電話銷售應(yīng)該扮演的九種角色
時(shí)間：2009-01-10 人氣：1531 來源：NET|DXZM 作者：
概述： 電話銷售的最高境界就是“忘我”，我綜合了下就是扮演好九種角色，其實(shí)最高境界我是亂蓋的，請(qǐng)大家不要誤會(huì)，只是為了提高大家參與率：
電話銷售應(yīng)該扮演的九種角色
......
電話銷售的最高境界就是“忘我”，我綜合了下就是扮演好九種角色，其實(shí)最高境界我是亂蓋的，請(qǐng)大家不要誤會(huì)，只是為了提高大家參與率：
電話銷售應(yīng)該扮演的九種角色
領(lǐng)導(dǎo)：在詢問114某公司的電話時(shí)候，你就是他的領(lǐng)導(dǎo)，可以指手畫腳，首先問要找的公司有幾部電話，分別是什么部門，一共給我報(bào)上3部，同時(shí)希望對(duì)方人工報(bào)號(hào)……；
客戶：在與前臺(tái)交涉的時(shí)候你可以扮演客戶，前臺(tái)都不會(huì)輕易的把客戶拒之門外，但是，前臺(tái)也許回直接給轉(zhuǎn)到市場部門，達(dá)不到目的，所以先要把需要尋找的對(duì)象的名字弄到，才能順利地找到你要找的人及聯(lián)系方式；
朋友、親戚、同學(xué)：當(dāng)前臺(tái)行不通的時(shí)候，你就要學(xué)會(huì)“猜”電話，和自我模糊介紹等策略。通過其他部門的人員來找到目標(biāo)，同時(shí)，來扮演你需要找的對(duì)象的朋友、親戚、同學(xué)等，因?yàn)槠渌块T的人員的警覺性比前臺(tái)低些，而且，你用的是對(duì)方比較熟悉的語氣溝通，對(duì)方的防備之心基本是是沒有。
顧問：當(dāng)找到你需要找的人，千萬要記住你不是來推銷什么東西的，而是來幫助客戶來解決問題的，所以你在與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)候，首先要了解客戶比較關(guān)注的問題，這樣你就可以與對(duì)方打開話夾子，否則，你會(huì)被客戶歸到推銷騷擾電話的行列，那就被動(dòng)了；
秘書：當(dāng)了顧問你就該當(dāng)秘書了，為客戶卸載些工作中的壓力和難題，讓對(duì)方知道你的存在，同時(shí)還可以了解到客戶更多的信息，不要抱怨，踏踏實(shí)實(shí)的當(dāng)一段時(shí)間的秘書，你會(huì)有很多的收獲；
專家：從做秘書的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶有很多的問題需要解決，該你出頭的時(shí)候到了，利用自身的專業(yè)知識(shí)來為客戶解決問題，并引導(dǎo)客戶的需求，以專家的身份來教導(dǎo)你的客戶，應(yīng)該這樣做，不應(yīng)該那樣做，這樣做的好處是什么等；消防員：顯而易見，消防員是急客戶之所急，當(dāng)客戶遇到火急的事情，你必須沖在前面為客戶解決問題，來增加與客戶的之間的情感；
服務(wù)員：別看服務(wù)員的地位、工資不高，但服務(wù)員的那種機(jī)警是一般的人無法比擬的，客戶的一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)眼神、一點(diǎn)語氣等都在服務(wù)員的眼里，并馬上行動(dòng)來滿足客戶的需求，做到客戶想什么你就能想到什么；
奶娘：做到這個(gè)級(jí)別就和很高了，可以適當(dāng)?shù)淖屇愕目蛻魯嗄蹋駝t，客戶不知道你存在的價(jià)值。這個(gè)角色要謹(jǐn)慎利用，當(dāng)客戶學(xué)會(huì)吃米飯、面條、饅頭的時(shí)候，奶娘將是兒時(shí)的記憶；
所以，做銷售的從頭到尾，都不是銷售，是利用不同角色來完成每個(gè)時(shí)段的目的。就銷售談銷售枯燥無味，運(yùn)用銷售人員特有的優(yōu)勢來演繹不同的角色，來達(dá)到階段性的成功。
（聲明：凡轉(zhuǎn)載文章均是出于傳遞更多信息之目的。若有來源標(biāo)注錯(cuò)誤或侵犯了您的合法權(quán)益，請(qǐng)與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將及時(shí)處理，謝謝?。?
上一條：外貿(mào)銷售談判技巧
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧。然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說！
這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？
一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。就是這么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。
所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
案例分析
案例分析
我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。
閱讀全文
在當(dāng)下這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體迅速發(fā)展的大背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷日趨紅火是必然的。商家們都想搭上這班順風(fēng)車，通過網(wǎng)絡(luò)的人氣火一把。
營銷最直接的當(dāng)然就是做銷售，而網(wǎng)絡(luò)只不過是一個(gè)信息的載體、溝通的工具?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)媒體的高價(jià)值最終會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)的終端銷售上，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)成為現(xiàn)階段的革命性營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)帶來一場新的革命性資源轉(zhuǎn)換營銷模式
公認(rèn)的大眾傳媒主要包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)。如何利用這些媒體使企業(yè)的廣告投放或營銷手段得到價(jià)值呢？無論是報(bào)紙、雜志、廣播、電視還是網(wǎng)絡(luò)，都要完成資源轉(zhuǎn)換，只有完成了資源轉(zhuǎn)換，才能突破銷售，達(dá)到它的傳播價(jià)值。
從文字、聲音、影像到如今的多媒體，受眾也在扮演著不同的角色。但目的就是將這些受眾轉(zhuǎn)換為自己的資源。報(bào)紙、雜志、廣播和電視分別是把讀者、聽眾和觀眾轉(zhuǎn)換成企業(yè)的消費(fèi)者。
而網(wǎng)絡(luò)則是要把網(wǎng)民轉(zhuǎn)換成企業(yè)的消費(fèi)者。在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)換模式將會(huì)具有革命性的意義。
營銷奇跡總是新的革命性資源轉(zhuǎn)換模式帶來的
最能說明這一點(diǎn)的應(yīng)該就是央視招標(biāo)了。10年前的央視招標(biāo)市場是供不應(yīng)求，企業(yè)都想擠進(jìn)有限的央視黃金時(shí)段做廣告。當(dāng)時(shí)央視廣告時(shí)段的傳播價(jià)值具有不可替代性，創(chuàng)造了令人震驚的營銷奇跡。早期在央視奪標(biāo)的1995年孔府宴酒、1997年秦池酒、1998年愛多VCD、2000年步步高VCD在奪標(biāo)后的幾年里都業(yè)績輝煌，并成為了同行業(yè)里佼佼者。（之后這些企業(yè)的落沒是由于內(nèi)部結(jié)構(gòu)和品牌策略的問題，并不能否認(rèn)早期的央視為他們創(chuàng)造的價(jià)值。）但再看看之后奪標(biāo)的2001年、2002年娃哈哈和2003年熊貓手機(jī)，他們似乎沒有趕上央視的早班車，奪標(biāo)后效果一般。
當(dāng)央視招標(biāo)進(jìn)行了十幾個(gè)年頭后，價(jià)值已經(jīng)逐漸趨于與價(jià)格相同，資源轉(zhuǎn)換已經(jīng)處于衡態(tài)，不可能再創(chuàng)造出營銷奇跡。
由此另外一個(gè)革命性資源轉(zhuǎn)換模式又出現(xiàn)了，創(chuàng)造了另一個(gè)營銷奇跡。在各大企業(yè)爭奪央視廣告標(biāo)王之際，腦白金和三精口服液卻獨(dú)辟蹊徑在多家省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)購買廣告時(shí)段，以高頻次、高強(qiáng)度直達(dá)受眾，一大批觀眾轉(zhuǎn)換成了他們的消費(fèi)者，帶來了銷售成功。他們選擇了一個(gè)恰好的時(shí)機(jī)切入，以低價(jià)格換取了龐大的資源，投資回報(bào)率極高。腦白金和三精口服液抓緊了這樣一個(gè)創(chuàng)造高價(jià)值的時(shí)機(jī)，至此又打開了省級(jí)衛(wèi)視這一條營銷奇跡之路。
從這些我們不難看出，在某個(gè)營銷方式實(shí)施初期，未被轉(zhuǎn)換的資源龐大。越早投入，能轉(zhuǎn)換到的資源越大，回報(bào)的價(jià)值也就越大，從而才能出奇制勝創(chuàng)造營銷奇跡。網(wǎng)絡(luò)營銷也將是如此。
現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)正是一個(gè)大金礦
也許央視是第一桶金，省級(jí)衛(wèi)視是第二桶金，但這都是快被挖完的金桶了，能繼續(xù)被轉(zhuǎn)換的資源已經(jīng)不多。而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)正是一個(gè)有待挖掘的大金礦，看誰下手更快、更準(zhǔn)。
截至2007年6月，中國網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.62億，比2006年年末新增了2500萬網(wǎng)民，與2006年同期相比，網(wǎng)民數(shù)一年內(nèi)增加了3900萬人。中國網(wǎng)民年增長率達(dá)到31.7%，正步入新一輪的快速增長階段。由此可見，網(wǎng)絡(luò)的力量越來越大，網(wǎng)絡(luò)能轉(zhuǎn)換到的資源也越來越多。
可能大部分人會(huì)認(rèn)為電視觀眾的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過網(wǎng)民，那電視媒體可以轉(zhuǎn)換的資源肯定要比網(wǎng)絡(luò)多。其實(shí)不然。之所以說網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在是一個(gè)大金礦，是因?yàn)榫W(wǎng)民是一個(gè)非常龐大的未被轉(zhuǎn)換過的資源，而電視等其他媒體的資源已經(jīng)趨于平衡，很難繼續(xù)挖掘。
我們要從資源角度來看待網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大金礦的高價(jià)值實(shí)際是體現(xiàn)在龐大的未被轉(zhuǎn)換過的資源，錯(cuò)過了這樣一個(gè)投入期，可能金子就都被別人挖走了。所以現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)可以提供最高的價(jià)值給企業(yè)，只有趁著初期投入才能達(dá)到效益最大化。
驗(yàn)證網(wǎng)絡(luò)營銷成功的指標(biāo)——品牌注冊會(huì)員
挖網(wǎng)絡(luò)這個(gè)金礦不但要下手快，更要下手準(zhǔn)。如何驗(yàn)證網(wǎng)絡(luò)營銷的成功？最直觀的方法就是看轉(zhuǎn)換了多少網(wǎng)民資源。
但企業(yè)通常沒有把網(wǎng)絡(luò)品牌注冊會(huì)員和自己的企業(yè)品牌注冊會(huì)員區(qū)分開，容易把兩者混淆。實(shí)際上只有擁有自己的品牌注冊會(huì)員才有可能有效地達(dá)到促進(jìn)企業(yè)終端銷售的目的。
在網(wǎng)上逛一圈，很容易就能發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)建立了網(wǎng)上活動(dòng)專區(qū)，其中電子數(shù)碼產(chǎn)品、食品和藥品居多。有些企業(yè)還與一些知名門戶網(wǎng)站合作開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)主題活動(dòng)專區(qū)，活動(dòng)形式多樣化，獎(jiǎng)品的設(shè)置也吸引了一大批網(wǎng)民參與。但活動(dòng)和推廣過后為企業(yè)究竟留下了點(diǎn)什么?不可否認(rèn)的是大批注冊用戶參加了活動(dòng)，但那些始終都是網(wǎng)絡(luò)品牌的用戶，而并不是自己企業(yè)品牌的用戶，最終沒能把這一大批的注冊用戶有效地轉(zhuǎn)換為自己的消費(fèi)者。
所以“投入早”不是唯一的制勝法則，網(wǎng)絡(luò)直效營銷的成功必須還要依賴于正確的方式和形式。
閱讀全文