影響顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素
一旦決定在某地開(kāi)店創(chuàng)業(yè)，就必須對(duì)所選地點(diǎn)作全面的考察，了解該區(qū)交通狀況、人口密度、人流量等等。商鋪選址是一個(gè)綜合決策問(wèn)題，現(xiàn)羅列了一些商鋪選址的注意要素，可能對(duì)即將經(jīng)營(yíng)商鋪的您會(huì)有所幫助。
商鋪選址之“五大脈象”
商鋪投資就是要根據(jù)商鋪的個(gè)性化的特征，進(jìn)行選址、進(jìn)行專門的調(diào)查和研究，這類前期工作恰如中醫(yī)實(shí)踐中的“把脈”，通過(guò)收集“脈象”傳遞的信息，對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行個(gè)案分析，改商鋪投資的直覺(jué)判斷為科學(xué)決策，并采取正確的攻略，取得產(chǎn)租能力旺盛的商鋪。商鋪“脈象”信息很多，投資者在“把脈”時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面入手，進(jìn)行收集、分析、歸納、推理，進(jìn)而形成判斷。
“脈象”之一：商鋪所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低，它關(guān)系到所在區(qū)域人口的收入水平，即區(qū)域人口的消費(fèi)能力強(qiáng)和弱。
“脈象”之二：當(dāng)?shù)厝丝谇闆r，包括人口的數(shù)量、密度以及老年化程度，人口密度過(guò)低，不容易形成商業(yè)繁榮，老年化程度太高說(shuō)明購(gòu)買力的質(zhì)量較低。
“脈象”之三：商品房的價(jià)格。商品房是一種標(biāo)準(zhǔn)商品的標(biāo)志，其價(jià)格反映了居住者的消費(fèi)能力。
“脈象”之四：商鋪所在商圈內(nèi)的商鋪總量供求關(guān)系，供求關(guān)系影響商鋪的價(jià)格。
“脈象”之五：商鋪的自身?xiàng)l件。商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件對(duì)商業(yè)的適用性很差，立店障礙很多，那么商鋪的使用價(jià)格很低，對(duì)商鋪價(jià)格產(chǎn)生不良影響，壓縮商鋪價(jià)值的上升空間。
以上種種“脈象”都是影響商鋪價(jià)值的主要因素，這是商鋪投資者需要十分留意的。
投資商鋪需要對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行技術(shù)分析，既不能跟著感覺(jué)走，也不能過(guò)度投機(jī)玩“短、平、快”，因?yàn)樯啼佂顿Y是一項(xiàng)周期較長(zhǎng)的不動(dòng)產(chǎn)投資活動(dòng)，須按照投資的規(guī)律行事;投資一般規(guī)律是：投資周期越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大;所以投資者的最后決策要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
商鋪選址之“七種武器”
一、商鋪?zhàn)詈眠x在人們聚集的場(chǎng)所。如劇院、電影院、公園等娛樂(lè)場(chǎng)所附近，或者大工廠、機(jī)關(guān)附近，這樣一方面可吸引出入行人，另一方面顧客也更容易記住該店鋪的地點(diǎn)，并且來(lái)過(guò)的顧客向別人宣傳介紹，會(huì)比較容易指引他人光顧。另外，商業(yè)區(qū)的發(fā)展、居民區(qū)的擴(kuò)容和市政規(guī)劃的建設(shè)，會(huì)給店鋪帶來(lái)更多的顧客，并使其在經(jīng)營(yíng)上更具發(fā)展?jié)摿Α?FONT color=#ff6600>[NextPage]
二、最好選在交通便利的區(qū)域。理想狀態(tài)下的商鋪或商業(yè)街市應(yīng)具備接納各種來(lái)客的交通設(shè)施，即商鋪周邊擁有軌道交通、公交車站點(diǎn)，還具有停車場(chǎng)。在主要車站的附近，或者在顧客步行不超過(guò)20分鐘的路程內(nèi)的街道設(shè)店。觀察馬路兩邊行人流量，選擇行人較多的一邊更有利于經(jīng)營(yíng)。
三、要選擇較少橫街或障礙物的一邊。許多時(shí)候，當(dāng)行人注意到你的店鋪時(shí)，但由于需要穿越馬路而放棄光顧，要么行人為了過(guò)馬路，而集中精力去躲避車輛或其他來(lái)往行人，而忽略了一旁的店鋪。
四、根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。店鋪銷售的商品種類不同，其對(duì)店址的要求也不同。有的店鋪要求開(kāi)在人流量大的地方，比如服裝店、小超市，但并不是所有的店鋪都適合開(kāi)在人山人海的地方，比如保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開(kāi)在偏僻、安靜一些的地方，近來(lái)頗受關(guān)注的社區(qū)商鋪較為適合開(kāi)設(shè)這類店鋪。
五、要學(xué)會(huì)“傍大款”。即把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或品牌店附近，條件允許的話甚至可以開(kāi)在它的旁邊。例如，你想經(jīng)營(yíng)餐飲，那就將店鋪開(kāi)在“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的周圍。因?yàn)?，這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過(guò)大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，挨著它們開(kāi)店，不僅可省去考察場(chǎng)地的時(shí)間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)“撿”些顧客。
六、選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某街某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成銷售某類商品的“集中市場(chǎng)”，事實(shí)證明，對(duì)那些經(jīng)營(yíng)耐用品的店鋪來(lái)說(shuō)，若能集中在某一個(gè)地段或街區(qū)，則更能招徠顧客。因?yàn)槿藗円幌氲劫?gòu)買某商品就會(huì)自然而然地想起這個(gè)地方。
七、如果店鋪處于商業(yè)中心街道。在東西走向街道的最好坐北朝南;南北走向街道的最好坐西朝東，盡可能使店鋪處于十字路口的西北拐角。另外，三岔路口也是開(kāi)設(shè)店鋪的好地方;在坡路上開(kāi)店不可取;路面與店鋪地面高低不能太懸殊。這就是通常所說(shuō)的“金角銀邊草肚皮”。
如今，套餐在家居行業(yè)日益普遍，無(wú)論是家裝公司還是整體櫥柜，都推出了套餐，家具也不例外。5月初，曲美家具推出16800元買齊21件家具，不僅數(shù)量可觀而且價(jià)格便宜，令不少消費(fèi)者心動(dòng)不已。有業(yè)內(nèi)人士表示，隨著套餐的出現(xiàn)，低端品牌家具將會(huì)受到?jīng)_擊，家具市場(chǎng)格局將有所改變。
【新聞背景】
一萬(wàn)多元可購(gòu)齊全套家具
幾年前，消費(fèi)者買家具還是一件一件地“淘”。而隨著部分家具品牌開(kāi)始試水家具套餐，消費(fèi)者只需要花費(fèi)一萬(wàn)多到幾萬(wàn)元不等，即可買齊包括床、沙發(fā)、電視柜、餐桌、茶幾、衣柜等數(shù)十件常用家具。
早在今年5月，知名品牌曲美家具在22周年之際推出家具套餐，14299元可購(gòu)齊19件，16800元?jiǎng)t可購(gòu)齊21件。曲美老總曾經(jīng)表示，這套定制產(chǎn)品比其他產(chǎn)品便宜了30%-40%。
近日，記者在河西一家居賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，又有幾家知名家具品牌推出了家具套餐。消費(fèi)者只要購(gòu)買一整套家具就可以享受比單品更低的優(yōu)惠力度。“18件家具僅售15420元，一套100平方米左右的房屋基本夠用?！蹦称放萍揖叩匿N售人員告訴記者，該品牌的其他家具價(jià)格并不低。正常購(gòu)買的話，一套100平方米左右的戶型配齊家具至少要三萬(wàn)元，而選擇套餐則可以節(jié)省一半左右。這位銷售人員表示，如果不喜歡18件家具套餐，還有“臥室六件套”和“客廳四件套”可以選擇。“如果哪件家具你不滿意，我們還可以幫你量身定做，改換其他款式，加一點(diǎn)費(fèi)用就可以?！?
在另一個(gè)專賣店，一套“客廳套餐”被銷售人員按照房屋實(shí)景的模式擺放整齊，一套只需要9800元，包括一套3+2的沙發(fā)、玻璃茶幾、1.35米的餐桌和四把餐椅。記者計(jì)算了一下，光是套餐里的沙發(fā)和茶幾單價(jià)，已經(jīng)接近9800元了。
【記者調(diào)查】
套餐便宜但并非人人買賬
花費(fèi)不足2萬(wàn)元，就可以將家中所需的全部家具購(gòu)齊，有些品牌甚至只要1萬(wàn)出頭就可以買到全套家具，與市場(chǎng)上普遍存在的單件就上萬(wàn)元的家具相比，家具套餐的誘惑力非同小可。如此低價(jià)，消費(fèi)者的態(tài)度如何？
“有人喜歡也有人不喜歡，因?yàn)榧揖咛撞陀袃?yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)?！奔t蘋果家具上半年也曾經(jīng)推出家具套餐，其銷售經(jīng)理邵軍坦言，套餐在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)不言而喻，購(gòu)買套餐比分別購(gòu)買單件家具至少便宜30%，但套餐卻限制了消費(fèi)者的選擇空間?！懊總€(gè)消費(fèi)者的審美觀念不同，有的消費(fèi)者只喜歡套餐里的幾件家具，那么即使套餐再便宜，他們也不會(huì)買?！?
除了個(gè)人喜好外，尺寸受限也是家具套餐的一大問(wèn)題。記者在采訪中得知，如果消費(fèi)者對(duì)套餐中的尺寸或者顏色不滿意，就需要額外定制，一旦定制了，就意味著要多掏錢?！氨热缬械奶撞椭校彩?.5米，衣柜則是四門衣柜。而消費(fèi)者想要1.8米的床，五門衣柜，這時(shí)，消費(fèi)者只能改尺寸或者忍痛割愛(ài)了?！鄙圮姳硎荆瑩?jù)他們了解，真正購(gòu)買全套家具的消費(fèi)者所占的比例有限?！?
消費(fèi)者對(duì)套餐質(zhì)量有疑慮
面對(duì)低價(jià)家具套餐，還有些消費(fèi)者提出疑慮：“價(jià)格這么低，會(huì)不會(huì)犧牲質(zhì)量？”對(duì)此，一位品牌家具的銷售人員回答說(shuō)：“雖然套餐價(jià)格便宜，但并非淘汰品，也并非質(zhì)量不好?！睋?jù)悉，不少消費(fèi)者很青睞中高端品牌的家具，但由于價(jià)格的原因，不得不放棄。品牌家具商推出家具套餐就是為了滿足消費(fèi)者“花很少的錢也能買到高品質(zhì)產(chǎn)品”的需求。
“我們的家具所用的原材料和配件都是同類產(chǎn)品中比較好的，之所以能做到低價(jià)是因?yàn)楣S有一條標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線，所有家具都是流水線生產(chǎn)，能夠降低生產(chǎn)成本?！鼻兰揖吣暇┑貐^(qū)負(fù)責(zé)人夏冬告訴記者，在曲美16800元買齊21件家具的活動(dòng)推出后，有些知名商家也跟風(fēng)推出了類似活動(dòng)，“每個(gè)商家推出的商品都有其銷售定位，款式雖然不同，但工藝都不差。大家都是希望能通過(guò)降價(jià)增加銷量，不可能因?yàn)榻祪r(jià)影響產(chǎn)品質(zhì)量。”
【專家觀點(diǎn)】
將會(huì)對(duì)低端品牌造成沖擊
如今，打包、套餐已成為商家普遍的促銷方式。有業(yè)內(nèi)人士表示，家具套餐的出現(xiàn)，將對(duì)一些低檔品牌造成沖擊。
“對(duì)于受金融危機(jī)影響的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在生存和利潤(rùn)面前，肯定首選前者，只有生存下來(lái)才能再談利潤(rùn)。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，商家推出優(yōu)惠套餐，既能滿足消費(fèi)者花最少的錢買最合適的產(chǎn)品的需求，也能促進(jìn)銷售加快資金回流，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。該業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于套餐在同品牌家具的銷售額中的占比不大，并不會(huì)影響到其原本的定位及主打產(chǎn)品的銷售。
“家具套餐的出現(xiàn)肯定是件好事，消費(fèi)者越來(lái)越理智?！鄙圮姳硎荆袌?chǎng)上一些品牌知名度較低、定位中低端的家具企業(yè)，原本可以憑借價(jià)格與中高端家具品牌同分一杯羹，家具套餐的出現(xiàn)將對(duì)這類中小品牌造成強(qiáng)烈沖擊。