產(chǎn)品進(jìn)了賣場(chǎng)是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時(shí)困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講，正常的自然銷售會(huì)占到70%，促銷會(huì)占到30%，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會(huì)是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng)。從銷售的角度上來說，對(duì)促銷權(quán)的爭(zhēng)奪就是對(duì)銷售機(jī)會(huì)的爭(zhēng)斗就是對(duì)利潤(rùn)的爭(zhēng)奪。但是，從對(duì)促銷操作的掌控度來講，KA賣場(chǎng)比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)?，一家賣場(chǎng)有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場(chǎng)的促銷機(jī)會(huì)。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得促銷機(jī)會(huì)并很好的操作，成為每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問題。我們可以從人、地、時(shí)、事、物等幾個(gè)方面來介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商花少錢做好促銷。

　　1、選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來講，KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排。會(huì)在前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系。通常最先談促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕惖纳唐分校阋呀?jīng)先入為主了。不然等你覺得假日快來了再去談，就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴的看著機(jī)會(huì)被對(duì)手拿走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)。所以，你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場(chǎng)的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃還要比它更提前！還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判！

　　2、選擇地點(diǎn)和位置。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣場(chǎng)、什么位置。你如果沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng)，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷的賣場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場(chǎng)。要是猶豫不絕拖延時(shí)間，最后可能想做的賣場(chǎng)一家也做不了。因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)。另一方面，確定了賣場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來談判了。

　　3、新穎獨(dú)特的促銷方式。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。另外，如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場(chǎng)的意見，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺這個(gè)促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰呢？哪個(gè)采購都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？

　　4、選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)。特別是在節(jié)假日的時(shí)候，賣場(chǎng)通常會(huì)做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動(dòng)。并針對(duì)節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，是ROAD SHOW，還是免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等等。如果能跟賣場(chǎng)聯(lián)合來進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過，所有的采購都會(huì)歡迎，因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)！甚至有時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動(dòng)還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢！其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購會(huì)覺得很有面子很有成就感，這比多收費(fèi)用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個(gè)方法啊。

　　做好以上的幾個(gè)方面之后還有幾點(diǎn)要注意的事項(xiàng)，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實(shí)際效果。

　　1、做好促銷的預(yù)案。包括活動(dòng)內(nèi)容、費(fèi)用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過程中可以根據(jù)進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時(shí)調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對(duì)各種情況。因?yàn)檎l也不能預(yù)料在談判中會(huì)發(fā)生什么，可能是賣場(chǎng)的變數(shù)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證促銷的效果，必須做好完整的預(yù)案。

　　2、注意促銷協(xié)議的簽定。當(dāng)你把促銷活動(dòng)談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書，包括；價(jià)格、貨量、時(shí)段、陳列位置、陳列大小、費(fèi)用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動(dòng)明確化書面化，另一個(gè)方面是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候可以作為合法的憑證維護(hù)自己的權(quán)利。現(xiàn)在的KA賣場(chǎng)是很強(qiáng)勢(shì)的，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼的好。

     顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過程開始的第一步。
 
　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
 
　　銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng)，通過大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
 
　　1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報(bào)紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；
 
　　2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
 
　　3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
 
　　4、通過老客戶：對(duì)老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
 
　　5、對(duì)潛在客戶：平時(shí)到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈(zèng)送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過來看一看；
 
　　6、朋友關(guān)系
 
　　7、綜合性專營(yíng)店內(nèi)購買過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買家具的打算；
　　
　　二、留住顧客
 
　　顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈郊揖呱虉?chǎng)來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。
 
　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。
 
　　經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
 
　　1、真誠(chéng)的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
 
　　2、尤其是對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)；
 
　　3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
 
　　4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
 
　　5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文化理念等。
 
　　6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
 
　　7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的?！?BR> 
　　8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。
 
　　我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
　　三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
 
　　1、微笑：真誠(chéng)、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
 
　　2、贊美：學(xué)會(huì)贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對(duì)女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
 
　　3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
 
　　銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的globrand.com熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
 
　　四、獲取顧客信任
 
　　1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品；
 
　　2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這一類家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購的標(biāo)準(zhǔn)；
 
　　3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任；
 
　　4、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；
 
　　5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；
 
　　6、講企業(yè)實(shí)力；
 
　　7、用科學(xué)和證據(jù)說話；
 
　　8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件；
 
　　9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。