銷售主管如何進(jìn)行有效的銷售過程管理？
對于銷售來說，好的過程，一定會有好的結(jié)果，說明了過程管理的重要性。但好的結(jié)果，卻不一定有好的過程，比如，有的銷售人員，銷售任務(wù)雖然完成了，也就是有了好的結(jié)果，但私下里卻是通過壓貨達(dá)到的，結(jié)果與過程，有時并不能劃等號，但這也從一個層面說明了銷售管理的必要性、緊迫性。
筆者在多年的銷售管理過程中，深知過程管理對于銷售目標(biāo)的達(dá)成所具有的重要性，并總結(jié)出，一個好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來，不外乎三個管理工具，二個管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。
一個表格。即銷售日報表，這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格（見附表）。這個表格顯示了如下管理內(nèi)容：
1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日報人、填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。
2、序號。序號的填寫，能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。
3、訪問客戶。是具體按照計劃訪問的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實。
4、訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。很多企業(yè)都對客戶進(jìn)行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的起始時間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個時間段銷售人員在做什么？ 5、訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù)，說明（比如新產(chǎn)品、新政策等），由此可以看出銷售人員每天的工作重點，進(jìn)而有助于主管糾偏。
6、商談結(jié)果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個銷售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。
7、客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長是否有保障等。
8、預(yù)定再訪時間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。
9、其他記錄。可以記載客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項以及備忘錄等。
一個電話。作為銷售主管，要想做好銷售過程管理，促使團(tuán)隊業(yè)績保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫每天的銷售日報表外，還要堅持每天給下屬一個電話，通過這個舉措，可以達(dá)到如下目的：
1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實程度。在通話中，通過詢問一些關(guān)鍵事項，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問的時間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進(jìn)行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。
2、樹立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。
但銷售主管檢查下屬工作通話時，要注意幾點：
1、 電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個電話，這是一個應(yīng)該保持的習(xí)慣，但具體一天當(dāng)中什么時候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計劃行事，以及效果如何，可以晚上打（當(dāng)然，不要太晚，建議10點前），看當(dāng)天銷售人員工作績效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛，從而“不用揚鞭自奮蹄”。
2、 要不打無準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài)，每次打電話前，要準(zhǔn)備好詢問什么內(nèi)容，有哪些注意事項，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點關(guān)注平時喜歡愛耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過客戶了解銷售人員的行蹤，會更有說服力，從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然，電話當(dāng)中，要以正面激勵為主，即多表揚，少批評，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊文化氛圍。
一個短信。這個短信內(nèi)容很簡單，就是把每天的銷售業(yè)績以及累計銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊的每一個成員那里，從而讓他們看到每天以及累計自己的排名狀況，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進(jìn)者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過掌握每天的銷售業(yè)績及銷售進(jìn)度，銷售主管對工作安排可以游刃有余；而通過銷售業(yè)績累計排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵、鞭策作用。
發(fā)短信有兩個關(guān)鍵點：
1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時反饋給銷售主管，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。
2、短信可以選擇在早晚兩個時段發(fā)。即銷售人員不工作時，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績效，從而決定是否要調(diào)整工作計劃，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。
除了以上三個銷售過程管理的工具外，作為銷售主管還要運用兩個管理手段：
走動管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時間內(nèi)業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動到現(xiàn)場去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績。
其實，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。
現(xiàn)場管理。走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理?，F(xiàn)場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。
1、 在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。
2、 在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。
總之，銷售過程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題；方法是“術(shù)”，過程管理的手段是否適應(yīng)市場，適合團(tuán)隊成員，并能否有效地堅持下去；工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時，還要結(jié)合團(tuán)隊打造以及績效考核。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。
這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)隨著時間的流逝，越來越讓我們感到市場的困境，大洋彼岸的政經(jīng)動態(tài)時刻都會引起我們關(guān)注。新年已過，牛年正式來臨，面對這開年的發(fā)展和計劃，很多中小企業(yè)的老板心里是沒底的，加上一些不確定因素，讓很多人的心理像年時時不時爆響的鞭炮一樣，冷不防又是一驚一乍。
有些老板通過郵件和電話與我交流了幾次，查鋼感覺到老板們的無奈，似乎都有一點聽天由命的狀態(tài)，當(dāng)然，有這種想法的都是一些小老板，主要從事批發(fā)，代理，自營等業(yè)務(wù)，本來資本就不足，業(yè)務(wù)收入是細(xì)水常流，幾經(jīng)變故如何折騰得起？查鋼認(rèn)為，這些處于市場最底層的經(jīng)營者們不必如此悲觀，這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)的來臨，對我們國內(nèi)的市場是有些沖擊，但也不至于是全線崩盤，俗話說，船小好調(diào)頭，小企業(yè)主們要學(xué)會在危機(jī)中“冬眠”，在“冬眠”中“求生”，如果你能堅持，如果你有耐力，請相信，冬天來了，春天還會遠(yuǎn)嗎？
忠告一：保重身體
這是排在第一位的，如今，老板們都面臨著心理和身體的雙重壓力，成功的企業(yè)家英年早逝的不在少數(shù)，更何況一些“出師未捷身先死”的創(chuàng)業(yè)者們。其實：身體是革命的本錢！沒有本錢連翻本的機(jī)會都沒有了，何況這個時候是多事之秋。因此，身體是排在第一位的。其二：這個時候，老板們不如早睡早起，養(yǎng)成一個良好的生活規(guī)律，與大自然多親近一下，呼吸一下清新空氣，多鍛煉身體，也這是為了讓自己的頭腦保持清醒，在決策經(jīng)營能有所主見。其三：也是身體力行，為員工做出表率，中小企業(yè)的天下往往都是老板打下來的，業(yè)務(wù)運作老板心里清楚得很。在平日里，老板聲色犬馬，早已疏遠(yuǎn)了元老員工，現(xiàn)在何不借此機(jī)會，與員工打成一片，“比爾蓋茨回到首席技術(shù)官的崗位上，只會讓對手害怕”。
忠告二；善待員工
現(xiàn)在管理認(rèn)為，員工不再是成本，而是公司的資源。員工的價值才能真正體現(xiàn)出公司的價值。當(dāng)然，我們很多公司和員工都還沒有這種意識。危機(jī)面前，我們的老板表現(xiàn)出心浮氣躁，出于對成本和發(fā)展（很多還不能稱之為戰(zhàn)略）考慮，老板們往往會：1、不斷向員工施壓，首先要生存，沒有收入就沒有錢發(fā)工資，提倡全民銷售，不出單就扣工資，薪水浮動全部向銷售看齊。2、面對不重要或是暫時不重要的崗位和個人實行“一刀切”，就像壁虎斷尾一樣，求生存。
那么老板們這樣做好不好？不好一家之言，因為，小船之中經(jīng)不起風(fēng)浪，情急之下，生存本能無可厚非。只是在這個時候，老板們要善待員工，因為，員工并沒有錯，施壓也應(yīng)該有一個適度，有些時候并不是施壓就能解決問題。此外，對于裁員，人情化比較好一點，不能遇事臨頭就驚慌失措，員工的信心源自老板的凝聚力，員工的口碑關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。
忠告三：廣辟渠道
世上沒有什么事是絕對的，也沒有人規(guī)定豆腐不得包著賣，而現(xiàn)在確實是把豆腐包著賣。如今，在超市內(nèi)可以買到家俱，在建材廣場可以買到家上用品，電影院里免費送花生，但不免費買水，據(jù)說在歐洲的超市里啤酒總和嬰兒的尿布擺在一起，看似沒有規(guī)律，其實方便消費者購買，得到市場認(rèn)同就是好規(guī)律。
在生活中，我們可以看到很多這樣的現(xiàn)象，關(guān)鍵是我們想過沒有？想通了沒有？世界唯一不會改變的就是“改變”，在危機(jī)面前，我們尤其要善于發(fā)現(xiàn)，在各各渠道上要敢于嘗到試，盡可能的把產(chǎn)品展示出來，有些時候很多方面是互通的，通過產(chǎn)品找渠道，通過渠道找信息，通過信息找資源，通過資源找商機(jī)。如今，有些小型老板組成了采購聯(lián)盟，盡量把原材料成本降低，同時，老板也要鼓勵員工把想法說出來，雖然不可能高屋建瓴，但是站在門外看問題，可能會給大家啟發(fā)。
忠告四：把握商機(jī)
商機(jī)就是信息，每天都有。我們很多老板得到它的時候往往會像拼積木一樣，比劃比劃，不適合又會丟掉。錯過的商機(jī)千萬條，適合的總是少之又少，在成功的案例故事里把商機(jī)描繪得誘惑十足，風(fēng)云雷電。特別是在這個經(jīng)濟(jì)上讓老板動蕩不安的時期，對于商機(jī)的渴望尤為迫切。那么，商機(jī)來了會通知你嗎？等你萬事俱備，只欠東風(fēng)嗎？
要記住，首先你要有一種憂患意識，很多時候，商機(jī)往往會派一只“蚊子”來打探消息。你不要對它抱有奢望，但你要去敏銳的抓住，進(jìn)行科學(xué)的分析，在得到結(jié)論的時候多想一層，“人棄我取，人取我丟”并不是讓你和別人對著干，而是表達(dá)一種經(jīng)營思維，我們眾多的中小型企業(yè)生存的狀態(tài)其實都差不多，同行對手之間，更是相差無幾，你進(jìn)一尺，對手可能就會退一寸。查鋼認(rèn)為，在困境面前，細(xì)節(jié)更能決定成敗。廣告商上門不是壞事，說明企業(yè)還有“利用”的價值，不要別人話未開口就連連搖頭。但要多想一想，對手是否也登了這個廣告？
據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，佛山家具企業(yè)約有3000多家，近三年來每年的工業(yè)總值都超過200億元，佛山已成為國內(nèi)家具行業(yè)重鎮(zhèn)。盡管受到金融風(fēng)暴的影響，少數(shù)企業(yè)受到?jīng)_擊，但整體發(fā)展依然看好，對家具設(shè)計師的需求依然較為旺盛。業(yè)內(nèi)專家指出，具有綜合能力的高級家具設(shè)計師尤為緊缺，每年缺口至少在100人以上，而高級家具設(shè)計師的薪酬也因物稀而貴，年薪多在20萬元以上。
職業(yè)檔案
家具設(shè)計師是根據(jù)室內(nèi)空間的使用性質(zhì)，所處環(huán)境和要求，結(jié)合制造工藝及美學(xué)原理，設(shè)計各類家具產(chǎn)品的專業(yè)設(shè)計人員。從事的主要工作包括：（1）家具產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計、定樣；（2）繪制產(chǎn)品施工圖；（3）制定生產(chǎn)工藝流程；（4）成本合算；（5）協(xié)調(diào)解決制作過程中的技術(shù)問題。
職場供需：每年缺口在100人以上
據(jù)佛山家具協(xié)會有關(guān)工作人員介紹，佛山家具企業(yè)約有3000多家，從業(yè)人員過10萬，但具有綜合能力的高級家具設(shè)計師的人員較為緊缺，目前不足10人，每年缺口至少在100人以上。高級家具設(shè)計師要精通設(shè)計和市場，還要具有較高學(xué)歷、較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和較為開闊的國際視野，這類人大多是企業(yè)的設(shè)計總監(jiān)或自己創(chuàng)辦了家具設(shè)計事務(wù)所。
據(jù)了解，目前家具設(shè)計人員以駐廠設(shè)計師居多，能力方面比較單一。“現(xiàn)在個性家具、多功能家具、定制家具等已成為潮流，推動了不少駐廠設(shè)計師轉(zhuǎn)型。不少人重視提高設(shè)計創(chuàng)新能力，有的干脆從工廠出來開設(shè)事務(wù)所。這類轉(zhuǎn)型人才補(bǔ)充了目前較為緊缺的高級家具設(shè)計師?！表樀侣殬I(yè)技術(shù)學(xué)院家具設(shè)計專業(yè)教授彭亮表示。
記者了解到，目前廣東家具協(xié)會推出家具設(shè)計師認(rèn)證，分為助理家具設(shè)計師、家具設(shè)計師、高級家具設(shè)計師等三個級別?！白C書作為對從業(yè)人員身份的認(rèn)可和考核還是很必要?！迸砹帘硎尽?jù)了解，佛山勞動部門目前暫未推出家具設(shè)計師認(rèn)證，也未要求從業(yè)人員持證上崗。
現(xiàn)身說法：創(chuàng)新是成長要求
佛山昊特家具公司容先生表示，家具設(shè)計師要密切關(guān)注市場信息，敢于并善于進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計和創(chuàng)新設(shè)計。隨著房地產(chǎn)市場高速發(fā)展，室內(nèi)設(shè)計行業(yè)發(fā)展迅速，家具需求也將會保持旺盛趨勢，有才華、有創(chuàng)意的家具設(shè)計師就業(yè)前景較為樂觀。
薪酬待遇：月薪普遍在3000元以上
記者從家具企業(yè)了解到，家具設(shè)計人員大多是工業(yè)設(shè)計、模具設(shè)計等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生，也有少數(shù)職業(yè)技術(shù)學(xué)校、學(xué)院家具設(shè)計專業(yè)畢業(yè)生。佛山昊特家具公司工作人員表示“招工不算難”，剛畢業(yè)的大學(xué)生月薪一般在1500元以上，工作一兩年者大多都能拿到3000元以上。
據(jù)了解，具有綜合能力的高級家具設(shè)計師大多都是公司的管理階層，年薪多在20萬以上?！凹染ㄔO(shè)計也精通市場的人才特別難找，多是企業(yè)多年來慢慢培養(yǎng)起來的。”樂從某家具企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，家具潮流變化較快，要成為高級家具設(shè)計師需要不斷創(chuàng)新學(xué)習(xí)。
入門指導(dǎo)：資格證考試每年舉辦四次
據(jù)了解，2007年中國家具協(xié)會已經(jīng)推出了家具設(shè)計師從業(yè)資格認(rèn)證，而廣東家具協(xié)會也在2008年5月推出家具設(shè)計師培訓(xùn)和認(rèn)證考試。
據(jù)了解，家具設(shè)計師從業(yè)資格證培訓(xùn)工作由廣東省家具協(xié)會和廣東省輕工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)組織實施。職業(yè)資格共分三級：助理家具設(shè)計師、家具設(shè)計師、高級家具設(shè)計師。每年統(tǒng)考四次，時間為4月、6月、10月和12月。具體考試日期、地點、方式，由考生所在地的考試機(jī)構(gòu)或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)另行通知。
據(jù)記者走訪得知，佛山地區(qū)有多家電腦設(shè)計培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都推出家具設(shè)計的相關(guān)培訓(xùn)課程，但未掛鉤資格證認(rèn)證考試，僅有順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院一家聯(lián)合廣東家具協(xié)會在7、8月份推出認(rèn)證考試前培訓(xùn)，培訓(xùn)時間為1個星期，學(xué)費約在1000元（包括教材費、培訓(xùn)費、考務(wù)費）。