營銷，往往與熱血、拼殺、硝煙等戰(zhàn)爭的詞匯聯系一起。明星代言、概念炒作、技術包裝，地板企業(yè)間的營銷大戰(zhàn)，在進入市場低糜期的2009年后，是否將偃旗息鼓、放慢腳步？抑或是以另一種方式依舊精彩上演？

　　隨著國內地板市場的增長率可能將進一步放緩，營銷的意義更凸顯出來，保持住銷量、維持住份額，對每個企業(yè)都是同等的重要。不過，在市場趨于冷淡的形勢之下，地板企業(yè)的營銷將可能從過去非理性、盲目性的激戰(zhàn)，逐漸回歸到“理性與實效”的營銷軌道上。那么新時期下如何開展“理性與實效”的營銷呢？?？怂篂閺V大地板企業(yè)提出重點建議：

　　精準營銷，減低成本控風險

　　在金融危機之下，許多企業(yè)都在銷減成本，節(jié)約營銷費用，特別是廣告上的投入。在制訂營銷支出縮減的方案中，企業(yè)必須明白營業(yè)銷售費用的縮減，是否影響企業(yè)的售量或利潤，是否給競爭對手有機可乘，有無更加低成本、卻實效的營銷替代方案？

　　內銷畢竟不同于外銷，一個新產品從研發(fā)階段，最終賣到消費者手中，需要投入一連串的費用。假如產品沒有通過縝密的市場需求分析，盲然投入生產、進行市場推廣，很有可能出現沉戟沙場、功虧一簣。其結果就是新產品不但沒有給企業(yè)帶來新的利潤增長點，反而消耗企業(yè)大量資金讓投資無法收回，這將使本來資金鏈就緊張企業(yè)更加雪上加霜。

　　精準營銷，是金融危機之下，真確的選擇之道，有利于企業(yè)減低成本、防范風險。所謂精準營銷，就是在產品線、產品概念、廣告投入、市場推廣等各個營銷環(huán)節(jié)上，都做到“有的放矢、緊扣目標消費人群”，避免無謂的成本投放。

　　“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半”。這可能是不少企業(yè)老總共有的感覺，廣告?zhèn)鞑o疑是企業(yè)營銷最大的一筆開支。就像世上80%的財富集中在20%的人手，創(chuàng)造企業(yè)80%的財富來源，是來自20%的重點客戶。隨著大眾媒體的實效傳播效果的式微，以及費用的不斷高啟，企業(yè)越來越需要制定更加“精準”傳播方案，鎖定重要顧客。

　　進入2009年，許多企業(yè)開展調整自己的媒介策略，力爭“精準傳播”，以更少的費用，實現最大的效應。一個明顯趨勢是，在新年之后，越來越多的企業(yè)減少電視及平面媒體的投放，強調終端建設和網絡推廣以及線下活動，同時注重經銷商的培訓和專賣店的培訓。

　　2009年，羅萊家紡，水星家紡這些以前主要和傳統(tǒng)媒體合作的企業(yè)也愈發(fā)青睞網絡媒體，頻頻向網媒伸出“橄欖枝”。相比電視、報紙等傳統(tǒng)媒體，網絡媒體正以其精準、成本低等優(yōu)勢受到眾多家居和建材企業(yè)的青睞。

　　企業(yè)能否實現“精準營銷”，將產品概念提煉到恰到好處，打動目標消費者；將廣告投入實現最佳的媒介組合，使錢花到刀刃上；將推廣活動做大以小搏大，翹動市場，就要看企業(yè)營銷策劃團隊的專業(yè)素質和水平，這對以粗放式管理、缺乏專業(yè)營銷團隊的中小企業(yè)來說的確是個巨大的考驗。

　　 挖掘商機，拓展二三級市場

　　去年中國政府提出4萬億的經濟振興計劃，農村以及中小城市將成為中國下一輪的經濟建設的重心。由于經濟危機的影響，本來按步就班的農村城鎮(zhèn)化建設，在擴大內需、提振經濟的口號下，突然加速，國內的經濟發(fā)展的重心，逐步下移到二線、三線甚至四線城市。因此，中小城市的經濟加速為地板建材市場打開了廣闊的空間。

　　以浙江和江蘇為例，幾乎有75%的城鎮(zhèn)人口分布在中小城市，事實上，中小城市的居民購買力并不比大城市低。隨著國內城市化進程的加速，中小城市將成為地板消費新的增長點和營銷的新機會點。

　　樓市與建材可謂唇齒相依，上海、北京、杭州等一線城市樓市成交量低糜，不景氣的房產業(yè)也傳導到建材領域。大城市建材市場冷冷清清、門可羅雀，經銷商難得賣出一個單子。相反，由于中小城市的樓市，受到宏觀調整的影響非常有限，使得建材市場整體銷量并沒有出現大城市的巨大滑坡。

　　中小城市與大城市有著不同的市場環(huán)境和消費特點，這就決定了地板企業(yè)要另辟奚徑，尋找適應本地化的營銷對策。?？怂狗e累了一整套中小城市營銷的實際經驗,可以給地板企業(yè)借鑒：

    1、在產品規(guī)劃上：在中小城市的消費者當中，構成地板消費群主體的是個體工商戶、工薪階層以及富裕起來的農民，他們具有一定的消費能力，但又對價格比較的敏感。我們認為，地板企業(yè)在產品策略上，應該規(guī)劃適合中小城市銷路的產品十分得關鍵，甚至需要可以根據目標市場調整自己的品牌與產品戰(zhàn)略。比如大自然在品牌戰(zhàn)略中，就推出了第一空間的子品牌，更實惠的價格，更加平民的產品，使第一空間能夠比較快地在中國廣大的中小城市迅速擴張。

　　3、在終端建設上：中小城市的建材市場（建材城）數量，就是屈指可數的幾個，在有些落后的小城市，其建材市場（建材城）甚至尚未實現改造升級。相比大城市的建材賣場，中小城市的購物環(huán)境更顯“臟”、“亂”、“差”的現象。因此，設計一個良好的、富有檔次的終端形象，很容易使品牌在中小城市的市場中迅速突顯出來。此外，一個品牌的終端導購和售后服務，在大城市可能就十分得規(guī)范、標準的，而一旦進入中小城市就有可能“走樣變形”?！胺仗嵘N量、服務提升品質”這樣的理念，還需要在中小城市的經銷商進一步的落地執(zhí)行。

　　3、在傳播推廣上：那些適合大城市的“文化包裝”和“概念推廣”，在中小城市可能并不適用，以實用主義和產品的性價比為核心的推廣活動，反而更加合適與有效，也更容易聚集地方人氣。由于中小城市人口比如大城市集中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)占到一定的比重，且消費呈現分散狀，這就需要靈活運用戶外廣告以及本地媒體資源，實現多種傳播方式的綜合運用。

　　4、在扶持政策上：在區(qū)域市場，經銷商比地板企業(yè)更擁有優(yōu)勢，更熟悉當地市場與消費環(huán)境，擁有更好的人脈關系，對于采取區(qū)域代理制的地板企業(yè)來說，應該積極扶持有市場拓展?jié)摿Φ慕涗N商，協(xié)助其做好下線經銷網絡的開拓，實現市場成果的利益共享。

　　重視經銷商管理與終端建設

　　  短期之內，國內房地產市場難以探底回升，整個建材行業(yè)的大環(huán)境難以出現前幾年高增長態(tài)勢。有報料說，2008財年百安居中國全年銷售額還將下降16.9%，虧損達到2030萬英鎊，廣東、青島、福州、北京等多家店面臨調整關門。紅星美凱龍也表示，門店客流量減少了30%左右，面對經銷商有可能的退租，紅星美凱龍不得不降低租金來維護租客。

　　  “亂世造英雄，亂世也出暴徒”。在市場寒流面前，部分遭遇經營壓的經銷商，為了維持生計，將有可能冒險行事、將誠信擱置一邊，不按規(guī)矩出牌。輕則著破壞廠商關系，重則倒戈換牌，丟掉市場。因此，在2009年這種不利的市場環(huán)境下，企業(yè)更需要重視經銷商的管理，維護經銷商關系、提升經銷商忠誠度。

　　金融危機之下，企業(yè)要保增長、要促發(fā)展。那么如何在營銷費用大幅壓縮之下，維護住企業(yè)的銷售量？福克斯認為，關鍵就是要抓住銷售啟動的關鍵按紐，這個關鍵按紐就是經銷商，得經銷商得天下，失經銷商者失市場。

　　  眼下，經銷商的培訓成為行業(yè)的熱點話題。經銷商的培訓，是企業(yè)最具回報價值的投資。通過系統(tǒng)的輸出，不僅可以加強與經銷商的情感溝通，建立廠商信賴的關系，更重要的是提高經銷商的管理水平和營銷技巧，讓經銷商練就抗擊寒流的本領。在目前地板行業(yè)，50%以上的經銷商是夫妻店、家族企業(yè)，他們在管理和經營方式上具有很大提升空間，在生意清淡下，總部假如提供具有實戰(zhàn)指導意義的培訓，自然會受到他們的熱切歡迎。

　　隨著終端門店的人流量較往年大幅減少，如何留住客流、如何提高門店的成交率，如何讓意向客戶提高消費額，成為真正的學問。這也突出終端導購與服務環(huán)節(jié)的重要性。而終端營銷力的提升，則無法離開系統(tǒng)化培訓的支持。英國?？怂构芾碜稍児臼紫稍儙煱亓直硎?，“經銷商培訓要有針對性，需要加上情景式的模擬，這樣才可以讓經銷商查陋補缺，不斷完善與糾偏?！?

　　2009年，我們需要更加理性與務實的營銷精神。面對不確定的將來，企業(yè)的營銷切誤亂了方陣，只有抓住營銷新趨勢，在關鍵環(huán)節(jié)上下足功夫，才能笑贏未來！