家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)：吸引顧客，獲取信任
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng)，通過大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報(bào)紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；
2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
4、通過老客戶：對(duì)老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對(duì)潛在客戶：平時(shí)到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈(zèng)送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過來看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專營(yíng)店內(nèi)購(gòu)買過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購(gòu)買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購(gòu)買家具的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈郊揖呱虉?chǎng)來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客本來就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠(chéng)的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
2、尤其是對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)；
3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話語(yǔ)：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語(yǔ)，如： “××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。”
8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠(chéng)、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會(huì)贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對(duì)女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的globrand.com熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品；
2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這一類家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)；
3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任；
4、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；
5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；
6、講企業(yè)實(shí)力；
7、用科學(xué)和證據(jù)說話；
8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件；
9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。
一、 外銷，困難和危機(jī)重重
改革開放20多年以來，家具行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展可謂迅速。從無到有，一路增長(zhǎng)，到現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為全球重要的家具生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)家。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，僅2004年家具產(chǎn)業(yè)全年總產(chǎn)值就達(dá)到2700億元，比2003年增長(zhǎng)了34％。
2005年我國(guó)家具出口 137.67億美元，比04年同期增長(zhǎng)32.98%，從總量上超過意大利成為世界第一家具出口貿(mào)易國(guó)。2006年家具行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長(zhǎng)速度，2006年第一季度，我國(guó)家具出口達(dá)40.42億美元，同比增長(zhǎng)29.31%。
但是，在美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，個(gè)人消費(fèi)能力下降和市場(chǎng)容量收縮，以及反傾銷頻繁發(fā)生等壓力和沖擊下，中國(guó)家具企業(yè)的外銷將遇到越來越多的障礙。“外銷越來越難做”現(xiàn)在已經(jīng)成為一種掛在很多家具企業(yè)主嘴邊的流行口頭禪了。
確實(shí)，在目前這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)純外銷的家具企業(yè)來說，至少有以下幾項(xiàng)狀況是未來不能解決的死結(jié)和危機(jī)：
1、 美國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)冷，消費(fèi)能力下降
“美國(guó)消費(fèi)者打個(gè)噴嚏，中國(guó)將迅速隨之感冒”，美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅奇在最近的研究報(bào)告指出，隨著美國(guó)房市泡沫的破滅，全球有史以來從未有過的大豪客———美國(guó)人舒適的日子即將結(jié)束，依賴對(duì)美出口的中國(guó)經(jīng)濟(jì)將面臨需求不足的挑戰(zhàn)。
羅奇表示，隨著美國(guó)房市泡沫破滅，美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買力將難以為繼。失去了來自房?jī)r(jià)上升的財(cái)富效應(yīng)，美國(guó)家庭將更直接受到長(zhǎng)期的實(shí)際工資增長(zhǎng)呆滯、創(chuàng)新高的債務(wù)負(fù)擔(dān)和負(fù)儲(chǔ)蓄率等壓力的沖擊。據(jù)摩根斯坦利專業(yè)研究報(bào)告研究顯示，美國(guó)GDP增長(zhǎng)速度的每下降1％，中國(guó)GDP增長(zhǎng)將下降6.5%，而家具行業(yè)的下降趨勢(shì)將更為嚴(yán)重。因?yàn)閷?duì)美國(guó)出口的家具銷售額，占到所有出口家具的60％以上，是依賴程度最高的出口行業(yè)之一。所以，只要美國(guó)需求下降，將讓大部分對(duì)美出口業(yè)務(wù)的家具企業(yè)面臨業(yè)務(wù)大幅度下滑，形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。一旦美國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下滑，個(gè)人消費(fèi)能力下降，對(duì)于一次性消費(fèi)品的家具，將是滅頂之災(zāi)。而目前的美國(guó)也露出經(jīng)濟(jì)衰退的苗頭，我們的家具企業(yè)應(yīng)該早做預(yù)防。
2、 反傾銷越演越烈
·2001年美國(guó)新澤西州的一家家具制造商向美國(guó)商務(wù)部提出申請(qǐng)，認(rèn)為從中國(guó)進(jìn)口的鋼管折椅和鋼管桌，由于價(jià)格太低對(duì)美相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成損害，提請(qǐng)對(duì)上述產(chǎn)品進(jìn)行反傾銷調(diào)查。
·隨后，美商務(wù)部于2001年5月17日正式立案調(diào)查，涉案金額3.58億美元，涉案企業(yè)526家。
·2003年8月19日，歐盟委員會(huì)發(fā)布立案公告，決定對(duì)原產(chǎn)于我國(guó)的用加蓬欖木制造的膠合板開始反傾銷調(diào)查，該案涉及金額1078萬美元，涉案企業(yè)30余家。與此同時(shí)，歐盟和加拿大也在醞釀對(duì)我國(guó)木制臥室家具提起傾銷指控。
·2004年1月6日，美國(guó)彈簧制造商協(xié)會(huì)提出申請(qǐng)，要求對(duì)我國(guó)出口至美國(guó)的內(nèi)置彈簧組(用于床墊)采取貿(mào)易保護(hù)措施，該案涉及金額350萬美元左右。
·2004年11月9日，美國(guó)商務(wù)部作出裁決，認(rèn)定中國(guó)對(duì)美出口臥室木制家具存在傾銷行為。
·……
這些反傾銷事件，歷歷在目，而中國(guó)企業(yè)反傾銷應(yīng)訴能力還沒有與國(guó)際接軌，很多對(duì)中國(guó)企業(yè)的反傾銷案件，往往都以中國(guó)企業(yè)敗訴告終。這樣一來，歐盟、美國(guó)等大型經(jīng)濟(jì)體的裁決，對(duì)國(guó)內(nèi)各種家具細(xì)分行業(yè)企業(yè)帶來很大的影響，往往一旦反傾銷敗訴，很多中小企業(yè)毫無出路，只好乖乖破產(chǎn)，可謂招致“血光之災(zāi)”。2004年，順德家具企業(yè)就因?yàn)榉磧A銷的影響，而連續(xù)10個(gè)月大幅減產(chǎn)，前三季度共減產(chǎn)32.6％。
外銷模式的外向型企業(yè)，如果遇到反傾銷，銷售量能夠從上億下降到零，如果沒有其他銷售渠道銷售產(chǎn)品，為企業(yè)帶來利潤(rùn)，企業(yè)將很難支撐日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，無論你曾經(jīng)如何輝煌，都有可能面臨破產(chǎn)的絕境。外銷是一把雙刃劍，過分依賴，沒有內(nèi)銷配合，企業(yè)很有可能被突如其來的反傾銷事件打倒。
3、 人民幣升值，外銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)下降
中國(guó)外銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大部分屬于其成本優(yōu)勢(shì)，人民幣對(duì)美元的低比率使得中國(guó)的外銷產(chǎn)品的價(jià)格在國(guó)際市場(chǎng)上顯得特別有競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)出口產(chǎn)品的低價(jià)位迎合了歐美國(guó)家中低收入人群的消費(fèi)需求，中國(guó)家具出口額才得以以30％的速度遞增。
[提要]藤藝家具雖然好處多多，但由于藤質(zhì)也有優(yōu)劣之分，所以在選購(gòu)時(shí)也有訣竅。
細(xì)看材質(zhì) 選購(gòu)藤制家具最好從材質(zhì)出發(fā)，藤材的選擇以粗長(zhǎng)、勻稱而無雜色的藤為優(yōu)質(zhì)藤。劣質(zhì)藤較細(xì)，韌性小，抗拉力低易斷。用力搓搓藤桿的表面，特別注意節(jié)位部分是否有粗糙或凹凸不平的感覺。印尼由于地處赤道熱帶雨林地區(qū)，火山活動(dòng)頻繁，終年陽(yáng)光雨水充配，肥沃的火山灰質(zhì)土壤，使那里出產(chǎn)的藤以材質(zhì)飽滿勻稱而著稱。 察言觀色 一般的藤藝系列家具選用最好的藤材，經(jīng)高溫蒸汽定型及標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝精制而成，藤桿要求粗細(xì)一致，色澤均勻。藤制家具的整體顏色是否一致，粘合部位是否穩(wěn)固，外觀是否端正是檢驗(yàn)它好壞的主要因素。對(duì)配有座墊的藤椅，要仔細(xì)觀察座墊的弧位與家具弧位是否吻合，布面料圖案拼接是否整齊，牙線是否圓滑挺直。
藤器護(hù)理四點(diǎn)小常識(shí) 1、使用和存放時(shí)不要使其接觸和靠近火源、熱源，勿放在太陽(yáng)下長(zhǎng)時(shí)間暴曬，否則易褪色、變干、變形、彎曲、開裂、松動(dòng)和脫節(jié)。 2、由于藤編家具表面藏灰的地方比較多，清潔時(shí)可用吸塵器先吸一遍或者用軟毛刷由里向外先將浮塵拂去，然后用濕抹布抹一遍，最后用軟抹布擦干即可。 3、使用一段時(shí)間后，用淡鹽水擦拭藤器，既能去污又能使其柔韌性持久，還有一定的防脆、防蟲蛀的作用。 4、原色藤家具翻新處理方法：先清潔弄干，然后用沙紙打磨其外藤架，使表皮去污并恢復(fù)光滑，再上光油保護(hù)。