當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球之時(shí)，不管是世界知名的大企業(yè)還是一些實(shí)力相對較弱的中小企業(yè)，都受到了波及，紛紛重組或者倒閉，而我們中國的眾多中小企業(yè)由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的衰退，也有很多生存不下去而關(guān)門的，這迫使我們不得不關(guān)注我國數(shù)量龐大的中小企業(yè)，到底中小企業(yè)的發(fā)展道路在哪里?

　　中小企業(yè)的優(yōu)勢

　　用一句話概括：中小企業(yè)的優(yōu)勢、機(jī)遇明顯，但競爭與風(fēng)險(xiǎn)并存。同大企業(yè)相比，中小企業(yè)的優(yōu)勢在于經(jīng)營決策快，成本及綜合風(fēng)險(xiǎn)相對較低，同時(shí)對市場反應(yīng)敏銳，行為靈活，反應(yīng)速度較快。并且，中小企業(yè)中私人家族經(jīng)營者較多，內(nèi)部命令一元化，執(zhí)行力強(qiáng)，能快速協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的所有資源，使之效率、效益最大化。但是，同大企業(yè)相比，中小企業(yè)在技術(shù)、資金、人力資源、信息獲取等方面的能力較弱。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全球每年倒閉的企業(yè)當(dāng)中，80%以上是中小企業(yè)。

　　一、“小”、“靈”、“快”

　　與大型企業(yè)相比較,中小企業(yè)的首要特征之一,即在于企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營決策權(quán)高度集中,特別是小企業(yè), 基本上都是一家一戶自主經(jīng)營,使資本追求利潤的動力完全體現(xiàn)在經(jīng)營者的積極性上。由于經(jīng)營者對千變?nèi)f化的市場反應(yīng)靈敏,實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營管理權(quán)合一,既可以節(jié)約所有者的監(jiān)督成本,又有利于企業(yè)快速作出決策。其次,中小企業(yè)員工人數(shù)較少,組織結(jié)構(gòu)簡單,個(gè)人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)容易被識別,因而便于對員工進(jìn)行有效的激勵(lì),不像大企業(yè)那樣在龐大的階層化組織內(nèi)容易產(chǎn)生怠惰與無效率的情況。可見,中小企業(yè)在經(jīng)營決策和人員激勵(lì)上與大企業(yè)相比具有更大的彈性和靈活性,因而能對不斷變化的市場作出迅速反應(yīng)。所謂企業(yè)小、動力大、機(jī)制靈活且有效率。當(dāng)有些大公司和跨國企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下不得不壓縮生產(chǎn)規(guī)模的時(shí)候,中小企業(yè)卻在不斷調(diào)整經(jīng)營方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),從中獲得新的發(fā)展。

　　二、“小而?！焙汀靶《?/P>

　　中小企業(yè)由于自身規(guī)模小,人、財(cái)、物等資源相對有限,既無力經(jīng)營多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn),也無法在某一產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)上與大企業(yè)競爭,因而,往往將有限的人力、財(cái)力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場,專注于某一細(xì)小產(chǎn)品的經(jīng)營上來不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,提高生產(chǎn)效率,以求在市場競爭中站穩(wěn)腳跟,進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。

　　從世界各國的類似成功經(jīng)驗(yàn)來看,通過選擇能使企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢的細(xì)分市場來進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營,走以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大,專精致勝的成長之路,這是眾多中小企業(yè)在激烈競爭中獲得生存與發(fā)展的最有效途徑之一。此外,隨著社會生產(chǎn)的專業(yè)化、協(xié)作化發(fā)展,越來越多的企業(yè)擺脫了“大而全”、“小而全”的組織形式。中小企業(yè)通過專業(yè)化生產(chǎn)同大型企業(yè)建立起密切的協(xié)作關(guān)系,不僅在客觀上有力地支持和促進(jìn)了大企業(yè)發(fā)展,同時(shí)也為自身的生存與發(fā)展提供了可靠的基礎(chǔ)。

　　三、小批量、多樣化

　　一般來講,大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)才能充分發(fā)揮巨額投資的裝備技術(shù)優(yōu)勢,但大批量的單一品種只能滿足社會生產(chǎn)和人們?nèi)粘Ｉ钪幸恍┲饕矫娴男枨?當(dāng)出現(xiàn)某些小批量的個(gè)性化需求時(shí),大企業(yè)往往難以滿足。因此,面對當(dāng)今時(shí)代人們越來越突出個(gè)性的消費(fèi)需求,消費(fèi)品生產(chǎn)已從大批量、單一化轉(zhuǎn)向小批量、多樣化。雖然中小企業(yè)作為個(gè)體普遍存在經(jīng)營品種單一、生產(chǎn)能力較低的缺點(diǎn),但從整體上看,由于量大、點(diǎn)多、且行業(yè)和地域分布面廣,它們又具有貼近市場、靠近顧客和機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷的經(jīng)營優(yōu)勢,因此,利于適應(yīng)多姿多態(tài)、千變?nèi)f化的消費(fèi)需求;特別是在零售商業(yè)領(lǐng)域,居民日常零星的、多種多樣的消費(fèi)需求都可以通過千家萬戶中小企業(yè)靈活的服務(wù)方式得到滿足。

　　四、以開發(fā)新型小產(chǎn)品為起點(diǎn),中小企業(yè)是成長最快的科技創(chuàng)新力量

　　現(xiàn)代科技在工業(yè)技術(shù)裝備和產(chǎn)品發(fā)展方向上有著兩方面的影響,一方面是向著大型化、集中化的方向發(fā)展;另一方面又向著小型化、分散化方向發(fā)展。產(chǎn)品的小型化、分散化生產(chǎn)為中小企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。特別是在新技術(shù)革命條件下,許多中小企業(yè)的創(chuàng)始人往往是大企業(yè)和研究所的科技人員、或者大學(xué)教授,他們常常集管理者、所有者和發(fā)明者于一身,對新的技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造可以立即付諸實(shí)踐。正因?yàn)槿绱?20世紀(jì)70年代以來,新技術(shù)型的中小企業(yè)像雨后春筍般出現(xiàn),它們在微型電腦、信息系統(tǒng)、半導(dǎo)體部件、電子印刷和新材料等方面取得了極大的成功,有許多中小企業(yè)僅在短短幾年或十幾年里,迅速成長為聞名于世的大公司如惠普、微軟、雅虎、索尼和施樂等。

　　中小企業(yè)的劣勢

　　盡管中小企業(yè)有其自身的優(yōu)勢，但在其發(fā)展過程中也存在諸多問題，制約其發(fā)展。

　　一、相關(guān)法律系統(tǒng)不完善

　　雖然我國政府在完善中小企業(yè)法律環(huán)境方面采取了很多的措施，但仍然還不是很完善，缺乏系統(tǒng)性的法律體系。這使得中小企業(yè)的許多權(quán)益得不到應(yīng)有的保障，在很大程度上制約了中小企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。此外，產(chǎn)權(quán)保護(hù)不到位，也嚴(yán)重影響了中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。一項(xiàng)調(diào)查表明，對于私有財(cái)產(chǎn)可能被侵害的原因，5O% 的企業(yè)主認(rèn)為在于法律保障不完備。某些政府部門有從事商業(yè)活動的傾向，混淆了政府行政職能和商業(yè)利益之間的界限。產(chǎn)權(quán)不清晰，法律地位不明確制約著中小企業(yè)的發(fā)展。

　　二、企業(yè)融資相對困難

　　據(jù)有關(guān)部門調(diào)查發(fā)現(xiàn)，融資困難以成為制約我國中小企業(yè)的第一大障礙。主要體現(xiàn)在兩方面：①融資方式比較單一，缺乏直接的市場融資渠道，中小企業(yè)很少能夠采用發(fā)行債券的融資方式募集資金，能夠發(fā)行股票上市融資的企業(yè)也為數(shù)不多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國中小企業(yè)融資總量中主要依靠商業(yè)銀行貸款和民間借貸的融資方式占到了5O 以上，而且由于中小企業(yè)規(guī)模偏小，發(fā)展前景不明朗，本身的資信水平不高，加之與銀行等金融機(jī)構(gòu)的信息不對稱，提高了金融機(jī)構(gòu)在向中小企業(yè)提供信貸時(shí)的交易成本與風(fēng)險(xiǎn)，使得中小企業(yè)向銀行貸款困難;② 借貸期限較短且數(shù)目普遍不大，主要是用來解決臨時(shí)性的流動資金，很少用于項(xiàng)目的開發(fā)和擴(kuò)大再生產(chǎn)等方面。

　　三、人力資源相對匱乏

　　企業(yè)的發(fā)展需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，需要大批優(yōu)秀的人才。西奧多?舒爾茨曾說過：“人力資本是人的知識、能力、健康等質(zhì)量的提高對經(jīng)濟(jì)成長的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)比物質(zhì)資本和勞動力數(shù)量的增加重要”。人才已成為企業(yè)確立競爭優(yōu)勢、把握發(fā)展機(jī)遇的關(guān)鍵 但由于中小企業(yè)自身的一些特點(diǎn)，比如規(guī)模小、缺乏穩(wěn)定性等，導(dǎo)致人才流失情況嚴(yán)重。再者，許多中小企業(yè)或因不重視人才，或因?qū)θ瞬耪J(rèn)識錯(cuò)誤，而不能根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需求選擇合適的人才，導(dǎo)致人才流失、人才浪費(fèi)，不能人盡其才的發(fā)揮出最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效果。企業(yè)由于缺少人才，就很難創(chuàng)造出自己的特色，也就很難從激烈的競爭中脫穎而出。

　　中小企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇

　　一、以取得外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)作為戰(zhàn)略選擇,走“小而群”的中小企業(yè)發(fā)展之路。

　　二、依托大企業(yè)、大公司,實(shí)施“小而?！焙汀靶《洹钡膮f(xié)作化經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　三、根據(jù)中小企業(yè)貼近顧客、貼近市場的有利條件,采取“小而特”的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略來進(jìn)行拾遺補(bǔ)缺。

　　四、積極推行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略,不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭能力。

　　所以，中小企業(yè)要想活得更加滋潤，適時(shí)適當(dāng)?shù)慕柚饬磉M(jìn)行資源整合已經(jīng)是勢在必行的事情了，畢竟只靠一己之力能量是有限的，正所謂眾人拾柴火焰高，出色的策劃機(jī)構(gòu)，行之有效的實(shí)戰(zhàn)策劃方案才是中小企業(yè)迫切需要的制勝法寶。

1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。

2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。

3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。

4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠）

5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。

6、商品講解說明：針對商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說。（注意要專業(yè)）

7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。

8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！

9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。

終端店員服務(wù)法則

一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）

二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感。

     　第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)

         　1．當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；

         　2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；

         　3．當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；

         　4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

         　5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；

         　6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

     　第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸

         　1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；

         　2．直接向顧客介紹他中意的商品；

         　3．詢問顧客的購買愿望

     　第三、揣摩顧客需求的五種方法

         　A．讓顧客了解商品的使用情形；

         　B．讓顧客觸摸商品；

         　C．讓顧客了解商品的價(jià)值；

         　D．拿幾件商品讓顧客比較；

         　E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。  [NextPage]

三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

四、善于辨析：不同購買動機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）

五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時(shí)店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。

            　　1．實(shí)事求是的勸說；

            　　2．投其所好的勸說；

            　　3．輔以動作的勸說；

            　　4．用商品說話的勸說；

            　　5．幫助顧客比較、選擇的勸說。

七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：

              1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；

            　　2．說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短；

            　　3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

            　　4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；

            　　5．投顧客所好進(jìn)行說明。

八、促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

            　　1．顧客突然不再發(fā)問時(shí)；

            　　2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；

            　　3．顧客不講話而若有所思時(shí)；

            　　4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；

            　　5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；

            　　6．顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)；

            　　7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)。

九、時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：

            　　A．不要給顧客看新的商品

            　　B．縮小顧客選擇的范圍

            　　C．幫助顧客確定所喜歡的商品

            　　D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
 十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。