定制在養(yǎng)，成品在搶：兩類家具營銷模式的巨大差異
定制家居相比成品的營銷模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷商職能、商品、銷售管理、市場推廣、目標(biāo)用戶等方面都有很大區(qū)別。
1、經(jīng)營特點區(qū)別
一般來講，成品經(jīng)銷模式在終端成本方面很大一部分是庫存。定制家居行業(yè)沒有庫存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。
如果我們店面選擇發(fā)生差錯，重新調(diào)整的損失不會很大。但是定制家居店，因為上樣的產(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對固定的，所以就導(dǎo)致終端開店在選址、設(shè)計、安裝、裝修各方面的成本都相當(dāng)高。
2、對終端要求區(qū)別
成品模式的經(jīng)銷商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷商更多是要有倉儲能力、物流能力、市場推廣能力，定制家居經(jīng)銷商核心職能包括設(shè)計、安裝、導(dǎo)購、售后、廣告、市場推廣、物流等多方面。
從能力結(jié)構(gòu)上看，做成品的經(jīng)銷商相對會比較粗放，需要的是有實力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商需要有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)。
要么你有一定的設(shè)計能力、安裝能力、銷售能力，要么你有比較強的管理和資源整合能力，對經(jīng)銷商個人能力要求較高。
3、銷售產(chǎn)品的區(qū)別
成品在終端銷售的是一個產(chǎn)品，從消費者這個層面關(guān)注的就是價格、款式和質(zhì)量。
但是對定制家居行業(yè)來說，交付給消費者的實際上是個工程，無論是廚柜還是衣柜，在店內(nèi)所展示出來的不過是個樣品。
消費者家里面是一個工程，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計、安裝，他真正在乎的是風(fēng)格、交期。
這就涉及到整個流程的控制，會不會存在出錯、在設(shè)計上能不能很好地了解客戶需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。
4、經(jīng)營管理重點
在銷售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷售管理更多的是控制庫存、加強對訂單的管控、降低運營的成本，這是成品銷售管理的重點。
但是對定制家居，需要的是店面形象管理，團隊人員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)能力的提升、訂單出錯率的管理。
定制家居的訂單數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個訂單，它都會涉及到設(shè)計、測量、安裝、售后、運輸，跟成品的銷售管理是絕然不同的。
5、銷售渠道
成品在終端做市場推廣要相對簡單一些，要么通過促銷來推動、要么通過品牌來拉動，所以成品的市場推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷的力度等。
在定制家居行業(yè)，消費者對價格并不是很敏感，市場推廣更多的是產(chǎn)品體驗、設(shè)計師促銷、小區(qū)活動，相對而言品牌對消費群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過產(chǎn)品本身的體驗。
現(xiàn)在的家裝市場一個很重要的影響力人群是設(shè)計師，針對設(shè)計師的溝通、交流和促銷比針對終端消費者的促銷來得更有效率。
從整個定制家居行業(yè)的市場推廣角度來看，小區(qū)是一個非常重要的戰(zhàn)場，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個小區(qū)做市場推廣和針對整個大市場人群做市場推廣，運作方式肯定是不一樣的。
6、目標(biāo)受眾群體
對于成品來說，目標(biāo)受眾是不定的，既有可能是某個單位，也可能是某個工程，也有可能是某個家庭。
正因為目標(biāo)消費群體的不特定，導(dǎo)致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴媒介或者是創(chuàng)意。
但是對定制家居行業(yè)，它的目標(biāo)消費群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。
從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶在哪里，要做的就是找到目標(biāo)客戶，然后說服他或者影響他去成交。
做定制最大的好處就是與目標(biāo)消費者的溝通時間相對較長，并且訂單相對都比較大，與客戶的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場的運營方法和手段與成品大不相同。
7、定制在養(yǎng)，成品在搶
總結(jié)一下，成品的終端營銷模式跟定制家居的終端營銷模式差別，用一句話概括就是“定制市場在養(yǎng)、成品市場在搶”。
為什么說定制家居市場在養(yǎng)；一方面全國市場發(fā)展程度上并不是一致的。三四級市場在定制家居的普及程度上仍然很低，當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費者對定制家居的了解和接受程度有限，處在一個市場的培育階段。
另一方面就是定制家居行業(yè)專業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學(xué)會去“養(yǎng)”團隊，讓團隊能夠長久的生存下去非常重要。
對于定制家居行業(yè)市場，無論是消費者市場培育，還是自身的團隊，成長都需要一個培養(yǎng)的過程。
成品市場，無論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對定制家居市場更為成熟，參與市場競爭的品牌更強，消費者也更加成熟。在這樣的市場，你如果不去搶，不在價格促銷、品牌推廣上去爭奪，你所獲得的市場機會就會少。
理解了定制家居和成品的營銷模式差別，有助于找到市場運營的模式和方法，合理安排資源投入。
很多跨界品牌做不好定制家居，其實就是想當(dāng)然的將一些成品營銷思維硬加入到定制家居這個行業(yè)里面來。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，仍然做不好。（來源：家具產(chǎn)業(yè) 劉學(xué)旦）
隨著現(xiàn)代社會的不斷進步和飛速發(fā)展，人們的工作方式逐漸由勞力演變?yōu)閯谛?，坐著工作逐步成為自然的工作姿勢。?jù)有關(guān)統(tǒng)計，目前我國每天坐8小時以上的人不少于3個億。久坐后脖子、肩膀、腰背等身體部位不舒適或有健康問題的人，不少于1.5個億。這個令人發(fā)指的數(shù)字預(yù)示著辦公室一族亟需解決“坐”的問題顯得格外重要。恒林椅業(yè)正是“健康坐文化”的倡導(dǎo)者，其秉承著“向大眾提供高品質(zhì)的健康座椅”的使命，致力于以人為主體，運用人體計測、生理、心理計測等手段和方法，研究人體結(jié)構(gòu)功能、心理、力學(xué)等方面與各種環(huán)境之間的合理協(xié)調(diào)關(guān)系，以適合人的身心活動要求，取得較好的使用效能，其目標(biāo)是安全、健康、高效能和舒適。
恒林家居股份有限公司始創(chuàng)于1998年，擁有80萬平方米生產(chǎn)基地，5000多名員工，以及先進自動化生產(chǎn)設(shè)備。公司自成立以來一直致力于辦公椅、沙發(fā)、按摩椅及配件的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，并致力于向消費者提供高品質(zhì)的家具產(chǎn)品。恒林家居于2017年在中國A股上市，股票簡稱：恒林股份，代碼：603661。它是國內(nèi)領(lǐng)先的健康坐具開發(fā)商和目前國內(nèi)較大的辦公椅制造商及出口商之一。根據(jù)中華人民共和國海關(guān)總署全國海關(guān)信息中心及中國輕工工藝品進出口商會統(tǒng)計，2008年至2019年6月，恒林股份辦公椅年出口額穩(wěn)居同行業(yè)前列。經(jīng)過多年的發(fā)展與積累，恒林家居在坐具研發(fā)制造領(lǐng)域擁有較強的自主創(chuàng)新能力。2014年公司建立了我國椅業(yè)首家院士專家工作站，智能化功能坐具省級企業(yè)研究院、智能化功能坐具省級高新技術(shù)企業(yè)研發(fā)中心、浙江省企業(yè)技術(shù)中心、浙江省工業(yè)設(shè)計中心、浙江省博士后工作站等資質(zhì)。獲得國家專利451項，國外專利39項。曾榮獲紅點獎、iF設(shè)計大獎等多項國內(nèi)外設(shè)計大獎以及恒林榮獲杭州G20峰會最佳合作伙伴等百余項企業(yè)榮譽。
2009年恒林家居榮獲安吉縣企業(yè)財政貢獻獎第二名；實現(xiàn)產(chǎn)值6億元，同年獲得“浙江省知名商號”。2010年出口完成1.1億美元，完成產(chǎn)值8億多，成為安吉縣首個外貿(mào)進出口超億美元企業(yè)；并投資1.7億元，建設(shè)年產(chǎn)400萬套綠色環(huán)保坐具生活線項目。2007年至今，公司參與完成國家多項坐具行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。此外，于2019年12月參加了由全國招投標(biāo)供應(yīng)鏈品牌推介平臺舉辦的 “2019中國辦公及商用家具評價推介”活動，并一舉獲得“2019中國商用家具領(lǐng)軍品牌、2019中國辦公家具領(lǐng)軍品牌、2019中國辦公家具十大品牌、2019中國綠色辦公家具十大品牌、2019中國辦公家具質(zhì)量標(biāo)桿企業(yè)、2019中國辦公家具十佳誠信投標(biāo)企業(yè)”等多項殊榮。公司憑借雄厚的技術(shù)實力和卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，通過了歐洲、美國和日本等國家和地區(qū)知名采購商的嚴(yán)格認(rèn)證，與全球知名企業(yè)IKEA（宜家）、NITORI、Office Depot、Staples（史泰博）、SourceByNet、Home Retail、MGB（麥德龍）建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
健康始于“坐”
在這個疾速運轉(zhuǎn)的世界里，你還記得自己有多久沒好好感受到簡約愜意的生活氣息了嗎？其實每個人的內(nèi)心都藏著一個童話，那里與世無爭，綠水青山環(huán)繞，在綠水青山的懷抱里，隨心而動，自己的身心會處于一個極度放松的狀態(tài)，那種狀態(tài)是無法用言語去言表的一種美好。恒林椅業(yè)提供的每款座椅就像媽媽溫暖的懷抱，真實的再現(xiàn)了“坐下，只需一秒；坐好，舒適分秒”。恒林座椅讓我們感受到的是那樣的隨時隨地、舒舒服服，這樣的舒適坐感讓工作帶給我們的疲憊感瞬間不復(fù)存在。由此，只有 “坐”的健康，才能令人倍感精力充沛，精神煥發(fā)，一次又一次去迎接新的工作壓力與挑戰(zhàn)。通過健康“坐”讓員工享受到慢生活的那份 “慵懶”，消除精神上的那份緊迫感，才能大大提高他們的工作效率，進而為企業(yè)帶來更高更多的創(chuàng)造價值。
科技鑄健康
恒林股份(HENG LIN)是遠(yuǎn)銷國際的中國家居品牌，致力于用科技打造健康家居新標(biāo)桿，成為世界領(lǐng)先的健康家居供應(yīng)商。企業(yè)建立國內(nèi)椅業(yè)首家院士專家工作站，聘請中國工程院院士等專家專注產(chǎn)品健康研發(fā)。同時擁有同行業(yè)規(guī)模較大、檢測設(shè)備齊全的檢測中心，通過全球權(quán)威機構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)測試，追求每一個產(chǎn)品的精益求精。每款產(chǎn)品設(shè)計均融入大量科技元素，工藝品質(zhì)簡潔大方、穩(wěn)重典雅、多功能，為消費者帶來簡約、時尚、舒適、健康的全方位超凡體驗。其產(chǎn)品暢銷全球80多個國家和地區(qū)，將“科技鑄健康”的產(chǎn)品理念推廣至全球，引領(lǐng)家居生活的健康新風(fēng)尚。
行之若有恒 久久自成林
二十二年來，恒林椅業(yè)在坐具研發(fā)制造領(lǐng)域擁有較強的自主創(chuàng)新能力，并恪守國際化生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，始終追求“成為世界領(lǐng)先的健康座椅提供商”的企業(yè)愿景，著力踐行“誠信、感恩、創(chuàng)新、共贏”的價值觀，以“致力于向大眾提供高品質(zhì)的健康座椅”為使命，持續(xù)為客戶、用戶提供滿意的產(chǎn)品和可信賴的服務(wù)，不斷鞏固和提高企業(yè)的行業(yè)地位，并在業(yè)內(nèi)樹立起“品牌恒林”的卓越形象。
又一個“風(fēng)口”在家居業(yè)被帶起來了，那就是直播帶貨。如果說短視頻營銷還能容得下廠商“隔岸觀火”，那么疫情之下的直播帶貨對大部分企業(yè)來說則是“趕鴨子上架”——不得不做，即便大多數(shù)還在摸著石頭過河。
今天我們再談直播帶貨，是在復(fù)工逐步推進、日常生活秩序逐步恢復(fù)的背景之下。一個月前的那種火爆場面在家居業(yè)可能很難再現(xiàn)，但這不妨礙直播在長期趨勢下的營銷價值。這種價值可以分為幾個方面：
對消費者來說，是直觀生動的場景互動；
對線下門店來說，是低成本的主動“在線化”
對廠商來說，則是打造新營銷矩陣和高效組織的機遇
被調(diào)研人群中，共有超過32%的人表示從2020年開年到現(xiàn)在，參加了超過4場各種各樣的直播營銷。
