導(dǎo)購員銷售技巧
如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。
對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型：
這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。
對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型：
檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價格。
對策：稱贊他（她）是一個活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟(jì)不足型：
這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。
在剛做促銷的時候，有的顧客問促銷員小霞這樣一個問題：“你們的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪幾個香型呀？有什么特點(diǎn)？”問題也真夠刁的，一連幾個小霞都不知道該怎么回答了，當(dāng)然，小霞的促銷效果不很理想。于是小霞回去后認(rèn)真學(xué)習(xí)，知道白酒按香型一般分為清香、濃香、醬香、兼香、米香、芝麻香等十余個香型。然后她又翻閱資料，知道各香型的特點(diǎn)，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，小霞在向顧客推銷過程中信心十足，當(dāng)顧客再問到白酒香型的問題時，她就能以專家的口氣給顧客講解得“晶瑩透徹”，顧客自然也非常樂意地喝了這個非同一般的小姑娘推銷的酒。結(jié)果，小霞的促銷成績得到了迅速地提高。
［點(diǎn)評］促銷員必須對整個市場有所了解，這也需要廠家進(jìn)行專門的培訓(xùn)。一般各酒廠都避免與一些全國性品牌（如茅臺、五糧液等）正面交鋒，但在彼此品牌白酒的香型一致的時候，如果促銷員能針對全國性品牌介紹自己品牌的好處，將能有效提升自己品牌的知名度。促銷員的發(fā)展方向應(yīng)是“白酒顧問師”，一個優(yōu)秀的促銷員，不僅要成為一個銷售能手，而且還要成為一個產(chǎn)品專家。
[故事二]
服務(wù)員小張說，××啤酒派來的那個促銷員，想起來我就火。我?guī)涂腿它c(diǎn)菜時，她就呆呆地站在我的身后，也不幫我做點(diǎn)事；而且她臉上連點(diǎn)笑容也沒有，雖然她臉型好，但膚色黑，再不笑，跟什么似的！客人說要普通燕京啤酒，我說“對不起，本店只有精裝燕啤”，那促銷員趕緊上前請客人品嘗××啤酒，“8元一瓶”（精裝燕啤是10元），客人說“那先來兩瓶吧”。這時我沒再說什么話，其實(shí)我知道，只要我?guī)鸵痪洹罢垎杻善繅騿?？”這一桌至少得再添兩瓶。但我選擇了沉默。是，我是想要開瓶費(fèi)，但我就是不高興幫個“呆子”掙那么多提成。還是我們老板娘說得好：促銷不是靠漂亮。但愿XX酒廠的促銷員能明白這個理兒。
［點(diǎn)評］酒廠促銷人員與酒店服務(wù)人員結(jié)成良好關(guān)系的最佳途徑是：相互間進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的幫助。優(yōu)秀的促銷員絕不會在服務(wù)員繁忙的時候站在一旁無動于衷，她也會忙前忙后，以改善自己的關(guān)系環(huán)境。
[故事三]
我們都知道，促銷員隊(duì)伍的流動性是很大的，可能經(jīng)常轉(zhuǎn)換自己的工作地點(diǎn)。我們了解到這樣一位促銷員，她三年里曾經(jīng)在超過10家酒店中工作，她所促銷的品牌也換過，但她的業(yè)績一直保持在良好的水平線上。每當(dāng)她到了一個新環(huán)境，在向酒店人員了解老顧客、重要顧客的同時，還會特別注意這家酒店的檔次和它周圍的住戶情況，例如在一家湘菜飯店里，她了解到周圍幾個大社區(qū)都是國家政府部門官員及各種專家的家屬樓，于是她在針對顧客的稱呼和自我表現(xiàn)方式上格外地小心，而且就自己促銷的品牌設(shè)計(jì)了一套專門給“官員”的說辭，因此抓住了一大批常客。
?。埸c(diǎn)評］一個優(yōu)秀的促銷員，最關(guān)鍵的就是根據(jù)環(huán)境進(jìn)行自己的“設(shè)計(jì)”，修煉個性的促銷風(fēng)格。
[故事四]
有一位促銷員，她的幾位老顧客對她很親切（她的長相一般），如果時間長不來光顧，這位促銷員竟然“膽敢”用拳頭虛打顧客一下，友好地表示“不滿意”。為什么？原來她所在酒店周圍有個大的軍分區(qū)，所以這里的?？椭杏邢喈?dāng)多的軍隊(duì)干部，他們并不喜歡那種唯唯諾諾式的服務(wù)，這個促銷員的做法恰恰符合了這些顧客的特點(diǎn)?！?nbsp;
［點(diǎn)評］很多促銷員對自己的定位很不準(zhǔn)確，不少促銷員總將自己的工作看得低人一等，從而影響了她們的表現(xiàn)力。其實(shí)，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動顧客的幾率。
[故事五]
促銷員小李是湖北人前幾年在廣州打工，學(xué)了一口漂亮的廣東話，現(xiàn)在在鄭州做促銷已經(jīng)一年多了，工作非常細(xì)心。她經(jīng)常注意在促銷過程中認(rèn)真傾聽顧客的交談，這一點(diǎn)為她的工作帶了很多方便。為什么呢？鄭州作為中心城市，過往的客人很多。在酒席上小李一聽，顧客說廣東話，她就高興了，她就試著同客戶搭訕，說自己在廣州待過。顧客一看遇到“老鄉(xiāng)”了，也甚是激動，雙方話就多了，待上酒的時候，“老鄉(xiāng)”自然要照顧“老鄉(xiāng)”了。當(dāng)小李一聽顧客說湖北話，她更是高興，真的遇到老鄉(xiāng)了，也沒有什么顧及的了，三下五去二，酒就被老鄉(xiāng)“收下”了。
?。埸c(diǎn)評］認(rèn)真聆聽顧客的談話，獲取有效信息。如果在聆聽時發(fā)現(xiàn)顧客中有同鄉(xiāng)、老客戶等，就可以立即利用這一點(diǎn)開展促銷話題。
賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時機(jī)，通過導(dǎo)購員對家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達(dá)到成交的目的。
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)
當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點(diǎn)。
1.有明確的針對性
首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。
2.介紹要有條理性
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說；
步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。
3. 調(diào)動顧客積極性
整個過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗(yàn)來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4.介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)
要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思
5. 選擇適當(dāng)時機(jī)
在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。比如當(dāng)顧客對所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。
介紹家具產(chǎn)品的方法
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。
1.體驗(yàn)法
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2.實(shí)例法
可利用一些動人的實(shí)例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染