家具出口企業(yè)，內(nèi)銷必過八道關(guān)
一、 外銷，困難和危機重重
改革開放20多年以來，家具行業(yè)在中國的發(fā)展可謂迅速。從無到有，一路增長，到現(xiàn)在中國已經(jīng)成為全球重要的家具生產(chǎn)國和消費國家。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，僅2004年家具產(chǎn)業(yè)全年總產(chǎn)值就達到2700億元，比2003年增長了34％。
2005年我國家具出口 137.67億美元，比04年同期增長32.98%，從總量上超過意大利成為世界第一家具出口貿(mào)易國。2006年家具行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長速度，2006年第一季度，我國家具出口達40.42億美元，同比增長29.31%。
但是，在美國經(jīng)濟發(fā)展放緩，個人消費能力下降和市場容量收縮，以及反傾銷頻繁發(fā)生等壓力和沖擊下，中國家具企業(yè)的外銷將遇到越來越多的障礙?！巴怃N越來越難做”現(xiàn)在已經(jīng)成為一種掛在很多家具企業(yè)主嘴邊的流行口頭禪了。
確實，在目前這種經(jīng)濟環(huán)境下，對純外銷的家具企業(yè)來說，至少有以下幾項狀況是未來不能解決的死結(jié)和危機：
1、 美國經(jīng)濟轉(zhuǎn)冷，消費能力下降
“美國消費者打個噴嚏，中國將迅速隨之感冒”，美國著名經(jīng)濟學(xué)家羅奇在最近的研究報告指出，隨著美國房市泡沫的破滅，全球有史以來從未有過的大豪客———美國人舒適的日子即將結(jié)束，依賴對美出口的中國經(jīng)濟將面臨需求不足的挑戰(zhàn)。
羅奇表示，隨著美國房市泡沫破滅，美國消費者的購買力將難以為繼。失去了來自房價上升的財富效應(yīng)，美國家庭將更直接受到長期的實際工資增長呆滯、創(chuàng)新高的債務(wù)負擔和負儲蓄率等壓力的沖擊。據(jù)摩根斯坦利專業(yè)研究報告研究顯示，美國GDP增長速度的每下降1％，中國GDP增長將下降6.5%，而家具行業(yè)的下降趨勢將更為嚴重。因為對美國出口的家具銷售額，占到所有出口家具的60％以上，是依賴程度最高的出口行業(yè)之一。所以，只要美國需求下降，將讓大部分對美出口業(yè)務(wù)的家具企業(yè)面臨業(yè)務(wù)大幅度下滑，形勢相當嚴峻。一旦美國經(jīng)濟出現(xiàn)下滑，個人消費能力下降，對于一次性消費品的家具，將是滅頂之災(zāi)。而目前的美國也露出經(jīng)濟衰退的苗頭，我們的家具企業(yè)應(yīng)該早做預(yù)防。
2、 反傾銷越演越烈
·2001年美國新澤西州的一家家具制造商向美國商務(wù)部提出申請，認為從中國進口的鋼管折椅和鋼管桌，由于價格太低對美相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成損害，提請對上述產(chǎn)品進行反傾銷調(diào)查。
·隨后，美商務(wù)部于2001年5月17日正式立案調(diào)查，涉案金額3.58億美元，涉案企業(yè)526家。
·2003年8月19日，歐盟委員會發(fā)布立案公告，決定對原產(chǎn)于我國的用加蓬欖木制造的膠合板開始反傾銷調(diào)查，該案涉及金額1078萬美元，涉案企業(yè)30余家。與此同時，歐盟和加拿大也在醞釀對我國木制臥室家具提起傾銷指控。
·2004年1月6日，美國彈簧制造商協(xié)會提出申請，要求對我國出口至美國的內(nèi)置彈簧組(用于床墊)采取貿(mào)易保護措施，該案涉及金額350萬美元左右。
·2004年11月9日，美國商務(wù)部作出裁決，認定中國對美出口臥室木制家具存在傾銷行為。
·……
這些反傾銷事件，歷歷在目，而中國企業(yè)反傾銷應(yīng)訴能力還沒有與國際接軌，很多對中國企業(yè)的反傾銷案件，往往都以中國企業(yè)敗訴告終。這樣一來，歐盟、美國等大型經(jīng)濟體的裁決，對國內(nèi)各種家具細分行業(yè)企業(yè)帶來很大的影響，往往一旦反傾銷敗訴，很多中小企業(yè)毫無出路，只好乖乖破產(chǎn)，可謂招致“血光之災(zāi)”。2004年，順德家具企業(yè)就因為反傾銷的影響，而連續(xù)10個月大幅減產(chǎn)，前三季度共減產(chǎn)32.6％。
外銷模式的外向型企業(yè)，如果遇到反傾銷，銷售量能夠從上億下降到零，如果沒有其他銷售渠道銷售產(chǎn)品，為企業(yè)帶來利潤，企業(yè)將很難支撐日常運營費用，無論你曾經(jīng)如何輝煌，都有可能面臨破產(chǎn)的絕境。外銷是一把雙刃劍，過分依賴，沒有內(nèi)銷配合，企業(yè)很有可能被突如其來的反傾銷事件打倒。
3、 人民幣升值，外銷價格優(yōu)勢下降
中國外銷的競爭優(yōu)勢，大部分屬于其成本優(yōu)勢，人民幣對美元的低比率使得中國的外銷產(chǎn)品的價格在國際市場上顯得特別有競爭力。中國出口產(chǎn)品的低價位迎合了歐美國家中低收入人群的消費需求，中國家具出口額才得以以30％的速度遞增。
下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：
“三米原則”。就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼。
現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。”這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。
我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。
接近顧客的最佳時機
我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊。
那么最佳時機：
一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）
二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）
三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
四、當顧客找標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）
五、當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）
六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）
原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。
一、提問接近法
——您好，有什么可以幫您的嗎？
——您的皮膚好白！可以試試這款產(chǎn)品。
——您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等。
注意：用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
三、贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。
——您的包很特別，在那里買的？
——您今天真精神。
——小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停?BR> 俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。
通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。
四、示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試用。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試用后會成交。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：
一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。
三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。
現(xiàn)代家庭中家具的主要角色是木制家具，其中尤其以實木家具占據(jù)高檔消費的主戰(zhàn)場，然而大多數(shù)人在選購木制家具時，往往只看樣式和板材，而對其他關(guān)乎家具質(zhì)量的細節(jié)一知半解抑或漠不關(guān)心。其實，選購木制家具尤其是實木家具時，木材含水率、漆膜的加工、榫結(jié)構(gòu)的連接等等都是應(yīng)多加注意的地方，木材家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗站副站長李繼光提醒消費者。尤其當你選用異地木材的時候，應(yīng)該說，木材的含水率與家具的內(nèi)在質(zhì)量有很大的關(guān)系。
含水率不直觀卻很重要
有消費者向記者反映，自家的實木地板還沒用夠一年，就發(fā)生了開裂現(xiàn)象，然而自己平時也挺注重保護的，怎么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？其實不單是實木地板，一些實木家具、門窗等也會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，而造成這種現(xiàn)象最直接的原因便是木材的含水率。
通常情況下，木材本身都含有一定的水分，因此在制作家具之前都會進行烘干處理，這點是被大家熟知的，但是，烘干卻要遵循一定的標準，即使家具用材的含水率與使用地區(qū)大氣的平均含水率保持一致。在選購木制家具尤其是實木家具的時候，如果沒有專業(yè)的檢測儀，消費者很難了解該木制家具是否達到規(guī)定的標準。然而，我們卻不能因為含水率不能被直觀地體現(xiàn)出來就忽視了它的重要性。
由于地理位置的不同，大氣中的平均含水率會有差別，因此，不同地區(qū)對木制家具的含水率要求就不同，比如北京地區(qū)空氣的平均含水率是11.4％，而南方地區(qū)則為14%左右，具體到家具的要求上就為當?shù)仄骄实恼?之間，李繼光告訴記者。含水率直接影響著木制家具尤其是實木家具的質(zhì)量和使用，含水率低了木材會吸收空氣中的水分，造成家具膨脹變形；而含水率高了，家具則會面臨開裂的危險。一般而言，木制家具尤其是實木家具，它的含水率最好是比當?shù)乜諝獾钠骄实鸵稽c，比如，一至二個百分點。而在北京的市場上，有很多產(chǎn)品的木材來自南方，或者直接就是南方生產(chǎn)再運過來的，可想而知，南方的空氣比北方潮濕，那里的木材含水率是高于北方的，因此南方的木制家具尤其是實木家具以及木材都必須進行嚴格的排潮處理，而這當中又面臨兩個問題，一個是施工技術(shù)的要求，一個是成本的要求，如果兩方面的協(xié)調(diào)最終沒能保證對含水率的有效處理的話，南方的木制家具在北方環(huán)境中的確比較容易出現(xiàn)問題。
此外記者也了解到，家具用材的含水率直接受空氣含水率的影響。當空氣濕度大時，家具用材的含水率會略有上升，而空氣干燥時家具用材的含水率也隨之下降。同時，越是新木料、新家具，這種變化就越明顯。一般經(jīng)過一至兩年之后，木材在一個相對固定的環(huán)境中的穩(wěn)定性就增強了，空氣濕度對家具的影響就逐漸減少了。