這兩個詞近年來出現(xiàn)的頻率很高，家具企業(yè)同樣不能幸免，很多家具企業(yè)感嘆市場難做，這就是碰到了“瓶頸”現(xiàn)象。我認為，營銷工作已成為家具企業(yè)難以適應(yīng)市場變化的最大“瓶頸”。
　中國家具的歷史源遠流長，而真正得以迅猛發(fā)展是在改革開放以后，大多數(shù)家具企業(yè)用10至20年的時間完成了初期的原始積累，幾年都走過了一條簡單擴張而盲目無序的路子。隨著中國加入WTO，大批外國家具企業(yè)帶著獨特的產(chǎn)品，先進的市場營銷模式和雄厚的資金涌進中國市場，面對如此嚴峻形勢和日趨激烈的市場，家具企業(yè)必須以理性的態(tài)，寬闊的視野和超前的意識來審視并反思企業(yè)的營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，要加強企業(yè)營銷的創(chuàng)新力度，為民族家具行業(yè)的振興奉獻自己的力量。鑒于此，筆者對家具企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀和趨勢談幾點看法，以期得到行業(yè)內(nèi)高人指點。
　家具行業(yè)市場營銷方面主要存在以下“瓶頸”因素：
一、營銷意識和營銷理念存在偏差。
　　具體表現(xiàn)在：不能做到以市場為中心，以消費者為導向。無論是產(chǎn)品開發(fā)還是產(chǎn)品銷售，目前基本上都是從“我”出發(fā)，設(shè)計師閉門造車，或借鑒國外，或抄襲國內(nèi)，而不考慮“新”產(chǎn)品能否得到市場認同，結(jié)果是產(chǎn)品大量開發(fā)，工廠和展廳放得滿滿的，然后再竭盡全力向客戶推銷，但訂貨卻很少，造成工廠資源的嚴重浪費。其次就是營銷模式僵化，手段落后。家具企業(yè)長期以來有“銷”無“營”，都是以“推”的方式去銷售，而不是以“拉”的模式去營銷，喜歡憑經(jīng)驗而不搞調(diào)研分析來做市場，憑降價而不做品牌爭奪顧客，憑廣告而不注重內(nèi)部管理……，在這種傳統(tǒng)陳舊的營銷模式下，無法建立起核心競爭優(yōu)勢，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也肯定跳不出惡性競爭的“怪圈”，必定出現(xiàn)“洗牌”的局面。
二、企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。
　　成熟的市場營銷，應(yīng)當在統(tǒng)籌企業(yè)的營銷要素、整體營銷資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)的特點、市場現(xiàn)狀狀和走勢來制定戰(zhàn)略，但行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個正確的、整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，原因在于：(1)行業(yè)內(nèi)，外部環(huán)境分析不夠，不能將企業(yè)定位于一個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競爭環(huán)境；(2)沒有明確的戰(zhàn)略目標，不從企業(yè)發(fā)展的總體、全局去思考市場營銷戰(zhàn)略，或是所訂目標不夠明晰、可行性差，對企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生消極影響，在外部市場變化日趨加快的情況下，企業(yè)也就變的異常脆弱?！?nbsp;

三、品牌意識不強，缺少專業(yè)化品牌經(jīng)營的理路。
　　可以說目前行業(yè)內(nèi)個別家具企業(yè)有了點“品牌經(jīng)營”的概念，但在CIS系統(tǒng)的導入，品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠遠不夠，有些企業(yè)有錢不知怎樣投入，更多的企業(yè)沒想到去投入。這些家具企業(yè)認為，只要經(jīng)銷商知道自己的品牌，在經(jīng)銷商中提升品牌的知名度和影響力，他們就會來經(jīng)銷自己產(chǎn)品，這種說法不能說不對，但有很大局限性。因為現(xiàn)在的經(jīng)銷商對企業(yè)而言已是一種寶貴的稀缺資源，要想吸引經(jīng)銷商就不得不給其更多優(yōu)惠，但如果企業(yè)都采取讓利策略的話，吸引力仍然很，而且企業(yè)利潤會大打折扣。因此，只有把品牌做到消費者心目中，才能讓消費者來拉動經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，這就是營銷中的“推”、“拉”結(jié)合的策略。
四、缺少系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和市場管理措施。
　　市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)人、財、物之后的“第四大財富”，我們都清楚所有的銷量全部來自于網(wǎng)絡(luò)的終端店，但對于怎樣去拓建，推護，提升我們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的分銷能力，企業(yè)往往缺少一套系統(tǒng)有效的手段。而且許多家具企業(yè)對渠道的選擇、網(wǎng)點的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。個別企業(yè)在一個地區(qū)甚至某個家具城同時有幾個經(jīng)銷商，自然造成“內(nèi)訌”的不良競爭，結(jié)果全部退出，企業(yè)就丟失了這塊市場，企業(yè)本想多些經(jīng)銷商多一些銷售，往往事與愿違，究其原因還是對渠道沒有良好的規(guī)劃和有效的市場，價格管理措施。
五、缺乏明確的市場定位，缺乏對終端消費者的分析和了解。
　　市場調(diào)查力度不夠。隨著社會的經(jīng)濟的發(fā)展和收入的提高，消費者需求也在不斷變化，導致市場的不確定性。但有些家具企業(yè)卻忽視對消費者需求的動態(tài)把握，一味“隨風”設(shè)計生產(chǎn)家具，憑經(jīng)驗和感覺去揣測消費者，由于市場調(diào)查力度不夠，必然導致信息失真，進而導致產(chǎn)品市場定位不準，經(jīng)營戰(zhàn)略決策失誤。定位是企業(yè)開展營銷活動的基礎(chǔ)，企業(yè)只有去根據(jù)自己的實力和市場實際情況，確定想要參與競爭的市場領(lǐng)域，才能更好地抓住屬于自己的市場機會。我國家具企業(yè)普遍規(guī)模較小，卻什么都想做，而企業(yè)資源是有限的。若資源過度分散，其結(jié)果是什么都做不好。所謂“有所為，有所不為”就是這個道理，因此企業(yè)首先要定位準確，明確自己要進入的細分市場，該生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，再集中資源在最適合自己的目標領(lǐng)域展開競爭，才能形成自身的核心競爭優(yōu)勢。
六、廠商關(guān)系不穩(wěn)定，很少有家具企業(yè)從共同發(fā)展的角度與上游原材料供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商構(gòu)建“戰(zhàn)略聯(lián)盟”伙伴關(guān)系及“雙贏模式”。

      一、 外銷，困難和危機重重
　　改革開放20多年以來，家具行業(yè)在中國的發(fā)展可謂迅速。從無到有，一路增長，到現(xiàn)在中國已經(jīng)成為全球重要的家具生產(chǎn)國和消費國家。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，僅2004年家具產(chǎn)業(yè)全年總產(chǎn)值就達到2700億元，比2003年增長了34％。

　　2005年我國家具出口 137.67億美元，比04年同期增長32.98%，從總量上超過意大利成為世界第一家具出口貿(mào)易國。2006年家具行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長速度，2006年第一季度，我國家具出口達40.42億美元，同比增長29.31%。

　　但是，在美國經(jīng)濟發(fā)展放緩，個人消費能力下降和市場容量收縮，以及反傾銷頻繁發(fā)生等壓力和沖擊下，中國家具企業(yè)的外銷將遇到越來越多的障礙。“外銷越來越難做”現(xiàn)在已經(jīng)成為一種掛在很多家具企業(yè)主嘴邊的流行口頭禪了。

　　確實，在目前這種經(jīng)濟環(huán)境下，對純外銷的家具企業(yè)來說，至少有以下幾項狀況是未來不能解決的死結(jié)和危機：

　　1、 美國經(jīng)濟轉(zhuǎn)冷，消費能力下降

　　“美國消費者打個噴嚏，中國將迅速隨之感冒”，美國著名經(jīng)濟學家羅奇在最近的研究報告指出，隨著美國房市泡沫的破滅，全球有史以來從未有過的大豪客———美國人舒適的日子即將結(jié)束，依賴對美出口的中國經(jīng)濟將面臨需求不足的挑戰(zhàn)。

　　羅奇表示，隨著美國房市泡沫破滅，美國消費者的購買力將難以為繼。失去了來自房價上升的財富效應(yīng)，美國家庭將更直接受到長期的實際工資增長呆滯、創(chuàng)新高的債務(wù)負擔和負儲蓄率等壓力的沖擊。據(jù)摩根斯坦利專業(yè)研究報告研究顯示，美國GDP增長速度的每下降1％，中國GDP增長將下降6.5%，而家具行業(yè)的下降趨勢將更為嚴重。因為對美國出口的家具銷售額，占到所有出口家具的60％以上，是依賴程度最高的出口行業(yè)之一。所以，只要美國需求下降，將讓大部分對美出口業(yè)務(wù)的家具企業(yè)面臨業(yè)務(wù)大幅度下滑，形勢相當嚴峻。一旦美國經(jīng)濟出現(xiàn)下滑，個人消費能力下降，對于一次性消費品的家具，將是滅頂之災(zāi)。而目前的美國也露出經(jīng)濟衰退的苗頭，我們的家具企業(yè)應(yīng)該早做預(yù)防。

　　2、 反傾銷越演越烈

　　·2001年美國新澤西州的一家家具制造商向美國商務(wù)部提出申請，認為從中國進口的鋼管折椅和鋼管桌，由于價格太低對美相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成損害，提請對上述產(chǎn)品進行反傾銷調(diào)查。

　　·隨后，美商務(wù)部于2001年5月17日正式立案調(diào)查，涉案金額3.58億美元，涉案企業(yè)526家。

　　·2003年8月19日，歐盟委員會發(fā)布立案公告，決定對原產(chǎn)于我國的用加蓬欖木制造的膠合板開始反傾銷調(diào)查，該案涉及金額1078萬美元，涉案企業(yè)30余家。與此同時，歐盟和加拿大也在醞釀對我國木制臥室家具提起傾銷指控。

　　·2004年1月6日，美國彈簧制造商協(xié)會提出申請，要求對我國出口至美國的內(nèi)置彈簧組(用于床墊)采取貿(mào)易保護措施，該案涉及金額350萬美元左右。

　　·2004年11月9日，美國商務(wù)部作出裁決，認定中國對美出口臥室木制家具存在傾銷行為。

　　·……

　　這些反傾銷事件，歷歷在目，而中國企業(yè)反傾銷應(yīng)訴能力還沒有與國際接軌，很多對中國企業(yè)的反傾銷案件，往往都以中國企業(yè)敗訴告終。這樣一來，歐盟、美國等大型經(jīng)濟體的裁決，對國內(nèi)各種家具細分行業(yè)企業(yè)帶來很大的影響，往往一旦反傾銷敗訴，很多中小企業(yè)毫無出路，只好乖乖破產(chǎn)，可謂招致“血光之災(zāi)”。2004年，順德家具企業(yè)就因為反傾銷的影響，而連續(xù)10個月大幅減產(chǎn)，前三季度共減產(chǎn)32.6％。

　　外銷模式的外向型企業(yè)，如果遇到反傾銷，銷售量能夠從上億下降到零，如果沒有其他銷售渠道銷售產(chǎn)品，為企業(yè)帶來利潤，企業(yè)將很難支撐日常運營費用，無論你曾經(jīng)如何輝煌，都有可能面臨破產(chǎn)的絕境。外銷是一把雙刃劍，過分依賴，沒有內(nèi)銷配合，企業(yè)很有可能被突如其來的反傾銷事件打倒。

　　3、 人民幣升值，外銷價格優(yōu)勢下降

　　中國外銷的競爭優(yōu)勢，大部分屬于其成本優(yōu)勢，人民幣對美元的低比率使得中國的外銷產(chǎn)品的價格在國際市場上顯得特別有競爭力。中國出口產(chǎn)品的低價位迎合了歐美國家中低收入人群的消費需求，中國家具出口額才得以以30％的速度遞增。