導(dǎo)購員銷售技巧
一、接待不同進(jìn)店意圖的顧客技巧：
一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個商品，主動提出購買要求。這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。
選擇無目的、但確實想買東西的顧客 進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購買要求。 對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對某個產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下，可主動熱情地介紹和推薦。
來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客 這類顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動性購買行為或為以后購買而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對這類顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到柜臺察看產(chǎn)品時，就熱情接待，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗導(dǎo)購員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。
二、根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待技巧：
當(dāng)顧客長時間凝視
1、在與顧客打招呼時要站在顧客的正面或側(cè)面。
2、語言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？?BR>當(dāng)顧客觸摸商品時 顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會引起顧客誤會，要稍等一等，也可加上些簡單的產(chǎn)品說明，刺激顧客購買欲。
當(dāng)顧客拾起頭來時
顧客抬頭的原因有兩個：
一是想叫導(dǎo)購員；
二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導(dǎo)購員稍加游說，這筆交易就有可能成功；如果是第二種原因，如此顧客也許會回心轉(zhuǎn)意，也許會把他不滿意的地方說出來。虛心接受并作詳細(xì)解答。
當(dāng)顧客突然停下腳時 一定是有某種商品吸引了他的視線，導(dǎo)購員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過去招呼顧客，并針對這種產(chǎn)品的優(yōu)點、特征做一番說明。
當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時 導(dǎo)購員趕快過去向他打招呼并問：“有什么我可以幫您的？”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興。
當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼光相碰時 象征顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時機(jī)，簡短有力二三句。
三、語言技巧：
1. 接待用語的原則
要用普通話，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，言簡意賅，語調(diào)柔和，奉獻(xiàn)美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，夸大其辭與顧客爭論、無視他人等。
2. 接待用語的技巧
● 避免使用命令式，多用詢問式；
● 少用否定句，多用肯定句；
● 采用先貶后褒法；
● 言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購買欲；
● 導(dǎo)購員講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快；
● 要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。 對于賣場沒有的品種，可詢問下賣場經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，以便到貨后及時通知；
● 要有問必答。無論是有關(guān)的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意；
● 不要夸大其詞，要誠實、客觀的推介；
● 不要惡意批評競爭對手的產(chǎn)品。
3. 常用的接待用語
● 與顧客初次接觸時，應(yīng)說“歡迎光臨千寨商城”，“早上好，歡迎光臨千寨商城”。
● 當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購員時，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。
● 導(dǎo)購員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時，導(dǎo)購員可對接待中的顧客說：“對不起”。
● 當(dāng)顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。
● 對口出怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實在抱歉，我會作好記錄把你的情況及時向公司反映”。
● 向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當(dāng)，如：“再見，歡迎您下次光臨千寨商城”，“請拿好，請慢走”，對外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來貴陽”。
四、微笑服務(wù)要求
1. 要有發(fā)自內(nèi)心的微笑
微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。
2. 要排除煩惱
一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員臉上總是帶著真誠的微笑，導(dǎo)購員必須學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。
3. 要有寬闊的胸懷
導(dǎo)購員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，導(dǎo)購員一定要記住“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。
4. 要與顧客感情上進(jìn)行溝通
微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，很愿意為你服務(wù)。”
在中國家具市場的版圖中，成都以其不可替代的實力毫無爭議的成為繼廣東、浙江兩地之后的國內(nèi)“第三大家具生產(chǎn)基地”。作為人口大省，省內(nèi)二三級市場的巨大消費(fèi)能量，無疑在成都家具市場成長期發(fā)揮了關(guān)鍵作用。那么，二三級市場何以成就成都“中國家具第三城”的美譽(yù)？省內(nèi)二三級市場又處于何種發(fā)展態(tài)勢？這座“富礦”在成都家具業(yè)進(jìn)入成熟期之際又會起到多大的作用？
二級市場
成就“中國家具第三城”
占據(jù)中高端市場份額最大的是以廣東、江浙家具業(yè)為代表的沿海品牌。然而近幾年，成都家具業(yè)異軍突起，迅速在全國市場搶點布陣，攻城略地，勢頭迅猛。這類企業(yè)的代表有全友、雙虎、掌上明珠等。
僅在大成都范圍內(nèi)，目前即分布有規(guī)模大小不一的5000個家具生產(chǎn)企業(yè)。而這些企業(yè)幾乎都知道成都家具“第三”稱號。在全球金融危機(jī)的大背景下，國家出臺各項優(yōu)惠政策號召家電、汽車等產(chǎn)業(yè)下鄉(xiāng)，規(guī)避風(fēng)險，拉動內(nèi)需。然而成都的家具產(chǎn)業(yè)此前早已經(jīng)走在了前面。成都家具市場一直是根系于“鄉(xiāng)土”而非沿海地區(qū)家具企業(yè)的市場依托“海上”，這樣必然造成沿海企業(yè)靠國外市場“吃飯”，事實上成都家具業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初大部分都是以進(jìn)攻市場潛力巨大的二、三級市場而獲得生存保障的。
記者從行業(yè)了解到，成都家具業(yè)如列維士等大型家具制造商為代表的企業(yè)在全國各地的經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到近千家，遍布全國各地的地市級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。消除消費(fèi)品流通的瓶頸障礙，流通渠道暢通無阻，消費(fèi)需求得到了巨大的釋放。成都家具終端的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)在成都家具的企業(yè)成長期起到了關(guān)鍵的作用。如今，各大家居企業(yè)，在全國十多個省會城市都設(shè)立辦事處，并建立辦事處形象店，從而帶動各區(qū)域市場。經(jīng)過了幾年的專賣之路后，進(jìn)一步推出大規(guī)模大投入的生活館運(yùn)營模式，有的家具企業(yè)在全國建立數(shù)百家上千平米的生活體驗館，通過幾年的建設(shè)，二級市場的銷售渠道，在某種程度上為企業(yè)樹立了品牌的影響力和美譽(yù)度。
“銷售渠道的建設(shè)，使成都家具能夠迅速的占領(lǐng)二三級市場，品牌建設(shè)在第一時間植入了市場”八益家具城董事長王學(xué)茂告訴記者，物流成本的降低，使成都家具無論是質(zhì)量價格還是在樣式上都得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，賣場內(nèi)很多中高端的家具都被二級市場消費(fèi)者買走。
各方熱捧
家具市場進(jìn)入“大繁榮”
在全國內(nèi)攻城略地的成都家具企業(yè)，更看重家門口的競爭。成都家具賣場因此形成了幾大版塊：較早的傳統(tǒng)家具口岸玉帶橋版塊、占地數(shù)千畝的八益家具城商圈、總體量達(dá)30余萬平方米的太平園家私版塊，以及強(qiáng)勢崛起的富森美家居城南版塊、紅星美凱龍、創(chuàng)美、好百年、宜家、美克美家、皇家一號、170萬平方米商業(yè)體量的四川元瑞國際家居商城，無不傳遞這樣一個信息：在成都總部設(shè)立最好的形象大賣場吸引外地客。隨著二三級市場的消費(fèi)能力的凸顯，愈來愈多家具制造商認(rèn)定這些人群是其利潤的全新增長點。畢竟成都范圍的消費(fèi)能力顯然是有限的，成都家具賣場的聚集效應(yīng)必然將吸引二級市場人群不斷到成都“淘寶”，并且態(tài)勢必將愈演愈烈。[NextPage]
“二三級城市很多人在當(dāng)?shù)囟假I不到合適的家具，成都將成為全川消費(fèi)者的家居選購天堂！”富森美家居的一位負(fù)責(zé)人告訴記者。記者在采訪現(xiàn)場親眼見到在富森美家居城南店睡眠中心一款20萬元的軟床被綿陽一顧客買走。
吸引目光
沿海品牌取經(jīng)川派家具
全球金融危機(jī)致使沿海以出口為主的品牌家具的生存舉步維艱，國內(nèi)的一級市場競爭又趨于白熱化，沿海家具企業(yè)不得不把目光投向內(nèi)地及西部市場。一直以一線市場為根據(jù)地的深圳家具品牌自愿放下身段，欲進(jìn)軍更加廣闊的縣市經(jīng)濟(jì)區(qū)域；另一方面，在二、三線市場已經(jīng)站穩(wěn)腳跟的四川家具企業(yè)，則想通過進(jìn)入全國一線城市，實現(xiàn)自身產(chǎn)品和品牌的全面升級。
近期，深圳市家具行業(yè)協(xié)會、四川省家具商會、成都市家具行業(yè)商會在成都舉辦了一場名為“2009中國縣域經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下的家具市場戰(zhàn)略論壇”，與會的深圳、四川家具行業(yè)人士共同分享了各自優(yōu)勢市場的經(jīng)驗。四川家具經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，在強(qiáng)手如林的家具產(chǎn)業(yè)中，突圍出一條鮮明的四川家具產(chǎn)業(yè)集群的生存之路，差異化的競爭不僅促進(jìn)四川家具品牌的提升，同時又使四川家具在全國同行的競爭中搶先邁出一步。
在人們崇尚自然、注重環(huán)保的今天，清新自然的藤制家具已改頭換面，再度走到了時尚家居的前沿。夏日炎炎，藤制家具猶如一抹清風(fēng)，讓你倍感清涼，而它脆弱的品質(zhì)也尤其需要你細(xì)心呵護(hù)。
藤生長在熱帶雨林中，其莖內(nèi)布滿導(dǎo)管因此性質(zhì)柔軟，厚而堅硬的外皮又具備剛強(qiáng)的品性，其本質(zhì)是剛中帶柔。粗長、勻稱而無雜色的為優(yōu)質(zhì)藤，劣質(zhì)藤較細(xì)，韌性小，抗拉力低易斷。用力搓搓藤桿的表面，特別注意節(jié)位部分是否有粗糙或凹凸不平的感覺。
保養(yǎng)得當(dāng)，藤家具至少能用幾十年。擺放藤藝家具，最好不要在陽光下暴曬，那樣很容易使藤藝家具材質(zhì)發(fā)干、變脆，影響到家具本身的使用壽命。平常清潔可用濕布擦拭。對于表面藏灰的地方，可用軟毛刷由里向外先將浮沉拂去。使用一段時間后，用淡鹽水擦拭藤器，既能去污，又能使其柔韌性持久，還有一定的防蟲蛀的作用。