在價(jià)值鏈體系下，成功的企業(yè)將調(diào)動(dòng)整個(gè)價(jià)值群——包括供應(yīng)商、合作企業(yè)、經(jīng)銷商甚至顧客，重新安排他們的角色和相互關(guān)系，共同創(chuàng)造更大價(jià)值。

　　雖然經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的路還很長(zhǎng)，但出現(xiàn)企穩(wěn)回暖，至少讓企業(yè)家們可以拿出一些時(shí)間和精力，坐下來考慮企業(yè)今后的發(fā)展策略了。

　　經(jīng)歷過這次金融危機(jī)，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式一定會(huì)產(chǎn)生不小的變化，東莞企業(yè)當(dāng)然也不會(huì)例外。那么，會(huì)有哪些重要的變化？這些變化會(huì)對(duì)東莞的家具企業(yè)造成哪些影響？企業(yè)又該做些什么準(zhǔn)備，可以嘗試哪些轉(zhuǎn)變呢？

　　全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度將大大放緩，消費(fèi)者消費(fèi)信心嚴(yán)重受挫，消費(fèi)行為將變得理智和謹(jǐn)慎，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)家們比較趨同的判斷，以前那種大規(guī)模制造、大規(guī)模銷售的黃金歲月，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間將很難見到了。在后危機(jī)時(shí)代，更多企業(yè)會(huì)把關(guān)注的目光，從對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移到對(duì)價(jià)值鏈上來。

　　大規(guī)模制售年代，供應(yīng)商提供材料和勞務(wù)的價(jià)格決定了企業(yè)的采購成本，經(jīng)銷商的采購價(jià)決定了企業(yè)的售價(jià)，因此企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)業(yè)鏈，盡量降低采購成本，提高售價(jià)，以達(dá)到利潤(rùn)的最大化；后危機(jī)時(shí)代，企業(yè)將更加重視價(jià)值鏈，不是追求采購成本最小，而是追求應(yīng)對(duì)速度更快；不是追求售價(jià)最高，而是尋找方式，通過增加經(jīng)銷商出售給顧客的商品數(shù)量使雙方的利潤(rùn)共同最大化。

　　在價(jià)值鏈體系下，成功的企業(yè)將調(diào)動(dòng)整個(gè)價(jià)值群——包括供應(yīng)商、合作企業(yè)、經(jīng)銷商甚至顧客，重新安排他們的角色和相互關(guān)系，共同創(chuàng)造更大價(jià)值。

　　目前的產(chǎn)業(yè)鏈體系，是供應(yīng)商提供原材料，制造商完成生產(chǎn)，產(chǎn)品出售給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商賣給顧客，是一個(gè)單線的、遞進(jìn)式的流程。在價(jià)值鏈體系下，將以顧客的需求為中心，關(guān)系四方產(chǎn)生互動(dòng)，成為一個(gè)交互式系統(tǒng)。

　　在交互式系統(tǒng)內(nèi)，制造商與消費(fèi)者的聯(lián)系更為緊密。以宜家為例，這個(gè)全球最大的家居用品銷售托拉斯，一直堅(jiān)持著兩個(gè)傳統(tǒng)，一是體驗(yàn)式銷售，一切讓銷售者自己去體驗(yàn)，去感受；二是DIY（“Doit youself”的縮寫，即自己動(dòng)手），在宜家買家具回家需要自己安裝。宜家的這兩個(gè)傳統(tǒng)，堅(jiān)持的其實(shí)都是“顧客參與”，它不把向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)視為一種簡(jiǎn)單的交易，而是視為一種新的勞動(dòng)分工，即將一些原來由加工者和零售商所做的工作交給顧客去完成，公司則專心致志向顧客提供價(jià)格合理而質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品。

　　同時(shí)，交互式體系也非常強(qiáng)調(diào)制造商與供應(yīng)商、經(jīng)銷商的互動(dòng)，制造商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)供應(yīng)商和經(jīng)銷商參與進(jìn)來，供應(yīng)商因?yàn)橹揽梢詮哪男┓矫婀?jié)約成本，提高性能，因此可以加快產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)周期，使雙方的庫存成本最小化；而充分考慮經(jīng)銷商的意見，一方面可以生產(chǎn)出更符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，能夠增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心，讓他們不自覺地向顧客推薦這種產(chǎn)品；另一方面，可以及時(shí)地了解產(chǎn)品準(zhǔn)確的銷售信息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，減少庫存壓力。

　　從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)注向價(jià)值鏈關(guān)注的調(diào)整，將是后危機(jī)時(shí)代企業(yè)發(fā)展的重要方向之一。

一、一般購買者分析和應(yīng)對(duì)

    1、 按消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分

    1） 全確定型

    此類消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購買目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買下商品中。

    應(yīng)對(duì)方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語氣，在交易后期可征詢對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。

    2） 半確定型

    此類消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段。

    應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問題，如售后服務(wù)問題等，作出必要的附加說明。

    3） 不確定型

    此類消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒有明確的或堅(jiān)定的購買目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購買。

    應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問題時(shí)，在提供親切的解釋。

    2、 按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分

    1） 習(xí)慣型

    消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購買行為，或長(zhǎng)期惠顧商店，或長(zhǎng)期使用某個(gè)廠牌、商標(biāo)的商品。

    應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。

    2） 慎重型

    此類消費(fèi)者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對(duì)商品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購買決定。

    應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷。

    3） 價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）

    此類消費(fèi)者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。

    如：有的從價(jià)格昂貴來確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價(jià)品。

    應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。

    4） 沖動(dòng)型

    此類消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，

    以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。

    應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷，運(yùn)用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。

    5） 感情型

    此類消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來確定購買決定等。[NextPage]