萬億元，降11.4%；進(jìn)口3.2萬億元，降0.7%；出口略高于進(jìn)口，1-2月貿(mào)易逆差態(tài)勢得以扭轉(zhuǎn)。

  此外，3月出口1.3萬億，增速回升。主要因1-2月停工期間所積壓的出口訂單在3月陸續(xù)交付。分國別看，對美國、東盟、歐盟、日本等主要貿(mào)易伙伴的出口增速均回升。

  海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)分析司司長李魁文指出，目前國際市場需求萎縮、外貿(mào)新訂單減少等問題逐步顯現(xiàn)，我國外貿(mào)發(fā)展面臨的困難不容低估。但同時(shí)也要看到，中國外貿(mào)韌性強(qiáng)、競爭力強(qiáng)，我國企業(yè)的創(chuàng)新能力和市場開拓能力也很強(qiáng)。

  同時(shí)，他還說，「我們有信心穩(wěn)住外貿(mào)基本盤，將疫情對我國進(jìn)出口的影響降至最低」。

  一季度：全球家居相關(guān)超500展會延期或取消

  受疫情影響，眾多展會主辦方紛紛宣布延期或取消。2020年，展會“爽約”已成普遍現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，受全球新冠肺炎疫情影響，國內(nèi)外展會宣布延期或取消有500場。

  例如，2020意大利米蘭家具展取消、2020上海廚衛(wèi)展取消、高點(diǎn)家具展春季展取消、廣州國際家具博覽會延期至7月18日-21日等。

  一季度GDP同比下降6.8%：統(tǒng)計(jì)局表示預(yù)計(jì)下階段會延續(xù)3月份回升

  中國一季度經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)發(fā)布，初步核算，一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值206504億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比下降6.8%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值10186億元，下降3.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值73638億元，下降9.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值122680億元，下降5.2%。

  數(shù)據(jù)發(fā)布后，國家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人毛盛勇說，盡管中國GDP下降，但產(chǎn)業(yè)體系沒有受到?jīng)_擊，反而在疫情中得到了鞏固和提升。中國經(jīng)濟(jì)長期向好的基本條件和基本因素沒有變化，能夠有效支撐經(jīng)濟(jì)中長期增長。中國經(jīng)濟(jì)長期向好的基本面不會因疫情短期沖擊就發(fā)生變化。對于一季度GDP同比下降6.8%，要平常心看待。

  毛盛勇還表示，中國還會根據(jù)形勢的變化，相機(jī)推出更大力度的對沖政策，預(yù)計(jì)下階段中國經(jīng)濟(jì)會延續(xù)3月份回升、改善、向好的勢頭。

  從目前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況看，3月份比1至2月份明顯改善。隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)加快推進(jìn)，更大力度政策出臺，二季度的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會明顯好于一季度。如果全球疫情控制較好，下半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會比上半年明顯更好。

  就業(yè)率指數(shù)72.16點(diǎn)：2016年2月以來首次，全國房地產(chǎn)受疫情重大沖擊

  分析全國房地產(chǎn)市場情況，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2月份國房景氣指數(shù)降至97.39，跌至100以下，表示全國房地產(chǎn)開發(fā)投資景氣水平由“合適”轉(zhuǎn)為“適度”，這是自2016年2月以來首次，體現(xiàn)出全國房地產(chǎn)市場受到疫情的重大沖擊。

  3月全國房地產(chǎn)市場與2月份相比發(fā)生了明顯的積極變化，全國樓市呈現(xiàn)從南到北逐漸復(fù)蘇的態(tài)勢，無論從市場熱度、新房交易數(shù)據(jù)，還是二手房市場的表現(xiàn)來看，部分城市已經(jīng)恢復(fù)到今年1月水平，但全國樓市整體仍維持在低位，疫情的影響仍在延續(xù)。

  其次，進(jìn)一步分析BHI各指數(shù)還表明，3月由于疫情并沒有完全結(jié)束，市場客流量仍然較少。以及，現(xiàn)階段進(jìn)入建材家居賣場的基本屬于剛需客戶，雖然客流不高，但成交率較高，疫情期間壓抑的剛性需求已開始逐步釋放。

  3月“就業(yè)率指數(shù)”72.16點(diǎn)，與去年同比也下降64.36點(diǎn)，體現(xiàn)出疫情影響下的建材家居行業(yè)就業(yè)形勢嚴(yán)峻，且或?qū)⒊掷m(xù)整個(gè)2020年。還應(yīng)注意到的是，3月“經(jīng)理人信心指數(shù)”這一先行指數(shù)繼續(xù)回升，環(huán)比上漲38.12點(diǎn)，且其絕對值也連續(xù)上漲，達(dá)到65.6（高于50看好后市、低于50看弱后市），說明隨著國家政策效應(yīng)的逐步顯現(xiàn)，市場預(yù)期有所回升，市場期待疫情過后的婚房、遷居、裝修等消費(fèi)需求的集中釋放。（來源：新浪家居）