做業(yè)務(wù)絕對不是拜托別人
抱著分享的態(tài)度來面對客戶。
很多人聽到“銷售”兩個字，腦海中立刻浮現(xiàn)出對客戶卑躬屈膝的情景，不想拜托別人。
我有一位年約40的朋友，因?yàn)榧薜眠€不錯，所以她并不需要與先生分擔(dān)家計，每天送完小孩上學(xué)后，就當(dāng)“閑閑美代子”。這位朋友跟我有一定的交情，因此，當(dāng)我在保險公司工作好一陣子，并確認(rèn)這份工作真的很不錯之后，就邀請她來上課。朋友一方面覺得老在家中挺無聊的，一方面也覺得在保險公司上班工作自由，于是就答應(yīng)到保險公司上課。但不久以后，她卻萌生退意。“阿鳳，我不想再拜托別人買產(chǎn)品了!”朋友說。難怪她這么快就想打退堂鼓!業(yè)務(wù)工作真的是一個拜托別人的工作嗎?當(dāng)然不是。我告訴朋友：“如果你向人借錢，那才叫做拜托，做業(yè)務(wù)根本就不必拜托別人?！薄翱墒遣话萃锌蛻?，客戶怎么會買?”朋友反問。
其實(shí)，這完全是心態(tài)上的問題，如果你認(rèn)為做業(yè)務(wù)需要拜托別人，那么就會覺得自己很委屈，一旦客戶不買，就會反問自己：“我需要這么辛苦嗎?”當(dāng)然也就無法持續(xù)做下去。如果業(yè)務(wù)工作不必拜托別人，那要用什么態(tài)度去面對客戶呢?答案是分享。我認(rèn)識一位非常優(yōu)秀的傳銷商，她沒有花哨的口才，也不會特意贊美客戶，但是她的業(yè)績卻十分突出，因?yàn)樗谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品的時候，完全抱著分享的態(tài)度，她的語氣很自然，讓人不知不覺中就認(rèn)同了這個產(chǎn)品真的很不錯，于是就買了。業(yè)務(wù)工作絕對不是一份拜托別人的工作，換做你是客戶，難道會因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的拜托就買嗎?最重要的還是你的態(tài)度，只要你相信這個產(chǎn)品是好的，是真心真意站在客戶的立場為客戶著想、關(guān)心客戶，假如客戶不買，就當(dāng)做他沒有這份福氣吧!阿鳳老師的私房話。從事任何工作，最起碼要做兩年才能否定一個行業(yè)，就像當(dāng)兵一樣，在改變生活習(xí)慣的初期一定很痛苦，但是大多數(shù)的士兵經(jīng)過1年零8個月的磨煉以后，反而更有精神?！∧闶菫榱耸裁炊ぷ鳎繘]有正確的信念，失敗是自找的。
有一位友人看我從事業(yè)務(wù)工作之后，衣服越穿越高檔、換了車又買了房子，于是主動說要成為我的同事。起初，她非常積極地上課，也很勤快地約客戶見面，不久之后卻意興闌珊，她說：“做保險還是不如做股票，一個漲停板就比保險賺得多?！甭犃伺笥训脑?，我恍然大悟，原來她是為了要賺大錢才進(jìn)保險公司工作的。
不管從事哪一種行業(yè)，一定要堅(jiān)持信念。很多人因?yàn)椴幌嘈抛约海矝]有信念，就失敗了。
從事業(yè)務(wù)工作，更要有十分堅(jiān)定的信念，不然就會像我的朋友一樣，為了利益而工作，一旦賺不到想要的就離開。信念是“相信自己做得到”的念力，一個人如果缺乏信念，認(rèn)為自己做不到、比賽不會贏，那么肯定不會成功。而擁有堅(jiān)定信念的人，就算真的失敗了，也能從失敗中找到原因，吸取教訓(xùn)。偏差的信念，是無法成就大事業(yè)的。我看過許多為了賺錢而工作的同事，他們的業(yè)績雖然不差，卻無法做大，無法經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闆]有正確的信念，很難支持下去，很難走更長遠(yuǎn)的路。
就以我的朋友為例，當(dāng)她回到股市后，竟遇到了臺灣股市大跌而破產(chǎn)，但她這時已經(jīng)離開保險業(yè)，無法領(lǐng)續(xù)期獎金。想想，老天爺也真是挺捉弄人的。我堅(jiān)信保險是非常好的商品，是一個惠及民眾的行業(yè)，為了這一使命感，即使在最低潮的時候，我也沒有離開。
有位客戶曾經(jīng)很納悶地問：“到底是什么力量讓你對保險這么執(zhí)著，連臺風(fēng)天、凌晨，你都在外面做保險?” “我把這份事業(yè)當(dāng)成是當(dāng)兵，當(dāng)兵是男性的義務(wù)，我把做保險當(dāng)成是我的義務(wù)?！蔽艺f。
既然你已經(jīng)選擇你所愛的，那么就不要猶豫，堅(jiān)持走下去。
不管你是從事哪一種業(yè)務(wù)工作，請記得一定要有正確的信念，不管是以愛為出發(fā)點(diǎn)也好，以分享為出發(fā)點(diǎn)也好，這樣在經(jīng)營自己或團(tuán)隊(duì)的過程中，才不至于為了賺大錢而錯失真正的良機(jī)。
展會回顧：
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酒店套房 |
酒店包房 |
酒店床墊 |
仿古家具 |
廚房家具 |
餐廳家具 |
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家居裝飾品 |
酒店沙發(fā) |
休閑家具 |
戶外家具 |
電動餐桌 |
裝飾油畫 |
展會觀眾：
·各類在建/籌建/已經(jīng)開業(yè)的酒店、賓館、西餐廳、招待所，酒店管理公司；
·酒樓、飯店、咖啡廳、茶樓、餐廳、料理店；會所、公寓、度假村、俱樂部；
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展位類型 |
展位費(fèi)用 |
展位配置 |
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標(biāo)準(zhǔn)展位 （9平方米） |
國內(nèi)企業(yè)7800元人民幣；國外企業(yè)2000美金；雙邊開口展位加收10% |
每個標(biāo)準(zhǔn)展位配置3米×3米光地、3面展板、1條楣板文字、1桌2椅、2個日光燈、1個紙簍，以及會刊介紹、清潔服務(wù) |
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室內(nèi)空地 （36平方米起租） |
國內(nèi)企業(yè)空場地800元/平方米；國外企業(yè)空場地200美金/平方米 |
租用空場地，現(xiàn)場需向展館交納特裝管理費(fèi)28元/平方米（提供會刊介紹、保安、清潔服務(wù)） |
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國慶長假，許多品牌都實(shí)打?qū)嵉亟o出了10%左右的優(yōu)惠價格。
十一本身就是家居銷售的旺季，而今年十一又恰逢中華人民共和國六十華誕，又有連續(xù)8天的小長假，經(jīng)歷了金融危機(jī)的家具市場，雖然沒有出現(xiàn)井噴的銷售預(yù)期，但總體比預(yù)期要好。其中，適合大眾消費(fèi)的現(xiàn)代簡約設(shè)計的板式家具依然是市場銷售的主力軍，而軟體家具也不甘落后，布藝家具最受人青睞。
折扣優(yōu)惠多促銷力度大
節(jié)前最后兩天，在廣州幾大家具賣場觀察，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者都是“只問價，不下單”，華源軒的促銷員告訴記者，每個節(jié)前這種情況都會出現(xiàn)。精打細(xì)算的消費(fèi)者總在節(jié)前先看好款式價格，然后等待節(jié)日促銷的到來?！皻v年十一都有打折優(yōu)惠活動，而且力度很大，這時候買最著數(shù)?！?/P>
不過，今年十一長假的第一天著實(shí)讓不少商家揪心?！吧衔缁緵]人流，下午陸陸續(xù)續(xù)有些人到來?！痹诩グ畋硌莨?jié)目的小伙子告訴記者，當(dāng)時不少促銷員都無精打采，甚至有的建議放假休息一天。直到10月2日，商場的人流才多了一些。當(dāng)然，也不能與家電商場摩肩接踵的人流相比，但相比平時，還是多了不少。某家私廠的市場部經(jīng)理告訴記者，這與大家都在家里看閱兵慶典有關(guān)?！耙徊糠秩顺瞄L假出去旅游，有需要的人一看長假還有那么多天，還不如先在家看閱兵，10月2日出門挑家具，不算晚。”
10月2日才到各大家私城逛，幾乎所有的店門口都掛著節(jié)日優(yōu)惠的信息，估算了一下，與節(jié)前比較，大多品牌都實(shí)打?qū)嵔o出了10%左右的優(yōu)惠價格。
小品牌難受大品牌好銷
長假放完，商家也都放下了懸著的心?！翱磥斫鹑谖C(jī)的陰影已經(jīng)散去，大部分商家都達(dá)到了預(yù)期的銷售目標(biāo)。”金海馬市場部經(jīng)理陸其風(fēng)告訴記者，此前不少商家都調(diào)低了銷售預(yù)期，但事實(shí)并不像他們想象的那樣悲觀，銷售情況比預(yù)期要好很多。
不過，并不是所有的商家都能笑得出來。從各家具賣場的銷售排名來看，品牌知名度高的銷售都不錯。聯(lián)邦、紅蘋果、健威、皇朝、簡美、曲美、慕思、斯帝羅蘭等，這些耳熟能詳?shù)钠放圃诟髻u場都排在銷售龍虎榜的前列，而一些名不見經(jīng)傳的小品牌，銷售并不樂觀。
“當(dāng)然要選一些知名度和美譽(yù)度都較高的品牌，至少質(zhì)量和售后相對會有保障一些?！痹诨ɑㄊ澜缑谰又行模谔暨x新房家具的陶姓女子告訴記者，據(jù)她說，明年是“盲年”，廣州人比較忌諱，所以很多準(zhǔn)新人將婚期提至今年，而國慶節(jié)這個大長假正是可以靜下心來好好挑選、精心準(zhǔn)備的最佳時刻。
還有一類銷售比較旺盛的，就是在長假前擺上了新款家具的品牌?！耙?yàn)榧揖唛_發(fā)的周期相對較長，所以店鋪的更新速度并不快，但相對來說，有些品牌款式更新較快的，賣得也不錯。”美居中心市場部范海燕表示，“看來，促銷不僅僅是打折優(yōu)惠，還得提醒商家，推出新貨，甚至重新進(jìn)行店面商品的擺放都很重要，至少能給人耳目一新的感覺?！?/P>
從各大賣場的銷售數(shù)據(jù)了解到，售價在3000~5000元的家具最暢銷，從這一點(diǎn)來看，消費(fèi)者的家具消費(fèi)觀念已經(jīng)相當(dāng)成熟。
板式跑第一軟體緊跟上
從風(fēng)格來看，現(xiàn)代時尚簡約風(fēng)格的家具最受人青睞?！霸趶V州家裝市場，現(xiàn)代簡約風(fēng)格的裝修無疑占據(jù)主導(dǎo)地位，而其最佳的家具配搭無疑就是現(xiàn)代簡約風(fēng)格的家具?！笔覂?nèi)設(shè)計師徐藝介紹，現(xiàn)代簡約風(fēng)格的家具最適合混搭，與如今流行的混搭風(fēng)不謀而合。
有一種說法很貼切?，F(xiàn)代簡約風(fēng)格的家具沒有歐式家具的繁瑣，也沒有中式家具的厚重，需要簡約而不簡單，有品質(zhì)卻不胡亂奢侈，多元化但不復(fù)雜。而這正好是一種生活態(tài)度，就是主流社會中30~50歲人士的生活理念。
事實(shí)上，現(xiàn)代簡約風(fēng)格的家具拆卸裝配都十分方便，大多可以根據(jù)居室要求隨意組合。造型雖然簡潔，但富于變化，外觀頗為時尚。相比實(shí)木家具和金屬家具，板式家具更突出強(qiáng)調(diào)其功能性設(shè)計，設(shè)計線條簡約流暢，家具色彩對比強(qiáng)烈?！艾F(xiàn)代簡約風(fēng)格的板式家具多以簡約、自然、舒適為主，個性化也強(qiáng)，符合人們追求舒適自由生活的理想。而價格方面，人造板材對原木的使用率高，因此價格要比天然木材便宜，也成為大眾消費(fèi)追捧的對象?！焙喢兰揖叩拇黉N員告訴記者。
緊隨其后的就是軟體家具，尤以中高端布藝產(chǎn)品最為走俏。設(shè)計簡約大方、款式時尚新穎、又溫馨又舒適，這正是軟體家具走強(qiáng)的根本所在。
而處于市場高端的歐式家具，則排在銷售榜的末尾?！半m然品位高，但色彩不多，款式變化不大，一定要成套購買，價格比其他風(fēng)格的家具要高，而且要與歐式的裝修風(fēng)格吻合，很麻煩。”一位購買家具的黎小姐告訴記者。
不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，歐式家具一直處于高端市場，而現(xiàn)在廣州的房價太高，讓曾經(jīng)想踮一踮腳享受高品位生活的中層白領(lǐng)望而卻步?！捌幢M全副身家才能搞掂房子，哪還有多余的錢去享受歐式情調(diào)?”在他們的想法中，真正有錢買房不眨眼的人，大部分都是炒樓的，根本沒有購買家具的必要。