2．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己 
　　有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結(jié)合。 
　　錄取的名額只有10個(gè)，可報(bào)考的卻有幾百人。 
　　經(jīng)過(guò)一個(gè)星期繁忙的招考，最后通過(guò)電子計(jì)算機(jī)計(jì)分，選出了10名佼佼者。 
　　當(dāng)松下幸之助查看錄取者名單時(shí)，發(fā)現(xiàn)面試時(shí)給他留下深刻印象、成績(jī)特別出色的神田三郎沒(méi)有在這10人之列。他感到很奇怪，當(dāng)即叫人復(fù)查考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)情況。 
　　經(jīng)過(guò)復(fù)查，發(fā)現(xiàn)神田三郎綜合成績(jī)名列第二名，只因電子計(jì)算機(jī)出了故障，把名次排錯(cuò)了，才導(dǎo)致神田三郎落選。 
　　松下幸之助立即吩咐糾正錯(cuò)誤，給神田三郎發(fā)錄用通知書。 
　　第二天，給神田發(fā)通知書的助手向松下幸之助報(bào)告了一個(gè)驚人的消息：神田三郎因沒(méi)有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時(shí)，他人已死。 
　　聞言，松下幸之助沉默了好長(zhǎng)時(shí)間。 
　　助手在一旁自言自語(yǔ)說(shuō)：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒(méi)有錄用他?！?nbsp;
　　松下不以為然地?fù)u搖頭說(shuō)：“幸虧我們公司沒(méi)有錄用他。意志如此不堅(jiān)強(qiáng)的人是干不成大事的?！?nbsp;
　　這個(gè)例子中的神田三郎在我們的生活中其實(shí)并不少見。他們并不是沒(méi)有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。作為銷售員來(lái)說(shuō)，由于更多地要直接面客戶，經(jīng)常會(huì)面對(duì)客戶的拒絕，這就需要他內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)，有健康的心態(tài)，能夠面對(duì)打擊，不怕挫折。所以，首先要在心理上戰(zhàn)勝自己，然后才能戰(zhàn)勝別人。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓(xùn)。 
　　3．苛求自己，提高自己 
　　國(guó)內(nèi)某著名公司極其重視銷售員的自我管理教育。如對(duì)工作的認(rèn)識(shí)、樹立正確的價(jià)值觀念、養(yǎng)成有計(jì)劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實(shí)踐能力、合理安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等，公司對(duì)這些方面的教育都抓得很緊。 
　　有一篇文章反映了該公司銷售員自我管理的真實(shí)情況，文中寫道： 
　　“我認(rèn)為所謂自我管理，首先就是苛求自己。我把一個(gè)星期的工作計(jì)劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號(hào)到100號(hào)，星期二走訪第101號(hào)至200號(hào)，星期三……這樣一個(gè)星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負(fù)責(zé)的整個(gè)地段。我把這種做法一直作為絕對(duì)的、至高無(wú)上的命令來(lái)執(zhí)行?！坝碴J”和銷售管理工作都安排在每天下午去搞，上午專做接洽生意或類似的工作，從下午4點(diǎn)起，做交貨、修車等工作。我的工作計(jì)劃大體上就是如此，并堅(jiān)決執(zhí)行。這就是我的銷售計(jì)劃，也就是自己管理自己。參加工作的第一年，經(jīng)常都是我一個(gè)人在街道上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，覺(jué)得非常難受而且寂寞，有時(shí)也深感銷售工作真讓人痛苦。每逢這時(shí)，我就勉勵(lì)自己說(shuō)，自己痛苦的時(shí)候別人也痛苦。說(shuō)老實(shí)話，我想如果銷售工作是一帆風(fēng)順的，也就無(wú)所謂自己管理自己了。自己管理自己這個(gè)問(wèn)題之所以受到重視，是因?yàn)槿魏稳硕疾荒茈S心所欲地去做事情，因?yàn)榻裉煲蝗ゲ环担藗儾乓筮@么嚴(yán)格。我也經(jīng)常有精神不振的時(shí)候，遇到這種情況，我就會(huì)在星期天去爬山。當(dāng)我一步一步克服了前進(jìn)中的困難攀登到山巔時(shí)，那種激動(dòng)的心情簡(jiǎn)直就和接受訂貨、交出貨物時(shí)的激動(dòng)心情完全一樣?！?nbsp;
　　銷售員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。 
　　一個(gè)人的思想對(duì)他的行動(dòng)有很大影響。不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒(méi)成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。 
　　4．自信贏得業(yè)績(jī) 
　　當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，便會(huì)贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會(huì)相信你的商品說(shuō)明，從而心甘情愿地購(gòu)買你的商品。 
　　只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購(gòu)買你的商品的關(guān)鍵因素。 
　　自信來(lái)自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 
　　自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。 
　　那么如何才能表現(xiàn)出你的自信呢？ 
　　首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬；其次要禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)對(duì)。這樣，就容易使客戶接受你，從而增強(qiáng)你的自信心。 
　　如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。 
　　很多銷售員剛開始時(shí)信心百倍，但是無(wú)法一直保持這種自信。這是為什么呢？ 
　　因?yàn)殇N售員經(jīng)常是滿腔熱情地敲開客戶家門，卻遭到客戶的冷言冷語(yǔ)，甚至無(wú)理謾罵。這樣他們的自信就很容易消失了。 
　　怎么辦呢？ 
　　這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。 
　　你一定要沉住氣，千萬(wàn)不要流露出不滿的神情。 
　　要知道，客戶與你接觸，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，對(duì)你的商品就不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會(huì)使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕拧?nbsp;
　　由此可見，銷售員在銷售時(shí)必須表露出自信。 
　　客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無(wú)自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們?cè)趺磿?huì)情愿和一個(gè)對(duì)自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購(gòu)買商品呢？ 
　　如果你對(duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢(shì)。堅(jiān)持下去，勝利就會(huì)屬于你！ 

     Michele Saee的業(yè)主Shelly和Lohar夫婦是一對(duì)藝術(shù)家，Shelly是一個(gè)詩(shī)人，Lohar是攝影師。他們向往在這樣的一個(gè)桃源勝地?fù)碛鞋F(xiàn)代的生活，于是在1999年從一個(gè)意大利移民那里買了一塊地，因?yàn)閰捑肭宦傻牡湫臀靼嘌朗降膭e墅，所以多年來(lái)對(duì)薩伊的設(shè)計(jì)情有獨(dú)衷。他們希望在運(yùn)河邊建起一個(gè)藝術(shù)家的loft空間但同時(shí)又滿足傳統(tǒng)別墅的必要功能，一個(gè)他們可以在此工作、玩樂(lè)，招待朋友和家人，夢(mèng)幻的但又富于創(chuàng)造氛圍的家。

　　做這樣的設(shè)計(jì)需要平衡周邊的重要?dú)v史環(huán)境，而更重要的是要滿足兩位有強(qiáng)烈自主意識(shí)和藝術(shù)感的客戶需要：他們自童年時(shí)代就夢(mèng)想能夠生活在未來(lái)派空間中。得益于客戶的藝術(shù)才能，薩伊與他們的交流超越了簡(jiǎn)單的繪圖，開始和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)理念上的交流和合作。薩伊在探尋運(yùn)河基地的可能和激發(fā)場(chǎng)所的歷史感的同時(shí)，鼓勵(lì)兩個(gè)客戶以故事或者散文的形式，表達(dá)他們對(duì)住宅的期望，據(jù)此繪制出理念草圖。

別墅主要有兩層，由于地塊是長(zhǎng)方形，別墅與運(yùn)河的對(duì)話成了最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。為了不讓房間的主要朝向面對(duì)鄰居而是面對(duì)運(yùn)河對(duì)岸的一排大樹，薩伊將房子設(shè)計(jì)成向運(yùn)河傾斜的不規(guī)則幾何體塊，仿佛是一個(gè)人端坐著，臉側(cè)向運(yùn)河一樣。面對(duì)著運(yùn)河的整面墻全部采用玻璃，主人不管是在一樓的客廳還是二樓的主臥，都能隨時(shí)欣賞窗外的風(fēng)景，早上的陽(yáng)光從別墅的左側(cè)斜斜的打進(jìn)來(lái)，下午則從右側(cè)進(jìn)入屋內(nèi)游離逡巡，增添下午茶的情趣和風(fēng)光。窗戶的作用在這里是室內(nèi)的情感與運(yùn)河交流的途徑，是空間對(duì)話的方式。

　　外部墻體在適應(yīng)程式需要的功能要求同時(shí)滑動(dòng)前進(jìn)，以回應(yīng)基地特征。對(duì)基礎(chǔ)家庭空間，如臥室、浴室、廚房等的補(bǔ)充是設(shè)計(jì)了兩個(gè)藝術(shù)空間，一個(gè)寫作室和一個(gè)畫室，一個(gè)小型獨(dú)立的公寓組塊和兩個(gè)汽車庫(kù)。一層的屋頂不是平面，保持著向運(yùn)河傾斜俯沖的姿勢(shì)，從遠(yuǎn)處看仿佛就要親吻河流，二層是一個(gè)向前斜突的矩形幾何塊，從房子的后面，有直接的樓梯從一樓通到二樓的書房，可以避免女主人在這里寫詩(shī)冥想的時(shí)候被打擾，兩間主要臥室都向陽(yáng)又面河，占據(jù)了最好的景觀。