廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的3大影響

　　優(yōu)秀的品牌廠家可以為經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立提供強(qiáng)有力的保障，而不良的廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)制造障礙。

圖1：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的3大影響

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠家之所以重要，不只是因?yàn)樗麄兡軌驗(yàn)樽约禾峁┙?jīng)銷(xiāo)所需的各種資源，更重要的是，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商提供的各種資源會(huì)直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)營(yíng)。大致說(shuō)來(lái)，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響主要集中在以下三個(gè)方面：

　　1　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作效率的影響

　　運(yùn)作效率是經(jīng)銷(xiāo)商贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要指標(biāo)之一。如果經(jīng)銷(xiāo)商能迅速地對(duì)顧客的需求做出反應(yīng)，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把新產(chǎn)品和新服務(wù)投放到市場(chǎng)中去，就更有可能贏得競(jìng)爭(zhēng)的成功。但是經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作效率往往受限于廠家，如果廠家能夠迅速地按照經(jīng)銷(xiāo)商的要求為經(jīng)銷(xiāo)商提供所需的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商就很容易建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)的影響

　　從某種意義上講，廠家也是經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)閺S家也會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商支付給廠家的產(chǎn)品的價(jià)格是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成本最重要的一部分。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，產(chǎn)品價(jià)格往往取決于市場(chǎng)行情，而非經(jīng)銷(xiāo)商本身，廠家提供的產(chǎn)品價(jià)格高了，而經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格提不上來(lái)，利潤(rùn)自然就縮水了。

　　3　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的影響

　　廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的影響主要集中在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題上。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不管是產(chǎn)品質(zhì)量，還是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，只要任何一項(xiàng)出了問(wèn)題，就都有可能被相關(guān)部門(mén)查封，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻訐。

　　廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響直接關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的生存和發(fā)展，影響到經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立。在今天這樣一個(gè)越來(lái)越復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，經(jīng)銷(xiāo)商要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須得到廠家的有力支持。

　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家的8必要

　　選擇適合的廠家是經(jīng)銷(xiāo)商邁向成功的第一步。選擇到了合適的廠家，就可以事半功倍，反之則事倍功半，最終也只能忙出個(gè)“楊白勞”而已。

　　當(dāng)前市場(chǎng)上存在的最大問(wèn)題是，很多廠商沒(méi)有很好地按照規(guī)范的程序去運(yùn)作，最終導(dǎo)致的結(jié)果是運(yùn)作效率低，留下的隱患多。為了盡可能避免不必要的麻煩和損失，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇廠家時(shí)，最好按照以下步驟規(guī)范行事：

　　1　收集相關(guān)廠家資料

　　經(jīng)銷(xiāo)商收集廠家資料的途徑有：參加行業(yè)展會(huì)（如佛山陶博會(huì)等、廣州光亞展等）、翻閱行業(yè)媒體（如《陶瓷視界》等）、上行業(yè)網(wǎng)站（如興邦產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)和陶瓷視界網(wǎng)）等。

　　2　篩選資料，大致鎖定目標(biāo)廠家

　　第一步是把自己認(rèn)為不順眼的廠家給劃掉；第二步是把已經(jīng)有人在經(jīng)銷(xiāo)的廠家排除掉；第三步是把自己相對(duì)看好的廠家進(jìn)行排序，以便按順序先后擇優(yōu)考察，免得主次不分，效率不高。

　3　對(duì)目標(biāo)廠家進(jìn)行初步調(diào)查

　　根據(jù)前面的排序逐一開(kāi)展調(diào)查。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的初步調(diào)查要素有：廠家概況、廠家組織架構(gòu)、產(chǎn)品一覽表、各項(xiàng)品質(zhì)資質(zhì)證明、機(jī)器設(shè)備等。

　　4　對(duì)目標(biāo)廠家進(jìn)行評(píng)估

　　要對(duì)廠家進(jìn)行評(píng)估首先得有個(gè)大致的評(píng)估系統(tǒng)，目前業(yè)界普遍認(rèn)可的制造企業(yè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)最少需要具備下列要素：優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)軍人物、高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)、良好的管理體系、先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)良的產(chǎn)品和合理的價(jià)位。

　　5　確定備選合作廠家

　　因?yàn)樽约嚎春玫膹S家，廠家未必就看好自己，所以經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)廠家評(píng)估之后，最好多一個(gè)兩個(gè)備選合作廠家，只有這樣，自己在與廠家進(jìn)行談判時(shí)才能穩(wěn)中求進(jìn)。

　　6　與備選合作廠家進(jìn)行溝通

　　與備選合作廠家的區(qū)域經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等相關(guān)人員進(jìn)行初步溝通，溝通的目的有兩個(gè)方面：一方面是展示自己的實(shí)力，以便把自己“賣(mài)”出一個(gè)好價(jià)錢(qián)；另一方面是初步了解廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求。最終的目的都是為下一步的正式談判做好鋪墊。

　　7　與廠家進(jìn)行談判

　　在廠商談判中，通常有6項(xiàng)目標(biāo)：①獲得規(guī)定的質(zhì)量；②取得公平合理的價(jià)格；③確保廠家按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確地執(zhí)行合約；④通過(guò)執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)；⑤說(shuō)服廠家給自己最大力度的支持；⑥與表現(xiàn)好的廠家取得互利互惠的、持續(xù)的良好合作關(guān)系。

　　談判的核心內(nèi)容包括：①品質(zhì)；②包裝；③價(jià)格；④訂貨量；⑤付款條件；⑥交貨期；⑦售后服務(wù)保證；⑧促銷(xiāo)活動(dòng)支持；⑨廣告贊助；⑩返利等。

圖3：談判核心內(nèi)容示意圖

　　8　簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同

　　簽訂合作協(xié)議須遵循如下5個(gè)原則：①合同的當(dāng)事人必須具有法人資格；②合同必須合法；③必須按平等互利、充分協(xié)商的原則簽訂合同；④當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同；⑤經(jīng)銷(xiāo)商合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。

　　經(jīng)銷(xiāo)商自我推銷(xiāo)的3個(gè)技巧

　　王婆賣(mài)瓜，還得靠自賣(mài)自夸。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商在廠家面前，也有一個(gè)自我推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)。如果自我營(yíng)銷(xiāo)做得好，就可以輕而易舉地掌握更多的廠家優(yōu)質(zhì)資源，為開(kāi)疆拓土提供強(qiáng)有力的后盾保障。

　　和廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商一樣，經(jīng)銷(xiāo)商也必須學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷(xiāo)。至于如何營(yíng)銷(xiāo)自己，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的操作手法，但總的原則就是投其所好。而要投其所好，就得好好研究一下：廠家究竟喜歡什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　技巧一　制造“不謀而合”的感覺(jué)

　　一般說(shuō)來(lái)，有實(shí)力的品牌廠家，大多比較傾向于選擇經(jīng)營(yíng)思路吻合的經(jīng)銷(xiāo)商。既然這樣，那經(jīng)銷(xiāo)商就要深入了解目標(biāo)品牌廠家的經(jīng)營(yíng)思路，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向心目中的“白馬王子”暗送秋波，適時(shí)傳達(dá)你的經(jīng)營(yíng)思路，給他一點(diǎn)“相見(jiàn)恨晚”、“不謀而合”的感覺(jué)。這一招據(jù)說(shuō)最有效了。

　　技巧二　亮出你的看家資本

　　廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作，無(wú)非就是借助經(jīng)銷(xiāo)商的渠道把產(chǎn)品賣(mài)出去，只要你有渠道資源，盡管亮出來(lái)，廠家業(yè)務(wù)員肯定每天都圍著你屁股轉(zhuǎn)。如果你還沒(méi)有充足渠道資源，也要學(xué)會(huì)“畫(huà)餅”，給廠家展示你開(kāi)拓渠道的計(jì)劃和目標(biāo)，最好是靠譜一點(diǎn)，否則就沒(méi)戲唱了。

　　技巧三　帶上你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

　　一個(gè)光桿司令，即使你自己很有能耐，也很難打動(dòng)品牌廠家，畢竟現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)打天下的時(shí)代了。經(jīng)銷(xiāo)商展示團(tuán)隊(duì)實(shí)力有很多種方式，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員到廠家參考是個(gè)不錯(cuò)的想法。很多經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，每次到廠家參觀考察都是自己?jiǎn)螛屍ヱR，最多也只是帶上老婆，這樣給廠家的感覺(jué)就是永遠(yuǎn)都做不大的夫妻店。